正文 第二十九章 用敵人的骨頭熬敵人的油 文 / 急凍人
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「您好，這裡是西部計算機公司，是的，廣告是我們打的，對，我們推出了一種新的數據存儲設備，軟盤驅動器，這種設備使用的是硬塑料包裝軟盤，非常安全，絕對不會像磁帶一樣常常出現卡帶……，對，對，而且數據尋找恢復也非常方便，貴公司如果使用過磁帶就知道，一旦要從磁帶中找到某一天的備份數據，將其調出來，是一件多麼痛苦的工作……，對，對，您說得太正確了！我們就是為了幫你們解決這些困難……
oh！您說的是蘋果公司生產的軟盤驅動器嗎？是的，這是同一種設計思路，但我們的技術更好，存儲容量更大、速度更快……，多大？目前一張3.5寸盤的存儲容量是1.44兆，歐，這只是我們低密度盤的數據，新的高密度盤存儲容量達到了驚人的2.88兆！
您沒有聽錯，就是2.88兆！
想想吧，您買一張我們現在出的1.44兆低密度盤，就相當於買了兩張蘋果公司出的目前存量最高的軟盤；只要五張，就相當於貴公司現在所用的磁帶機存儲容量……
它的是用非常方便，只要連接正確，操作員只要在電腦前敲擊一個鍵就能完成數據存儲，無需專業的技術人員……
價格？很便宜，一台軟盤驅動器才355美元，和蘋果公司的一樣便宜。軟盤二十張裝，一盒十三美元……
當然不行，我們的軟盤需要配備專用軟盤驅動器，您用蘋果的軟驅是無法正常使用的！ibm的也不行，他們的軟盤尺寸是5.25英吋……
完全可以，我們公司早就考慮到這個問題，為軟驅配備了不同的轉換器，以適應不同的電路接口……，公司用的是串口？您個人家裡那台蘋果電腦是並口？這easy，我們這裡就有轉接口，是的，只要您再多支付27美元，就可以擁有一台帶轉接口的軟盤驅動器……
太棒了！你的決定非常正確！
貴公司要五台？您是說您個人也打算買一台，以替換家裡的蘋果軟驅，我不得不稱讚這是您最正確的決定！軟盤要三十盒？沒問題，您告訴我地址，我們的送貨員在今天之內就會給你送過來……」
女職員飛快地在面前便簽上龍飛鳳舞，記下客戶的地址，掛上電話，她一把撕下便簽紙，驕傲地向同事們揮舞：「先生們、小姐們，我們又售出了六台軟驅，三十盒軟盤！而且其中一台，是客戶決定扔掉他蘋果電腦附配的軟驅，換用我們的！」
她的驕傲並沒有得到同事們的歡呼。
只有前後兩位同事舉起手中的圓珠筆，笑著向她搖了搖，然後就繼續和客戶溝通。
事實上，在寬闊的辦公區內，所有的職員都在瘋狂地接聽著客戶打進來的電話，一份份訂貨單遞送到部門經理那裡，經過匯總，轉到後勤部門。
後勤部門和業務部一樣繁忙不堪。
經理拿著匯總出來的訂貨地址，像一個作戰指揮官一樣，在舊金山市區地圖上飛快地勾畫著：「羅傑，你負責這條線，從公司出發向北，經由隆巴街大街，轉向西行，經過普裡爾大道，從富爾頓大街折返回來，這條線上的客戶資料在這裡……
龐尼，這是你的路線，你要從第三大街出發，走一個環形線，你的路線要比羅傑長得多……」
西部計算機公司各個部門都處於一種歡快地忙亂中，職員們進進出出，嘴裡快速地和客戶溝通，一組組數據迅速集中，羅列到經理辦公桌前的電腦屏幕上。
這也是一台蘋果的個人電腦。
搶別人的生意，不代表就不用他的產品，在唯有蘋果公司銷售這種小巧玲瓏辦公電腦的時候，就算是敵人，也要放下成見。
外面開放式辦公區只是普通銷售人員的工作區域，在隔離出來的一間間辦公室裡，還有專門談大客戶的高級銷售代表。工作環境不同，但區別並不大，一個個高級銷售代表或是領帶扯得歪歪斜斜，或是高跟鞋凌亂地扔在一旁，赤著腳對著電話滔滔不絕。有些人坐在椅子裡文質彬彬如同參加商業酒會；有些人站在落地窗前，面對窗外巨龍般的車流指手畫腳；有的人一面說一面繞著辦公桌打轉，激動不已。
他們利用以前工作中積累的關係，賣力地向對方推銷公司的軟盤驅動器和軟盤。
不過為了幫助他們開拓市場，公司對他們有特別授權，允許他們銷售出多少台軟驅，可以免費配送部分軟盤，現金或是其他手段賄賂也可以，但要自己承擔相應的法律責任。這些高級銷售代表，有些以前還是蘋果公司、ibm的銷售員，曾幫他們大力推銷過這兩家公司研發的軟盤驅動器，現在轉過頭來，立即大肆抨擊對方產品質量之低劣，也毫無愧色。
對於公司來說，軟驅和軟盤是一而二，二而一的關係。
用公司的軟驅，就必然要用公司的軟盤。買了公司的軟盤，也必然要使用公司的軟驅。
在推廣初期，公司可以不計軟盤銷售的利潤，以成本價乃至虧本的方式，大量將軟驅推向市場。一旦摧垮了其他競爭對手，佔領了市場，軟盤這種耗材還用得著推銷？
下面的職員為了推銷公司產品不遺餘力，但對於上層管理人員來說，卻有更重要的事情需要考慮。
