第一卷 第二百八十九章 訓練 文 / 皇家爬蟲
第二百八十九章訓練
小伙子的話自然沒錯，但崔大偉卻想到：哦，原來這傢伙只在公司內部處理過訂單，並沒有什麼銷售經驗，對自己能否拿單沒把握，所以才這麼重視底薪。
崔大偉這麼一轉念，就把小伙子判定為缺少「銷售基因」的人，於是有些冷淡地結束了談話：「我們暫時就這條件，要不你再考慮考慮？」
小伙子走後，崔大偉馬上在他的簡歷上打上了分數：印象30，技能18，特殊資源15。還不能達到他心目中的錄取線。
第二個進來的小伙子雖然也西裝領帶，卻面龐白胖，表情憨厚，眼神透著新鮮人那種特有的好奇和青澀。崔大偉閱人無數，這大男孩給他的第一印象就是不夠成熟、缺乏獨立性，他很難想像這樣的孩子怎麼去見客戶，因此對秘書放在他眼前的簡歷連翻都懶得翻，就開門見山地問道：「以前做過？」
「啊，」大男孩有點獻媚式地送給崔大偉一個笑臉，「我在學校幫人賣過複習資料。」
「應屆生？」崔大偉不經意地抬頭掃視了對方一眼。
「啊，不是不是，畢業半年了。」大男孩像避嫌似的趕快澄清自己。
崔大偉心說：那不還是應屆生嗎？前面那幾關怎麼搞的？這樣的人也送來了。他強忍著心裡的不快，有些敷衍地想趕緊把對方打發掉，「怎麼想來應聘呢？」
「啊，我父母都是電信系統的人，我想自己做這一行有優勢。」
「哦？」崔大偉有些難以置信，他刨根問底地問道，「他們具體是做什麼工作的？」
「我父母是江西郵電學校的老師。」大男孩打開身上的背囊，從裡面取出一張畢業合影，「這是我媽早先教過的班級，您看，這三個人已經做到電信處長了。」
崔大偉眼睛一亮，他知道自己踩到金礦了：雖然郵電學校只為省內電信系統培養基層幹部，但隨著時間的推移，這些基層幹部慢慢會爬到中層，甚至高層。如果讓這小伙子在江西跑業務，不說他的銷售技巧如何，至少通過父母的學生關係，就會擁有廣泛的人脈，他要進各地電信局的門檻，那比別人容易得多。
想到這一層，他絲毫不敢怠慢：「好，你有什麼問題要問嗎？」
「聽說你們這裡是有提成的，我想問問提成的情況。」
這話問得很對崔大偉的胃口，他很爽快地說：「提成是有的，但要根據產品、價格和付款條件具體定。不過在行業內，我可以告訴你，我們的提成是最高的。」
「嗯，和我在江西聽說的差不多。那您看……」
「如果沒什麼問題，你就去辦入職手續吧。」
真沒想到，這麼個不起眼的大男孩還有些特殊資源。也許前面那幾關就是看到這一點才讓他過來面試的。崔大偉分數也不再打了，一邊心裡嘀咕，一邊把錄用通知書直接簽發給大男孩。
大男孩走後，崔大偉奇怪地問小蔣：「這孩子前幾關是怎麼過的？」
「他是公司一個朋友介紹的，直接來參加面試了。」
崔大偉哦了一聲，心說這樣的人倒是應該多介紹幾個來。鑒於剛才的教訓，崔大偉接過下一個應聘者的簡歷時，就先匆匆看了幾眼。
從彩照上看，這個女孩顯得端莊而職業化，崔大偉先有了好感，再看大學考試成績也還不錯。但工作經歷一欄上，這女孩在一年中就換了三個公司。
正當崔大偉心裡嘀咕「怎麼跳槽這麼頻繁，得問問她」時，女孩已款款而入。
