第一卷 第二百七十六章 爭鬥 文 / 皇家爬蟲
第二百七十六章爭鬥
戴明倫重重地點了點頭，繼續洗耳恭聽。
「但每個人的利益是不同的，有些人重視錢，有些人重視機會，比如買賣一個企業吧，如果這企業的老闆年紀大了，想趕緊套現退休，那他一定需要現金，很急於賣；如果老闆是個銳意進取的年輕人，一門心思想著公司以後上市擴大規模，那他肯定不會輕易放手。因此您得瞭解對方的利益著重點所在。中國人總在說『知己知彼，在商言商』，就是得知道自己和對方的利益，到底是什麼。」
戴明倫覺得崔大偉的話確實很有道理，但仔細對照，認真揣摩了華立路總的情況，又覺得有些不夠實用。他心一橫，問了一個連自己都覺得很弱智的問題：「那……要是我實在看不到對方的利益在哪裡，該怎麼辦呢？」
「每個人那麼複雜，只要你用心挖掘，總可以找一些利益需求來的。沒有現實的利益，就談長遠的利益嘛；沒有金錢的利益，就談名譽事業嘛。中國人說：無利不起早。找不到利益共同點，你怎麼打動對方，讓他跟著你走呢？」
「好，就算他願意跟我坐到談判桌前了，那要是他報個天價怎麼辦？」
「漫天要價，坐地還錢嘛。討價還價最有力的武器，就是貨比三家，一定要讓對方形成競爭態勢。」
戴明倫剛想打斷崔大偉的話，崔大偉就笑著做了個手勢：「對了，你剛才說只有一家賣，那他就是皇帝的女兒嘍。不必緊張，即使是皇帝的女兒，你也可以給她製造競爭態勢。比如說，讓現在的她和將來的她競爭，皇帝的女兒雖然是金枝玉葉，但過幾年總要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女兒；再不濟，我不結婚成不成啊！所以只要多動腦筋，不可能形不成競爭局勢。」
崔大偉深入淺出的幾句話，讓戴明倫茅塞頓開，大有醍醐灌頂之感。
「談判的關鍵，是要讓對方自己感覺到，這種競爭是真實存在的，而不是你憑空嚇唬他。那樣，他就會自己去權衡他所面臨的機會和威脅，也就不會開天價了，因為談判破裂也是他的損失。而討價還價呢，就是個妥協的過程，你不斷給他讓步，給他加好處，但這時要特別保持敏銳的警覺，因為談判存在一個轉折點，你一覺察到他可能接受你的條件，就千萬不能再給好處了，否則即使談成功，你也會覺得自己虧了，那感覺特難受。」
「但是在轉折點上，他還是不斷要好處，怎麼辦呢？」戴明倫追問道。
「那你就得使出『哭窮』的招數了。盡量給他擺自己的難處，比如說自己的資金不足，權限不夠，甚至乾脆跟他磨磨洋工。總之讓他感覺到，只能撈到那麼多了，見好就收吧。」
將崔大偉送到公司門口，戴明倫又回到自己的辦公室。現在，他的心裡對未來的電源談判，有了一個清晰的輪廓，通過知己知彼找到談判的利益基礎；建立談判基礎後，再製造一個貨比三家的局面來討價還價。
戴明倫原來覺得崔大偉這些業務員，成天只靠著和客戶喝酒唱歌塞回扣，把設備推銷出去，沒想到他們胸中都有成熟的韜略，對人性的瞭解，比自己遠遠純熟。唉，這年頭，要做一隻精明強幹的狼，也挺不容易啊。
戴明倫感歎了一番，開始準備用於談判的技術資料。
第二天一上班，戴明倫到財務部找到王嵐。王嵐兼管著飛揚的採購計劃，與華立和路總常打交道，江濤已經給她打過招呼，要她協助戴明倫與華立談判轉讓事宜。
