第一卷 第二百八十七章 報價 文 / 皇家爬蟲
第二百八十七章報價
他覺得如果把最先傳播「要讓高層參加測謊」這種議論的人找出來，就能敲山震虎，把對方嚇跑。
坦克一進來，江濤開門見山地就問：「誰先提出要高層也測謊的？」
「江總，我也不太清楚。那天在研發部的大開間裡，大家無意中議論這事，不知怎麼就說到這裡了。」
江濤知道，他也就只能追查到這裡了，再就這個議論追查下去，可能間諜沒查出來，倒弄得公司上下風聲鶴唳，徒然被大家看笑話。
等坦克走後，他彷彿下定決心似的，對武銳鋒狠狠地說道：「好吧，公司高層也參加測謊。」
第二天，崔大偉照例早早趕到電信大樓。季局長的辦公室沒人，他只好先到趙副局長那兒坐一下。趙副局長低聲向他透露：「天賽的價也報過來了，比你們還低些。」
崔大偉有些神秘地舉起右手，做了個數鈔票的動作，「這個呢？」
「倒沒說。」趙副局長已經和崔大偉達成了默契，他此時露的這個底讓崔大偉暫時鬆了口氣：現在趙還是自己人，關鍵得趕緊把季局長的工作做好。
「趙局，我想馬上去請季局長和您去深圳考察。」崔大偉用徵詢的目光請示趙副局長，他覺得自己和季局長的關係還比不上愛西，唯有這樣做，才能使彼此的關係快速升溫。
「嗯，」趙副局長心領神會地點點頭，「那你抓緊吧。」
出了趙副局長辦公室，崔大偉沒有馬上去找季局長，他在陰冷的樓梯間來回徘徊，仔細打好了腹稿才去十八樓。這回季局長已經來了，但lily也安之若素地坐在大沙發上，正用計算器專心地算著什麼。
崔大偉心裡那股火又騰地升了起來，但他又無法發作，只好裝作視而不見地找地方坐下。
「局長，您啥時候能去深圳指導一下我們的工作啊？」
「深圳？那地方氣候好啊，半年前我剛去過。」季局長溫和地說。
「對啊，現在正是春暖花開，再去一趟很方便的。」崔大偉聽季局長的話裡有一絲機會，立即順勢跟進。
「局長，我們不是安排您去美國考察嗎？到時考察團從香港走，您可以順便去深圳的。」lily慢聲細氣地提醒了一句，輕輕消弭了崔大偉的攻勢。如果季局長隨愛西的考察團路過深圳，自然就沒飛揚什麼事了。
「那可不一樣，考察團那麼多人，局長怎麼能玩得開心呢？！」崔大偉隨口反擊了一句。他對lily的在場委實無奈：討厭，這個女人什麼時候才走呢？我不信你不上衛生間吧。
「局長怎麼會是去玩的呢？他工作還忙不過來啊。」
崔大偉一看無意中被對方抓了話柄，正要辯解，季局長客氣地笑笑，「你們二位都是好意，我先謝謝了。」
崔大偉東拉西扯地待了一刻鐘，看lily壓根就沒有要離去的跡象，他感到自己和季局長的交情還不夠深，總這麼坐下去可能討人嫌，只得和季局長打了聲招呼，出門在走廊裡等著。
走廊裡沒有暖氣，儘管兩頭的窗戶關著，但仍然很冷。崔大偉西裝革履，穿得很單薄，在外面待了十幾分鐘，就覺得身上熱量散盡，他只得在猩紅色的地毯上來回走著，並不時哈口氣，暖暖凍僵的手指。
按崔大偉的操作程序，他希望在深圳和季局長談回扣的事，但現在他看不到這個程序的可操作性：「看來，我等不到請他們去深圳，就得趕緊把『意思』和季局長攤開了，否則總這麼磨下去，機會可就越來越渺茫了。不過，到底是給遠州局明扣，還是暗扣呢？或者明暗各一半？」
