做交易的快樂 文 / 艾倫·紐哈斯
紐哈斯描述他完成的交易時，眼中會閃出琥珀一樣的光芒。
──《紐約時報雜誌》
1979年4月8日
我從來還沒有做過一件自己不喜歡的交易。對我來說，每一種交易都綜合了我在家裡玩的各種遊戲中的藝術，包括跳棋、象棋、撲克牌和壟斷遊戲。
從1970年到1989年，我擔任加內特公司的主席或總裁，該公司一共完成了如下收購：-
69家日報-
16家電視台，購買的電視台數量達到了聯邦通信委員會的限制-
29家無線電台，按照聯邦通信委員會的要求銷售了一些-
北美最大的戶外業務，現在我們在全美和加拿大一共有45,000塊戶外廣告牌。
每一筆交易都有所不同。
價格總是重要的，但價格並非總是壓倒一切的要素。某些銷售者希望得到與後繼擁有者之間持續不斷的聯繫。對他們來說，友誼和信任也很重要。另外一些銷售者尋求社區的認同，或者希望找到有地位的新的擁有者。當然，還有一些只想賣出最高的價錢。
對於買家來說，關鍵是要思考哪一種成分組合能打開和關閉大門。
在加內特，我們派下面這些關鍵的人物進行大部分交易：-
打開交易大門的人-
交易分析師-
交易者，或關門的人
每個角色都很重要。水平高的交易取決於團隊精神，把知識和技術以及多種人的本能組合起來，得出正確的方法及正確的結果。
開門的人可以是任何人，從老闆到好朋友到銀行家都行。拿我們公司來說，從1971年開始，加內特公司真正開始了收購活動，打開交易大門的人一般是保爾·米勒，當時他是首席執行官。
米勒一輩子的時間都用在與出版人和報紙所有人交朋友上面。他是加內特公司的總裁，也是美聯社的總裁和主席，一共在任14年的時間，這種雙重身份使他與全國大多數報紙擁有者相當熟悉。
他是俄克拉荷馬州人，那種可愛的、很容易消除別人疑慮的鄉下小子性格經過紐約和華盛頓的磨練而臻於完善。他的高爾夫球打得不錯，政治遊戲玩得也不錯。業內大部分報紙擁有者都喜歡他，也很信任他。
只要能夠買到的東西，米勒都想買。加內特公司還是私人公司的時候，由於資源有限，財務部門一些神經兮兮的女人氣的男人總在管著他。公司上市之後，資源限制取消了。但是，我們必須確保收購在華爾街上看來是有必要的。
正是這個原因，交易分析師就必須上場。
這個分析師小組由我們的首席財務官帶頭，還有會計、製作、銷售和研發部門的專家支持。
米勒不喜歡的報紙他從來都不看。他不懂，也不在乎價格，他只想買。另外一方面，首席財務官帕切爾和麥柯金戴爾卻認為，能夠購買的報紙或電台都太貴了。因此，他們總在嘮叨公司的收購行為。
什麼是好交易
這個時候就是交易決策者必須接手交易的時候了。
我當加內特公司首席執行官的13年裡，交易決策者是我最關鍵的角色之一。我做出了收購或不收購的決定，之後把這樣的決定呈交董事會。
決定送到董事會的時候，已經經過深思熟慮，因此，董事會批准了我做出的所有收購或銷售決定。
我最喜歡的交易是一對一的交易：銷售者與我兩人之間的交易。談判桌上的人越是多，交易搞砸的可能性也就越是大。
當然，收購者與交易者達成一致後，律師就是讓人討厭，但又必不可少的人了。我們極希望迅速擴大，因此，必須要考慮到下面的事情：-
我們的計劃是要發展成為一家具有地理多樣性的全國性媒體公司，該項收購項目是否符合我們的計劃？-
所收購的報紙或電台在行業內是否屬於主宰性的報紙或電台，或者我們是否能夠把它搞成這樣的項目？-
它是否處在良好的成長市場中？-
當前管理隊伍如何？關鍵的管理者是否會留任？有時候，你希望他們留下來。另外一些時候，你希望他們能夠在收購完成後離開-
