正文 第二十八回（2）太公釣魚 文 / 阿明2009
第二十八回（2）太公釣魚
聽柳雲濤講完，葛忠笑道：「吃飯穿衣量家當，經營規模一下搞得太大恐怕我們做不來。一來是我們是個新企業，在建材行業更是個新手，銷售市場在短時間內很難鋪得開；二來和那些歷史比較長的大型建材經銷商相比，我們的經濟實力也無法去和人家抗衡。
咱們不能要求一口把自己吃成個胖子。我倒是看好家庭裝修這一塊，現在人們的經濟條件普遍都好了，買新房子的也多，有幾家買了新房子不搞裝修的？別看這是些零散客戶，集少成多，集腋成裘，小客戶依然可以做成大市場。
而且零售產品利潤幅度大，不少賺錢。有些有錢人愛好，只要看中的材料有時連價都不打，錢可好賺了！先前我剛剛下崗時，就是和朋友們在一起搞家庭裝修，有時也包工包料，生意是很火的，預約排隊的大有人在。家裝材料零售這一塊，我看可以做為實體經營的主要範圍之一！」
「大的建築裝修工程我們也可以搞嗎！」杜民生眉毛一揚，笑呵呵地說道，「現在的建築工程標準要求高了，內裝修上花的錢不比主體工程差多少，有的甚至都達到了倒四六的程度了。真要是能夠抓上幾個大的建築裝修工程，一單下來能夠銷他個千兒八百萬的，咱們不就發了。裝修材料的利潤眼下可比魚粉的利潤率要高多了！」
「能夠抓到這樣的裝修工程那當然好，可是這樣的大工程是人人都想爭吃的唐僧肉，要想打進去可不是件容易的事情，競爭會非常激烈的！」葛忠對杜民生的意見不太認同。
杜民生分辨道：「你沒有聽說過燕子和青蛙比賽數數的故事嗎？燕子的嘴快，可從一數到十要一個數字一個數字的去數；而青蛙一張嘴來了個『倆五一十』呱，就把十個數字給數完了，別看青蛙嘴慢，硬是在和燕子比賽中取得了優勝。搞家裝工程和大型裝修工程相比就像是燕子和青蛙比賽一樣，得搞多少個家裝工程才抵得上一座大樓啊！」
看著杜、葛二人各抒己見，互不相讓，常建軍笑道：「這車頭還沒有調正方向，你們兩位一個燕子一個青蛙的瞎吵吵什麼呀！過去在『文化大革命』中經常批判『只低頭拉車，不抬頭看路』的走資本道路的當權派，難道你們都給忘了？我覺得我們首先得把計劃新上項目的發展定位確定下來，把握準了發展的大方向，我們才好討論這些具體的枝節問題呀！」
又道：「我覺得天祥國際建材自由貿易城的經營理念和經營模式，新就新在實體市場與虛擬市場相結合上，我們必須在這個『新』字上做好文章。首先要完成和人家的合作對接，再來確定經營範圍和經營規模！」
杜民生問道：「那您認為怎樣對接才更為合適呢？」
常建軍笑道：「有人講高度決定視野，角度決定方向，尺度把握分寸。我認為這應該成為我們和天祥國際建材自由貿易城對接的座右銘。我覺得他們貿易城實體市場和虛擬市場的結合，是虛擬市場佔了主導地位，而要把實體市場放置在主導地位，不就又重新回到了傳統貿易的操作老路上去了嗎？
所以我認為，我們和天祥國際建材自由貿易城的對接，首先要在虛擬市場這個渠道上對接起來，這才是問題的關鍵；只有這樣對接才能夠做到四兩撥千斤，有了這個優勢我們才可以把生意做大做強。確定了這個指導方針，我們在分寸的把握上就不言自明瞭。那就是在虛擬市場網上交易的比重應該占的更大一些，而實體市場的傳統操作業務應該退居到次要的位置。