華立就在蛇口附近的南油工業區，兩人開車不到一刻鐘就到了。
路總的秘書張小姐接待了他們。王嵐與她通過幾次話，算是熟人：「張小姐，這是我們的總工。我們正好路過，想來參觀一下。」
總工的頭銜讓張秘書有些緊張，很抱歉地說：「兩位，真是不巧，路總去北京開會了。」她想了想，從資料櫃裡找出一本雜誌，「總工，我們公司雖然小，但技術是一流的，路總還在清華刊物上發表論文呢。」張秘書說起這些來，像講課般熟練。
戴明倫接過來一看，那是一本《清華大學學報》，上面有一篇路總作為第一作者的論文。看來老路經常這樣向客戶炫耀他的技術，這倒是個有特色的宣傳手段。他粗略瀏覽了一遍那篇論文。他對電源技術不太熟悉，看不出水平高低，就對張秘書說：「這篇論文你幫我複印一份，我們回去好好拜讀學習。」
回到辦公室，戴明倫拿出那份複印的論文繼續研究，還是看不出門道。他想起自己日本有個朋友正在研究電源技術，可以找他看看，評判一下水平高低，將來跟老總談起來，也好有個共同的話題，就將這論文傳真了過去。
幾天後的一個上午，戴明倫忽然接到路總的電話，說剛從北京回來，馬上到飛揚來回訪。
戴明倫做了充分的臨戰準備，打電話給財務部卻沒找到王嵐，心裡又不禁有點沒底。正在著急，門口已傳來路總的亮嗓門：「戴總，不好意思啊，上次讓你空跑一趟。」
路總五十來歲，身材不高，下海前在清華教過大課，嗓門一直很響亮。他話音剛落，就和前來迎接的戴明倫結結實實地握起手來。雖然見過路總幾次，戴明倫從來沒用心琢磨過他。握手的直覺告訴他：這老路大半吃硬不吃軟，自己只能以柔克剛。
兩人互相禮讓著進了會議室，戴明倫故做好奇地問：「怎麼，路總一開年就去北京參會嗎？」
「哦，是國防科工委的一個項目，」路總說到這裡，有些神秘地左右看了看，「咱們也不是外人，中國的長征火箭上想用我的電源，一個項目有兩百萬呢!」戴明倫心裡轉著主意，不動聲色地問道：「可喜可賀啊，項目到手了？」
「已經談過幾輪，這次去北京基本定下來了，還要過一個資格評審，也就是走走過場。」
「項目一拿下來，您可夠忙的了。我們今年的銷售額要增長一倍，華立能保障供貨嗎？」
路總一聽這話，馬上從興奮的侃侃而談中，變得警覺起來：「戴總，我們兩家合作兩年多了，你們的生意越做越大，我心裡也很高興啊。電源的事你不用擔心。這樣吧，為了表示我們的合作誠意，今年的價格我給你們降5，這是最惠國待遇了啊。」路總從得知戴明倫去華立找他的那天起，就知道飛揚可能會提出新要求。現在他一聽戴明倫的語氣，立即善意地主動讓步。這其實是先發制人的動作，他知道飛揚的訂貨量上去了，必然會跟他談價格問題，與其讓戴明倫開口，不如主動小小降價，封住對方的嘴。
戴明倫一看談話已經使陸總的情緒興奮起來，就將祁州失利後飛揚面臨的競爭壓力，鄭重其事地說完，又以請教的口吻問道：「路總，如果您遇到這種情況會怎麼辦呢？」
「我？簡單，搞個性能價格比更具優勢的產品，和他們一爭高下就是了！」「路總是技術出身，可惜我們飛揚目前還沒有這方面的研發能力。」
「那就想辦法先降低成本，喘息一下，再盡快把研發能力建立起來。」
「高，實在是高，路總到底是知名教授，我們想了半天，您一句話就點明了。」看路總沿著自己畫的圈一步步往裡走，戴明倫很是興奮，終於將憋了許久的話說了出來，「對於如何降低成本，我們研究了很久，最後的結論是，必須自己生產電源。」
