正文 第二十八回（1）退避三舍 文 / 阿明2009
第二十八回（1）退避三舍
杜民生和葛忠二人見柳雲濤突然間又提起陶玉清的事，不由得心頭都是一震！杜民生道：「這件事情要想順利擺平，還是得由您老兄出馬，您是個『原子彈』，威力比我們大呀！再者說，您畢竟是個外來的『和尚』，外來的『和尚』會唸經嗎！」
柳雲濤眉頭一蹙，說道：「陶玉清這個傢伙可是個猛張飛，我和他又沒有深交，不像和常建軍一樣可以扯上個老鄉關係，他要是硬不買我的帳怎麼辦？還是我們哥仨一齊上陣的好，人多力量大呀！」
「不然的話，咱們就先對陶玉清做個冷處理，晾他一晾再說！等他把一鼓作氣的『氣』洩下去以後，再有什麼事情就都好談了！」葛忠認真地建議著。
「這恐怕不好吧？我們計劃在近期就要召開董事會了，在會前不把事情給擺平了，弄到會上去再讓他給煽乎的死灰復燃，那不就前功盡棄了！還是主動出擊為好，早解決早利索！」杜民生感到有些憂心。
「不礙事的！我覺得葛老弟的意見可行！」柳雲濤分析道，「咱們已經把常建軍和歐陽榮這把火給澆滅了，他現在是孤身跳舞，折騰不出什麼名堂來的！再者說，咱們的董事會要召開也不急在這幾天，還可以再等一等。該做的準備工作咱不能停，把工作匯報、經營計劃、會議提案搞完之後，先壓著不要散發，等時機成熟了再說。我們等得，他是等不得的；他肯定會耐不住寂寞很快找上門來理論的！到那時我們就可以以逸待勞，從容應付了。先讓他碰幾個軟釘子再說吧！」
杜民生苦笑道：「應付陶玉清你們哥倆怎麼都好說，鬧翻了也無所謂；在我來說就難了。我自打到武漢來接手記者站就和他打伙，相處的時間太久了，每天在一起稱兄道弟的，想想真掰不開面皮去說他。真要是讓他能夠自省其理知難而退就好了！」
「只要把握好分寸就不會出什麼問題，哪裡有過不去的火焰山？船到橋頭自然直嗎！」柳雲濤開解道，「畢竟大家都是朋友，要把握著不要傷感情，和氣才能生財嘛！不能夠因為他現在有些個人想法就把他當做兩軍對壘的敵人來看待，那就沒有什麼意思了。爭著什麼為著什麼呀？好說好道的把道理講清楚就是了。他也是個在職多年的企業領導幹部，不會是四稜子雞蛋不翻個的！」
「那好，咱們就退避三舍，以守為攻，推著活船先磨磨他的性子再說。等到他磨得沒了脾氣，收場的時候咱們再一齊出手將他拿下！」杜民生終於也投了贊成票。
葛忠道：「昨天晚上你們哥倆去赴宴，我在家裡又仔細看了看青島天祥國際建材自由貿易城的資料，確實是個好項目，很適合於我們參與操作。咱們要是確定上這個項目的話，我們還得深入地探討探討，先把我們參與合作的項目定位確定下來，好提交董事會討論審議呀！」
「是得進一步好好探討探討！」杜民生讚許地點點頭，「人家關先生和黃總那邊不是還在等我們報送操作實施方案嗎！項目定位要確定，具體的操作實施方案也要深入探討探討！」
「那你現在就可以給常建軍和歐陽榮打電話聯繫，通知他們來公司開個新項目開發研討會。這樣一來可以聽聽他們的高論；二來也可以堅定他們參與新項目開發的決心和信心。在他們已經滅過火的灰堆上再潑一瓢冷水，不就可以避免他們『論功行賞』的死灰復燃了嗎！」柳雲濤積極的建議著。
「這個研討會什麼時候召開好呢？」杜民生遲疑地自語道，「這得等他們有時間呀！」
