第一卷 第二百八十八章 拉人 文 / 皇家爬蟲
第二百八十八章拉人
「好好，呵，你這就鳥槍換炮了！我記得你去年還沒開這車。」崔大偉上了車，用一句驚歎打招呼。
「呵呵，我爸覺得我和你們合作，總算是幹了件正事，過年就獎勵了我一下。」錢曉曉側頭笑了笑，露出一口潔白的貝齒。
兩人熱絡地聊著，很快就到了華天大酒店。元宵剛過，酒店的喜慶色彩還沒有褪盡，一排大紅燈籠在大堂門口高高地迎風招展。
辦完入住手續，崔大偉熟門熟路地說：「曉曉，晚上還是吃燕窩吧？」兩人到中餐廳坐定點好菜，崔大偉有些迫不及待地問，「秦河那邊的款怎樣了？」
錢曉曉忍俊不禁，抿著嘴撲哧一笑。崔大偉疑惑地看著她，不知自己說錯了什麼。
「來的路上我還在想：這崔大偉見了我第一件事會做什麼？一定會請我吃燕窩；第二呢？肯定會問秦河的款。怎麼樣，我都沒猜錯吧？」
「唉！我心裡想什麼哪能逃過你的法眼吶。」崔大偉滿臉笑容，看著錢曉曉滿含春情的臉，心裡惡作劇地閃過一個念頭：「我現在想吃了你，你猜得到嗎？」
「秦河的款呀，」錢曉曉慢悠悠地舀了一勺燕窩，放到嘴裡細細地品味了一下，然後輕輕嚥下去。崔大偉知道她在賣關子，故意裝作不動聲色，只是用熱切的目光烘烤著她。果然，錢曉曉放下閃亮的勺子，擦了擦嘴。
「那不是個試點嗎？咱們先得和他們把價錢定下來。你手裡有飛揚的報價單嗎？」
錢曉曉說的「咱們」和「他們」，清楚地表明了自己的立場，這讓崔大偉覺得很有戲。「哦，我手邊正好有一份。」他打開隨身帶的手包，把飛揚給遠州的報價拿了出來。
商場中人雖然平時嘻嘻哈哈，但關鍵時刻卻十分精明，錢曉曉斂容認真看了看報價，「咱們這個價……」
「哎呀，大小姐，這個價是最低的了，我軟磨硬泡才跟江總爭取來的。」崔大偉一看錢曉曉對價格有異議，顧不得風度著起急來。
「不，大偉，我是覺得有點低。」錢曉曉沉吟片刻，說出自己的理由，「飛揚和天賽都是國產品牌，我們的價格應該參照天賽來定。」
「你不知道哇？天賽的價格比我還低。」一聽這話，崔大偉不由自主地洩了氣，他把遠州的情況簡單說了一遍。
「哦，大偉啊，我想我們說的不是一回事。你說的是天賽的成交價，我指的是目錄價。」錢曉曉從自己精緻的坤包裡取出一份天賽的公開價格目錄。
崔大偉拿過來一對照，那上面的價格果然比自己的遠州報價要高出一大截。
「要是秦河的訂單能參照這個價格成交，那當然是件好事！」崔大偉厚著臉皮冒出一句。他知道，憑著錢曉曉在秦河電信的關係，什麼都是可能的，成交價能往高裡走，又何樂而不為呢？
「哼，美得你呀！哪個傻瓜會按公開報價買東西？！」錢曉曉嬌嗔地嘲諷了一句，又和緩地說，「不過事在人為，折扣總得打的。如果關係一般，競爭激烈，折扣就打得多。關係好就另說了。」
這番話說得誠懇，讓崔大偉很受用，他馬上順竿子爬起來，「那你說，咱們和秦河孫局長的關係應該夠鐵吧？」
「孫局長這人，是個愛面子的角色。」錢曉曉的父親在當地算是個頭面人物，因此她評論起崔大偉仰視的局長們，就像在商場挑揀時裝一樣隨意。崔大偉不知道背地裡她是如何評論自己的，不過她現在說的話讓他很受用，「去年你們的工作做得還算到位，我想他應該還好說話吧。」
飛揚去年數字交換機開工後，在秦河舉辦了隆重的慶典。飛揚動用各方面關係，請部裡、省裡的相關領導都到場祝賀，讓孫局長大大露了一回臉。崔大偉知道，錢曉曉說的工作做到位了，就是指這件事。