崔大偉心裡充滿焦慮，一時權衡不定，走廊裡寒氣逼人，容不得長久思考。最後他決定：「算了，我把回扣的幅度告訴季局長，讓他自己去定奪，到底明扣多少，暗扣多少。」
這一等就一直等了一個多小時，才聽到季局長辦公室的門有響動，崔大偉趕忙裝著自己剛剛上樓的樣子，和走出來的季局長打過招呼，跟著一起進了男衛生間。
崔大偉邊走邊確認了衛生間沒有其他人，這才小聲問季局長：「季局長，您對我們的價格有什麼看法？」
「好像並不像你說的那麼低嘛。」
崔大偉趕忙用右手做了個「5」的手勢，高舉給季局長看，「我們有這麼多費用回給甲方。」
剛說了這兩句話，季局長已辦完事，拉上褲鏈，他沒有吭聲，只是看著崔大偉的眼睛，點了點頭。
看著季局長走出衛生間的背影，崔大偉長長鬆了口氣，「終於把這個信息傳遞出去了，是死是活，好賴都是它了。」他馬上回到趙副局長辦公室，把情況概略說了一遍，趙副局長考慮了片刻，眨眨眼說：「好，先這樣了。」
「先這樣」是什麼意思？崔大偉又忍不住想請趙副局長吃飯，把問題搞個明白，但後者說要開會，以後再說。這讓崔大偉花了一個晚上躺在床上去揣摩季局長的點頭意味著什麼，最後他勸自己：季局長的點頭很用力，肯定會鄭重考慮自己的「意思」的。
深圳測謊中心設在深圳大學綠樹掩映下的東實驗樓。環境十分幽靜，但這樣一個場所似乎就在暗示：目前測謊在中國商界，還只是處於研究試用階段。
這天下午，江濤、戴明倫和武銳鋒專門抽時間趕來深大體驗測謊。
顯然測謊中心很少接到四十多人的大訂單，負責人專門出面，在會議室對三人講解了一番測謊原理和過程。
「測謊有一百多年歷史了。很多美國公司都會對在職人員進行定期測謊審查，也會在招聘時有選擇地進行測謊。通過測謊，可以讓無辜的人消除懷疑，使他們得到應有的尊重；企業也可以控制風險……」
江濤打斷了負責人的講解，「如果我努力控制自己，不讓測謊儀測出來，還管用嗎？」
「這些生理反應是很難被控制的。」負責人自信地解釋道，「所以測謊的準確率有90以上，不過在我們國家，測謊只是個輔助手段，還得配合其他證據才能定案。」
三人的測謊在不同房間進行，江濤一進入狹小、刷著淡綠色油漆的測試室，心裡就產生了一種壓迫感。他剛在一張寬大的測試椅上坐下，工作人員馬上將冷冰冰的傳感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位，迎面一個黑洞洞的攝像頭，正直直對準他的眼睛。
坐在對面測試台後的測試師告訴他：「對我的問題，你只要回答『是』和『不是』就可以了。」
江濤吸了口氣，心想這有何難？我今天也看看這測謊到底靈不靈光。
測試師問了些「今天是禮拜五，是嗎？」「你是在政府工作，是嗎？」這樣一些無關緊要的問題，漸漸提出精心設計的問題：「你是能接觸到技術機密的人，是嗎？」
「是的。」
「你知道做間諜要受懲罰，是嗎？」
江濤正想回答說「我知道要受懲罰，但不清楚要承擔什麼樣的法律責任」，還沒等他想停當，測試師馬上把問題重複了一遍，江濤只好回答「是。」
「你是一個人做間諜，是嗎？」
「不是。」
「你進行間諜活動時，做了很好的掩飾工作，是嗎？」
這些像連珠炮的問題，打亂了江濤的思維，讓他窮於應付。
