正文 第十六回（4）終端客戶 文 / 阿明2009

    第十六回（4）終端客戶

    冬天的夜來臨得特別早，此時車站周圍已是燈火輝煌。在照如白晝的燈火中，柳、杜二人順著盧朝忠指的方向一看，果不其然，一座拔地而起的大樓就聳立在左首不遠處，樓頂上的霓紅燈招牌赫然入目：「交通賓館！」便在盧朝忠的引導下，邁步向前走去。

    住進交通賓館以後，三個人邊喝著茶邊聊起了魚粉銷售的業務情況。盧朝忠道；「銷售客戶我早已都聯繫好了，計劃要貨的數量也不少。只是因為事先沒有算計到你們今天會連夜趕過來，我和幾位客戶約定的是明天見面，等再接到你們要來的電話，現通知已經來不及了。」又問道：「怎麼你們這次出行就像陣旋風似的，搞得神出鬼沒的。說來就來到了？」

    他微微地笑著，大有不可思議的之狀。

    柳雲濤呵呵笑道；「我們昨天早晨才趕到杭州，原本是準備留在杭州過夜的，連我們自己也沒想到事情會辦得這麼爽，三下五除二，一個上午就把銷售合同給搞定了。今天過來也是臨時決定的。眼看著這幾天魚粉就要到港，我們也是想搶一天就主動一天，所以就趕著過來了。預售形勢再好，也只是紙上談兵，不把這一萬噸魚粉實實在在地搡出去，把錢揣進自己的口袋裡，肚子裡懸著的這顆心怎麼能夠放得下呀！」

    杜民生問道；「現在南京這片具體的促銷工作開展的怎麼樣了？大體的定貨數量有多少？」

    聽杜民生相問，盧朝忠的臉上立時現出少有的興奮神情，應道：「自從雲濤給我打電話過來，我就一直在和朋友們聯繫，大約聯繫了有十多家，聯繫明天見面的有三家。因為有的客戶要貨量不大，有的時間趕不過來，我就約定了三家實力較強的客戶明天過來。這三家客戶的老闆都是我的老朋友，對他們的根底我比較瞭解，這樣辦起事來會實在些。我怕的就是雲山霧罩地讓人給呼悠了，耽誤了你們的事情。真若是有個一差二錯，我也沒辦法向你們交代呀！」

    又道：「明天要來的三家客戶，一家是無錫太湖的水產養殖公司，一家是高郵湖的水產養殖公司，一家是洪澤湖的水產養殖公司，都是當地規模較大的養殖企業。前段時間我已經和他們溝通多次了，這三家客戶各家定購量均在千噸以上，總算在一起最少不會少於三千噸！不過，他們對進口魚粉的價格和交期非常關心。聽說最近市面上的魚粉十分短缺，價格飛漲，若是價格超過了他們的承受能力，恐怕一次就要不了那麼多了！」

    他是個工程技術人員出身，出於職業的習慣，他向來都是有一說一，有二說二，過頭話是從來不講的。對於他的這種處事風格，柳雲濤是再清楚不過的了。一聽他這樣講，柳雲濤大受鼓舞，便笑道：「若是這種情況，這個事情就好商量了，和這些養殖企業的終端客戶打交道是再輕鬆不過的事情了。消除了中間環節的加價因素，價格上是不會有問題的。我們現在既然生意已經做了起來，就要想辦法把生意長期穩定地做下去。如果能通過您老兄與這幾家公司建立起常年的供銷合作關係，我們可以用最優惠的價格向他們供貨！」

    杜民生又問道：「盧總有沒有打聽過當地近期的市場行情？明天要來的這三家客戶有沒有講過他們的希望價格？」

    「這些情況我都已經打聽過了。自進入十月份以來，進口魚粉就供不應求。朋友們聽說我的手中有進口魚粉可以供應，都高興壞了。我這個人雖然能量不大，但在朋友圈子中的口碑還是不錯的，我說的話他們大都能想信。因為我是搞技術出身，說話辦事向來都是一步一個腳印，沒有根據的話我是不會隨便亂說的。至於價格嘛？大致在五千上下的價格，他們都是可以接受的。太高了他們就有點承受不了了！」

    聽盧朝忠把大致情況介紹了一遍，杜民生和柳雲濤的心中都有了底。柳雲濤便把話題岔了開來，向盧朝忠說道：「就著這個機會，我先給老兄交個底吧！來之前我們召開董事會商量過，對於一次性銷售量超過一千噸的，我們給銷售代表每噸提取五十塊錢的佣金。只要貨款到帳，我們保證在五個工作日內將佣金打到銷售代表的賬戶上。您老兄這麼大年紀了，還這樣辛辛苦苦地為我們跑前跑後的幫忙，我們哪兒能讓您老兄白受累呀！」