「這事我努努力吧。不過我的東西，你們可不能忘了。」錢曉曉承包了飛揚數字交換機在秦河的安裝、維護工程，但她一沒人手，二沒技術，飛揚目前的裝機、維護，全部自己一手一腳搞掂，錢曉曉擔心飛揚會斤斤計較，特意提出了這個問題。
「這個，」崔大偉大包大攬地拍拍胸脯，「有我在，保證不會有問題。該給你的錢，一分也不會少。那擴容的事怎麼說呢？」
「價格定下來，擴容的合同馬上可以簽。秦河貨還要得挺急，咱們的交貨期沒問題吧？」
「沒問題！」兩人談到這裡，崔大偉不禁想起自己在遠州的遭遇，由衷地感慨道，「和老朋友做生意就是舒服，我在遠州做了技術方案，還被他們挑三揀四的，這裡就用不著囉唆了。」
「那倒不見得，」錢曉曉正色地說，「我們是熟了，如果按正常程序走，技術方案還是要的。」
聽了這話，崔大偉忽然生出個主意，「曉曉，你們做甲方很長時間了，手裡肯定有不少外企的技術方案吧？」
「那當然！每次要採購什麼設備，都有一大堆外企送資料，像愛立信、北電、朗訊什麼的。」
「那太好了，這些資料你都想辦法給我搞一份，技術方案、報價、合同樣本，這些我都要。尤其要愛西和天賽的。」崔大偉狂喜之餘，沒忘記強調他的兩個重要對手。
「行。你們哪，不僅要學人家怎麼做技術方案，還得多借鑒些他們的公關形式。對很多行業來說，只要產品入了圍，做單就是一場激烈的公關比賽。誰的公關做得巧、做得透，誰就會最後勝出。你不能老是只跟別人談幾個點的回扣，有時客戶也挺忌諱的。」
「是啊，還得學學怎麼公關。」崔大偉有點懊惱地把遠州的事說了一遍。
「八年付款？大偉，你肯定被人玩了。也許你一走人，他們根本不用什麼八年付款，就把合同給簽了。」錢曉曉像看鄉巴佬那樣，訝異地盯了崔大偉一眼，「外企我看得多了，他們經常搞些你不太會玩的新花招，比如說出國考察、安排子女留學、聘請顧問，把你打到底線。」
「打到底線？」崔大偉心裡一激靈：自己在遠州確實就有這種無奈的感覺，原來愛西早有既定的策略了。看來，自己今後也得設法將對手打到底線。
這一頓晚飯崔大偉吃得特別高興，他覺得錢曉曉著實給自己上了一課，飛揚要打入數字交換機這個行業，還有很多要學的東西。他準備在簽秦河訂單這幾天裡，好好把自己的營銷理念升級一下。
幾天後，秦河飛往深圳的空客320航班上，寬大的機艙裡溫暖如春。崔大偉脫掉厚重的大衣，只穿一件薄薄的羊絨t恤，坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲瓏有致的空姐推來飲料車，崔大偉揚手要了一聽芒果汁，他興奮的心情還沒有從已經到手的訂單中平復下來，他慢慢啜著酸甜的飲料，還想沿著美妙的心緒讓自己的心神再飄蕩一會兒。
對銷售來說，拿到訂單後的喜悅，和等待拿訂單的期盼是不同的。等待拿訂單，就像小伙子馬上要見到熱戀的情人，充滿了新鮮的興奮與些許的不安。而拿到訂單，則更像完成結婚典禮，除了沉甸甸的幸福感，或許還有小小的失落，因為一個值得期待的刺激沒有了。
對崔大偉而言，他更喜歡等待拿訂單的時刻。在接到錢曉曉要擴容的電話時，崔大偉的第一反應是：好啊，自己在遠州的花銷可以找江濤報銷了。但現在他拿到訂單，心情平靜下來，就覺得這個想法太狹隘了，太像一個普通銷售的鼠目寸光了：和秦河的訂單比起來，自己在遠州的花銷不過是九牛一毛，而且江總曾經專門承諾過，遠州這一單「特事特辦」，自己完全可以抓住這句話，就把報銷單遞給江總簽字。
現在秦河這個單是個重大利好，自己該怎麼抓住這個題材，好好炒作一把呢？