問完了這些問題後，測試師又改變說法，將同樣的問題又問了兩遍。
儘管江濤自認為心理素質良好，但他在被測謊師逼問時，還是感到心跳加速、肌肉緊繃、呼吸急促。
就這樣被折騰了兩個多小時後，江濤從測試椅上走下來時竟感到有些虛脫。他覺得這測謊實際上就是心理較量，只要有強悍的心理力量，要應付這連珠炮式的問題，不讓人測出真實的反應，還是有可能的。他打開手機，剛想到這些心理力量的訓練對銷售人員也許派得上用場，崔大偉的電話就打了進來。
「江總啊，您怎麼總不開機呢？找您可真辛苦啊。」
「啊，大偉，剛在開個會呢，有什麼事嗎？」江濤一聽崔大偉的抱怨，不由自主興奮起來。因為他知道崔大偉的抱怨總有點撒嬌的成分，而他之所以能撒嬌，是因為肯定有了撒嬌的本錢。
「告訴你一個特大喜訊：遠州局的二位局長要到飛揚來考察了！」果然，這回崔大偉撒嬌的本錢足夠讓江濤激動。
「是嗎？大偉幹得不錯啊，他們什麼時候來？還去天賽嗎？不去？真有你的！好好，我馬上就安排。」
當lily告訴查理歐，季局長準備去深圳考察飛揚時，查理歐知道遠州這一單到了關鍵的時刻。本土公司熱衷於打價格戰，愛西從來不願意和他們纏鬥在一起，一則這種競爭方式太低級，二來愛西在這方面優勢不大。但不主動打價格戰，並不等於不善於應對價格戰，查理歐就為此設計了不少有效的策略。
查理歐是**，擁有得天獨厚的優勢。中國剛剛開放，絕大多數人還慒懂未開時，他就赴美留學，從預科讀起，一直讀到電機工程碩士，然後直接進入愛西公司。和他出生於沂蒙山區的父親一樣，查理歐雖然門第優越，卻也是個肯吃苦的人，他在愛西公司幾經努力，獨自奮鬥到地區產品經理的位置。
中國通信高速大發展後，查理歐作為愛西公司「最瞭解中國情況，也最具有上層人脈的經理人」，被派往北京擔任愛西公司的中國首席代表。按查理歐在愛西中國的位置，他較少直接面對遠州這種地級市的客戶。但查理歐作風務實，為了培養敏銳的市場感覺，常常會深入前線。
聽到lily的消息後，查理歐和秘書調整了自己的日程安排，隨即打了幾個電話，預先做好安排，就請lily為自己安排與季局長共進晚餐。
這天下班時，天已擦黑，查理歐又來到遠州電信局，他請季局長開車，跟在一輛掛軍牌的桑塔納後面。兩人一路跟車來到遠郊一片茂密的叢林，經過嚴格的查問，桑塔納又拐了幾個彎，最後停到一座不起眼的倉庫跟前。兩人下了車，經過幾道重的鐵門，最後揭開一道門簾後，季局長的眼睛一亮。
迎面一個敞亮的大廳，廳裡的牆壁、柱子、桌椅、吊燈，全部是一色的金黃，連兩邊站立迎候的迎賓小姐也身著黃金色的旗袍，塗著閃閃的金粉眼影。
「來，季局長，這就是『黃金宮』，晚上咱們就在這裡吃飯。」
季局長好奇地走近大大的圓桌，用手指敲了敲桌面，感到金屬的冷硬質感，「好傢伙，這檯面得有幾十公斤吧？」
「我們老闆說了，光這檯面就用了上百萬的金子。」身著金色旗袍的小姐笑著解釋道。季局長注意到這小姐左邊的面頰上有一個深深的酒窩。
「你們老闆是誰呀？怎麼我在遠州這麼多年，也不知道有這麼個地方？」
「這地方有點隱秘，我也是聽軍方一個朋友說的。」聽查理歐神秘地一渲染，季局長感到他這個人有點不簡單。在這種場合，查理歐沖季局長眨眨眼，不再稱季局長，「來，老季，咱們就在這黃金宮裡享受一次黃金宴。」