一眼望去，崔大偉總覺得這女孩和照片不像，他又仔細打量了一眼，看得那女孩有些羞澀。崔大偉說不出到底是哪裡不像，但就是覺得眼前這女孩沒有照片上傳遞給他的那種職業風采。
等女孩細聲細氣地背誦完自己的簡歷，崔大偉打破常規，單刀直入，「嗯，說說你這輩子最大的失敗是哪件事？你是怎麼看的？」
女孩顯然沒料到迎頭碰到這種問題，她眨了眨眼，有些不知所措。過了一會兒才回憶道：「我最大的失敗啊？可能要算大一時考黨史吧。那次考試我重視得不夠，才考了70分。」
崔大偉點點頭，沒有吭氣。這就算人生最大的失敗？看來人生歷練還不夠啊。沒經歷過大失敗，也說明沒擔當過大責任。
這個問題沒帶給崔大偉有效的信息，他只得回頭問了一個常規問題：「那麼，談談你的職業生涯規劃吧。」
「嗯，我還是非常想出國留學的！我想先考gmat，然後去讀mba。」
「這樣啊？那你為什麼來應聘？」崔大偉說這話時已有明顯的不耐煩了。
「我想在高科技企業積累一些工作經歷，鍛煉一下自己的能力。」
崔大偉拍拍額頭，暗自叫苦：老天，她怎麼連這種大實話也說得出來？他的臉不由自主地垮下來，三言兩語就結束了女孩的「鍛煉」過程。
等那女孩離開會議室，小蔣在一旁提醒道：「崔總，您這麼快就讓她走，會不會影響公司形象呀？是不是得象徵性地把流程走完？」
「這人一看就不行，我哪有時間和她磨流程。不過你說得也有道理，」崔大偉捏著自己的鼻子，馬上琢磨出一個辦法，「我如果看到不行的，就用筆敲一下桌子。你看到這個暗號，馬上提醒我『您得去給董事長匯報了』，我就順理成章地讓對方走人。」
接下來，崔大偉連敲了十幾下桌子，也沒發現一個值得他一談的。他正在反思自己的評判標準是否太嚴，一個穿著棕黃色夾克、戴角質眼鏡的小伙子，帶著沉思的表情走進會議室，衝他點頭笑笑，在他對面拉開椅子坐下。
崔大偉的第一印象是：這人嚴肅有餘，靈活不足，不像做業務的人，倒像個搞技術的。
帶著敲桌子的準備，崔大偉隨意問了幾個常規問題，小伙子答得也算中規中矩。
「能喝酒嗎？」崔大偉開始自由提問。
「能喝一點。」小伙子看到面試官眼裡流露出失望的神情，馬上補充道，「酒量可以練的。」
「怎麼穿了個夾克來面試呀？」
「我想大家一定都穿西裝來，我這人長得大眾化，穿件夾克希望給您留下點印象。」
這人倒有點心機，特別還有點自嘲的幽默。崔大偉心裡一動，下意識看了一下簡歷上的姓名：韓宇。
「韓先生，你給我講講自己在做業務時，碰到的最為難的問題。」
崔大偉知道來面試的人，可能讀過如何應對面試的書籍，因此提起問來天馬行空，但他心裡明白，自己是想搞清楚應聘者是否有「銷售基因」，這主要得看對方本能的反應。
韓宇似乎沒料到有這樣的問題。他用手摸著下巴，眨著眼睛想了幾十秒鐘，才開始慢慢說道：「我一直銷售電腦，您知道電腦升級換代很快。大約半年前吧，我有個老客戶要買一批電腦，正好我那個季度的業績還沒有完成，所以就很高興跑去簽單了。」
韓宇說到這裡，沖崔大偉笑了一下，接著說道：「不過我到客戶那裡才發現，我們兩個月後要推出的新款電腦，更符合他們的需求。當時我就挺為難的：如果簽這單吧，客戶兩個月後可能心裡會罵我，以後再也不和我打交道了；如果不簽呢，這個季度的業績完不成，主管的臉色肯定不好看。」
