第一卷 第二百九十章 講課 文 / 皇家爬蟲
第二百九十章講課
崔大偉是說故事高手，他第二堂課講銷售戰術和企業戰略的關係時，還是以一個經典故事開頭。這回他沒有賣關子，「下面，為了說明我的觀念，我要講兩個人賣鞋子的故事。這好像也是全國營銷人都知道的，誰來替我講講？」
夏琳舉手搶到機會，在向台上走時，韓宇低聲提醒道：「注意姿勢。」她大大方方走到台上，聲情並茂地講起來：「兩家制鞋公司都想開拓市場，各派甲乙兩個銷售到一個島國去賣鞋。這兩個人看到當地人都不穿鞋，甲認為：『天哪，不得了，這些人從不穿鞋！我的鞋賣給誰？趕緊回去得了。』乙則想：『太棒了！這裡的人都沒鞋穿，市場巨大。我得在這裡紮下來。』兩年後，島國的人都穿上了乙的鞋子。」
「太好了！你們的學習能力可喜可賀。上次，我提出的三條戒律：『不要緊張，說話有感染力，對人尊重』，這位女生都做到了。」崔大偉鼓勵完，話鋒一轉，「你們顯然是等著我問：甲乙誰做得對，是嗎？對，我正要問這個問題，誰來回答？」
標準答案是乙做得對。但經過前期淘汰的學員們大多都是人精，他們吸取了上堂課的教訓，不知道崔大偉葫蘆裡賣的是什麼藥，都不願做要挨槍的出頭鳥。
「哎，大家都啞巴啦？」
崔大偉拿著麥克風在台上來回走了幾步，還是沒有人發言，他有些不滿地大聲說：「喂，我得告訴你們第四條戒律：一個銷售必須有明確、堅強的意志。你自己沒有想法，怎麼去影響別人？你不能影響別人，難道等客戶把訂單塞到你手上？！」
在這句話的激勵下，學員們零零星星地回答：「乙的做法正確。」漸漸大家統一了意見，「乙的做法正確，他更有遠見和開拓精神。」
但看到崔大偉臉上不可捉摸的微笑，他們很快對自己的回答失去了信心。崔大偉揮揮手，讓大家平靜下來。
「如果乙的公司實力不夠雄厚、產品積壓在倉庫，急等資金周轉，乙的做法還正確嗎？」
韓宇反應極快，他馬上舉手發言：「崔總，我明白了，乙的做法只適合於那種實力雄厚、能夠花兩年時間去培育市場的公司。您的意思是：公司的戰略決定了具體的戰術。」
但尚未等崔大偉拊掌叫好，韓宇接下來的一句話卻真的把他給將住了：「崔總，我想問您，我們飛揚的戰略是什麼？」
在過去的三周裡，崔大偉一直在抽空協助江濤申辦銀行賣方信貸。付款問題不解決，飛揚的市場戰略就難以實現。但賣方信貸由政府為企業提供擔保，主要用於出口銷售。
飛揚的數字交換機都是內銷，要政府出面擔保絕無可能。而飛揚要貸款，一沒有足夠的信用，二沒有可供抵押的資產。唯一值錢的只有數字交換機技術，但卻不是銀行能夠接受作為抵押的資產。退一萬步來說，即使飛揚貸到一個億，只要做五個遠州那樣的訂單，就把貸款資金全佔用了。
資金這個軟肋，將嚴重阻滯飛揚的起飛。
韓宇此時問崔大偉飛揚的戰略問題，就像問一個巧婦怎樣才能把飯做熟，而這個巧婦手上只有一口生鐵鍋。
但崔大偉是個天生的煽動家，口才向來便利無礙。他深知氣可鼓不可洩，馬上順勢現炒現賣，要給這幫新人打下堅實的信心基礎：「飛揚的遠景目標，是做到世界通信業前三強。」這個口號性的描述沒有在下面激起什麼浪花，因為按飛揚目前的銷售額，可能排在世界通信業1000名開外。但大家還是禮貌性地聽著。