崔大偉平時不炒股，但他深深懂得，人生其實好比一支股票：有好題材時，就得設法讓股價連上幾個台階；而沒有好題材，則應該在認真打造好題材的同時，盡量穩定股價。一個優秀的銷售總是善於把好的局面轉變成對自己有利的好題材。
芒果汁的味道很不錯，崔大偉又找空姐要了一聽。空客320在平穩地飛行著，機艙裡只有輕微的嗡嗡聲。崔大偉隨飛機若有若無的顛簸微微抖動著，他打開記事本，開始一板一眼地分析起飛揚的銷售狀況。
飛揚目前以銷售小交換機為主，銷售主要靠提成進行激勵，和公司的關係相對鬆散。銷售部要做的決策都由江濤一人拍板。好在銷售們拿單和公司結算提成都有完善的銷售政策可循，只有碰到特殊問題才找江濤匯報。
碰到特殊問題時，江濤會針對具體情況給出一個「特事特辦」的尺度，讓銷售或者繼續爭奪訂單，或者放棄訂單。因此他一個人管理十幾個銷售，也照樣玩得滴溜轉。
但現在這些恐怕都會成為過去式了。因為飛揚的數字交換機上市了！一台數字交換機的利潤百倍於一台小交換機。
數字交換機的銷售必須在各省設立辦事處，否則客戶根本不相信公司的實力。這次遠州季局長問起飛揚在魯東有沒有辦事處，馬上讓崔大偉有些氣短。這樣一來，飛揚就得建立強大的銷售部；而原先那種散兵游勇式的銷售，將被集團化、分工協作式的立體銷售所取代。
想到這裡，崔大偉覺得很有意思，他牢牢抓住這條思路，抽空向空姐要了個小枕頭，墊在後腰，把航空座椅放倒，讓自己躺得更舒服些。
這個銷售部一定會有個頭，不管這個頭叫銷售總監也好，叫銷售部總經理也好，江總肯定不會再兼任這個頭，不是他幹不了，因為該他忙的事太多，無法兼顧。
崔大偉掰著手指頭把飛揚有點份量的人挨個分析了一遍，猛然發現，自己是做這個頭的當然首選。在飛揚現有的銷售中，只有自己賣過數字交換機。飛揚數字交換機的第一份合同、第一筆回款都是自己拿來的。而自己一直是飛揚的頭號銷售明星，另外也是學管理的科班出身，理論功底也不比任何人弱。哼哼，江總那人，別看平時嘻嘻哈哈，心裡對文憑還是挺當回事的。
「問題是，自己有沒有必要去做這個頭呢？」
崔大偉是個充滿樂觀精神的男人，他往往傾向於看到事物光明的一面，這使他容易激發出一股衝勁，但他此刻沒有想到：江濤會不會信任他，讓他負責飛揚的銷售呢？
崔大偉對這個問題權衡不定，他把目光投向窗外，飛機正在一片潔白的雲海上緩緩巡航。太陽滑到雲海下面，只剩下幾束淡黃色的霞光，透過雲海的縫隙射向高遠的青灰色天幕。地面的景物被雲層遮蓋著，看不到一點痕跡。
崔大偉收回目光，改變了自己的思路。
「做這個頭，自然是沒辦法親自去拿訂單了，那麼提成該怎麼辦呢？如果江總讓我做而我不做，那麼他肯定會請空降兵來。我能和外來的高管合得來嗎？到時我的心裡會舒服嗎？這可很難說。反過來，如果我做頭，能把手下的弟兄帶好嗎？」
崔大偉想像了一下他當頭的情景，覺得自己應該能把弟兄帶好，因為他自認為瞭解這些弟兄的脾性，知道和他們溝通的方式。最重要的是，他知道這些傢伙的利益所在，既能夠利用公司的政策為他們謀取利益，也能夠利用他們的能力為公司創造價值。
「不過，總歸還是一句話，到底去不去做這件事呢？」崔大偉對著自己聳聳肩。
「人生有時會面臨一些關鍵的機緣，不進則退，就像炒股一樣：股價已經到了一個心理關口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而會掉頭向下。」