韓宇的故事講得很真切，但崔大偉沒有沉浸到故事中去，他只是冷靜地從這個故事和韓宇講故事的神態判斷：故事是真的，這小子真幹過銷售，還會動點腦筋。
他這麼想時，心裡一高興，手裡的筆隨意敲了敲，身旁的小蔣馬上按規定說：「崔總，您得去給董事長匯報了。」
「哦，是嗎？」崔大偉停下來，看見韓宇正專注地看著自己，就笑笑示意他講下去。
「不好意思，我快一點。後來我想了想，還是不好意思這麼簽單，就把自己的想法告訴客戶了。」
「那你的業績不就沒完成嗎？」軟心腸的小蔣不禁在一旁插話道。
「還算好，那客戶也挺通情達理，他當場跟我簽了新款電腦，雖然兩個月後才能交貨，但他預付了一部分貨款，我當月的業績就完成了。後來我覺得，碰到為難的事，有時得跳出圈子想想，可能就有解決的辦法。」
這話說到了崔大偉心裡，他已經準備錄用這個小伙子了。
「你既然電腦賣得這麼得心應手，又有一批老客戶，怎麼想著要離職呢？」
「賣電腦太簡單了，和賣日用品差不多，沒什麼技術，只靠價格和人情去競爭。銷售數字交換機需要不少技術，我想更適合我一些。」
「好，我現在可以考慮錄用你。不過我們的培訓淘汰率有40，你還想來嗎？」這個問題是崔大偉用來嚇唬應聘者的：如果他看中的應聘者對這個問題表示猶疑，他就會說：「沒關係，你一定會勝出的。」如果他沒看中的應聘者表現出為難情緒，那正好給雙方一個台階，讓對方走人。
「哦？就是被淘汰，我想經過培訓，我離目標就近了一點。下次你們再招人，我可能就通過了。」
「好！」崔大偉邊簽錄用通知書，邊和韓宇開玩笑，「淘汰率沒那麼高，何況你的心態那麼積極，怎麼可能被淘汰呢？」
下午下班後，崔大偉在食堂裡見到江濤正在吃飯。他趕緊打好飯菜，端著不銹鋼餐盤坐過去，「江總，今天面試了五十人，大概有十個符合初步要求。」
「啊，大偉辛苦了。不過照這樣的速度，你得用十天吧？」江濤吃飯很快，常常三分鐘就搞定一頓中餐。一年之計在於春，現在正是電信系統制定採購計劃的時候，江濤急著把人派出去搶單，他做夢的時候，都看見那些白花花的訂單落到對手的懷裡。十天的時間，對他來說實在太漫長了。
崔大偉在上司面前，不敢吃飯，趕忙回答說：「人力資源部的兩個頭跟了我一天，應該知道怎麼面試了。明天他們倆就可以獨立作戰，那樣速度就快了。」
「好！這兩天我都在和王董跑銀行，如果銀行能辦賣方信貸，我們也可以給客戶提供八年付款了。」
「有希望嗎？」崔大偉很關心這個問題。因為付款條件不解決，飛揚面對跨國公司的競爭時，就成了一隻跛腳鴨，只要跨國公司一祭出賣方信貸的法寶，飛揚只好鳴金收兵。他可不想讓自己將要組建的隊伍，馬上面臨無奈的挫折，這會重創團隊的士氣。
「賣方信貸對銀行還是個新業務，他們答應研究一下。哦，對了，我今天在銀行門口碰到個女孩，拚命向我推銷個人理財。我說我哪有閒錢搞什麼理財，她就要我介紹給朋友。」
「做推銷的嘛，現在都這樣。」崔大偉以為江總受了糾纏，就安慰他道。
「不，韌勁很多人都有，只是這女孩推銷起來不討人嫌，可能是個做銷售的料。」
「那您可以讓她來面試嘛！」
