正文 第四回（7）就湯下面 文 / 阿明2009

    第四回（7）就湯下面

    按照杜總提的設計思路，我們計劃採用『無負擔操作』的組建方式推動全國性的營銷網絡的建設。

    一是實行營銷授權代表制，吸收並聘任全國各地二三級批發經銷商或資深的業內人士做我們公司駐當地的營銷授權代表。我們只負責發聘書、印名片、給政策，不負責鋪攤設點，不計發工資，不承擔差旅費和通訊費用；只按銷售業績給他們搞提成。

    這樣做的好處是不會給我們公司增加經營負擔，又能迅速把全國的營銷網絡建立起來，同時也有利於我們拓展全國各地的銷售市場，『就湯下面』，不需要從頭做起。

    這種操作方式也不會給我們的營銷授權代表造成任何負擔。在這些代表中，有的本身就是當地貿易公司的老闆或業務主管，沒有我們給的業務，他們也有自己的事做，不會給他們增加任何負擔。幫助銷售我們進口的產品，還會給他們增加新的收入。」

    歐陽榮讚歎道：「這種辦法好，合作雙方均無負擔，同打虎同吃肉，各得其所，各獲其利，應該大力提倡！」

    羅凱明、常建軍、陶玉清等三人都表示讚許。

    柳雲濤又道：「為密切與各地授權代表的合作關係，我們經過商議提出了平等合作的基本原則。我們的周總理在萬隆會議提出和平共處的五項原則，深受東南亞各國和發展中國家的歡迎，促進了國際合作關係的協調發展，這對我們搞全國一盤棋營銷網絡的建設是一條足資借鑒的寶貴經驗。我們在《銷售管理工作的暫行規定》中明確宣示：

    全國各地，各級營銷授權代表與公司的關係為平等合作關係，其相互之間的關係亦為平等合作關係，不因營業區域的大小而形成任何的隸屬關係。只是要求各地營銷授權代表在業務上均要與公司保持直接聯繫。」

    羅凱明笑著稱讚道：「文件我昨天已經看過了，這一條宣示的很好。雖然實際上我們也領導不了這些朋友，這樣宣示出去，大家在感情上會拉的更緊一些，有利於業務工作的發展，和氣生財嘛！就這麼辦！在今後的實際交往中，我們就是要保持這種謙虛和人的作風，要把這一原則精神落實到我們的實際行動當中去。」

    杜民生補充說道：「我們按著這種平等合作的原則，已聯繫了十多個省市自治區的朋友加盟，他們現在的銷售網絡遍佈全國二十多個省市自治區；這個營銷網絡一旦運行起來，我們的營銷網絡就覆蓋了全國三分之二的市場。現在我們正在設計印製廣告手冊，一旦確定下來之後，我們準備把這些授權代表的聯繫地址，聯繫電話等內容全部印上去，以便於他們開展營銷工作。」

    常建軍大笑道：「你們什麼時候搞出了這麼多鬼名堂！這樣搞太妙了，這就如同在抗日戰爭時期發動老百姓打日本鬼子一樣，把這些『草頭王』攏在一起，統統集合在在我們的大旗之下，我們的力量就強大的多了！」

    「那，各地授權代表營銷區域的劃分，你們是怎樣搞的？」常建軍又關切地問道。

    「哦，是這樣。」柳雲濤不緊不慢地繼續說道：「為了平衡各方面的關係，我們向全國各地的朋友們提出了一個『區域自定，統一平衡』的原則。即：由全國各地營銷授權代表自報區域，凡與相鄰區域有衝突的地方，由公司出面協調統一劃定。

    我們在《營銷管理工作的暫行規定》中是這樣規定的：全國各地、各級營銷授權代表的營銷區域，原則上按其所在地區的登記區域劃定，一般情況下不允許其他地區的營銷授權代表越位介入。

    我們還規定，在原則上按登記區域劃定營銷範圍的基礎上，要實行一種例外的原則，即本地授權代表尚未打通或打不通的用戶，允許由外地授權代表介入，但要和總公司打個招呼，由總公司協調批准後方可介入。

    我們之所以這樣規定，一是要堅持全國一盤棋的原則，統一規劃銷售，以減少不必要的內部競爭和摩擦，防止窩裡鬥，自己把市場搞亂。二是也考慮到營銷工作的特殊性和複雜性。不能讓有些人佔著茅坑不拉屎。」

    「從原則上講究竟可行不可行，大家可以討論。」一等柳雲濤講完，杜民生就主動地向大家探詢道。

    「我覺得這樣安排應該沒有什麼問題，就這樣確定好不好？」羅凱明又進一步徵求大家的意見。

    「就這樣確定吧！」「我看這樣辦能成！」與會成員紛紛表示贊同。

    「最後的一件大事就是營銷政策的事了。」柳雲濤接著說道：「我們幾個人事先議了一下，根據歷來的經驗，營銷授權代表的佣金提成我們初定為每噸三十元。過來的慣例都是二十元，最高的三十元，實際上相當於個信息費。

    因為授權代表一般自己都有固定的銷售渠道，就是打個電話的事情，沒有更多的投入，我們是比照慣例，按最高標準定的。目的是激勵授權代表們促銷的積極性，如果大家沒有不同意見，咱們就按這個標準下安民告示，照此執行！」

    羅凱明道：「我覺得這個標準定的比較切實可行，做生意嘛，就得有錢大家賺，我們也不能太摳了，太摳了會挫傷朋友們的積極性，就按這個標準辦吧！」

    「有個事情我今天得做個特別說明。比如有的營銷授權代表，人家自己有資金實力壓貨，名義上是代銷，實際上是去搞自營；對於這種情況，我們計劃根據其一次性銷售的數量給個優惠價，這樣才便於開拓市場！」柳雲濤又補充道。

    常建軍道：「我看大的原則我們就這樣確定，其他一些具體的操作程序，操作細節和具體的執行標準，我看就用不著一一具體討論了，由幾位在職的經理自己做主安排就是了。生意場上的情況千變萬化，沒有點機動的自主權怎麼成呢？」

    葛忠堅持道：「還是議論的具體一點為好。咱們好不容易大家湊到一起，人多心眼多，這樣才安排的周全些。」

    臨時董事會全體會議整整開了一個上午，直到下午一點才告結束。各項議題議案都討論得非常深入，對一些營銷過程具體的操作程序和操作細節也做了充分的討論，取得了共識，會議召開的非常成功。

    會議對杜民生、柳雲濤、葛忠三人又提出了新的要求，要求在操作秘魯魚粉進口業務的同時，盡快把出口日本的「防水麻袋」業務促成，以拓展公司的業務經營範圍。

    臨散會時，羅凱明笑著挽留大家：「我已在長江大酒店訂了一桌，咱們就在一起吃頓便飯吧！」

    正事已經辦完，常建軍的頑皮勁兒就又上來了，他忽閃著兩隻大金魚眼向陶玉清調侃道：「怎麼能總在咱們自個兒身上剜肉吃呢，咱們今天還是吃『黨』吧！怎麼樣，陶總，您這國營公司的大老闆今天出點血怎麼樣？」

    陶玉清大笑著回敬道：「現在我這個『黨』已瘦得只剩一把骨頭了，你不嫌瘦就拿去啃吧！」說著，自己先笑了起來。

    吃飯用的交通車羅凱明早就備好了，幾個人一下樓，兩輛黑色的原裝進口奧迪正在樓下候著，大家鬧鬧嚷嚷地鑽進汽車後，乘車向長江大酒店奔去。