這算是個什麼事呢？路總坐在那裡一時沒有吭聲，過了一會才說：「這和華立有什麼關係呢？」
「我們沒有技術啊，上次我去找您，就是為了和您探討買斷華立的電源技術。」路總有些艱難地嚥了口吐沫，清清嗓子說道：「開玩笑，你這可是有點與……與什麼來著……」路總的思維瞬間短路，想了半天也沒有想出那個成語。
「您是說與虎謀皮嗎？」
「對對對，你這個打算，簡直就是與虎謀皮嘛，不行不行。」路總連連搖頭。「我倒覺得這是一次雙贏的機會。如果我們合作成功，華立會如虎添翼。」「我們只要跑得穩穩當當就好，不要添什麼翼。」
果然如事先所料，戴明倫想起了崔大偉的策略，全力激發他的需求：「這就錯了，路總，現在通信行業發展得非常快，您現在看似穩當，實際上風險很大。一年前，您的電源產品獨步江湖，但現在已經有了競爭對手，明後年恐怕就烽煙四起了，你必須尋求突破。我們這次購買技術，可是送上門的一個好機會。」「你替我盤算得不錯。不過現在我賣給你們電源，每個月都帶來穩定的收入。萬一把技術轉給你，雖然一次性收了一筆錢，但以後吃什麼呢？」
「路總，你還沒有看清我說的趨勢。飛揚每個月能為你們帶來十幾萬的利潤，這些錢用來讓華立過日子沒問題，但要使企業擴大規模卻很難。你們現在不是要過日子，而是要盡快佔領市場。你拿了我們這筆轉讓費，把市場紅紅火火地做起來，那才不會讓人說：老路空有一身技術，最後也沒賺到什麼錢。」戴明倫用了激將法，設身處地，句句擊中了路總的要害。
「話你是說的不錯，我們華立做市場是欠缺。這點電源技術，是我們看家立命的根本。我怎麼能把它扔給別人呢。好了，戴總，這事我們不談了。你們要降低成本，還是從別的方面著手吧。啊，我剛才說過，今年要給你們下浮5，這話還是算數。」路總把話說死，不留一絲縫隙。
戴明倫一時想不起應對策略。他想起崔大偉的說法，要給他形成競爭局面：「這樣的話，我們只有自己研發電源了。」
「你們自己搞電源？」路總頓時滿臉的不屑，「我勸你們還是不要搞，沒有半年的時間，恐怕連門都摸不到。好了，我該走了，還得回去趕論文呢，告辭。」話沒說完，人已走到門口，沒等戴明倫把挽留的話想好，早已不見了蹤影。
深圳東部工業區，密集的廠房像火柴盒一般，一棟挨著一棟。其中一棟別緻的深藍色六層廠房，四周種滿高大的木棉樹，木棉伸展的枝條上，有的剛冒出美麗的蓓蕾，有的已綻放出紅艷艷的花朵。這深藍色六層廠房，就是天賽公司的大本營。
自從苦心研製的小交換機在全國打響後，原來僅租了兩層樓房的天賽，一口氣將整棟樓全部租下來，大部分樓層都劃給了研發部。當前，張寧軍所領導的研發部在夜以繼日地為研製萬門程控做最後衝刺，需要場地。
吳永英為了培養張寧軍做接班人，不僅讓他統領研發部，還兼管市場決策，銷售部有何重大舉措，首先向他匯報。