柳雲濤笑道：「有沒有時間你打個電話不就知道了。初步就定在明後天，上午下午晚上都可以。他們兩個人都在單位上當著個頭，時間可以機動安排，只要不是上級機關有事，他們會安排出時間來參加開會的。昨天晚上我們哥倆雲山霧罩地吹了一通，他們哥倆感興趣的很，說不定現在還等得著急呢！」
「那就趕快給他們打電話通知，好讓他們思想上有個準備！」葛忠高興地催促著。
杜民生和常建軍、歐陽榮通過電話之後，兩個人的熱情都非常高漲，當場便答應了下來。便把會議召開的時間鎖定在了明天下午兩點。
次日下午兩點，形影相隨的常建軍和歐陽榮二人準時來到了惠達魚粉飼料公司辦公室。
心結已經獲得破解，常建軍又恢復了往日的情態，一走進公司的辦公室就和杜民生、柳雲濤、葛忠等人侃上了：「領導既然有事召見，就把你們取來的真經給我們拿出來唸唸吧！」
一向惜言如金的歐陽榮也笑嘻嘻地說道：「好，好，咱們先學習學習文件再發言，省得討論時談走了題！」
杜民生把早已準備好的項目資料交到了兩人的手中看著。葛忠則把早已備好的熱茶送到了二人的面前。
一天滾滾的烏雲漫散，頭頂上又現出湛藍的青天；往日祥和的氣氛又充盈在明亮溫馨的房間裡。
獵奇的心理人所共有。天祥版的國際自由貿易的全新經營理念，實體市場和虛擬市場有機結合的全新經營模式，信息中心、交易中心、物流中心三位一體的全新運營佈局把兩位看客的眼球給緊緊地吸引住了。讓二人越看越覺得開心啟智，越看越覺得絢爛多彩，越看越覺得心花怒放，越看越覺得財源滾滾——
一直看了有好半天，兩個人才慢慢地透過氣來。常建軍一拍前途光明的禿頭頂，歡聲叫道：「這才是個真正的好項目！雲濤兄把金礦給我們探來了！」歐陽榮也由衷地讚歎道：「這個項目真是太好了！這樣的奇思妙想是真是絕妙至極，絕妙至極！」
看著常建軍和歐陽榮興高采烈的樣子，柳雲濤笑侃道：「老兄我所言不虛吧？」「所言不虛，所言不虛！」常建軍和歐陽榮爭相讚許著。
「我先來拋磚引玉地介紹一下青島天祥國際建材自由貿易城的具體情況，咱們哥幾個再來具體討論如何參與合作的方式方法，你們看怎麼樣？」柳雲濤笑吟吟地徵詢著常、歐陽、杜、葛四人的意見。「您老兄就別賣關子了，快點兒講吧！」常建軍笑呵呵地催促道。
柳雲濤道：「根據我這次青島之行所瞭解到的情況，大致情況是這樣的：青島天祥國際建材自由貿易城眼下正在建設之中，計劃今年七月一日開城運營，目前正處於招商階段；從現在到開城運營還有三四個月的時間。貿易城的關總是我香港的一個要好的朋友，本來是計劃聘我去就任副總經理的，因為我無法去就職，所以就聘我作了貿易城的經濟顧問！」
柳雲濤從抽屜裡取出由黃天祥簽發的經濟顧問聘任書向常建軍和歐陽榮展示著，又笑瞇瞇地說道：「因為我不能前去青島就職，所以又商量起兩家公司合作的事情。人家要我們盡快拿出個操作實施方案來報過去，好在開城運營之前進行綜合平衡調整。所以要請你們二位過來共同商量商量！」
又道：「天祥國際建材自由貿易城初步的經營計劃內容主要包括有一下幾個方面；一是要在全世界範圍內招納三千家著名的國際建材廠商入駐加盟；二是要在國外招納十萬家供應會員加盟，在國內招納十萬家採購聯盟會員，另在國內招納一萬家經銷商會員；三是確定的主營範圍包括金屬材料、水泥、石材、木材、陶瓷材料、玻璃、五金、新型材料、裝飾材料等十三大類產品，各種花色規格的品種總計可達到上萬種！」
