正文 第三十四章 奧爾森不是一個好的銷售員 文 / 急凍人
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dec的總裁奧爾森是個行動派人士，他的強硬性格，熱血強硬的講話風格，使得他被稱作計算機界的巴頓。當他說「在路上」，那就是真的已經在路上了。當天他就乘坐航班從dec總部所在的美國東北部馬塞諸塞州，飛臨了西部城市舊金山。
一落地，他連酒店也沒有去，就直接打電話通知霍克他已經到達，並立即提出會面要求。
霍克也答應了他的要求。
這是只有老前輩才能享受到的特殊禮遇。
美國雖然計算機公司眾多，但基本可以劃分為四大體系：一是ibm，一是dec，一是德州儀器，一是仙童。
這四個體系囊括了半導體製造主要的公司企業，及發展方向。
四個體系中，ibm和德州儀器都長盛不衰，儘管也出現了很多次經營危機、人員出走，但都被它們扛了過來，可以稱為之美國計算機界的常青樹。由它們所培養出來的工程師、技術人員、管理人員，在全球開花散葉，為計算機行業的蓬勃發展做出了不可磨滅的巨大貢獻。dec的總裁奧爾森，就曾短暫在ibm工作過。
其他兩個體系，則在短暫的輝煌後，先後分崩離析。
首先是仙童。
半導體發明人肖克利受斯坦福大學熱烈邀請，在硅谷開設了肖克利實驗室。半導體發明人的名聲，引來了全美的優秀半導體學家們紛紛加盟。然而好景不長，由於實驗室遲遲沒有取得成果，其中八名最頂尖的半導體專家出走，被肖克利憤而稱為「八叛逆」。
也就是這八叛逆，成立了仙童公司。
他們首創了利用現代攝影技術，用相機底片來製作集成電路模版的技術。並與德州儀器公司幾乎同時提出了對集成電路專利的所有權，雙方爭奪曠日持久，達十餘年。最後是弗蘭克林學院獎，分別對首先提出用金屬蒸發的方式來製造集成電路內部連線，代替焊接線的基爾比授予「第一塊集成電路的發明人」，仙童公司的諾伊斯被授予「提出了適合工業化生產集成電路技術」。
法院接受了這個判斷，認定雙方同時擁有集成電路專利。
從此之後，兩家公司結為生死之仇。
可惜仙童公司顯然沒有德州儀器的深厚底蘊，缺乏完善的管理體系，仙童公司內部始終糾紛不斷，最終造成了八名創始人再次出走，仙童解體。
由仙童公司出走員工創建的半導體企業，就包括了後來著名的英特爾、amd。
再來說dec。
公司從六十年代中期創業，以70%股份從風投公司ar&d獲得7萬美元貸款（這僅僅是貸款，不是投資，正因如此，郭逸銘才對風投公司充滿了警惕），到七十年代初便迅速攀升到第二大計算機巨頭。ar&d由此獲利數億，其1：5000的超值投資利潤回報，使之成為mba最為讓人津津樂道的案例之一。
dec迴避ibm數十年，但在七十年代末期個人計算機快速發展階段，卻頻頻失誤，幾乎面臨絕境。雖然在後期重新回到正確道路，也曾短期內再次奮起，但最終被新崛起的康柏所兼併，消失在歷史舞台。
dec在幾次失誤過程中，大批技術人員出走，為其他新型計算機公司壯大立下了汗馬功勞。例如曾在dec做過程序員的布羅克林，他的電子錶格軟件如果被用在pdp，apple尚顯簡陋的硬件設計就不可能讓蘋果公司快速壯大，dec也不會衰落如此之快。
再如，在公司反覆掙扎過程中，大批技術人員離開公司，大多加入了英特爾、amd等公司。由dec研發的集成電路技術快速散播到這兩家公司，為英特爾、amd集成電路製造技術快速發展做出了顯著貢獻，由此奠定了這兩家公司在個人計算機芯片製造上的領先地位。
雖然dec失敗了，但這家公司可謂是全美最具創新力的公司，後世大量的集成電路技術，都源自於dec技術儲備。甚至在公司尚存之際，其他公司就開始大量竊取、盜用dec的專利技術。如英特爾公司與dec的專利糾紛官司，一直打到了dec解體的最後一刻。直到dec被康柏兼併，新東家康柏和英特爾才達成庭外和解，英特爾以支付專利授權費方式，獲得技術使用許可。
由此可見，奧爾森不是一個好的公司掌舵人，卻是一個很好的工程師。
可以說，dec研究的絕大多數技術令人驚艷的技術，都是在他的直接領導下取得的。許多設想，完全可以用奇思妙想來形容。