至於小客戶和大客戶之爭嘛？我覺得不是什麼原則問題。實體市場是我們這宗業務的基礎，沒有實體市場做基礎，就會缺乏對客戶的吸引力。像葛總講的家裝建材或大宗的通用材料，我們可以通過實體市場來操作：一是可以通過庫存一點現貨保證小客戶的需求；二是囤積一些現貨，可保證大客戶的應時急需。
至於更為大量的交易，那只有通過虛擬市場來保證供應了，真要是一時壓的貨太多，我們也沒有那麼多流動資金周轉呀！現在的市場變化這樣快，如果壓手的貨變化的不對路，不就把我們的活錢給變成死錢了嗎！所以我個人的意見認為，我們應該採取虛擬市場為主，實體市場為副的指導方針與其對接。而在實際操做中要依靠實體市場打好基礎，從而來謀求更大的銷售空間。
至於鎖定的銷售區域，由於我們眼下的實力有限，人力財力都很有限，我同意葛總的意見，目前的銷售區域不宜鋪的過大。市場的格局不會是固定不變的，是會在不斷地發展變化的。我們可以把目前鎖定的根據地鞏固好，伺機向外拓展，就像諸葛亮的隆中對所講得，『待天下有變』再命一上將出征拓展疆土！雲濤兄講的好，代理的權利和責任義務是對等的，真要是貪多嚼不爛地做不下來，還不如穩紮穩打循序漸進的去做保險。天底下哪兒有不變的市場呢！」
常建軍不虧是多年從事商務工作的外貿公司的老總，雖然是現炒現賣，但話語中肯，一語中的，令杜、柳、葛、歐陽四人深為歎服。大家見他言尤未盡，又齊刷刷地把目光瞄到了他的臉上。
常建軍蹙了蹙眉頭，又繼續說道：「葛總的顧慮不是沒有道理，對於大型建築工程的爭奪戰會是相當激烈的！沒有真關係和硬關係，想都不要去想！可是自古以來就是官商勾結才能夠掙大錢，紅頂商人胡雪巖、喬家大院的喬致庸不都是靠著賺國家的錢才富可敵國的嗎！現在雖然說是咱們的**執政了，照樣還是如此。
現在的社會，一他媽的沾了黨政部門和國營企業的邊，多麼好的產品，多麼好的價格，沒有他媽的真關係也打不進去。許多的項目招標也是他媽的走過場，多數都在走形式，有幾個是靠公平競爭奪標的，淨是掩耳盜鈴，糊弄老百姓。
所幸的是，我們他媽的也不是普通的平頭百姓，關係沒有多還沒有少嗎！實在不行的話，把老爺子們的關係也給啟動起來；他們不肯幹，咱們這下一輩的哥們姐們不還有不老少的嗎！不管他媽的怎麼說，我們也算得是『楚國』的『***』啊！只要瞄到真關係，再加上強有的力攻關手段，我他媽的就不相信還有攻不破的堡壘！」他故做賣弄地發著牢騷吹乎著，說著紮著自己先行笑了，又緊盯著歐陽榮大聲問道：「你說是不是？」
歐陽榮被他猝不及防地大聲一問，面不改色，微微笑道：「搞這種項目攻關說起來容易，若是真做起來可就難了，臨時抱佛腳的關係是用不得的，遇上那種貪得無厭的人會把你給啃死，做還不如不做！要做只能找那些老關係來做，或者是互相都有點求處的關係來做；這種關係都是可遇而不可求的，要做的時侯一定要把握好分寸，不能逮不著狐狸再給自己惹一身騷！」
杜民生信心十足地鼓吹道：「一個人一個小社會，咱們又不是石頭縫裡蹦出來的，除了七姑八姨六姥姥，還有同鄉、同學、老同事、老朋友，還開闢不出自己的小天地？反正咱們也不是白使喚人，有償服務就是了，用不著這麼前怕狼後怕虎的！」
「我覺得建軍老弟的建議很中肯。咱們的宇宙飛船要和天祥國際建材自由貿易城的宇宙飛船對接，就得堅持虛擬市場為主，實體市場為輔的指導方針。虛擬市場這塊到好說，咱就以銷定進就好了，客戶要來買什麼咱就進什麼唄！說到實體市場經營這塊，我們大家可就都是門外漢了。葛總能不能具體講講，咱這家裝材料和大型裝修工程的常規性通用材料儲備些什麼才好呢？」