「關於與青島天祥國際建材自由貿易城的合作方式，我們大致設想有這麼幾種。」柳雲濤又繼續說道，「一是做地區獨家代理。我們若是有這種覆蓋能力的話，可以把湖北全省網上交易的進口建材產品都做下來。就是把天祥國際建材自由貿易城信息中心、交易中心、物流中心三位一體的交易平台直接延伸到湖北來獨家操作。
但是，要在全湖北做到一統天下，有個富有挑戰性的前提條件，因為他們已經佈告天下，要在全國範圍內吸收加盟商，在這種情況之下要實現一統天下是有很大的難度的。就是人家同意讓我們統一來做，恐怕我們也不一定能做得下來。獨家代理的概念就是一方面可以獲取到相對固定的銷售市場；同時又得給人家保證完成年度最低的銷售量或銷售額，佔著茅坑不拉屎是不行的。
這朋友歸朋友，生意歸生意，光靠朋友關係來維持這種合作關係是不成的，因為人家要的是我們的銷售業績。對這一塊業務方面的事情，建軍老弟是最明白不過的，不需要多作解釋。
我初步算過一筆帳，天祥國際建材自由貿易城開城運營後，計劃年度營業交易額是六百億人民幣，按全國三十二個省市自治區的區域平均分攤，每個省區的年度代理交易額應該在二十億人民幣上下；達不到這樣的交易規模，我們即使依靠朋友關係取得了獨家代理資格，今後也會因為業績不佳而最終遭到淘汰出局。
可如果我們通過努力可以完成或達到這樣的交易規模，我們的代理收入按成交額百分之三計算的話，年可穩定收入六千萬人民幣。這是個很誘人的數字，我們公司每個股東如果能按照這個經營規模分取百分之十紅利的話，那就是六百萬；而不是各位弟兄所期望的年收入一百萬！可是帳盡可以這麼算，事實上只有付出才會有回報；我們能做得下來，這些利潤就是我們的；如果我們做不下來，那就又得另當別論了！
這第二種合作方式，就是採取實體市場和虛擬市場相結合的方式，做個實實在在的經銷商。批發銷售以虛擬市場為主，零售業務以實體市場為主；採取批零兼營的經營方式來發展我們的銷售業務。假如一個省區的代理銷售額為二十億人民幣的話，又將整個湖北全省平均劃為十個銷售區域，那麼這樣算下來之後我們大家肩上的擔子就會相對輕些。當然，由於縮小了銷售區域，降低了銷售規模，大家的利潤收入就會相對少些。不過，實體市場的產品零售利潤會相對高些，做好了也不一定少賺錢！
兩相對比，各有優長。如果我們完全去做延伸性的銷售代理，一是無須我們自己投入大量的流動資金，只要投入些人力和設備即可；二是可以廣泛地佔有銷售市場。其缺點是操作的自主性較差，面對的銷售壓力過於沉重。而採取實體市場和虛擬市場相結合的方式搞批零兼營，其優長在於，一是有利於貼近市場，操作的自由度相對大些；二是由於市場覆蓋面小，面對的銷售壓力也會相對輕些。其缺點是需要我們投入大量的流動資金用於周轉。
天祥國際建材自由貿易城對我們的承諾是：一旦合作成功，他們可以為我們提供最豐富多樣的產品，最優惠的產品價格、最便捷的物流服務，以及最良好的售後服務。而銷售市場的開拓和產品的銷售就得完全靠我們自己去努力了。三個臭皮匠，頂個諸葛亮，你們都是坐山虎，都來說說看！咱們這個項目的定位和操作模式怎麼來確定為好？」