想到這裡，崔大偉的心裡有些煩躁。他把手裡空的芒果汁罐捏得扁扁的，雙眼瞪著前面的虛空，腦子裡閃現著一幅幅飛揚的畫面。他要分析飛揚的實際決策者江濤，他可能採取什麼對策。
「江總這人，是個務實的傢伙，相信重賞之下必有勇夫。今年飛揚最重要的任務就是銷售數字交換機，因此銷售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的個性和作風，他會為銷售總監這個職位配置很高的期權，讓它很吸引人。對，如果真是這樣的話，我幹嗎不去做這個頭？！」
崔大偉想到這裡，揚揚手，把捏扁的飲料罐交給空姐。他腦子裡的興奮灶又被點燃，因為他看到了自己人生的一個重大訂單。
「這回得權衡一下該怎麼去奪取這個訂單了。當然，如果江總本來就有這個意思，我自然可以順水推舟，樂享其成；不過，如果江總沒想到這一層，難道我還去毛遂自薦嗎？」
在崔大偉心目中，江濤豪爽、務實，但控制欲極強，正因為這一點，他喜歡主動給予別人好處，卻討厭別人去索取好處，因為那樣會在他的心底引起「受人控制」的不快。
「該怎麼去跟江總談這件事呢？」崔大偉還沒想停當，機艙裡響起空姐輕柔的廣播：「旅客們，再過五分鐘，我們就將在寶安機場降落，地面溫度是十五攝氏度……」
這天下午，江濤在辦公室仔細翻看著測謊中心送來的心理測試報告。
報告分析得很仔細，江濤匆匆翻到最後一頁，在測試結果一欄寫明三人做技術間諜的可能性：江濤30，戴明倫60，武銳鋒30。
他打電話把另外兩人找來，「我們的測謊報告出來了，你們倆看看。」
「不可能！」戴明倫看到結果像受到侮辱一樣，漲紅了臉吼起來。
「這結果好像不能說明什麼問題。」武銳鋒謹慎地發表意見。
「咳，老戴，你別在意。咱們自己人互相還不清楚嗎？」江濤馬上寬慰說，我原以為把這些人拉去一測，馬上黑白分明，看來滿不是那麼回事！你們說，對坦克團隊該怎麼辦呢？」
「我想這事先放一下，把他們調去做輔助性的研發工作。」武銳鋒趁機說出了自己的打算。
「那怎麼向他們解釋呢？明明說要測謊，最後不了了之？」
「這好辦。就說公司考慮到對大家的信任，把測謊取消了。」戴明倫恢復了平靜。
「那也只好這樣了。讓人力資源部把這些人的檔案另行存放，暫時不要讓他們參與重要的工作，平時要加強監管。」
江濤剛處理完這件事，崔大偉就敲門進來。
「哦，大偉回來了，現在馬上要招銷售，你回來得正是時候。」江濤頭也沒抬，就準備給崔大偉下指令。
崔大偉紅光滿面、意氣飛揚，他聽江濤不冷不熱地跟自己打招呼，就有心開個玩笑，「江濤，我帶回來兩個消息：一個好，一個壞。您想先聽哪個？」
「壞消息我已經知道了，你就只說好消息吧。」
「咦？我還沒說呢，您怎麼就知道壞消息了？」
「遠州的單沒了，是吧？我想你拿到訂單，一定會打電話讓我先高興一下。」
「哈哈，什麼事都瞞不過您老人家。」崔大偉在沙發上坐下，舒展了身體，「不過這回您只猜對一半。遠州的單我是沒拿著，但我拿到一個單，您可沒猜著。」
江濤疑惑地瞪著崔大偉，期待著他的下文。崔大偉打開密碼箱，取出一疊文件，「這是秦河局數字交換機的擴容合同，這是他們付過來的三百萬承兌匯票。」崔大偉邊說邊指點著合同的成交價，「您看這裡，這價格簽得還不錯吧？比您給我的控制價可要高出一大截。」
江濤大喜過望，用力拍著崔大偉的肩膀，「嘿，太好了！這回你怎麼收穫這麼大？」
「小錢在那邊也幫了不少忙。我想三百萬匯票解付後，趕緊把她的款付過去。」