黃金宴的菜式自然很精緻，所有杯、盤、碗、碟都用黃金打造。查理歐特意點了一隻「黃金酒」，這黃金酒有些黏稠，裡面摻了微量的金粉，在燈光下金閃閃的。
「老闆，這些餐具都是按照故宮的御用品仿製的。」小姐邊慢慢地倒酒，邊柔聲介紹道。
季局長看著黃金酒閃著金光慢慢注入杯中，不禁問：「這金子喝下去，不會對健康有影響吧？」
「不會，很快就會排出體外的。」查理歐舉起杯子，「來，老季，為了合作愉快，咱們先乾一杯。」
季局長一仰脖，將黃金酒倒入喉嚨，「不錯，這酒挺有勁！」
「哈哈，這也就是個意思。香港有個『黃金屋』，花了四億港幣，我聽說這裡有個黃金宮，就想怎麼也得請您來看看。」二人又乾了幾杯，查理歐接著說，「老季，我聽說您要去深圳看看？」
「唉，」季局長的嘴裡正嚼著一塊鮑魚，他含混不清地說，「那兩家請得很誠心，抹不開面子啊。」
查理歐心領神會地點點頭，轉了個話題，「國產的東西，可靠性還真讓人有點顧慮呢。」
「不過局裡有些人傾向於用他們的，畢竟價格是個硬道理。」
「那，」查理歐又給季局長斟滿了酒，問得直截了當，「您的意思如何？」
「你們……還能不能降一降？這樣我就更好做工作了。」
查理歐把玩著手裡的酒杯，「如果我們降價了，那您的利益又如何保證呢？」他心裡雖然這麼想，但嘴裡卻是另一種說法，「愛西是全球性的大公司，要專門為這裡降價，很難辦啊。您知道，還有些費用……」
聽了查理歐的話，季局長臉上明顯擺出為難的神情。
「您看……能不能再向大家強調一下我們產品的優勢呢？」
從查理歐的話裡，季局長感覺到美國人的強勢。他想，不就一數字交換機嗎？打起電話來大同小異。難道美國人產的99金，和遠州產的99金，有什麼很大的不同嗎？不過，雖然他心裡這麼想，但嘴上卻沒吭氣，但他的不吭氣也表明了自己的態度。黃金宴上的氣氛一時有些冷場。
「來來來，老季，這酒不錯，咱們再乾幾杯！」
三杯黃金酒下肚，季局長來了些情緒，「你們吶，最好找個別家沒有的特點，我也好在局裡有個說法。」
「以差異化突出自己的特色，從低價競爭中突圍」，這也是愛西固有的思路。查理歐自信愛西在商界一定會比本地公司有更多的玩法，就寬慰季局長說：「老季，這個特點我一定能找到，你放心好了。」
季局長聽了這話點點頭，起身上衛生間。看著季局長的背影，查理歐開始考慮針對他個人的事情：遠州這個單不算大，整個採購金額不到兩千萬人民幣。按慣例，愛西為單次交易準備付的市場費用大約為10。當然，這10的市場費用不完全都是回扣。
愛西為了遠州的訂單，要應酬省電信局的領導，畢竟他們給季局長打個招呼也是很管用的。還有安排遠州電信的有關人員到美國、香港考察，包括今晚在黃金宮宴請季局長的費用，都要算在這10的市場費用中。
最後給季局長的直接好處，百分比並不高，這是愛西的一個軟肋。那些遊樂、考察，有當然好，但只能是軟力量，對中國人來說，到底是真金白銀拿到手裡才算是真的。查理歐很清楚中國人內心的想法，他也跟愛西總部建議過多次。
季局長從衛生間裡出來後，笑著對查理歐說：「我剛看了，衛生間不是用黃金做的。」