熊蒼林所在的銷售部位於大樓的二層，這也體現了老闆們的良苦用心。不只因為二樓采光好乾淨整潔，能給客戶好印象，更因為不管是去拜訪客戶還是迎接客戶，銷售部的人總是更頻繁地進進出出，把銷售部放在二樓，可以節省時間。熊蒼林在天賽正式上班後，才重新開通了手機。前幾天忙著和天賽談判，去留未定，關機了一個星期。現在大局已定，他可以以嶄新的面貌登台亮相了。讓他驚訝的是，開通手機後第一個來電話的，竟然是江濤。江濤問他這幾天為什麼沒有開機，是否知道天賽在低價推銷國產設備。熊蒼林對昔日老闆的問話，一時感覺很是窘促，來不及想好應對的話語，只支支吾吾地敷衍說：自己這幾天都一直生病臥床，所以手機關了，對外面的情況不甚瞭解。熊蒼林感覺江濤的聲音不像以前那麼火暴爽朗，或許他已經聽到了一些風聲，不過現在他相信不相信自己的話，已經無所謂了。
熊蒼林到天賽來後，終日都很忙，只能利用上班前的一分鐘，半仰半躺在自己的真皮轉椅上，愜意地望著窗外高大的木棉樹，匆匆品嚐一下內心的歡喜：到深圳三年多，終於有了完全屬於自己的辦公室，還專門給他配置了台嶄新的電腦。熊蒼林畢業於西北一所普通院校，學的是中文，電腦對他只是一個高科技概念。張寧軍和他第一次面談時，壓根沒提到電腦的事，在一般人的意識中，銷售經理當然是會操作電腦的。熊蒼林決定趕緊參加一個培訓班，從最基礎的電腦abc學起，當然這個培訓班不能在附近，萬一被公司同事碰到，那可太丟人了。
到天賽來，熊蒼林要做的第一件事，是強化天賽的銷售隊伍。天賽原來也有一支隊伍，但在熊蒼林的眼裡，這支隊伍不僅人數少，而且單兵活動能力太弱，靠這支弱勢的隊伍，只能稀稀拉拉地佔據全國的一些點線，不像飛揚那樣，可以在全國形成一個綿密強大的銷售網。
這幾天來熊蒼林就一直在思考著這個問題：強化銷售隊伍就得招人，招人一是在社會上公開招聘新人，新人富有激情，沒有那些老業務員沾惹的江湖習氣，但得進行培訓考核後再撒向市場，這條路見效來得慢些。二是挖其他公司的業務員，這些業務員南征北戰，手裡已經有大把的潛在客戶，過來後就能迅速化為銷售業績。迅速提升的業績，才是天賽高層對熊蒼林的期望所在。
熊蒼林覺得，自己新到天賽，一定要露幾手漂亮的給張寧軍看看。熊蒼林知道，論通信業中的銷售精英，自然非崔大偉莫屬。對於崔大偉，熊蒼林有理所當然的嫉恨。兩人在飛揚時就貌合神離，誰也不服誰，為了爭第一，詆毀拆台也時有發生。現在自己投靠了天賽，擔任銷售部經理，天時地利人和，一應俱全，可以說報仇雪恥、揚眉吐氣的時候到了。
但熊蒼林的「狐狸」稱呼絕非徒有虛名，他想得比其他人更複雜深刻：崔大偉固然是自己的敵手，他的銷售天賦無人匹敵，自己把他招來，無異於引狼入室，勢必與自己競爭。但事情有弊必有利，自己能把崔大偉納入麾下，為公司招來人才，張寧軍必定為此讚許有加。在外人看來，自己招納崔大偉，是善於用人，即使昔日和我有過節的人，照樣一視同仁。大家自然會認為我熊蒼林愛才如命，胸襟寬闊哪。再說崔大偉幹得好，也算我的業績，幹得不好，正好做個大義滅親的典型。熊蒼林為自己的這一妙計拍手叫絕。
熊蒼林和崔大偉的女友阿馨是西北老鄉，兩人曾一起吃過幾次飯，算是熟人。他打電話給阿馨，想讓她做工作，勸崔大偉投奔天賽。誰知，卻從阿馨口裡得知，張寧軍曾親自出面去請崔大偉加盟天賽的消息。
雖然熊蒼林知道天賽在外面四處搜羅銷售精英，但聽了這事心裡還是極不平衡。看來，張寧軍是先向崔大偉發出了邀約，但崔大偉不願也不屑來，所以我現在才能坐在這裡！和阿馨的電話，破壞了熊蒼林上任以來的好心情，也讓他的滿腔激情，像被針戳過的氣球那樣一下子癟了下去。