「那是當然！喲，這都快七點了，走，大偉，咱們好好慶祝一下。」
江濤所說的「慶祝一下」，並不是刻意地請崔大偉喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大偉平時的工作，他要和崔大偉來一次令人興奮的「頭腦激盪」。
當然，崔大偉遠道歸來，晚餐可以簡單，但不能簡陋。江濤請他在銀都海鮮酒樓吃魚翅撈飯。
兩人在安靜的包廂裡草草扒完飯，服務員端上一壺普洱茶，他們的「精神會餐」才正式開始。
這回輪到崔大偉眉飛色舞地發表他的高見，他既然想在銷售部做大做強，就有意識地讓江濤注意到他這個潛在的銷售總監：「江濤，飛揚要賣數字交換機，首先要在各省會城市建立辦事處，沒辦事處人家可不相信你。另外，您得解決賣方信貸的問題，遠州那局長一跟我提八年付款，我就知道是愛西搞的鬼。這問題不解決，今後數字交換機可就難賣了。」
「你等等，」江濤叫服務員拿過紙筆，將這一條專門記錄下來。「嗯，我們這是在自己的家門口和跨國公司競爭，是得把他們的手法學到手。」
「對呀，江濤，那些跨國公司不僅為客戶做技術方案，還給他們做產業發展規劃，告訴客戶：你用我的產品，今後可以發展哪些業務，產生哪些利潤增長點，然後你還可以買我的其他設備，發展另外的市場。」
「這有意思！做媒婆的不僅包生孩子，還管孩子上大學結婚，這媒婆當然沒得說。你那些技術資料，都帶回來了吧？」
「是！咱們以後可以照葫蘆畫瓢，也別讓客戶看低了我們。」
江濤一聲不響地給崔大偉倒滿茶，想聽他繼續說下去。
「江濤，這回我算明白了，什麼叫『營銷』！這個『營』就是營造市場，說白了就是營造客戶關係，然後才能把東西銷出去。」
「是，我以前也說過，客戶買我們的東西，而不買別人的東西，這就是核心競爭力。」說到這裡，江濤的口氣變得推心置腹，「大偉，去年一年我都在考慮該怎麼銷售數字交換機。」
江濤的這段話讓崔大偉大跌眼鏡，那時數字交換機還沒研發出來，江濤居然就開始琢磨銷售的事。他不禁深深地歎服：人家到底是老闆，能忍得住，也看得遠。
江濤卻不容他走神，又接著說：「我之所以讓你去跑數字交換機的試點，就是覺得你崔大偉是個可造之才。果然你在秦河沒有讓我失望。遠州這個單雖然我們沒拿到，但你在那裡和跨國公司碰了一下，也得回不少教訓，這就很好。」江濤看崔大偉認真點了點頭，繼續道，「我想今年銷售部的工作很重要，得有個知根知底又能幹的人抓總。你覺得自己能勝任嗎？」
「江濤？」崔大偉聽到這裡，不禁眼眶一熱，欲言又止。
「你呀，不要老想著提成，」江濤性子急，他沒等崔大偉表態，就揮手打斷了他的話，「對這個位置我會安排不少期權，細節咱們進一步商量。」
「行，江濤，您這麼信任我，我一定能勝任！」崔大偉想，如果自己在飛機上的盤算算得上高明的話，那江濤的思路就可算英明了。
「這些天，公司準備招一大批銷售，眼下你最重要的工作就是組建一支能打硬仗的隊伍，然後把他們撒向全國，去爭奪市場。賣方信貸的事我盡快解決。」
兩人一直談到晚上十一點多，崔大偉還意猶未盡。江濤最後瞧了瞧手錶，情不自禁地握著崔大偉的手，語重心長地說：「大偉，任重道遠啊。今天已經晚了，算起來你還在度蜜月，就趕緊回去陪陪新娘子吧。」
兩天後，銷售部總監崔大偉走馬上任，手下只有秘書小蔣，小蔣原來是坦克團隊的文員，長得溫婉動人，尤其是兩隻黑亮的大眼睛，透著讓人很舒服的善解人意的目光。由於坦克團隊被拆散，她才來到崔大偉的手下，否則「和尚」居多的研發部怎麼也不能放她出來。