「噢，是嗎？在香港的黃金屋，連馬桶都是黃金打造的。國產的東西嘛，表面功夫做得足，但細節總要差一些的。」等季局長再次落座，查理歐開始談最重要的話題，「老季，另外的東西……」查理歐注意到自己剛說這幾個字，季局長的神情就變得專注起來，看來這個話題比黃金宴上所有的美食佳餚更對季局長的胃口。
「我們打算通過代理，在香港交付，這樣更可靠些。您可以通過親戚朋友，拿國內護照在香港銀行開個賬號，這樣安排有問題嗎？」
為了把錢付給客戶，愛西專門設計了多種高度保險的流程。愛西是美國知名公司，受美國政府《海外反腐法》的制約，在制定這些付錢流程時，愛西的法律顧問既考慮了中國國情政情，又考慮了美國的法律，同時充分照顧到客戶的心理，盡量做到既安全便捷，又體現充分的人性化。
愛西不想因為自己流程的不完善，不僅自己惹禍上身，還把和自己交易的客戶拖入麻煩，那樣一來，業界將視愛西為畏途，影響愛西長期的市場能力。
查理歐現在的問話，包含了兩重意思：一是問季局長有沒有可靠的人在香港開賬戶？當然季局長本人也可以在香港開戶，但錢如果打到季局長的賬戶上，無論對愛西，還是對季局長，都存在絕大的隱患，這是愛西流程中絕對禁止的事；
二是香港的錢最後能不能安全轉移到季局長的手中？這是季局長本人的事，但為客戶盡可能完善地考慮，也是愛西的服務宗旨。
但這兩重意思的背後，還隱含著一個查理歐特別想確認的事情：「您到底會不會把遠州的訂單交給愛西？」季局長雖然喝了不少黃金酒，但對查理歐的所有意思，還是心知肚明：香港的錢很容易回到遠州，對這一安排他沒有意見。至於這單生意到底給不給愛西做，他原本已打好算盤，去深圳考察不過是一時心動。現在聽查理歐一問，他猛地想起lily的話：和飛揚這種公司做生意，風險不要太大噢。
於是季局長放下酒杯，不置可否地表明了自己的心跡：「唔。」
查理歐心裡一塊石頭落地，他舉起手中的金盃，「來，為了咱們的友誼，干！」
兩人再次喝了個滿杯，話題變得輕鬆起來，「老張，這黃金宮不錯吧？待會兒我有事先走，你留下再玩玩，單我都買過了。」
季局長酒足飯飽，和查理歐告別後，身著金色旗袍的小姐將他引到隔壁房間，房間中央是一張圓形大床，所有的床上用品照例是金黃色的。一個高挑豐滿的金髮美女穿著金色的比基尼坐在床緣上，一邊沖季局長媚笑，一邊朝他招手。
季局長等迎賓小姐關門離去，反身扣上防盜鏈，眼睛在房間裡仔細搜索著疑似攝像頭的東西，他雖然喝了不少黃金酒，但必要的警惕性還沒丟，擔心查理歐為了生意，設個圈套拿他一把。
四面看了一遍，他什麼也沒找到，心裡不禁暗笑自己太過緊張：愛西是國際大公司，怎麼會玩那些手段呢？如果傳出去，他們的臉會丟得比我還大。
想到這裡，他健步衝到大床邊，用力抱著金髮美女。那美女金髮碧眼，皮膚白皙嬌嫩，季局長的手在她的肌膚上輕輕滑過，頓時感到渾身酥癢難耐。
金髮美女含笑指指房間一角，季局長順勢看去，只見那角上有一個龐大的衝浪浴池，他三下兩下脫光衣服，又扒掉金髮美女身上的比基尼，光溜溜地擁著她向浴池走去。
遠州飯店大堂中自動鋼琴正演奏著梁祝，悠揚的音樂如絲如縷地飄到二樓西餐廳裡。查理歐邊聽音樂，邊悠然享用自助早餐。因為昨夜黃金宴太豐盛，他只象徵性地拿了兩個煎蛋和一點醃肉。