我們能否在合理時期內收回收購投資？-
管理起來是否有趣？
最後兩條是我最關心的。
如果既不能夠盈利，又沒有趣味，那我們為什麼要去幹那件事情？收購那些無法醫治的令人頭疼的東西，那是沒有意義的。正是這個原因，我們多次拒絕收購像《紐約郵報》和《華盛頓星報》及其他諸如此類的報紙。
雖然一項交易的財務層面是相當重要的，但是，對我來說，那並不是最有趣或最讓我產生好奇心的東西。
交易讓我跟媒體業的一些大腕兒頻頻過招，玩得很開心。
一個極美麗的星期一早晨，在夏威夷莫納基海灘旅館，20多名媒體大腕兒和小腕兒一起開會，凱伊·格雷漢姆突然衝出會議室。
先前我塞給她一張字條，說有兩通緊急電話找她，一個電話打到了她在《華盛頓郵報》的辦公室，另一個電話打到了特拉華州威爾明頓市杜邦公司的總部。
她在男廁旁邊石板陽台上的付費電話處打完電話，之後再次進入會議室，走到我旁邊坐下來，朝我坐的椅子傾過身來，小聲說：
「你個婊子養的。你星期六晚上就全知道了。你在涮我們。」
這位有聲望的婦女不文雅的評論正好說在點子上。我的確玩了一手婊子養的把戲。
她罵我的時候所說的那件事情，就是加內特公司對威爾明頓市一些報紙的收購活動。幾個月來，那些報紙一直都是業內許多家公司成熟的收購對象，凱伊·格雷漢姆自己也想收購。
杜邦公司的主席歐文·夏彼羅決定，該公司願意銷售那幾家主宰著特拉華州的報紙，因此他邀請一些人前來視察，並封好了標書。最後日期是1月27日星期五。那天下午很晚的時候，杜邦公司私下裡通知我們說，加內特公司已經中標。
我們的律師和他們公司的律師將在週末完成合同的細節部分。向公眾宣佈消息的日子定在星期一，當時，股票市場應該已經休市，東部是下午4點，夏威夷是上午10點。這期間，大家都會保持沉默。
就在那個週末，美國報紙出版人協會的主要董事按照常規召開每年一度在冬季中期召開的會議，當年是在夏威夷召開。董事會的會議總是在陽光好的地方召開的，費用由協會出，也是美國國稅局同意的。
皓月懸空，太平洋天堂一樣溫和的輕風吹過來，好像天然的空調器，大家在露台上敞開的地方進晚餐。頭號話題是威爾明頓的那筆收購交易。
誰會獲勝呢？
會出多少錢？
因為我知道我們出的6，000萬美元的標書極可能獲勝，因此就推測說，價格不可能高出5,000萬美元。這就使得凱伊和其他一些投標數高出這個價碼的人覺得自己都有可能勝出了，至少可以說明加內特公司已經失算。
我把推測的火頭煽得很高，故意搞得好玩。我並不忌諱36小時後會有人罵我是婊子養的。
你輸了──愛你，並致吻
我在美國報紙出版人協會這個組織已經混了8年，但協會的董事們從來都沒有拿我當內部線人看待，我也樂得如此。如果你並不全身心投入一個俱樂部，那就不會受其法則或規定的限制。
簡短地說，你可以按照自己的規則行事，得到更大樂趣。
像威爾明頓報紙收購之類的交易是很好玩的，尤其是當你勝出的時候，尤其是當別人都不知道而你已經知道自己獲勝的時候。
那次交易的樂趣到達最高峰，是我早晨10點離開夏威夷的會議去給我的羅切斯特辦公室打電話的時候。我確信，一切已經準備就緒。新聞發佈會很快就會開始，也就是在紐約時間下午4點，股市休市之後。
我回到會議室，用我慣常使用的桃色備忘錄信紙給凱伊送去了這麼一封情書：
「凱伊：歐文·夏彼羅剛剛宣佈，加內特公司贏得威爾明頓報紙收購投標。6,000萬美元。赫斯特公司處在第二位。你們在第三位。愛你，並致吻。艾爾。」
這就是使她衝出會議室去打電話的原因。她希望我只是在哄她玩，我經常這麼幹。但是，她的辦公室和杜邦公司都確認交易已經完成。