「我跟她說飛揚在招聘，你留意一下吧。行就留下試試，不行就算了。」江濤拿起吃得一乾二淨的不銹鋼餐盤，正要起身，又想起了一件事，「大偉，你培訓的事準備得怎麼樣？」
「喲，這陣子淨忙著招聘的事了，還沒顧得上考慮。」崔大偉有些不好意思地笑了笑。
「前幾天我參加了一次模擬測謊，那可是對心理的一次考驗。」江濤提醒道，「銷售人員說到底，就是和對手的心理較量，我們得想辦法讓自己的銷售比對手有更強大的心理力量才行，你在培訓時要著重加強這一點。」
崔大偉連忙點了點頭，他又想起了錢曉曉跟他說過的「打到底線」：該如何訓練自己的「戰士」，讓他們能隨時有一股把對手「打到底線」的精神呢？
江濤說的那個女孩，是在大規模面試結束後，才來找崔大偉的。
當時，崔大偉正在辦公室對最後二三十份簡歷進行權衡。因為這些人的面試得分都差不多，他在想給哪些人發錄取通知，而另一些人則列入候補名單。當聽前台小姐來電說有個女孩指名找他時，他感到有些詫異：很少有女孩不經預約就來找他。江濤與他聊過的事早忘到了腦後。
當他走到銷售部會客室時，一個身材高挑、著淡藍色裙裝的女孩站了起來，女孩臉龐秀麗，黑黑的雙瞳猶如一汪深不見底的清泉，吸引著人想往裡窺探。女孩見崔大偉注視她的眼睛，燦然微笑了一下，「崔經理嗎？江先生說你們這裡招人，讓我來試試。」
崔大偉舉手讓座的同時，已經形成了第一印象：原來這就是江總提過的女孩呀。看起來挺拔朝氣，清清爽爽，兩隻眼睛彷彿會說話一樣，如果帶出去談判，能增加幾分印象分。
但一接過那女孩隔著桌子遞上的簡歷，崔大偉就苦笑了一下，「夏琳，學中文的？小姐，這和咱們的通信，差太遠了吧？」
「專業可以學嘛！」夏琳顯然很善於察言觀色，她聽出崔大偉的問話雖然有點調侃，卻沒有拒人千里之外的意思，她也自信自己不會被斷然拒絕，因此不緊不慢地說，「崔總，我想你們懂技術的很多，但也不能和客戶總談技術吧？」
崔大偉不太習慣和女銷售打交道，專業只是他的一個借口。在以男人為主的通信銷售世界，除了喝酒、講黃段子外，兒童不宜的事司空見慣。崔大偉覺得這個彷彿有點純潔無瑕的姑娘，未必能承受得住那種場面，他祭出面試中的真實工作場景法，想讓這女孩知難而退：「能喝白酒嗎？」
「還行。」
崔大偉知道，女人的「不行」意味著「也許」，而「還行」則是「很行」，他心裡有些接受了對方，卻故作不滿地說：「還行可不行啊，局長們可是很會喝酒的。」
「崔總，我們女生喝酒，不像你們先生那樣，要死拼硬扛的。」夏琳抿著嘴輕輕笑了笑，「我想那些電信客戶都是有身份的人，只要見機行事，他們不會太為難我們的。不像我現在賣的理財產品，老要和土財主打交道。」
「那要是大家喝酒時，講黃色笑話呢？」崔大偉知道，這些笑話的黃色程度，簡直可以說是語言性騷擾，越是有年輕漂亮的女孩在場，有些男人講黃色笑話的癮頭越大。但從搶單說，能讓這些人嘴巴過過癮，也有助於拉攏雙方的關係。
「那我裝著沒聽見好了，悶頭吃菜唄。」
崔大偉一聽，覺得這倒是個正解，他突然很想知道，這女孩的底線在哪裡，於是提高了測試難度：「如果你陪客戶到夜總會唱歌，他們要找小姐，你怎麼辦？」