「要做到這一點，必須先做到中國第一。要做到這一點可不可能呢？我舉一個身邊的例子來說明問題：天賽以前的銷售額遠不及我們，但它在上了數字交換機後，去年排名就飛到中國的前八強，今年估計會擠進前五強。」
聽眾的情緒激動起來，這幫年輕人覺得，這個目標非常現實。
「那麼，我們如何做到中國第一呢？我們必須依靠競底戰略，具體地說就是：對外企，我們要打價格戰；對天賽，我們要更能拼。」勉強扯到這裡，崔大偉終於被自己的話點燃了，他充滿激情地站在講台上，用手拍了幾下桌子：「大家肯定覺得，我說『飛揚比天賽敢拚』可能是句口號，但我講兩件事，你們自己判斷，我們是不是更敢拚？
「天賽開發數字交換機用了兩年的時間，而我們只用了半年；天賽擁有一百多名銷售熟手，花了一年時間，而我們在座的各位呢，只花了一個月就成熟了。你們說，這是不是說明我們比天賽更能拼呀？」
眾人的情緒都被調動起來，一幫年輕人嗷嗷叫著：「對，我們更能拼！」
「我們是狼，他們是牛！」
唯有韓宇很冷靜，他扶了扶角質眼鏡，不合時宜地提問：「崔總，我覺得只靠低價很難建立客戶的忠誠度。如果一直低價，我們就沒有足夠的利潤去發展，如果價格一漲，客戶就會跑掉，那怎麼辦？」
崔大偉正說到興頭上，被中間一打岔，心裡有些不滿：小子，你當然不會知道，我們的研發成本只有外企的五分之一，即使低價也有利潤。但他說出的話非常漂亮，「只要客戶買了我們的設備，我們就有了更多的接觸機會，就可以培養忠誠度，利潤自然源源不斷。」
崔大偉說到這裡，用力揮了揮手，讓小蔣用投影打出一張表格。
「競底戰略的根本在哪裡？就是得敢拚！為了鍛煉大家的拼勁，今晚，每個人按不同的客戶需求，做十套數字交換機的配置和報價。」
夏琳在下面驚呼了一聲。因為做一套完整的配置和報價，至少要四十分鐘。崔大偉在台上掃了她一眼，把她準備提的意見噎了回去：「你們今後會知道，能找到給客戶做報價的機會，那是一種莫大的幸福！韓宇的鑽研精神比較強，應該受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你覺得做十套飛揚的報價，嫌工作量太少了，我這裡正好有美國愛西公司的全套資料，你就按同樣的要求，做十套愛西的報價吧。」
崔大偉說到這裡，正好下課鈴響。大部分人火燒火燎地奔向食堂吃晚飯，而其他人則乾脆讓別人帶飯，一動不動埋頭在教室裡開始做報價。
夏琳在教室裡花了一個多小時才把愛西的資料看明白，等第一個報價做出來，已將近八點。韓宇幫她打來晚餐，埋頭做自己的報價，還忘不了開兩句玩笑，「小夏，你現在對愛西的產品這麼熟，今後去愛西可就是現成的。」
夏琳邊急急地扒著晚飯，邊伸了個懶腰，「我現在連愛西的門朝哪兒開，都不知道呢，不過我想，外企可能沒這麼拚命吧。喂，你現在做了幾個啦？」
「才做了兩個。不過我現在發現一套方法，可以把速度提上去：其實搞這種配置，就像辦酒席一樣，幾個涼菜、幾個熱菜、配什麼酒水主食，最後把價錢一匯總，完事！」韓宇是天生的美食家，對餐廳的運作素有瞭解，沒想到今天這種知識派上了用場。
「你那麼快就找出捷徑了？怪不得崔總說要重用你。」夏琳有點羨慕地說。
「咳，他那哪是重用呀，他是重重地用！你別著急，我做完就來幫你。」韓宇很高興自己有一次「英雄救美」的機會。