30分鐘之後，會議休會，大家喝咖啡。此時，她仍然是一臉鐵青。
「真正讓我煩的事情是，董事會授權給我，本可以投6,000萬美元的。」她告訴我說。
「為什麼沒有呢？」我問。
「因為我覺得少投些也可以買到。」
虛報低價。凱伊以為她的俱樂部內部成員資格能夠保持她的利益。她無疑指望長時期的朋友歐文·夏彼羅會在標數不夠的時候讓她知道，這樣她就可以把標數提高一些。她不想冒那個風險，把100萬或200萬美元扔在桌上。
但是，夏彼羅按照規則行事，密封標書就是密封標書。
由於加內特公司收購了很多報紙，而且收購的報紙盈利不錯，因此造成很大影響，這就觸及其他一些媒體公司管理層的痛處，更多公司加入了收購狂潮。
由於買家增多了，更多的賣家就把自己的資產交到投資銀行家手裡。這就導致越來越多的密封標書，要麼給任何出得起錢的人，要麼是給一長排可接受的買家。
「可接受」意味著銷售者願意把自己的媒體公司交到你手上，讓你成為他們的繼任擁有者。加內特公司幾乎列上了所有賣家的可接受單子，但是，還有其他8家、10家、有時甚至是十多家有名望的媒體公司也在列這樣的單子，有時候他們的錢袋還更深。
這意味著評估一筆交易的競爭對手和評估該交易的賣家同樣重要。
我們把能夠與我們競爭的其他公司編成了很厚的冊子。這些冊子提供重要的統計數據，其中大部分都是公開信息，但是，裡面也包括了一些心理學上的「撲克牌遊戲」分析。這些冊子顯示：-
供銷售的資產所處的地理位置和規模上的相對利益-
投資銀行家的風格與聲望-
公司的財務業績、現金流量以及可供收購資產的可銷售能力-
他們最近的盤子是否裝有或完全沒有其他待消化的交易-
最重要的是，首席執行官的背景、性格和風格。
把其他的老闆登記在冊
首席執行官決定一筆交易可以走多遠。關於這些首席執行官的資料或多或少都有助於我們勝過其他投標者。
我把參加競爭的其他媒體公司的首席執行官看做是撲克牌遊戲中的牌友。
打撲克牌的時候，如果想贏，你得明白並預測其他牌友的行動：誰有可能訛詐，誰有可能堅守到最後，誰有可能中途退出？
競爭對手冊子裡面的一些精華部分：-
沃倫·菲利普，道瓊斯公司的老闆，《華爾街日報》的出版人，巴倫以及《世界報》的編輯。但是，他對與業內真正婊子養的財務官員們爭吵並無興趣，因為太文雅而錯失很多大交易-
阿爾瓦·查普曼，萊特耐德集團的老闆，邁阿密、底特律、費城、聖保羅、聖何塞和別處一些報紙的出版人。精明、謹慎，但屬於教廷裡面那種太過小心和謹小慎微的人物。拖延和祈禱是他的風格，如果有疑問，他就不會設法完成交易-
史丹頓·庫克，論壇報公司的老闆，《芝加哥論壇》、《紐約每日新聞》和其他一些報紙的出版人。他辦事有條理，是一位講求秩序的工程人員類型的人物，喜歡踢輪胎、換檔、查看地基，對報紙的心臟與靈魂──新聞采編室不熟悉，也不自在。因此他並不是強勁的競爭對手-
凱伊·格雷漢姆，《華盛頓郵報》公司的老闆，該公司除了出版那份報紙，還辦有《新聞週刊》雜誌。她經常被人稱為美國最厲害的女人，她在公開場合輕視這個稱呼，但私下裡卻樂得如此。從外表看起來很是大膽，也很迷人，但內心裡卻十分膽怯。她依靠公司的財務人員，但財務人員研究過去，而不問將來。在差不多所有交易裡面，那些財務人員都盡量虛報低價-
亞瑟·舒爾茨伯格，《紐約時報》的老闆。他有很高聲望，因此可以打開很多交易大門。但他的總裁沃爾特·馬特森是一位工程師，喜歡過分研究所有東西，發現很多破產公司，但覺得要救活那些公司太費錢。總在提防時報公司社區報紙的頭目傑克·哈里森是否捲入收購事務。他是個精明的人，有膽量，願意支付大筆收購費。