「嗯，」夏琳嘟著嘴想了想，眨眨眼睛說，「我讓夜總會老闆幫著找，然後買單先走，讓他們自己盡興。」
「你呀，」崔大偉不知不覺中，把夏琳當鄰家小妹了，「最好待在大堂看表演，眼不見心不煩，他們有事可以找到你。另外你陪他們熬夜，會讓他們覺得欠你更多的人情。」
「對呀！」夏琳嫣然一笑，「您看，只要您教我一次，我不就會了嗎？」
崔大偉不由得點了點頭。女性的魅力呀，真是不能小看，它能讓男人不知不覺去幫她們。
他想起愛西的那個lily，為什麼她能泰然自若地泡在季局長辦公室，而自己卻做不到這一點？不就因為她是個能撒嬌的女人嘛。
也許可以讓這女孩試試。心裡這樣一想，崔大偉的話就變了個方向，「夏小姐，你在技術方面是弱一些，不過銷售畢竟不是研發，只要盡可能知道面上的東西就夠了。再深入下去，自然會有技術人員專門交流。另外我們也會有基礎知識培訓，到時你得讓自己加把油，怎樣？」
「就這樣？崔總，我被錄用啦？」夏琳難以置信地瞪大眼睛說。
崔大偉想了想，最後還是露了個底，「你是被江先生看好的人，我就破例了。夏小姐，你可得努力，不要讓我們老闆看走了眼。」
「江先生是你們老闆？」夏琳興奮而誇張地吐了下舌頭，「哎呀，那天我可是失敬了！」
三周後的一個下午，風和日麗，平日客人不多的南山靶場迎來了幾輛大巴，飛揚新業務員們來完成他們軍訓的最後一個科目，也是最輕鬆的環節：打靶。
夏琳打完了五發子彈，慢騰騰地往大巴走。她穿著肥大的迷彩服，頭髮紮成簡單的馬尾，秀麗的臉龐曬黑了些，皮膚顯得有些乾燥。韓宇早就注意到這位雙眼明麗的女孩，但她身邊一直圍繞著幾個獻慇勤的男生，他覺得自己長得有點老相，就沒有去湊熱鬧。這次他特意選了個靠門的位置，留好了座位，想來個「虛位以待」。因此他一看夏琳走上車，馬上舉起手裡的礦泉水，衝她揚了揚：「坐這裡吧，打了多少環？」
「謝謝了。」夏琳接過礦泉水，自然而然地在韓宇身邊坐下，開玩笑似的搖搖頭，「才38環。」
「哎呀，很不錯了，打槍不是女孩的事，女孩是用巧勁的。」韓宇突然覺得自己的口才非常流暢，他對自己的表現很滿意。
「咦，這個你也知道？」夏琳喝了幾口水，「總算活著熬出頭了！這三個禮拜，真要命！」
「我叫韓宇，」韓宇認真地伸出手，「我剛聽說，下面還有一個極限生存訓練呢。」
「哦，我叫夏琳，」夏琳伸出手匆匆和他握了一下，又縮回來，「你說這還不算極限生存？還有更極限的嗎？」
被夏琳私下叫苦的這三周，確實是一種魔鬼訓練。
飛揚專門為這一百來號新人，在深圳大學租了教室和宿舍。每天七點半集合，早餐過後就是三小時的軍訓。軍訓除了「隊列操練」，就是「操練隊列」，枯燥乏味之極。
江濤想以最枯燥單調的練習，磨煉新人們的耐性，去掉他們身上的浮躁之氣。因為銷售拿訂單，本身就是個需要耐性的活，有時客戶三四天見不著面，就得等待。
飛揚想通過這種訓練，讓新人們學會自動自覺，沒有猶疑地服從：為什麼要把被子疊得有稜有角？為什麼正步走腳掌要離地面25厘米？還有無數的為什麼，完全沒有理由可講，只因為帶隊老師下了這樣的命令。江濤和崔大偉都覺得，一旦訓練出這樣的「士兵」，整個銷售部就能成為一支強有力的軍隊。