過了一會兒，夏琳也頓悟了，「我明白了，做報價和我們穿衣打扮是一回事，衣服、眼影、口紅搭配起來，價錢算清楚就行了。」
「呵呵，你真行，這麼快就發現了工作的魅力。」韓宇深深地看了一眼低頭工作的夏琳，心想，人生要是能和她搭配在一起，一定是不錯的選擇。
翌日，上課的鈴聲一響，崔大偉就大步走進了教室，講台整齊堆放著學員們連夜突擊出來的報價方案，足有一尺多高，他拿起幾份來掃了一眼，滿意地對大家說：「看來，你們昨晚『拼』了一下，把我佈置的作業做完了。上一堂課，我們說飛揚的戰略是比別人『敢拚』，但敢拚靠的是一股韌勁和蠻勇，這還不算太難，難的是會拼，這需要的是智慧。但大家可能會問，咱們不過是些iq在110左右的普通人，也不會比對手更多智慧啊，那該怎麼辦呢？哪位同學起來說說？」他見沒有人踴躍舉手，就習慣性地叫了個名字：「韓宇。」
「作為一個銷售，我覺得主要得從產品、價格、客戶關係這些方面去多動腦筋。」韓宇想了想回答道。
「話說得沒錯，但如何去多動腦筋呢？能不能給出具體的方法？」崔大偉見自己的刨根問底把韓宇「將」住了，就擺手讓他坐下，開始進入正題：「我們確實不一定比對手的iq高，但我們希望在思想方法和思考深度上，盡量勝他們一籌。咱們學過的正統營銷學，包括營銷大師科特勒的理論，大多講了不少產品、廣告、銷售策略。我覺得那主要是為公司寫的，不是為我們這些『搶單動物』寫的。為了搶奪訂單，我總結出一套《搶單學》，誰能告訴我，你想像中的《搶單學》，應該講些什麼？」
崔大偉講課很注重和學員互動，他不時拋出一個個問題，牢牢抓住學員的思維，讓他們盡量吸收他的每一個概念。因為過不了多久，這些人就將和他並肩作戰了，他得讓他們明白自己的思路和作風。
夏琳搶先踴躍回答道：「崔總，我覺得應該講怎麼去搶單。」
「回答正確。」崔大偉特意裝了個友好的笑臉，「不過，是正確的廢話。」
下面哄堂大笑，夏琳的臉紅了紅，不好意思地坐了下去。
「很多人籠統地說：『客戶是上帝』，但我得明白地告訴大家：訂單的價值決定了客戶的價值。不能產生大訂單的客戶，不能說是上帝，至少不是優質上帝。為什麼把梳子賣給和尚的案例有問題呢？因為和尚很難產生有價值的訂單，我們與其圍繞這個訂單，想些五花八門的奇招怪術，不如把基礎的搶單方法學好。」
崔大偉直白的說法，充滿了飛揚特有的狼性。台下的學員們早已清楚，飛揚有著特立獨行的公司文化，此時全都津津有味地聽著崔大偉發揮。
「訂單的價值，也決定了每個銷售在公司的價值。你能屢屢搶到大單，手裡擁有優質客戶，對公司就價值高，否則……」崔大偉停頓了一下，沒有把大家都知道的負面說出來，「從這個層面上講，銷售就是『搶單動物』，我們大家過的，就是『搶單生涯』。」
說到這裡，崔大偉一擺手，投影上放出一段生死搏殺的錄像：茫茫的非洲大草原上，一隻蹲伏在草叢中的獵豹，躡手躡腳地放低身姿貼地而行，突然，它猛地躥起，從側面飛快地衝向路過的斑馬群。斑馬們像炸了窩的黃蜂，沒命地奪路狂奔。
獵豹在短暫的追逐後，很快鎖定一匹高大的斑馬，身體一躥一躥地向前撲去。眨眼工夫，只見它猛地一躍，撲到斑馬的背上，張開血盆大口，死死咬住斑馬的頸部，將整個身體掛在斑馬的身上。奔馳中的斑馬猝然倒地，瀕死前劇烈抽搐了幾下，隨即一切歸於平靜。