柳雲濤又把討論的主要目標轉移到了葛忠的身上。
葛忠胸有成竹地應道：「大路的裝修通用材料無非也就是木質板材、膠合板、地板磚；再就是衛生潔具、油漆、塗料等各類產品。再其他的適用範圍就窄多了，比如裝飾燈具等，客戶一旦選不中就得壓著，一等時過境遷就不好銷了。現在的產品花樣品種繁多，更新換代的也快，進貨壓貨要加倍精心才是！」
大家又信馬由韁地討論了半天。柳雲濤見大家沒有什麼新的意見發表，便道：「在這些方面我也沒有什麼從業的實際經驗可談，不過這次去青島摟草打兔子的還有點其他收穫。我現炒現賣地講講我的實地觀感，咱們大家再往細處討論吧！」
他突然又想起參觀青島天鵬建材公司的情況，興致盎然地侃侃說道：「我在青島遇便看了一家天鵬建材公司的經營狀況，很受啟發。他們的經營模式我們可以借鑒。我看到和聽人家介紹的情況是這樣的：天鵬建材公司在青島，現在也算得上是排得上名號的大公司，他們現在基本上不存現貨，只是設了幾個產品展示廳，展示的樣品很多，總是等拿到客戶的訂單再去進貨；再就是他們自己也搞了裝修公司，有裝修工程就用自己的產品。
不過，他們的裝修公司不是以搞裝修工程為主，而是以裝修設計為主。待抓到大的裝修工程就自己設計，再找其他的裝修公司來承包，他們自己負責監工。據天鵬公司的老總講，他們這樣搞既可開拓市場，又可避免不適當的壓貨。我看人家現在搞得挺好的，他們的經營模式我們完全可以借鑒借鑒！」
葛忠笑道：「現在咱們當地好多建材公司也在採取這種經營模式。不過這樣搞也有些實際缺陷。比如家庭裝修，有幾個人有這種耐心先來看樣訂貨再來訂貨等貨的。有現貨的建材公司有的是，幹嗎非得等我們這個雷呀！不可能的。要是一點現貨不存，是不利於吸納客戶的。總得要想辦法存點大路貨以應急需才好。
要是能像剛才杜總、常總講的，能找到大型的裝修工程，我們這虛擬市場就可顯靈了。哪一個建材公司也不會給客戶存這麼多、這麼全的貨。我們這兒小酒壺連著大酒缸，有國外幾千家生產廠商做後盾，可以讓他們盡情地去挑去選，挑個夠，選個夠。至於把銷售、裝修連成一條龍來做，這也不是什麼難事，找幾個裝修工程公司來合作就是了，無非是像我們銷售魚粉一樣給銷售代表提點佣金罷了。
等以後條件成熟了，我們也可以自己搞個裝修設計室，用不了幾個人的，有幾個主要管理人員和技術人員就成。哪個裝修公司能養這麼多閒人哪！大部分工人都是臨時招聘的，只等工程一竣工馬上就散伙，現用現招！」
杜民生一聽大喜，笑道：「要是這樣講來，我們這建材公司的項目定位，客戶定位，操作模式的輪廓不就出來了嗎！堅持虛擬市場為主，實體市場為輔的方針，以家裝材料打基礎保穩定，以大型裝修工程求增收；其他的客戶可以廣種薄收，姜太公釣魚，任其自願上鉤。在實體市場運營方面，有條件有選擇地囤積點大路貨、通用貨，以備零售和急需；虛擬市場的大宗商品銷售，要以展示訂貨為主。
另外，再配合著搞些裝修工程設計或搞些裝修工程，再增加一些直接用戶的售後服務，這不就騾馬掛都齊全了嗎！」
他說著，把語氣稍停頓了一下，向大家掃視了一遍，又堅定說：「我看把這種思路串聯起來是比較合理，比較全面的！」
「我看也成！」柳雲濤高興地讚許道，「就按這個經營思路搞個提案交董事會議就可以！」
「可以，可以！」常建軍、歐陽榮、葛忠三人紛紛表示贊同。