有時候，郭逸銘都懷疑，奧爾森會不會也是一位穿越者，否則怎麼會在他領導下，dec研發出如此多，對後世技術造成重要影響的電子技術成果？
傍晚時分，奧爾森一行來到西部計算機公司。
霍克對奧爾森給與了最高禮遇的迎接，親自與公司所有重要主管，等候在公司總部所在大樓前，熱情地將奧爾森迎上樓。當對方表示出希望私下交流的意圖，他立即帶著奧爾森和dec的一名副總經理進入自己的辦公室，親手為對方泡咖啡。
「這也是貴公司的員工？」奧爾森用銳利的眼神看著大大方方，跟在他身後進入辦公室，並隨手關上門，放下百葉窗的郭逸銘，說道。
「是的，這是我最可信賴的助手！所有重要的會議，我都會讓他在場，協助我做出判斷！」霍克毫不猶豫認可了郭逸銘的與會資格。
「好吧，我就是確認一下。」
奧爾森在沙發上坐下，他沉重的身體壓得沙發彈簧向下一沉。那名dec副總經理慇勤地將咖啡端到他面前，他微微闔首，眼睛盯著裊裊升騰的熱氣，久久不語。
郭逸銘坐在他側面的沙發上，兩手手指交叉，托著下巴，靜靜地望著他，也不出聲催促。
奧爾森生於1906年，今年已經74歲了，不過在他臉上並沒有顯示太多老態。他的下巴有些凸，鬍子刮得很乾淨，青森森的下巴與低垂下拉的嘴角，將他倔強的性格表露無遺。他雖然是國際著名計算機巨頭，卻不怎麼注重外表，一身花格襯衣皺巴巴的，不經意間還能聞到些微的汗味。他的肚子很大，坐下來尤其顯得鼓鼓囊囊，以至於他不得不將襯衣下擺的扣子都鬆開。
他坐在那裡不說話，卻給人一種沉重的壓迫感，郭逸銘不知道這是他的心理作用，還是真地感受到了這種壓迫感。
奧爾森沉思的時候，額頭的皺紋顯得很深，一絲絲如斧鑿刀刻。可以看得出來，他有著很深的心事，或者說是背負著沉重的壓力，整個人精神有些恍惚。
對著咖啡望了一陣，他才彷彿猛然驚醒，抬起頭來，只是一眼，就讓他那老農似的偽裝陡然剝落，露出國際計算機巨頭的銳利眼神。
對面坐著的霍克手一顫，差點將咖啡潑在身上。
奧爾森微微一笑，臉上的皺紋更加深刻：「霍克，我是來和你談一筆大生意的……」
郭逸銘靜靜地坐著沒有說話，霍克也重新鎮定下來，望著他，等他說明。
「我想買下西部計算機公司，你開個價吧！」他淡淡地說道，平靜的表情彷彿他不是在談收購一家公司，而是在菜市場上買兩個西紅柿。
跟他來的那名dec副總經理不安地挪動了一下身子。
霍克聽到他的話，沒有反應過來，端著咖啡愣了幾秒鐘，還忍不住掏了掏耳朵，才反問道：「您說什麼？」
「我想收購你們公司，你可以開個合理的價格出來，如果沒有問題，我們立即就能簽約——我把律師也帶來了。」奧爾森依然用平淡的語氣說道，說完，身子向後一靠，巨大的身體在沙發靠背上壓出一個碩大的凹印。
「開什麼玩笑！」霍克終於聽懂了對方的話，一下子跳起來，憤怒道。
收購！
dec想要收購西部計算機公司？決不能允許！
且不說公司不是他的，他無權答應對方的收購要求，就算他有權做出決定，他也會毫不猶豫地投出否決票。
他對自己的能力心知肚明，撐死了也就是一個二流銷售員、平庸的公司管理者。如果不是郭逸銘看他忠心耿耿，強行將他抬到這個位置，他早就被更有能力的人所取代，鞠躬讓位了。dec收購關他屁事！
奧爾森出的價再高，又進不了他的兜。公司真要被收購了，dec有的是管理人員來佔據他的位置，而他，則不得不再次奔走於人才市場，尋找一份工作。
郭逸銘對他的反應一點也不奇怪，所以他毫無表示，只是饒有興味地看著奧爾森。
對方肯定不是真地為了收購而來，而是另有牌打。
西部計算機公司的上升勢頭，就是瞎子都看得出來。單晶硅、軟驅軟盤、大賣場，三個項目都正在賺大錢。雖然他們對於這幾個項目的確切成本並未摸清底細，但按照這個時代其他公司的經營成本，大致能夠判斷出，三個項目一年至少能為公司賺幾千萬美元，乃至上億。
一隻下金蛋的雞，誰會鼠目寸光到將它出售？
哪怕上市圈錢，公司所有人也能賺得盆滿缽滿，賣給其他公司，腦子被驢踢了嗎？
「兩億美元，現金！」奧爾森對霍克的激憤視而不見，仍然平淡道。