每天緊張的操練結束後，接著是填鴨式的知識課，崔大偉唯恐自己的部下學得太少，到時面對客戶怯場，恨不得把所有的東西，都快速填進他們的腦袋。
本科要學一年的通信原理，三天就生吞活剝地講完；數字交換機發展史，兩天就匆匆而過；……但哪個學員也不敢馬虎，因為剛學完就是嚴格細緻的考試。
專業課考完，就請研發部講飛揚數字交換機的部件和性能，然後組織這幫被趕上架的鴨子，到車間裡拆裝報廢的數字交換機，直到他們對這台原本充滿神秘感的高科技設備，完全瞭如指掌為止。
就算對自己的產品瞭解透徹，還遠遠不夠。崔大偉又變戲法似的拿出十幾家對手的產品，要他們詳細總結別人的長處、短處，可能的價格區間。再讓每個人分別扮演不同公司的銷售，全力用自己的長處，攻擊他人的短處。他想通過這番訓練，讓新人對市場上的各家產品都爛熟於胸，以後到客戶面前剖析對手的優劣長短，能給人極其專業的形象，這樣客戶才會信服。而只有客戶信服了，才能被銷售順利「洗腦」。
學會了這些技術知識後，再突擊進行商務培訓：如何按客戶要求配置數字交換機，怎樣報價，如何談付款、發運、保險、售後服務這些條款。這些掌握後，崔大偉再把對手的合同樣本打到投影上，和大家一個條款一個條款地分析了個底朝天。
夾雜在這些嚴格操作之中的，就是頻繁的十幾次考試。
按理說，這麼一整套高壓、緻密的流程走下來，崔大偉手下的這些兵都應該「武裝到牙齒」了。但他並不這樣看，因為整個銷售技巧培訓還沒有開始呢。
在夏琳的印象中，她從未經歷過如此高密度的學習和頻繁的考試，彷彿她這輩子的考試都濃縮在這三周考完了，她自然認為這就是極限了。但韓宇聽了夏琳的感歎，開玩笑地說道：「連你這個美麗的大小姐都生存下來了，那還算什麼極限訓練？」
「瞎說！那是我能熬呀。你沒看我們組那個江西男生，幾天前就自動消失了。」
「吃不了苦就該走嘛，不然到時商戰打了半截，他卻頂不住了，那大家損失更大。」
「不過，要是走掉的人投入對手的懷抱，不就成了為對手做嫁衣裳？」
這時，人們已打完了靶，陸陸續續走上車來，韓宇和幾個熟人打過招呼，壓低聲音對夏琳說：「這就得看老闆的魄力了，要領頭就要下力氣訓練自己的人馬。走肯定會走一部分，但最厲害的會留下來。你沒聽說飛揚在業內是『兩個著名』嗎？」
「哦？我還不知道。」
「一是收入著名的高，二是工作著名的累。」
「工作著名的累，我已經刻骨銘心了，」夏琳撇了撇嘴，「不過收入著名的高，我可沒感到。」
「那你不是還沒做單嘛。你信不信？現在要是出去找工作，你的身價肯定比培訓前要高些。」
這時，一個帶隊的中尉軍官走上車，掃視了一遍車廂裡的人群，「人都到齊了嗎？好，出發！大家跟我唱『打靶歸來』。」
激昂而充滿生氣的歌聲飄蕩在暮色蒼茫的山林中。夏琳只是跟著歌聲做口型，她看著窗外掠過的相思樹，心裡默默地想：銷售技巧培訓會教些什麼呢？是不是也找幾個大學老師，把營銷學灌到我們腦袋裡？那可就無聊得很了。
深圳大學坐落在城市的西部，遙望大鵬灣平靜的海面，毗鄰高新技術園區。陽春三月，校園裡連綿成片的荔枝林都開出了密密麻麻的淡黃色小花。稠密的樹冠下散放著一些蜂箱，嗡嗡的蜜蜂在荔枝花叢中輕捷地飛舞著。