銷售部的現狀是：飛揚原來的老銷售都只會賣小交換機，對數字交換機沒有接觸過。而新銷售呢，還不過是人力資源部的一堆簡歷。
雖然還沒有合適的人，但江濤已按照慣常的工作作風為他心目中龐大的銷售隊伍在巧克力大樓準備了整整兩層。
當崔大偉坐在空蕩蕩的銷售部裡，看著那整齊的一排排格子間，把自己的「領地」巡視了一遍後，就到樓下的人力資源部。人力資源部主管一見到他，就像見到救星那樣，「崔總，您可來了！我們現在是全力以赴為您服務。」
崔大偉第一次聽到有人稱他「崔總」，心裡雖不習慣，但也非常受用。他用滿不在乎的口氣笑著說：「什麼『崔總崔總』的，別人聽了不好。」
「那有什麼？任職通知書都已經出來了。崔總，我跟你匯報一下招聘的事吧。」
原來在崔大偉回來之前，飛揚已進行了幾場大型招聘。從人才市場收到簡歷超過三千份，網上也收到兩千多份，再加上內部員工介紹的，總共收到超過六千份簡歷。
「我這裡天天不少人來打電話問：什麼時候面試呀？不過您老人家沒來，下面該怎麼辦，我心裡還沒譜呢。」人力資源部主管聳聳肩，做了個誇張的痛苦表情。
「唉，搞銷售的人，簡歷好收人難招。這樣吧，你們先把那六千份簡歷過濾一遍，本科以下的全部清掉。」崔大偉看著堆積如山的簡歷，簡單地下了個決定。
「崔總，我們就是按您這標準開的條件！本科以上，一年以上銷售經驗。」
簡歷薄的只有兩頁，厚的有十幾頁。六千多份簡歷，堆滿了人力資源部的幾張辦公桌，崔大偉坐下來，快速翻看了幾十份簡歷，才慢慢進入角色。他是個優秀的銷售，總想著怎麼把東西給客戶，而今天他的角色是採購，要採購的產品不是簡單的蘿蔔、白菜，而是一個個活生生的人。
人不同於一般產品的最大特點是：人是活的。人會掩飾自己的短處，把自己打扮成符合公司要求的合格應聘者，這是崔大偉面臨的難題。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的應聘者，可以通過培訓打造成合格的銷售。
崔大偉在做銷售時，時時刻刻在揣度採購決策者的心理，因此很容易把自己換位成一個採購者。現在他開始算賬，看飛揚這次要採購些什麼「產品」：全國30個省市區，要設立辦事處的話，平均每個點按4個人計，算上原有的老銷售，還得新招100人。這100個人中，優秀的將來可升作辦事處主任，一般的就當「步兵」用。
人員招聘來之後，接踵而來的是嚴格的培訓和軍訓，崔大偉考慮到在這一過程中，肯定會有流失或淘汰，因此這次他將招聘120人左右，也就是說50挑1。他把這個打算告訴給人力資源部主管，「我們現在人手少，時間也很緊。我想，你先從6000人中選出1500人參加筆試，專業不好的，外地不能來筆試的都先淘汰。筆試完再選500人進行面試，我爭取一次面試就定下來，個別的才面試兩次。」
人力資源部建立了幾條「流水線」，每條以20秒一份的速度進行第一輪篩選。崔大偉則關在辦公室裡，為自己要採購的「產品」設立標準。
「一個銷售要有專業知識，要精於察言觀色，善於溝通，能夠通過語言、動作、表情影響客戶，但這些基本功都是可以通過訓練達到的。」
崔大偉想尋找的，是優秀銷售更本質的東西。為此，他認真分析自己和他所認識的那些明星銷售人員，想提煉出一種他稱之為「銷售基因」的特質。最後他認定銷售基因是：對訂單的期待，對成交的熱望。