簡單吃完早餐，lily還沒來，他隨手翻閱酒店裡的《華爾街日報》：真沒想到，遠州這地方還能看到一周前的《華爾街日報》，中國的開放也算徹底了。這樣愛西就更得加快速度，搶佔市場。
忽然，他看到眼前一個熟悉的身影一閃，抬頭一看，正和崔大偉目光交接。他不經意地收回目光，不屑和自己的對手打招呼。
「摸rning！查理，用過早餐了？」過了一會兒，lily也下樓來吃早餐。她看見自己的上司，就主動來打招呼。
「hi！lily，我吃過了。我想佔用你半個小時，咱們開個短會。」
lily聽了這話，不敢怠慢，趕緊用盤子裝了些水果沙拉，又拿了幾隻全麥麵包和一杯芒果汁，認真坐在查理歐的對面。
「昨晚我和他談過了。」
lily專注地看著查理歐，優雅地點點頭，表示明白「他」是誰。
「他有自己的考慮，也給了我一些壓力。」查理歐把昨晚的情況簡單說了一遍。
「呵，我把他看得緊緊的，沒想到還是被人鑽了空子。」lily遺憾地說。
「國內那些人嘛，總有自己的門道，我答應為他找一個特點。夜裡我和比爾溝通了一下……」查理歐說的比爾，是愛西亞太區總裁，常駐新加坡。這個比爾是明尼蘇達的壯漢，有著牛仔的豪爽，精力充沛過人，白天忙著愛西亞洲區的事務，夜裡則和美國總部討論問題，是個典型的工作狂。
「我們談到了遠州這個訂單，準備對他們實行賣方信貸。遠州電信可以將我們的貨款分八年付清。」查理歐慢慢地說著，確保lily能百分之百地理解、消化。
「可是他們不缺錢呀，查理，遠州裝一部電話要先交五千元。」lily是個稱職的老銷售，她早已將當地的市場和客戶情況摸清楚了，「他們現在已經有一萬多待裝戶，六千多萬老早在賬上了。他們買我們的設備只要區區兩千萬，還老是斤斤計較。」
一說起這些，lily就有點憤憤不平。查理歐做了個手勢，打斷lily的話。他覺得遠州電信靠壟斷賺大錢，這是人家的優勢，不是自己能眼紅的。
「那他們可以騰出這些錢去幹別的，對發展中國家來說，錢總是多多益善的。」
「那倒是，他們這些人，只有花國家的錢，才能賺自己的錢。」lily一不留神，又溜出來一句「面目猙獰」的話。
查理歐皺了一下眉頭，再次堵住lily太過直白的話語。他覺得lily雖然在客戶面前表現得很專業、很乖巧，但心裡的想法還是有點偏激。他不太擔心lily會因為這些想法影響她的職業表現，但這樣的念頭最好連想都別想，因為想了，就有可能不小心在客戶面前流露出來。
查理歐經常用自己的理念教育lily，「政府官員在其位，謀其政，賺其錢，本屬自然。」但不知為何lily總也教不會，私下裡時不時就把稜角露出來一下。
現在時間有限，查理歐不想老調重彈，他接著說自己的思路，「我們給這個條件，關鍵是國內那些廠商無法做到。這樣他就好做其他人的工作了。」
lily點點頭，馬上又問道：「那我們答應他的東西……」
「照付。」查理歐回答得毫不含糊。
「那不太便宜他們了？八年的利息，可不是小數，難道要愛西承擔？」
lily的驚訝表現出自她對愛西的忠誠，這讓查理有些滿意，「我和比爾商量過，由於用了這個條件，給遠州的供貨價要上漲12。平均下來，每年他們承擔的利息不過，比國內的貸款利息還是低多了。」