「瞧瞧，人家的搶單生涯多麼專業，多麼穩、準、狠。不過，咱們不用羨慕，人家可是經過上百萬年進化來的。」崔大偉說到這裡，台下一陣哄笑，他又伸手指了指大家：「現在，咱們這些『搶單動物』可沒有上百萬年去進化，咱們只有短短幾個星期的訓練時間，就得披掛上戰場，去虎口奪食了。」
台下的新人們聽了此話，又禁不住發出一陣驚歎。
「獵豹為什麼會瞄準那匹斑馬呢？是因為那匹馬最可口嗎？是因為它最漂亮嗎？」崔大偉邊在台上踱步，邊自問自答，「我不是那只豹子，不過我覺得，它之所以面對整個斑馬群，卻專心致志地追那匹馬，一是可能那匹馬最肥，二是可能那匹馬最容易獵獲，你們說我的猜測正確嗎？」
崔大偉見眾人同意他的看法，就又回到銷售話題上：「在這一段搶單的錄像中，獵豹本能地體現了我們這些搶單動物要注意的兩個最關鍵要素。肥壯的斑馬表示了巨大的訂單價值，而瘦小的斑馬則意味著微小的訂單價值，獵豹不傻啊。但它是否一味地貪圖最壯碩的斑馬呢？不是，獵豹還要考慮另一個因素：是否容易獵獲，它不會成天追那些自己跑不過的斑馬，否則該被淘汰的就是它了。
「那麼對我們這些搶單動物來說，要做到穩、準、狠地搶到訂單，也是兩點：一要搞清楚訂單的價值，二要弄明白這個訂單的勝算，不要把自己的資源過多消耗到沒有希望的訂單上。你們大家都做過業務，現在先跟我講講，你們打算怎麼衡量訂單的價值？」
「根據訂單金額的大小。」
「看訂單利潤的多少。」
「要看訂單好不好做。」
「得評估競爭激烈不激烈……」
很快，學員們包羅萬象地說了十幾種因素。崔大偉一擺手，小蔣換了一幅文字投影。
「一個訂單的利潤主要由公司去考慮，我們銷售能衡量的主要是訂單的金額。我這裡有個公式：訂單價值＝訂單金額訂單勝算。」
崔大偉的課整整上了一天，但大家聽得非常入神，傍晚下課時，校園裡早已華燈初上，夜鳥歸林。路旁的荔枝樹上，一串串嫩黃色花蕾散發出清新的芬芳，林生管上三三兩兩的大學生，正匆匆趕去上晚自習。
「訂單價值是個不錯的指標啊。我們要做一個2000萬的單，如果提成是3，」韓宇等夏琳收拾好東西，邊陪她離開教室邊興奮地說，「那整個訂單對我們就意味著60萬，真有那麼多嗎？」
「當然有，那麼大的單嘛。不過，這不是你一個人能做完的，有一個銷售團隊等著分錢呢。」夏琳撇撇嘴。
「那也沒關係。假如搶單的週期是半年，本來這半年就像賭博一樣，不到最後看不出成績。那樣我們做銷售的心理壓力會特別大，而且人被壓得太久了，也容易疲沓鬆懈。」韓宇是營銷老手，他知道搶大單的難處。
「現在有了這個指標，咱們隨時可以看到階段性成果。」
「那倒是，比如我明天把總工給攻下來，勝算提高10，那對公司的價值就有200萬，而對我們個人來說，可就有6萬塊好分了。」夏琳難得地附和韓宇的話，充滿熱情地說，「哇塞，真有這麼明確的目標，那我吃飯睡覺都得琢磨，明天該怎麼去說服總工了。」
「你吃飯的時候琢磨總工可以，但睡覺的時候就不用了，」韓宇見雙方談得投機，馬上趁熱打鐵，「辛苦好幾天了，咱們找個酒吧吃西餐，順便研究一下訂單價值吧？」
「不行啊，昨晚熬得太晚，我可困得不行，明天還得上課呢，下次吧。」夏琳拖著腳步，她雖然表面上嘻嘻哈哈，但她剛來深圳時，到弘法寺去抽過簽，算命先生說她的姻緣在北方，她現在對這個深信不疑。