這就像優秀的足球運動員那樣，他們跑動、傳球、帶球，這都是很枯燥的事情，他們心中的熱望，就是為了將球射入對方的球門。
成交，就是生意場上的進球。
有銷售基因的人就像金子一樣寶貴。崔大偉把一切想得透亮，馬上確定了自己的任務：抓緊把這些「金子」從六千份簡歷中提煉出來，然後吸引這些會流動的「金子」集合到自己的麾下。
晚上，崔大偉約了阿馨到蛇口海邊的明華輪上吃巴西燒烤。青黑的夜空閃爍著點點星光，甲板上幾個淺棕色女郎身著比基尼，伴隨音樂跳著熱情的桑巴舞，有幾個小伙子擠過去和她們共同舞著。
「大偉，你的生蠔熟了，要放辣椒嗎？」阿馨舉手晃了晃，把崔大偉的目光從舞蹈的女郎身上「牽」回來。
「哦哦，放的，我自己來。」崔大偉從餐桌的調料瓶裡舀起一點剁辣椒，放在吱吱作響的生蠔上。男人都相信生蠔壯陽，崔大偉覺得自己也該好好「壯」一下了，他挑出一隻烤好的生蠔放進嘴裡。
「真沒想到，遠州煮熟的鴨子還飛上了天，看來我們的房子還得等一陣子囉。」
「沒關係的，大偉，」阿馨喝下一大口西瓜汁，「倒是你這個新官上任，準備燒哪幾把火呢？咱可不能讓江總看低了。」
「我現在忙著招人，要從1500人裡面考出500人面試，再選120人。」
「你怎麼考？中國學生太會考試了，有些人久經沙場，比你這個做考官的還精。」阿馨想像著崔大偉被應聘者愚弄的情景，不禁格格笑出聲來。
「這倒也是，那你有什麼好辦法？」崔大偉將一串烤好的牛肉遞給阿馨，他一直有點大男子主義，難得向妻子徵求意見，這回倒讓阿馨有點受寵若驚。
「嘻嘻，我也沒什麼好辦法，反正你是和他們鬥智鬥勇，別讓他們摸到你的套路就好了。」
阿馨的話提醒了崔大偉，他望著悠遠寧靜的海面，腦子靈光閃動，覺得筆試得加上一道開放式的問題：「請根據對飛揚和通信行業的瞭解，給飛揚的主管寫封信，說服他聘請你做銷售。」
因為他想招的是有銷售經驗的人，但銷售不像技術，是硬碰硬的東西，誰都或多或少聽說過，或接觸到一點，要通過面試時的三言兩語，他估計很難判定究竟有無經驗。所以他想在筆試時讓應聘者寫一封推銷自己的銷售信函。銷售信是一個基本功，如果應聘者真有一年的銷售經歷，一定能表現出來。
當他把這個想法告訴阿馨時，她欣喜地說：「好啊，這方法可以。」旋即又蹙著眉頭問，「但你那500人怎麼面試出120個呢？分好幾組嗎？親愛的，你可別累壞了。」
「你是擔心我累壞了，回家幹不動『活』了是嗎？」崔大偉帶著一臉的壞笑反問。
「討厭，人家關心你嘛。」阿馨撒嬌地揪了揪崔大偉的耳朵。
「這我有辦法，」崔大偉雙手比劃著，「我就像那個挑麥穗的小姑娘，沿著500個排成一排的麥穗，一直朝前走，把其中最大的120個挑出來。每個麥穗我只能給他們不到10分鐘，所以我準備給每個麥穗快速打分，也就是完成一個人的面試時，馬上把分打出來。我總不能只憑自己的感覺認為『這人不錯』、『那人還行』，這會把面試搞得一團糟。」
崔大偉的這個辦法，大學男生常用來給女生打分。他在讀大學時，曾經和室友坐在馬路牙子上，偷偷給中午到食堂打飯的女生打分，選出自己心目中的「維納斯」，然後找沒人的地方，為捍衛自己的偶像爭得面紅耳赤。
沒想到當年的那個小伎倆，今天能派上用場。
「我給他們打分時，準備印象分佔50，特殊能力和經歷占30，專業技能佔20。」崔大偉一五一十地把自己的想法告訴了阿馨，唯有大學食堂的那一幕忽略不談，實際上他很想把自己的那點「糗事」吹噓一通，但又怕阿馨小心眼，今後抓著他的辮子，那可夠他喝一壺的。