在密封投標的競爭活動發展到棘手的時候，這些個人簡況有助於我們瞄準可
以提供的報價。當然，主要的目的是要贏得勝利，同時又不多出錢。
這種調整活動的一些例子：-
在路易斯安那州施裡韋波特市，我們用6,100萬美元贏得勝利，哈特·漢克斯出價6,000萬美元，結果排在第二位-
在路易斯維爾市，我們的得勝標數為3.05億美元，亞軍投標數為3億美元-
在底特律，我們以7.17億美元贏得投標，比後面的標數僅僅高出1,700萬美元。
當然，我們也並不是總在贏。《紐約時報》在加利福尼亞的聖塔芭芭拉市投出了高於我們的標數，而那個市場是我們極想贏得的。比利·莫裡斯設在佐治亞州奧格斯塔市的莫裡斯傳訊公司在佛羅里達的傑克森維爾市勝過我們，那也是我們極想弄進本公司在佛羅里達的業務系列中的一筆交易。
規模越是大，就越是容易理順
回顧我們完成的幾十筆交易，有一件事情十分突出：
從比例上來說，較小的交易比較大的交易花的時間長，精力多。交易越是大，談判就越是容易，之後的管理也越是順手。
做小交易的時候，對於賣家來說，每一個美元都很重要。公司的汽車、公司支付的別墅、妻子和女朋友都得列在支薪單上。
在較大型的交易中，銷售者和賣家都明白，他們最後都會拿到足夠多的錢，這樣他們就可以自己去料理那些拉拉雜雜的事情。
在納什維爾，我們在7年時間裡收購了兩家報紙。銷售者之所以賣掉報紙，因為：-
有位佔卜者告訴一位賣家，他只能活兩年了-
另一位需要很大一筆錢支付給第5任妻子，並迎娶第6任妻子。
結果，我們花錢打入了極想得到的納什維爾市場，僅僅用1,410萬美元就買到了下午版的《納什維爾旗幟報》。
7年之後，我們賣掉了《納什維爾旗幟報》，那是當地第二大報紙，盈利1,000萬美元。我們同時還收購了主宰市場的晨報和星期天報《田納西人報》，共花費5,000萬美元。差不多可以說是偷來了一份報紙。
《納什維爾旗幟報》的出版人吉米·斯塔爾曼極保守，也是一個帶有偏見的人，有一個叫簡恩·迪克森的占卜者告訴他說，他會在兩年內死掉，結果他就決定賣掉自己的報紙。他需要有時間寫書，很不禮貌的書名，叫《我所認識的一些婊子養的人》。
他是我們大家都認識的最大的婊子養的人，但是，當我問他在那本書中是否把他自己也包括在內時，他立即發怒，「我是作者。」他憤怒地說。他又活了5年多時間，83歲才死，那本書永遠都沒有寫完。
《田納西人報》的出版人阿蒙·卡特·伊文斯是納什維爾故事裡的第二個婊子養的。
他和他的自由派新聞小組對斯塔爾曼來說一無用處。伊文斯很生氣，因為斯塔爾曼事先並沒有跟他商量銷售報紙的計劃。不久之後，他就認為，我並不是他所喜歡的那種繼承擁有者。但是，他喜歡錢，也需要很多錢才能第6次結婚，並支付第5任妻子的費用。
另一個婊子養的叫卡爾·艾拉，我們收購了他的綜合傳訊公司之後，他就加入了我們公司的管理層。
艾拉向我兜售在我看起來要麼是非常聰明，要麼是極端瘋狂的一個點子：加內特公司應該賣掉《納什維爾旗幟報》，併購進《田納西人報》。《田納西人報》是我們進入那個市場必然要收購的報紙。這兩份報紙是聯合運作代理協議中的兩個部分。
聯合運作代理是反托拉斯法令中的一項棄權證書，允許一家快要破產的報紙將其業務運作部分與一家競爭對手聯合起來，以便使報紙保存下去。新聞和編輯運作必須保持獨立，而且有競爭性。