「專利啊專利！sony去年就研發出3.5寸軟驅，ibm也研發出了他們的5.25英吋軟驅，就連蘋果都有了他們的產品，想不到他們都還沒申請軟驅的專利，哈哈哈哈！」郭逸銘待在霍克的辦公室裡，看著調查人員傳回來的信息欣喜若狂。
「他們的產品問題很多。我將他們的產品和我們的對比過了，從內外部件集成、設計、磁頭、電機等等方面，都比我們的差太多了！而且貴得要死！如果嚴格說來，他們這些東西只能算作是軟盤驅動器的雛形，和我們成熟的產品相比，根本不值一提！」霍克意氣風發，不屑一顧地揮揮手，撇嘴作出蔑視的表情。
他太開心了！
能夠擔任西部計算機公司的總經理，成為郭逸銘的合夥人，他已經是興奮得連續幾天睡不著覺了。當拿到技術部門，對公司研發的軟驅與ibm、sony、蘋果等公司的產品對比報告，他更是興奮得想要大聲歌唱。
他們的產品更好，設計理念更優秀，技術更成熟，天啦，隨便哪一項，都讓他激動得幾乎要血管爆裂而死。
其他公司暫且不提，蘋果公司也不過是出奇制勝，先見性地提出了個人計算機這個概念，佔了個先手。但他們的競爭對手裡，可還是有ibm在，ibm啊，這個不可戰勝的龐然大物，年營業額數十億美元的巨人，他們竟然也敗在了公司手下！
與dec談成的配套銷售計劃，就足以保證不低於數萬台軟盤驅動器的銷售。現在公司只是嘗試性在舊金山一個城市報紙上作了廣告，就把下面的業務員們忙得上廁所的時間都沒了、半天的時間就銷售出去一千多台，銷售額突破53萬美元！
無數蘋果電腦的用戶在拋棄他們速度又慢、存儲量又低的蘋果軟驅，轉而購買西部計算機公司的產品，想想去年蘋果電腦總共銷售出去數十萬台，只要有一半、不，只要有百分之四十、三十，哪怕百分之十，這也是數萬台！幾百上千萬的銷售額！喬布斯這個時候一定在跳腳大罵吧！
罵吧，罵吧，只要有錢賺，罵罵又何妨！
要是等軟驅在全美全面鋪開，那他們數錢還不要數到手抽筋？
哈哈哈哈！
霍克好想唱一出歌劇，他相信，以他現在的狀態，就是來一曲意大利歌曲《我的太陽》也能輕鬆勝任。
郭逸銘也在笑，不過他的笑容很詭異，笑容中隱藏的含義，就是霍克也無法領會。
在軟盤驅動器誕生初期，搶在其他公司研發出技術成熟的產品之前，狂掃市場，這算不得什麼。就像是讓一個肢體發育健全的成年人，和一個正在成長的幼兒同台對決。對方的潛力再大，也抵不過他直接採用後世成熟的產品設計。
他更興奮的是，軟驅的專利居然還無人申請，這才是意外之喜。
只要把專利拿到手，設置一個專利門檻，什麼ibm、蘋果、sony都只有俯首稱臣。哪怕他們寧願為此支付專利費，也要咬牙搞自己的產品，也會因此而加大他們的銷售成本，讓他們在競爭中不得不付出更大的代價。
從ibm、蘋果公司、sony的兜裡搶錢，用從他們那裡搶來的錢，壯大自己後再去打敗他們，想想都讓人開心，難怪霍克會如此興奮。
削弱敵人，壯大自己，世上開心的事無過於此！
等你們取得了技術進步，我再搶先公佈一項專利，氣死你們！讓你們的技術人員氣得在地上打滾，讓你們的研發經費白白浪費，讓你們的股票節節跳水，讓你們的總裁面無人色，這就是我想看到的！
「霍克，他們會不會惱羞成怒，把交給我們賣場代售的產品收回去？」郭逸銘忽然想起了什麼，趕緊問道。
「不會不會！」
霍克是土生土長的美國人，伸出一根手指，非常有把握地說道：「生意就是生意！他們在我們這裡敗得再慘，損失再大。但只要我們能給他們帶來利潤，那雙方就能握手言歡！軟盤驅動器歸軟盤驅動器，在這個領域，我們幾方是你死我活的敵對關係。但在計算機大賣場這個生意裡，我們卻是合作盟友，為了產品賣得更好，股東的錢包更鼓，他們巴不得我們取得巨大成功，會非常配合我們的經營手段。」
……
事實正如霍克預計，雖然西部計算機公司的軟驅銷售火爆異常，以至於其他公司的同類產品受到了嚴重影響，銷量不斷下滑，甚至聽說喬布斯在辦公室裡對霍克破口大罵，用「那個蹩腳的二流銷售員」來形容他，但大家在計算機大賣場上的合作，依然進行得極為順利。
舊金山計算機大賣場裝修在八月中旬順利竣工。
紐約大賣場八月底完成裝修。
華盛頓大賣場也緊跟可以對外營業。
洛杉磯、休斯敦、芝加哥也在商業中心繁華地段租到了合適的場所，正在緊張裝修。同時因為西部計算機公司蓬勃發展的勢頭，也讓霍克得到了更多的銀行貸款，他雄心勃勃地提出了費城、聖迭戈、底特律、菲尼斯、聖迭戈等新一批選址對象，一下子新定了十五個城市，決心藉著這股上升勢頭，讓公司的連鎖超市迅速佔領全美主要城市。
九月一日，舊金山大賣場、紐約大賣場、華盛頓大賣場同時開張。
這種新穎的售賣方式，吸引了大批當地乃至外地的公司、科技迷個人前往，鄰近城市的計算機從業人員們也紛紛趕來。為了公務也好、為了瞭解最新計算機進展也好，還是單純的獵奇好玩也好，剛剛開門的計算機大賣場，都迎來了一波洶湧的人潮。
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