而且，從形象和能力上，夏琳更傾心於崔大偉這種偉岸善言的精英式人物，她覺得韓宇有點悶，內心可能火熱，但缺少情趣。因此，儘管韓宇很主動，夏琳還是很策略地保持著距離。另外，她也確實想早點回宿舍好好大睡一覺，因此有點歉意地沖韓宇笑了笑。
韓宇想找夏琳聊的，當然不是崔大偉上課講的訂單價值，他只是想以此為契機，談談各自的人生價值，聽了夏琳的話，他像接到一個訂單那樣認真地說：「好，那就下次。」
韓宇是很執著的人，他深信「火到豬頭爛」的法則。現在他已經贏得了坐在夏琳身邊上課的有利地位，就想謹慎地保持這種優勢。
在接下來的課上，崔大偉繼續講他的《搶單學》，但韓宇卻聽得有些走神，他總是把《搶單學》和身邊的夏琳聯繫在一起，琢磨著如何增加自己的勝算，他的這種神情被崔大偉看在了眼裡，但崔大偉並不動聲色，接著講他的課：「既然我們口口聲聲說要搶單，那麼首先就得分析訂單的價值。我在這裡特別強調，前面所說的勝算，是『你』獲得訂單的概率。因為我們要衡量的是：訂單對你的價值。比如深圳大學要花100萬買xx操作系統，這訂單對我沒任何價值，因為我獲得這訂單的概率是什麼？是zero，是0。」
崔大偉雙手環抱，做了個大大的「0」，然後又示意小蔣換一幅投影，他看了一下學員們專注的神情，發現韓宇沒有跟進的表情，就接著往下：「但我們既然是『搶單動物』，就應該全力去提高訂單對我們的價值。假設深圳現在有4家在賣xx操作系統，我削尖腦袋變成第5家，那我就有20的平均勝算。深圳大學的這個單，對我就有了20萬的價值。現在我要問大家：作為搶單動物，應該如何去提高訂單的價值？」
這回，夏琳舉手發言：「崔總，按照您的乘法公式，要提高訂單對我的價值，一是提高客戶的訂單金額，二是提高訂單對我的勝算。」
「非常正確。」崔大偉點了點頭，又提出下一個問題，「既然有兩個因素可以提高訂單價值，請問韓宇，你打算先提高哪一個？」
韓宇猛地從走神中收回注意力，站起來木訥了幾秒鐘才反應過來。由於大家常常被崔大偉似是而非的問題引入錯誤的方向，為了不中他的圈套，這次韓宇的回答跳出了崔大偉給的選擇：「崔總，搶單現場的情況是瞬息萬變的，我覺得應該隨機應變，能增加哪個就增加哪個，因為很多時候情況不由我們定。」
「外面的世界很精彩，外面的世界很無奈啊。搶單現場的情況，當然不由我們定，但我問的是：你的想法、你的意志是什麼？面對一個對你有價值的訂單，你總要施加一些影響的，否則你不配做『搶單動物』！」崔大偉顯然對韓宇的回答不滿。
「假設那個100萬的訂單，本來是幾家小公司在爭，你可能覺得還能控制局面；但你想『我得增加訂單的價值啊』，對客戶三下兩下一忽悠，也許你正好走狗屎運，最後這張訂單變成500萬，吸引來一堆超級大鱷，那你不成了為人作嫁衣嗎？所以，得先琢磨如何提高勝算。」
說到這裡，崔大偉強調道：「《搶單學》的一個原則是，只有勝算超過50時，才能主動去擴大訂單金額，因為那時你才對訂單有一定的控制權。」
韓宇頓悟般地一拍腦袋，沖崔大偉喝了聲彩，他心裡卻想著：如何將追夏琳的勝算提高到50以上呢？