我們把納什維爾的提案提交司法部，司法部必須同意聯合運作事務。司法部發現這裡面沒有什麼不合法的地方，因此我們完成了夢想中的交易。
我們拿到了全城最大的報紙，伊文斯娶到了第6任妻子。
我們還吸納了《田納西人報》的編輯約翰·塞根塔勒，他是美國最好的編輯之一。他以前批評報業組團，現在改變了立場。後來他幫助我們進入了美國南部的其他市場，還成為《今日美國》的董事編輯。
聚焦「罪惡」
我們在密西西比州傑克森市完成的交易顯示出社區支持，也許還有傳道者的支持，這對於交易是相當重要的。
密西西比州傑克森市和附近的哈迪斯伯格市的報紙被希德曼家族控制著，這個家族是虔誠的南方浸信會教徒。
另一位虔誠的南部浸信會教徒查爾斯·奧佛比打給我一個電話，從此打開了交易大門。他一直在佛羅里達為《今日》報工作，也在華盛頓的加內特公司新聞服務處工作，也是《納什維爾旗幟報》的市內新聞編輯。之後，他到別的地方遊蕩了一些日子，成為田納西州共和黨主席。後來，他有了後悔之意，再次加入加內特公司。
奧佛比打電話說，希德曼家族內部發生紛爭，家族的創始人羅伯特·希德曼準備銷售報紙了。奧佛比提出了他的建議，談到了完成交易的方法。因為他認識我，所以也提出了警告：「請記住，這些人都是相當嚴謹的南部浸信會教徒。在他們身邊不可喝酒，亦不得狂歡作樂。」
經過初步商談後，我們進入漫長的商談過程。希德曼家族的每個成員都帶著自己的律師和銀行代理人出面。這些浸信會教徒相信上帝，但不相信自己的兄弟。
我們下午見面，一直談到深夜。惟一的食物是一些軟飲料、咖啡和餅乾。但是，我們在所有的條款上都達成一致，包括1.1億美元的現金。雙方的律師將在當天晚上徹夜工作，直到達成原則協議，供第二天早上由各方簽字，這樣就可以公開宣佈此事。
我和麥柯金戴爾半夜之前離開了。在傑克森市，過了半夜就不准喝酒了。我們從報社那條街趕往最近的酒吧，先是搶著喝了幾口杜松子酒，之後吃了一些油膩的午夜快餐。
第二天早晨7點30分，各方到場準備簽字。
希德曼先開始講話，態度堅決：「紐哈斯先生，簽字之前，我有一件相當重要的事情想跟你私下裡商量，請到我辦公室談。」我跟他去了。
我心裡想：他可能發現了我們昨晚喝酒的事情，我希望這只不過是一次道德教育，而不會使交易流產。
希德曼關上門，莊重地坐在辦公桌後面，用嚴肅和緩慢的南方語調說：「紐哈斯先生，我們都是生活嚴謹的人，我們認為喝酒不好。」
我吃了一驚。
希德曼繼續說：「作為我們這筆交易的一部分，我必須對您提出這樣的要求，請您簽署一份協議，即在這些報紙歸貴公司所有的期間，至少在10年內貫徹我公司報紙不登烈酒廣告的政策。」
我不知道這種烈酒問題是否會使這次交易流產，因此就說了很多話，以便支持自己的觀點。
「希德曼先生，我完全理解您的感情，而且同意您的想法。也許您知道，弗蘭克·加內特也是一位禁酒主義者，他一定會支持您的立場。但是，由於我們已經成為一家上市公司，加內特公司的董事會已經決定，在我們展開經營活動的地方，不能拒絕登載任何合法銷售的產品的廣告。因此，雖然很不情願，但我還是只能拒絕您的請求。」
他點頭，微笑，然後輕言細語地說：「我明白您的立場。我也接受您的立場。現在，星期天去教堂的時候，我就可以對我的牧師說，我已經向您提出過這種請求，但被您拒絕了。」
我們握手，繼續完成交易事務，最後簽字。
他的良心是完全清晰的。如果罪惡降臨密西西比州的傑克森市，那一定是我的錯，而非他的罪過。
我猜想，弗蘭克·加內特和上帝都會原諒我的，因為對於公司股東來說，那是相當完美的一筆交易。
有話直說：好的交易者是撲克牌打得好的人。