查理歐說完輕輕地看著lily，他已經佈置完「羊毛出在羊身上」的作業，就待lily認真完成了。lily老練地沉思著，她在腦子裡想像著，自己應該如何說服季、趙二位局長，可能會遇到什麼障礙，她當然沒有考慮崔大偉這個因素。直到心裡全部想停當，她才叉起一塊塗滿沙拉醬的香蕉，鄭重其事地表態道：「我想這條件應該能說服他。」
「那你就速戰速決吧。」查理歐有一個意思沒向lily說透：季局長昨晚舒服透了，現在去趁熱打鐵，一定很好說話。
當趙副局長告訴崔大偉，季局長同意去深圳考察後，他火速與江濤商定了接待方案。這天早上，崔大偉來到季局長辦公室，這次他驚喜地發現，那個令人討厭的lily還沒來，只有季局長在埋頭審批文件。
「局長，早啊。」等季局長抬起頭來，崔大偉就春風滿面地問，「您什麼時候能夠成行啊？我們老總在深圳翹首以待呢。」
「崔經理，坐坐坐！」季局長少有的熱情讓崔大偉心裡升起了幾縷希望。但他卻問起了另一個問題，「你們公司能提供八年的分期付款嗎？」
這個問題把崔大偉問得一頭霧水，他呆愣了半晌才反應過來，「局長，遠州不是挺有錢嗎？」
「這你就不知道了，通信大發展，哪裡都缺錢啊。」季局長顯得有些為難地表白道,「如果供應商能分期付款，我們當然優先考慮。」
「這……局長，我馬上打電話回公司問問。」崔大偉清楚飛揚的資金情況，他在走廊裡打電話時，頗有些忐忑不安。果然，江濤還沒等他把話說完，就毫不猶豫地拒絕了。
「大偉，我們現在資金很緊張。我還指望你拿下這個訂單，能有百分之三四十的預付款，給公司救救急。八年付款？絕對不行。」
「江總，可人家愛西就是能做到啊。」
「人家是人家，我們暫時沒這個能力！」江濤放緩了焦灼的口氣，「大偉，你看能不能跟他們商量一下，我們寧可價格再低一點……」
「江總，我盡力吧。要是實在拿不下來，你可別怪我啊。」崔大偉一看沒有希望，話裡話外就開始為自己找退路。
「好，遠州如果堅持這樣的條件，你就趕快回來，家裡還有一堆事等著你呢。」江濤對他的心思早已瞭如指掌，有些不耐煩地說。
崔大偉雖然在江濤面前說得很決絕，但還是跑去找趙副局長希望努力一下。趙副局長雖然對愛西陡然漲價12心裡頗有看法，但他以大局為重，沒有將這些內幕透露給崔大偉，只是告訴他，天賽的人剛走，也被八年付款期淘汰出局。不知怎麼，崔大偉聽到天賽也不能做，心裡竟泛起一絲寬慰。
當崔大偉將公司的最後意見轉達給季局長時，季局長充滿同情地安慰他，「小崔呀，按說呢，支持民族工業也是我們應盡的一份義務，但咱們局眼下就是這條件，你們暫時做不了也沒關係，我們以後還有合作的機會。」
話說到這個份上，崔大偉只好黯然與季局長告別。
崔大偉出了電信大樓，匆匆趕回遠州飯店退房，街上風雪瀰漫，寒風刺骨。遠州這一單雖然敗了，但卻讓崔大偉大長見識，「看來要做數字交換機，還得有過硬的付款條件；技術方案也得做得漂漂亮亮的；另外要是能把客戶的關鍵人物緊緊包圍住，那也會讓對手感到頭痛。」
當崔大偉退完房，正站在遠州飯店的大堂內對著漫天風雪發愁該怎麼去濟南時，卻意外接到錢曉曉的電話，他心裡驟然一緊。