    盧朝忠一聽，臉上立時現出異樣的光彩，笑道：「那我就謝謝兄弟和杜總了！大家都是朋友，這些事情都好說。不用說還有這麼豐厚的報酬，就是盡盡義務，朋友之間也是應該的！」

    杜民生笑道：「我們大小也是個掛牌兒的公司，凡事都得講個規矩。我們會言出必踐，說到做到的。這也是您的勞動所得，不必客氣！至於價格嘛，我們到時候就比照著您給我們提供的客戶的希望價格去談吧！」

    三個人在房間裡聊了一會兒閒話，盧朝忠見事情已經初步談結，時間又不太晚，便邀請杜民生和柳雲濤要去夜市上去吃宵夜。柳雲濤謝辭道：「我們哥倆在火車上已經吃過晚飯了，現在肚子又不餓，今天就免了吧。明天再請，明天再請！」三個人推讓了好一會兒，盧產忠見杜、柳二人堅執不去，便告辭回家去了。送走盧朝忠回到房間，杜民生躊躇滿志地說道：「我說雲濤兄，咱們這次出行可真是有點兒吉星高照！這還剛剛走了兩站，六千噸魚粉就要捅出去了。咱們的主力軍還沒有上場呢！」

    柳雲濤感慨地說道：「千里地的朋友千里地的威風！做生意嘛，靠的就是朋友幫襯。咱們還得廣交朋友，多辦好事啊！」

    「人逢喜事精神爽！」晚上，杜民生和柳雲濤興奮的久久不能入睡，魚粉長魚粉短的絮絮叨叨地叨咕了大半宿。第二天早上，兩個人一直睡到將近八點才懶洋洋地從床上爬了起來。要不是兩張免費的早餐券過時就要作廢，兩人真想再多躺一會兒！

    在賓館餐廳吃過早點以後，兩個人又回到了住宿的房間。一進門，柳雲濤就抄起遙控器把電視打了開來。他斜依在床邊看著電視節目，笑著對杜民生說道；「現在咱們哥倆只能是傻老婆等漢子嘍！」

    杜民生笑道；「該等的就得要等。我們又不是孫悟空，客戶也不是孫悟空身上的毫毛，說變就能變出個人來，可以招之即來，揮之既去。有客戶可以等就是我們的福氣，您老兄別不知足了！」

    杜、柳二人正在房間裡東拉西扯地說著閒話，房間的座機電話突然響了起來。柳雲濤抓起電話一聽，只聽盧朝忠用興奮的語氣說道；「是雲濤嗎？我是老盧啊！高郵的范總到了。我們現在已來到大堂，現在方便上去嗎？」

    一聽客人已到樓下，柳雲濤馬上應道；「好，好，那就趕快把范總請上來吧！我馬上下去接你們。」放下電話就衝了出去。

    柳雲濤走到電梯門口等了一會兒，待電梯門一開，盧朝忠偕同一位三十來歲的年青小伙子笑吟吟地從中走了出來。盧朝忠一見柳雲濤就站在電梯門口迎候，趕忙介紹說；「這位就是高郵水產養殖公司的范總。這位是我的老朋友柳總。」

    見過面之後，柳雲濤便領著盧朝忠和范總向住宿的房間走去，一邊走著，一邊打量著身邊的范總。

    只見范總一米七零以上的個頭，長得不胖也不瘦，理著個高平頭，白白淨淨的面皮，惡眉虎眼，戴著一副白邊的近視眼鏡，顯得既俊秀又有靈氣。不禁心中平添了幾分喜愛。

    三個人走到房間門口，杜民生正立在門口迎侯。進得房間之後大家寒暄了片刻，談話便涉入了正題。

    原來，范總名叫範文東，是盧朝忠大學同學的兒子。範文東畢業於江蘇水產學院，剛剛參加工作時曾在一家五星級酒店做過技術員，專門負責生猛海鮮的保鮮養殖工作，對水產養殖很有一套。後來，在大學同學的慫恿下，合夥在高郵湖搞了個水產養殖公司。幾年下來，已經發展成為一個相當規模的養殖公司。

    話一開頭，柳雲濤先是把進口魚粉的情況做了簡短的介紹，然後便把秘魯魚粉供應商發來的標有蛋白、脂肪、水分、沙和鹽含量的產品品質檢驗單交到了範文東的手中。說道：「范總是個行家，我就不用多費口舌了。你來看看這個品質檢驗單，看看符不符合你們公司的要求？」

    範文東接過品質檢驗單仔細看了看，說道：「我們這些年一直用的就是這種秘魯魚粉，質量上我們是信的過的。不知道這價格怎麼算？」

    柳雲濤道：「咱們大家做生意都是朋友找朋友，價格好商量！按照我們內定的銷售價格，原則上要比市場價格優惠一些，這個銷售原則我們是不變的。另外，按照業內的慣例，成交量小，我們就按零售價格執行；如果成交量大，我們就按批發價格執行可以再優惠一點兒。范總能不能先給我們報個計劃訂購的數量，我們再談價格？」