「專業技能才占20呀？會不會到時招了些不懂通信的來？」阿馨疑惑地問。
「沒事，筆試的時候都篩選過了。」崔大偉打了個飽嗝，把阿馨摟到懷裡，「親愛的，還要來點什麼嗎？不要了？好，我們趕快回去吧，好像那生蠔真的管用呢。」
阿馨一聽這話，緊緊依偎在他的懷裡，臉輕輕地在他的胸前摩挲著。四處一片寧靜，連燒烤的炭火也收斂了光芒，彷彿在提醒這對年輕人：該回家了。
三天後，通過筆試的應聘者陸續被通知到銷售部面試。這天上午，崔大偉西裝領帶打扮整齊，頭髮梳得一絲不亂。小蔣穿著整潔的細條紋裙裝，領口專門繫了一條紫羅蘭色的紗巾。會議室裡打掃一新，桌上專門擺著一個花籃。
崔大偉準備和小蔣、人力資源部的二位主管一道，迎接第一位應聘者。由於面試的工作量太大，他想讓人力資源部主管跟他看一天，掌握面試標準後，再開闢兩條面試流水線。
為了開個好頭，第一位應聘者是崔大偉特意從眾多簡歷中精挑細選出來的，因為這位應聘者有通信外企的銷售經驗。
果然，小伙子一亮相就不同凡響：一身黑色的職業正裝，隨身帶一個真皮公文包，和幾位面試官得體地打過招呼後，就開始流暢清晰地講自己的經歷：名校畢業，在通信外企做過兩年銷售。小伙子的陳述簡練、明晰，對時間控制得非常好。不到八分鐘，就把崔大偉想瞭解的基本情況講得清清楚楚。
「這兩年你都做了哪些單？」開局不錯，崔大偉心裡很滿意，問起話來就相當客氣。
「安徽蕪湖和安慶的數字交換機，是我去簽的，還有些擴容的小單子。」
聽了小伙子的開頭，崔大偉本以為自己能聽到兩個激動人心的故事，沒想到小伙子卻沒了下文，他不得不再問下去：「那麼，你在這些訂單中起到什麼作用呢？」
小伙子下面的話，雖然漂亮但有些模糊，裡面沒有商場的刀光劍影。崔大偉是江湖老手，倒聽得十分明白：原來他們的數字交換機供不應求，很多客戶都上門等貨，所以他說的是「簽單」而不是「搶單」，而自己想聽的是「搶單」的故事。
這小小一字之差，在崔大偉的眼裡卻有天壤之別。但這畢竟是銷售過數字交換機的難得人才，崔大偉非常重視。
「那麼，你對我們有什麼要瞭解的？」
「我想問一下貴公司薪資和福利方面的情況。」小伙子的眼光灼灼地注視著面試官，這讓崔大偉有點不舒服，他知道外企講究說話時看著對方，以示自己的信心和對對方的尊重。但這裡畢竟是內資，而且問的又是這麼敏感的問題，他覺得這小伙子不太會考慮面試官的感受。
那麼今後，他也可能對客戶的感受不敏感！在印象分中，崔大偉下意識地對他的溝通能力打了低分。
在面試之前，江濤、崔大偉和人力資源部曾專門開會，確定新招銷售的薪酬政策：他們還是沿用「底薪提成」的方式，本科底薪四千，研究生五千。根據他們的測算，如果一個銷售在一年時間內，在某個數字交換機訂單中起過作用，即使是微小作用，那麼他的平均月薪至少能在一萬以上，這個收入在業界算上等水平。
本來這個政策在面試時是不方便透露的，但崔大偉為了吸引眼前這個小伙子，就跟他講了個大略。
「提成都是不大牢靠的東西，我覺得貴公司的底薪是不是太低了？我想，按我的條件，應該七千元比較合適。」
崔大偉認真看了一眼他的簡歷，如果要答應小伙子的要求，他就得跟江濤打招呼，不過小伙子是個熟手，江總應該不會有什麼意見，但他不想這麼快接受小伙子的立場。
「你現在的工資是六千再加獎金，要我提到七千，你能給我個理由嗎？」
「外企的條件總要好些，如果我過來還是六千，那就犯不著跳槽了。」
小伙子輕鬆地笑了笑，自然而然地說！