「就是二十個億，我們也不會賣！決不！」霍克憤怒之極，要不是顧及對方的身份，他已經出去叫保安來將這個老傢伙趕出去了。自己真是瞎了眼，居然還大禮將他迎進公司來，早知道就應該給他吃個閉門羹！
「二十億？我們還真沒有這麼多錢。」奧爾森稍微露出一點驚異的表情，隨即又恢復到平淡的樣子，「再說，如果你們再發展十年，大概能值這個價錢，不過現在，考慮到你們未來的發展前景，最多只能值三億！就三億，你們賣不賣？」
「不賣！」霍克想都沒想，就一口否決。
他以為奧爾森會惱怒。
但沒想到，奧爾森像是早就知道他的反應，一點激動的表情都沒有：「那就算了！不過如果我們出一億，買斷你們的軟驅技術，賣不賣！」
「不賣！」霍克已經要無法控制自己了，衝著他怒吼道，「一億不賣，兩億也不賣，這項技術我們就不會賣！」
「那太遺憾了！」奧爾森擺擺手，「霍克，我最後一次出價：用dec的股份來交換，你們能夠接受嗎？」
「dec股份？」郭逸銘眉毛一揚，第一次驚詫地開了口。聽到他表示出了興趣，霍克憤怒依舊，卻閉上了嘴，狠狠地一屁股坐回到沙發裡。
那個dec的副總經理驚訝地看著霍克一聲不吭坐回到沙發裡，喘著粗氣悶悶不樂，悄悄伸出手肘碰了奧爾森一下。
奧爾森第一次將視線轉向郭逸銘，認真地看了他幾秒：「年輕人，原來你才是話事人！不錯，我們願意用1%的股份，來交換你們的軟驅技術。」
「1%？」郭逸銘嘴角饒堪玩味地翹了起來，「奧爾森先生，我不知道，這個交換到底是你們吃虧，還是我們吃虧。根據最新的股價，由於公司利潤大幅下降，貴公司每股價格從63美元下降至57美元，市值縮水了9.5%，現在總市值才13.1億美元，而你們的流動資金不過兩億多。
奧爾森先生，難道您剛才打算把所有流動資金，都用來收購我們公司？噢，後來您為軟驅技術開價攀升到了三億。
我不知道，您打算從什麼地方籌集這筆資金。」
霍克聽了他這一番話，也恍然醒悟過來。奧爾森一開始就沒打算收購什麼公司，他所有的流動資金加起來，還不夠他開的價呢！
這不過是一個心理戰術！
用下馬威先聲奪人，然後才提出真實的用意，以獲得超出預期的利益。
「哈哈哈哈！你這小伙子有意思，這才像是一家公司的老闆！比你那個傀儡強多了！」奧爾森哈哈笑了起來，不顧霍克漲得通紅的臉，彈了彈手指，漫不經心道，「不錯，收購什麼的，是我虛張聲勢。我現在用來交換的籌碼，的確只剩下公司股份了。1％的股份，你答不答應？」
dec那名副總經理低下頭，捂著臉無可奈何。
郭逸銘卻笑了起來。
就像傳言中一樣，奧爾森真的不是一個好的推銷員。他的強勢，又讓同伴無法成為他侃價的幫手，只能充當一個木偶。
奧爾森是一名工程師，他對於技術細節有著精深的造詣，但對於銷售卻一竅不通。偏偏他固執的性格，造成他強硬的管理風格，對銷售極為輕視。他曾公開在公司內表示「一款優秀的產品，它自己會把自己賣出去」。
的確，放在計算機發展的早期，這話還真沒錯。
早期的計算機產品，技術還處在很不成熟的萌芽期。由於昂貴的價格，它的使用客戶，也全都是政府、軍方、科研單位、商業機構，這些對技術非常敏感，但對價格卻不是特別在意的群體。ibm的技術是比dec強，但專注於超級計算機豐厚利潤的ibm沒有關注小型計算機市場，從而由得dec大肆跑馬圈地。
在這個時期，奧爾森的話完全應驗了。
媲美大型機的性能，價格卻只有大型機的一半，乃至更低，讓pdp系列成為用戶們熱購的寵兒。每推出一款新產品，只要技術上略有進步，就自然引得對運算能力有急切需求的用戶們蜂擁而至，毫不吝嗇地打開錢夾，開出大額支票。
可當ibm發現了這個市場，也參與進來，dec的技術優勢就此不再。
時代變了，奧爾森卻沒有和潮流一起向前，還依然抱殘守缺，說什麼「優秀的產品會自己賣出去」這種笑話。
輕視銷售的他，在和郭逸銘交鋒的第一個回合，就攤出了自己的底牌。
現在的問題是，這個交易是否值得做？
郭逸銘慢慢地呷著咖啡，思考其中利弊，他直覺感到，這項交易中，潛藏著對西部計算機公司的重大好處，至於這個好處是什麼，他一時還沒理清頭緒，需要細細思索一下。
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