校園正中的人工湖碧波蕩漾，三三兩兩的學生迎著晨曦在朗讀英語。飛揚的銷售培訓就在人工湖旁的階梯教室裡進行。
穿著一件淡花西裝的夏琳坐在前排，正琢磨教室正面掛著的標語：「此刻睡覺，只能做夢；此刻學習，才能圓夢。」韓宇見她身旁沒人，馬上過來坐下對她指點道：「這是哈佛大學的校訓，那邊的一條也是，不過原來是『幸福也許沒有名次，但成功必須有名次』，現在這個『能力也許沒有名次，但業績必須有名次』，可能是被崔總改的。」
「崔總可生怕我們壓力不大啊。」夏琳嘀咕了一句。
「老闆嘛，誰不指望你趕緊出活。」二人正說話間，上課鈴響了，韓宇回頭一看，經過前期培訓篩選出來的學員，早已把階梯教室坐得滿滿當當。
崔大偉一身黑色的正裝，在講台邊踱著步，等小蔣調好投影。這陣子他趁著學員們軍訓，也對自己的經驗和知識進行了系統的總結，專門為這次培訓整理了一套課程。現在，他看著台下那些熱切的目光，心裡卻有點打鼓：自己可是第一次給這麼多人當培訓師，如果講砸了，今後要帶這支團隊，就有些費勁了。
他暗自給自己打氣：怕什麼？我的長項就是銷售。人生說到底，就是一場接一場的銷售組成的。培訓不過是將自己的知識和理念銷售給這些學員，這有什麼好緊張呢？帶著這個想法和滿臉的微笑，崔大偉走上講台。下面的這些學員都曾經過他的面試，看起來有些親切。
崔大偉的開場白是典型的飛揚式的，沒有任何套話就直入主題：「大家都還活著，不容易啊！」
下面傳來一陣低聲的哄笑，隨即崔大偉把韓宇叫起來：「你是做過銷售的，一個成功的銷售最重要的是什麼？」
「崔總，我想是執著和堅持精神吧。」韓宇用手推了推眼鏡，情不自禁地側頭看了夏琳一眼。
「從長遠的銷售人生來說，執著能帶來進步，你的話沒錯。」崔大偉表示了肯定後，隨即話鋒一轉，「但針對一個具體的訂單，執著不是最關鍵的，精湛的技巧和正確的觀念往往更有決定性。」
崔大偉用一個懸念開始了他的講課，「前面，你們已經學了不少技術和商務知識。接下來這幾天，我會講一些關鍵的銷售觀念和技巧。至於到底是哪些觀念和技巧，大家要隨時總結、記錄。」
崔大偉一揚手，小蔣更新了投影上的畫面：一個銷售向和尚賣梳子。
「有家公司為了挑出最好的銷售，就讓來面試的人去把梳子賣給和尚。」崔大偉注意到學員們在交頭接耳，他隨即點韓宇道：「你有什麼好說的嗎？」
韓宇馬上站起來，「崔總，這個故事我們知道。」
「知道？那好，你上台來給大家講。」
韓宇大步邁上台，右手握著麥克風，不由自主又瞟了夏琳一眼，對方笑著回了個鼓勵的眼神，他頓時信心大增，雙手抱在胸前，「其實，全國搞營銷的對這個故事，可能都耳熟能詳了。」
他剛說了第一句，崔大偉就不客氣地打斷他，朝台下說：「我們大家來看看，這個人給我們什麼感覺？」
「他有點緊張，說話不太清楚。」有人在台下回答道。
「為什麼？」崔大偉緊盯著問。
「因為他雙手抱著胸，眼睛看著講台，這個身體語言告訴我們：他採取了一種防衛姿態。」夏琳修過一點心理學，舉手回答道。
