正文 第四回（6）趁熱打鐵 文 / 阿明2009

    第四回（6）趁熱打鐵

    回來的路上，柳雲濤向杜民生說道：「今後能不能把營業運做的資金落實好，那就要看常建軍和銀行協調的情況了，你還得想辦法給他加加壓！」

    杜民生笑道：「沒有過不去的火焰山，只要咱們把營銷工作做好了，發展是大有希望的！」

    星期日上午九點，惠達公司的董事會全體會議按時在中興實業有限公司八樓的會議室裡召開了，羅凱明、杜民生、柳雲濤、常建軍、歐陽榮、陶玉清、葛忠七位董事會成員全部到場。安德魯斯和陶阿梅因為沒有時間過來參加會議，便委託由柳雲濤代表。等杜民生講完了例行的開場白，柳雲濤便照計劃好的議題議案逐個逐個地講了起來。

    柳雲濤首先把秘魯魚粉供應市場的情況做了一個簡要的說明，他講道：「根據我們目前已經掌握的情況，由於歷史沿革的原因，秘魯和中國之間的魚粉貿易多年來一直被美國、德國和香港的中間商所操縱和把持著，秘魯魚粉的生產量已被中間商直接或間接地控制了70%到90%。

    其主要原因就在於，秘魯魚粉生產廠家缺乏生產流動資金，而中間商能夠在資金方面給予這些生產廠家提供十分可靠的合作條件，如開出保兌信用證，對其在生產資金方面給予大力支持，以及以港**貨價為成交價並立即支付貨款等優惠條件；這一切便利使得生產廠家的老闆感覺與中間商的合作關係是十分『舒服』的，以至生產廠家們多年來在毫無風險又有保證的條件下銷售他們的產品。

    但是，在這其中，秘魯的魚粉生產廠家和中間商之間也存在有很大的矛盾，從產品銷售價格講，中間商在國際市場上出售的魚粉一般要在每噸四百美圓以上，而中間商給秘魯魚粉生產廠家的收購價一般不會超過二百五十美圓。剔除其他費用成本，中間商每噸魚粉可攫取一百美圓以上的高額壟斷利潤，這是秘魯魚粉生產廠家多年來一直耿耿於懷的。

    基於以上情況，這就為我們楔入秘魯的魚粉市場提供了可能的條件。一是我們可以在尚未被中間商控制的魚粉生產廠家中做文章；二是在我們資金實力雄厚的條件下，也可以與現在壟斷魚粉供應的中間商進行面對面的較量。用為秘魯魚粉生產廠家提供更優惠的價格條件做誘餌，促使他們反正，投入與我們合作的懷抱。

    我和參贊先生討論過，只要我們能和現在的中間商一樣，提供同等條件的資金支持；又能在每噸魚粉一百多美圓的壟斷利潤中多少分割一部分給秘魯魚粉生產廠家，他就可以幫助我們促成與秘魯魚粉生產廠家的直接合作。

    參贊先生向我們提出了一個富有建設性的建議，叫『先播種後收穫』。建議我們首先以提供優惠條件做誘餌，與尚未被中間商控制的生產廠家做起，由小到大，循序漸進地慢慢再向大處去做！」

    接著，柳雲濤又結合國內市場的營銷情況做了進一步的分析說明，他講道：「剛才我已經講過，與秘魯魚粉生產廠家直接合作，在未進入國內市場之前，每噸魚粉至少可獲得一百美圓的壟斷利潤，即使按三七或四六比例分割，我們至少可獲取六十美金的穩定利潤，按人民幣計算，每噸魚粉的利潤已接近五百元。

    就國內營銷市場來分析，魚粉進口到港後，至少要經過兩道批發才能賣到直接用戶手中，這中間的進銷差價至少也在四百元到五百元之間。

    從以上分析我們可以得知，如果我們能直接達成與秘魯魚粉生產廠家的合作，又能在國內市場形成直銷對用戶，我們每進口一噸秘魯魚粉，實現銷售利潤可在人民幣千元以上！」

    柳雲濤的話講到這裡，在會上引起了一陣不小的騷動。

    羅凱明道：「照您這樣講，每進口銷售一噸魚粉可賺一千多塊，那麼我們進口銷售一萬噸魚粉，就可賺一千多萬元嘍！按照你們報的銷售計劃，我們如果一年能銷售到十萬噸以上，豈不要賺一個多億？」