最後，崔大偉總結了自己的理論，又拋出了一個問題：「既然我們把自己看成是搶單動物，就可以把生活中每一件想做成的事都看成一個訂單，這件事做成功的概率，就是訂單的勝算。我們中國有三十六計，這三十六計也可以用訂單價值的理論來分析。你們誰試著給我舉幾個例子？」
這次，韓宇的反應最快，他馬上舉手說：「順手牽羊，就是增加訂單金額；美人計，就是用美人提高勝算。」
他這話剛一出口，坐在一旁的夏琳嗔怪地瞪了他一眼，大家都看著他哈哈大笑。又有人相繼提出：「借屍還魂是增加訂單金額，因為那個『屍』原本是不值錢的訂單，還了魂之後訂單金額就變大了。」
「調虎離山是增加勝算，因為虎一離山，打起來就容易了。」
「關門捉賊也是為了提高勝算。」
「我覺得借刀殺人是借用『第三者』的刀，殺了我們的敵人，這既增加了訂單金額，因為第三者成了我們的盟友；又達到了提升勝算的目的，因為殺了敵人，這一計是一舉兩得。」
「很好！」崔大偉看到學員們用他剛剛闡述的理論去解釋那些古老的謀略，覺得自己的思想算是被他們靈活掌握了。
「一個熟練的銷售，在面對一個可能的訂單時，心裡馬上應該勾勒出一幅如何去提高勝算的路線圖。這個路線圖，就是他的搶單戰略。搶單戰略是以搶單動物的意志為驅動的。我們必須要有強烈的搶單意識。
「為什麼有些人對商機很敏感，有些人卻看到別人賺錢後，才匆匆忙忙地去跟風？這就要看他們腦子裡有沒有足夠強烈的搶單意識。中國人有句古話說：與其臨淵羨魚，不如退而結網。我要告誡你們這些搶單動物，必須要讓你們的意識如同一張細密的網，不讓任何潛在的訂單漏過去！」
崔大偉的話，激勵起台下這些搶單動物的勃勃雄心。他們摩拳擦掌、躍躍欲試，恨不得早一點結束培訓，馬上投身於戰場。
崔大偉繼續發揮道：「咱們做生意的人最愛說一句老話：做生意要先做人，所謂『做人』，說白了就是做關係。」說到這裡，他猛然高聲問道，「我問一句，我們為什麼要做關係呢？」
這回，整個教室齊聲回答：「為了提高勝算！」
「正確！我們已經發下了一些表格，你們每個人按這些表，建立自己的『訂單倉庫』。我要求：每個搶單動物在上崗後，要養成一個習慣，每天晚上睡覺之前，要整理自己的訂單倉庫，然後按重要次序，列出五件最重要的、第二天要去提高勝算的事。」
下課後韓宇又主動找了夏琳，這回他改變了策略。
「哎，夏琳，你說崔總明天上課，會講些什麼呢？」
「我覺得，搶單中最重要的是怎樣提高勝算，他下次應該講這個了吧。」夏琳周圍還有幾個男生，她大膽地發表了自己的高見，引得眾人一陣附和。
「對，我也覺得是這樣，咱們大家預先討論一下如何？」韓宇一提議，大家邊討論，邊向食堂走去。
第二天，崔大偉卻沒有按時來上課，原來江濤一大早將他緊急召到辦公室。崔大偉到場一看，只見江濤眉頭緊皺，一臉的慍怒，財務部主管王嵐正向他解釋著什麼。
崔大偉在一旁很快聽了個大概：飛揚的賣方信貸因為沒有擔保，被銀行拒絕了。
這可不是個好消息，崔大偉心裡一著急，顧不得太多，皺著眉頭疑惑地問：「但是，為什麼美國政府願意為愛西公司的中國生意擔保呢？」
王嵐轉向他說道：「因為中國的電信局算半官方機構，而且他們現在很賺錢，美國人當然不怕收不到款。」
「這就奇怪了。」崔大偉聳聳肩，滿臉的不可思議，「外資銀行都敢放款，說明中國的電信局是有信用的嘛，怎麼反倒國內銀行貸不了款呢？」他停下來想了想，命令自己盡量用積極的態度發表意見，「或者是他們暫時不清楚該怎麼操作。」