「千漏偏逢連夜雨』啊，裝在秦河試點的數字交換機可別出問題。」
錢曉曉是秦河電信局局長的獨生女，崔大偉正是通過她的幫助，得以在秦河地區開通數字交換機試點。
這次錢曉曉帶給崔大偉的不僅不是壞消息，還是大大的好事：秦河的試點運行一切正常，現在局裡的領導希望馬上擴容，問他能不能盡快去面談。
這消息一下子驅散了遠州失敗壓在崔大偉心裡的陰霾。他一邊幸福地聽著錢曉曉的電話，一邊心裡打開了小算盤：「自己這一趟在遠州花銷不少，但最後顆粒無收，這回趁著秦河的需求，得趕緊收點款回去。這樣一來可以跟公司結算些提成；二來江總正在為資金緊張而煩惱，這筆意外的回款肯定會讓他高興一陣。江總一高興，自己在遠州的花銷就能想辦法報銷了！」
他這些念頭只在心中一閃。錢曉曉的話剛說完，他已打定了主意，「曉曉，擴容肯定是好事，我保證沒問題。不過，你能不能爭取先讓他們付點款？」
「大偉，你這就不對了，原來我們不是說好了嗎，秦河只是個試點，免費使用的嗎？」
「咳，咱們這不是給他們免費用了三個月嘛。現在他們要擴容了，應該不算試用，而是正式使用啦！曉曉，我這個理由也算說得過去吧？」
崔大偉明知當初和秦河訂的試用合同並沒有寫明期限，自己的說法有點像胡攪蠻纏，但他相信自己和錢曉曉夠鐵，而錢曉曉在秦河也有足夠的力量，因此就想見縫插針，實現自己心裡的小算盤。
「好吧，你可真會說。」按照合作協議，錢曉曉承擔飛揚設備在秦河的安裝維護，她和飛揚有共同的利益，因此自然希望飛揚能收到一部分貨款，她也能分享一些利益。
「這事我先給秦河方面打打招呼，看能不能給你們解決一部分吧。」
聽了錢曉曉的這個承諾，崔大偉心裡像灌了蜜似的，他毫不猶豫地衝到飯店門口，揚手叫了一輛的士，從遠州直奔濟南。
在溫暖的車上，他看著外面冬日的雪景，心情暢快無比，一時浮想聯翩：看來數字交換機市場需求非常強勁，每打下一個新客戶，就等於種下一棵搖錢樹。只要把這棵樹照管好，隔三差五地就能搖下金子來。而且武銳鋒那幫研發團隊別看年輕，做出的玩意，質量還挺過硬的，自己可以大膽去賣。另外，做生意一定要有利益共同體。錢曉曉之所以這麼好說話，就是因為她的利益和自己的捆在一起。而季局長為什麼這麼難伺候，也是因為他的心沒有和自己連在一起。
季局長的心在哪裡？當然在愛西那裡。任何一個久經江湖的銷售都能感覺到這一點。
想到這裡，崔大偉忽然有個滑稽的感覺，他覺得自己這些天在遠州的那番折騰，完全是瞎子點燈白費勁，「唉！季局長明明已經上了愛西的床，我怎麼這麼傻，還想把他誘到自己的床上來？」
「再見了，遠州！東方不亮西方亮，我崔大偉也不是離了你們就沒法活的人。」崔大偉看著車窗外厚厚的冰雪，在心裡暗暗嘟囔了一聲。精明的銷售也像飛蛾一樣，永遠只追趕希望的光明，而把失敗的黑暗留在身後。崔大偉只嘟囔了幾句，就把這些天在遠州忍受的煎熬和焦慮全都釋放掉了。
當崔大偉走出秦河機場時，已是傍晚時分，秦河濕潤的空氣裡洋溢著早春的暖意。錢曉曉親自開著一輛大紅的帕薩特來接機。她嬌小的身材包裹在一襲咖啡色的短皮大衣裡，留著一頭瀟灑的短髮，動作幹練利落，說話快人快語，邊發動車邊吐出一串話：「大偉的動作好快啊，婚結得還好嗎？嫂子現在一切都還好吧！」