    陶玉清由衷地讚歎道：「這個買賣很好，這個買賣很好！如果要做起來，還真是有做頭！」在他的眼睛裡放射出欣喜的光彩。

    柳雲濤神色莊重地繼續說道：「根據我在國內市場多年的營銷經驗，實現這個經營目標是應該沒什麼大問題的，現在關鍵的關鍵是要盡快落實資金來源，君子無本難求利！這其中有三件事要抓緊兌現落實：

    一是初次合作，我們要給人家吃顆定心丸。秘魯魚粉生產廠家要與我們出面合作的福龍外貿公司先從銀行開個資信證明過去；有了資金保障，他們才好下決心與我們直接合作。二是要盡快落實銀行的資金來源。營銷秘魯進口魚粉的《可行研究報告》我們已經編製完成，要抓緊報送銀行通過論證批復。

    這件事確定下來之後，其他的事情才好安排。三是要和貸款行講清楚，說明白，做好工作，我們開立的信用證必須是保兌信用證，做不到這一點，我們的工作將會很難開展。我們先集中精力討論討論這幾個事情吧。」說罷，他把目光轉到了常建軍的臉上，期待著他率先發言。

    常建軍鄭重地說道：「這幾件事情就由我出面去協調好了，別人也不好插手。我那口子就是貸款處處長，我們是一家子，在她這兒不會有問題，我們倆已討論過多次了。畢行長那裡，我們先前已經講過，他也表示很支持。至於信用證保兌，這是大宗商品交易的國際慣例，操作起來也沒有多大的難度。只不過多少增加銀行費用而已，佔不了一兩個百分點，對我們的銷售利潤影響也不大。到了具體操作的時候，主要還是個貸款擔保的問題，這就得羅總和陶總多多支持了！」

    羅凱明豪爽地表示道：「這件事你們大家都不要愁，我這幢大樓現在評估，少說也值一個億，這是咱自己的固定資產，咱們自己說了算。我也算過了，照這樣操作，一噸魚粉進口價不過三千多塊錢，一船一萬噸也不過三千多萬，抵押擔保貸款是沒有問題的。我現在公司帳上暫時還有點活錢，資金上咱們幾家湊一湊，湊不夠咱們就貸！」他現在財大氣粗，說起話來非常有底氣，讓人聽了特別來勁。

    常建軍一聽就笑了，說道：「好！讓我先去疏通疏通看看吧。銀行方面對這單生意也很認，這個事情是個禿子頭上的虱子，明擺著的事，賺錢多少暫且不提，至少不會造成虧損，所以他們很有信心；另外，他們也想藉機給行內職工搞點福利。只要他們有所求，咱事就好商量，若能通過變通做到借單提貨，我們大家湊幾百萬開證定金也就可以了！」

    陶玉清道：「如果是這樣，我湊個一二百萬不成問題，到時候用時我聽你們的話就是了！」

    第一個議題順利討論通過，剩下的具體事情交由常建軍經辦，他表現的信心十足。

    柳雲濤見第一個議案已順利通過，心下十分高興，便趁熱打鐵地繼續說道：「關於銀行資信證明、資金來源和與秘魯魚粉生產廠家的合作方式咱們就初步這樣確定。至於和秘魯魚粉生產廠家怎麼分利，進口魚粉怎麼作價，要等這幾件事全面落實好了之後，我才能和參贊先生去商量。我的意見就按剛才講的分割比例去談，爭取正三七，保底為正四六，我們要個大頭！

    現在，我重點匯報一下組建國內營銷網絡，確定營銷操作方案和營銷利潤分成政策的問題。我和杜總、葛總事先討論了一下，以我們公司現有的規模狀況，獨立地在全國各地市場設立營銷網點是不現實的，我們自己根本沒有這個經濟實力。現在我們只能採取與全國各地的經銷商合作的方式普及全國的營銷網點。