「也許，把賣方信貸改為買方信貸，可能路就走得通。」精通財務的王嵐從崔大偉的話中猛然想出個點子。
「哦？怎麼玩？你快說來聽聽看。」崔大偉迫不及待地催著王嵐。
王嵐瞪了他一眼，覺得他有些玩世不恭的口吻褻瀆了自己的專業素養。因此只朝著江濤說道：「電信局是數字交換機的買方，對銀行來說他們是優質客戶，如果他們出面貸款，銀行一定歡迎。他們貸了款之後，把貨款一次性付給我們，然後用每個月的電信收入去還貸款。這樣，我們賣出設備，及時收回貨款；電信局安裝了設備，增加了業務收入；而銀行可以放貸收利息，本金還沒有風險；這是個多贏的方案。」
江濤對這個流程前前後後仔細想了想，感覺找不出破綻。他唯一的疑惑是：「現在電信局俏得很，銀行想給他們放貸都得排隊，他們會為了我們的設備，主動向銀行貸款嗎？」
「大偉，你和電信局打交道最多，你說這方案可操作嗎？」王嵐又轉過頭徵求崔大偉的意見。
崔大偉心想，遠州電信局能接受外方的貸款，為什麼就不能接受國內的貸款呢？這中間不就是個利益的問題嗎？對他來說，用錢能搞定的事，都不算問題。
「應該問題不大吧？反正到時總得攻關的。」
「這件事就這樣基本上定下來了，王嵐，你把自己的想法對飛揚的幾個主要客戶做市場調查後，寫一個買方信貸的方案，讓銀行進行論證。」江濤又問崔大偉：「你那邊培訓的事怎麼樣？」
「我還需要三四天時間。不過……」崔大偉停頓片刻，終於提出，「學員們對極限生存訓練都有些疑慮，您看……」
「這個訓練對他們是個大考驗，對你的培訓成果也是個檢驗，你做好他們的工作吧。」
夏琳的預測很準確，果然，接下來的課堂上，崔大偉開始講提高勝算。他一上台就直入主題：「各位，借用一句老掉牙的話：人是社會關係的總和。我們可以說，訂單花落誰家，體現了購買決策力量的總和。大家在生意場上爭來爭去，最後的結果都落實到一張張訂單上。咱們先來分析：什麼是採購的決策力量？
「決策力量一般由決策者掌握，大單通常由一組人決定，這就要分析這個訂單的權力結構。中國是個人情社會，即使決策力量集中在一個人手裡，我們也要想到，這個人有上司，有舊友，還有七大姑八大姨的，這些社會關係都會對決策者產生直接或間接的影響，他們都要來分享這個權力。」
說到這裡，崔大偉笑了笑，「呵呵，中國的正統社會不承認這種分享，不過咱們是生意人，不能對現實視若無睹。一個稱職的銷售，應該能準確地畫出他所追蹤的訂單背後的權力拼圖。」
「崔總，按我的理解，權力拼圖就是在這個單中，局長佔多少百分點，總工佔多少百分點，其他人又佔多少，對嗎？」韓宇舉手提問道。
「對，不過這只是第一層，你還可以深入到第二層：在局長的那些百分點中，有什麼因素，有哪些人在起作用。一般我們分析到第二層就夠了，因為路徑太遠，隔山打牛的效果就差了。記住，這個拼圖是動態的，誰分析跟蹤得正確而又透徹，他對整個權力結構掌握得越準確，用的力就可能越到位。」
說到這裡，崔大偉又狡黠地笑了，「嗯，如果用這套理論來泡妞，你們誰能當場發揮一下，韓宇來試試如何？」
韓宇下意識地朝旁邊的夏琳看看，後者忍俊不禁地向他做了個鬼臉。正當他猶猶豫豫，左顧右盼地站起身時，在台上的崔大偉已經不耐煩了。