「很好，如果我們在客戶面前表現出緊張，就可能被客戶輕視。」崔大偉趁機告誡道，「大家記住：去見客戶一定要放鬆、坦然，這是第一點。第二點，說話要清晰，富有感染力，目光要和雙方交流，這樣才能吸引對方的注意力。」
當崔大偉把韓宇晾在台上，當作一個標本講解時，韓宇心裡有些不以為然。他覺得是自己戳破了崔總這個不高明的故事，所以崔總才故意讓自己難堪。因此，當崔大偉示意他接著講故事時，他故意很有渲染力地講道：「大家都知道，這個故事很精彩，最好的那個銷售勸和尚把梳子刻上『積善梳』三個字，送給香客。他最後賣了一千把梳子。」
「很好。」崔大偉微笑著讓韓宇下去，「這是最好的方法嗎？誰還有更好的方法？」
「有人策劃讓寺廟裡賣『開光梳』，最後銷售了一萬把。」
「好，如果大家覺得這是最好的方法，請鼓掌。」
台下響起熱烈的掌聲，大家自軍訓以來，受到長久的壓抑，現在能以掌聲嘲笑崔大偉拾人牙慧，也算是一種難得的宣洩。崔大偉在台上聽出了這種意味，他滿不在乎地笑笑，「你們大家到寺廟裡去過嗎？」
「去過，當然去過！」台下一起回答道。
崔大偉緊接著又問：「那你們誰在寺廟裡看到過送『積善梳』，或者賣『開光梳』的？」
所有學員面面相覷，誰也不記得有這等事。夏琳抿嘴笑了笑，站起來輕柔地說：「崔總，我上個星期才去過弘法寺，沒有送也沒有賣的。」
崔大偉在台上認真點了點頭，問起了他真正的問題，「既然你們說全國搞營銷的都知道『向和尚賣梳子』的故事，那為什麼寺廟裡卻沒有賣梳子呢？什麼原因？」
眾人頓時明白，自己掉進了崔大偉的陷阱，教室裡哄然沸騰起來。大家七嘴八舌地說自己的發現：「有人試過，但賣不動。」
「知易行難。」
「這只是個故事。」
崔大偉等眾人的聲浪漸漸平息下來，又提了個問題：「你們從這件事能領悟到什麼呢？」
他話音剛落，前排一個穿著嶄新西裝的小伙子蹭地站了起來，還沒等他開口，崔大偉就揚手制止了他：「剛才我們講過，在客戶面前不能緊張，說話要有感染力，現在我再告訴你們第三點：不能在客戶面前隨便，否則他會覺得你不夠尊重他，這位同學發言請舉手。另外你穿著嶄新的衣服，頭髮打理得整整齊齊，一看就刻意收拾過。這樣來上我的課，表明對我的尊重，我很高興。但是，如果是去拜訪客戶，你這樣刻意收拾，就會讓客戶覺得你是初出茅廬的新手，他會不重視你，覺得你這個人沒有份量。」
說到這裡，崔大偉停頓片刻，著重強調道：「雖然你們不是資深銷售，但裝也得裝出來。一個資深銷售，應該穿一件**成新的西裝。因為你想想，他成天在外面跑業務，怎麼可能總穿著嶄新的衣服呢？」
夏琳聽到這裡，舉手問道：「那，崔總，女生該怎麼辦呢？」
「女生跟男生不一樣，女為悅己者容嘛。你得讓人感覺到你打扮過，這樣別人才會覺得你把他當回事。」
夏琳心悅誠服地坐下，崔大偉這才讓前排站著的男生發言。
「崔總，我覺得您是想告訴我們，銷售不是光憑幾個好點子，就能做好的。」
「好！講得非常好！中國人常常迷信四兩撥千斤，這可是一種思維上的懶漢。四兩能撥動千斤嗎？四兩能撥動四兩就不錯了。銷售是一項嚴肅規範的系統工程，它是配合公司整體戰略的戰術行動。」
這時，下課鈴響了，崔大偉沖大家點了點頭，「那麼，戰術行動應該怎麼配合戰略呢？我們下次再講！」