「這點破事還扭扭捏捏的，下面我們還要進行『無恥訓練』，我得第一個讓你上台。」
「崔總，我會把她的死黨列出來，爭取她們的支持。至於她本身，我會設法分析她的偶像類型，盡量滿足她的想法。」礙於夏琳在一旁，韓宇說得籠統而含糊，崔大偉倒沒有進一步追下去。
「好，在分析了權力結構之後，我們得想想，究竟是什麼驅動購買決策者，用手裡的權力做出選擇的呢？」
崔大偉說到這裡，長久地停頓下來，在台上來回走著。下面一片靜寂，大家還沒有跟上他的思維，不知道這個問題該如何回答。
「驅動決策者的是需求，權力是用來滿足需求的。」崔大偉做了個手勢，投影換到下一個頁面，顯示出一分為二的兩個半球，左邊寫著「決策者的單位需求」，右邊是「決策者的個人需求」。
「訂單是用來幹什麼的？是用來滿足這些需求的。最好的決策者，他的單位需求和個人需求是統一的，比如私營老闆。而最好的銷售，呵呵，世界上沒有最好的銷售，只有更好的銷售。誰能更好地滿足這些需求，誰的勝算就更大。這話很好理解，對嗎？韓宇，你舉個例子說明一下。」
「比如說電信局訂數字交換機，」韓宇就拿身邊的事舉例，「因為經營決策者不是所有者，所以局裡的需求和局長個人的需求，並不完全一樣。這兩種需求我們都得充分考慮。有時……」他猶豫了一下，說道，「滿足個人的需求，比滿足局裡的需求更重要。」
「很好，每個公司都有研發、生產、品管、售後等部門，這些都是用來滿足單位需求的。科特勒有十分完善的《營銷學》，它講的就全是如何滿足單位需求。我們這些『搶單動物』，要詳盡地把公司的這種能力傳遞給客戶，同時又把客戶的單位需求反饋給公司。」崔大偉詳細闡明他對公司各職能部門的理解，然後強調道：「是不是最大程度地滿足了決策者的單位需求，就能夠拿到訂單了呢？學院派的營銷大師確實以為是這樣，所以科特勒的理論回答不出來，為什麼我和你的產品、服務都一樣，甚至我的還不如你，客戶卻把訂單給了我而不給你！作為身在一線的銷售，我們知道情況比理論要複雜得多，因為這裡面還有決策者的個人需求。『搶單動物』有最充分的條件了解決策者的個人需求。夏琳，你跟我講一講，個人需求有哪些？」
夏琳的心理學知識派上了用場，「崔總，馬斯洛說過，人有五種需求層次，安全、生存、尊重、自我實現……」
「你說具體一點，咱們現在可不是考心理學知識。」看夏琳回答得太理論，崔大偉又不耐煩了。
「嗯，安全方面，他為了坐穩位置，還能往上爬，所以得有政績；精神方面，他想得到愉悅，可能會出去參觀考察，或結交一些能哄他開心的朋友；生存方面，他可能對物質利益有需求……」夏琳掰著手指，邊想邊說。
「對，花鳥魚蟲，各有所愛，每個人的志趣不同，需求也不一樣，這需要我們在搶單時認真去體察揣摩。」說到這裡，崔大偉給出了一個標準：「我們要如何去判斷一個銷售是否專業呢？一個重要的指標就是：他能夠在正式或非正式的談話中，很清楚地分辨出客戶的哪些話代表了個人需求，哪些話代表的是單位需求。」
「要是決策者好色，那要怎麼辦？」不知誰喊了一嗓子，頓時引得下面一片哄笑，議論紛紛。崔大偉明白，這是個現實的敏感問題，對著一百來號男男女女，不便實話實說，但他又不想被大家看做偽道學家，就用一句話把這問題頂了回去：「咱們將心比心。如果你好色，你希望我做什麼！」