正當熊蒼林忙著整理自己灰色的思緒時，銷售部秘書推門進來：「熊經理，我們的業務員在秦河又和崔大偉對上頭了！」
「在哪裡？崔大偉親自露面了嗎？」熊蒼林像針扎一樣從沙發上彈了起來，神經高度興奮，心裡念叨著：狼來了。
「對方是岳州水產局，崔大偉就在那裡。」
「這條狼倒跑得倒快，剛在祁州吃了敗仗，又躥到岳州去了。你通知業務員，直接報最低價，以後凡是遇到崔大偉出面的單子，都照此辦理！」
看著秘書離去的婀娜身影，熊蒼林暗自發狠：崔大偉啊崔大偉，看你這條狼能經受得住幾次大棒的打殺，不信我收拾不了你！不過，那些老業務員們個個如狼似虎，我把他們挖進來，天賽的提成比他們以前的要低，如果大家一不服管，自己這位置可不安穩呢？但如果我不努力去挖，也許張總對我又有看法。
熊蒼林又坐下來，進行了一番苦思，最後決定在自己獲得張寧軍的充分信任之前，執行職場的第一法則：先求自保，再求發展。
臨下班時，熊蒼林特意找來秘書，詢問岳州水產局合同的進展情況。秘書告訴他：崔大偉憑著交情，說動了局長，再等他一天時間。
哼，飛揚一天就能把價格調下來，真是天方夜譚，行啊，崔大偉你就死撐著吧。熊蒼林心裡冷笑著，出門打了個車，去找電腦培訓班。
戴明倫恍然大悟，原來崔大偉講的談判藝術，確實完全是正確的，而且路總也是一個非常按牌理出牌的人，他對孫子兵法的「知彼知已」運用得多好啊！只是，自己對談判藝術掌握得不夠精深，理解不了老路的牌理而已。
自從和路總的談判破裂後，戴明倫天天在苦思冥想：該怎麼建立談判基礎？崔大偉這傢伙說的頭頭是道，為什麼操作起來就寸步難行呢？幸虧戴明倫辦事很有韌性，儘管路總給他碰了一個大釘子，他還是不斷打電話過去，想再溝通一下。但路總的手機一直關機，張秘書說，路總在忙論文，不便打攪。
戴明倫到江濤的辦公室，把這事向江濤匯報一下，順便發起了牢騷：「唉，路總人都找不到，說是在寫論文。」
「胡扯蛋。你說，他都下海幾年了，還能寫得出論文嗎？寫論文給誰看呀？蒙人也不找個好點的借口。」
江濤正說著，身旁的電話響了。他一拿起電話，崔大偉的聲音像連珠炮似的轟了過來：「江總啊，我在岳州水產局，有個訂單就要簽了！不過他媽的，天賽的人剛在局長那兒報了個超低價，現在局長正等著我回話。我們的價格什麼時候調下來呀？」
「快了快了，大偉你跟局長好好說說，讓他再等幾天，我們很快就會把價格降下來。」
儘管戴明倫坐在江濤對面，但崔大偉充滿情緒的最後一句話還是鑽進了耳朵：「江總，您可別怪我說話直，這價格不降下來，生意可就真的沒法做下去了！」之後是刺耳的「嘟嘟」聲。
江濤放下電話，神情落寞地說：「這已經不是第一個業務員，在我面前這樣耍態度了。我估計，崔大偉丟了這一單，可能真要拜拜了。」
戴明倫雙手在大腿上搓來搓去，一言不發。
第二天一大早，戴明倫剛走進銷售部，就聽王嵐在打電話：「大偉，我們正在談判，什麼？只有今天一天時間？哎呀，今天可沒把握呀。這樣吧，我們盡快，你也多做做客戶的工作，我們到底是進口的產品嘛。」
王嵐放下電話，抬頭看戴明倫在一旁，拿起桌上的傳真遞給他：「戴總，這一定是給您的，全日文。」
「大偉那邊怎麼樣？」自從上次崔大偉給戴明倫推心置腹地談話後，戴明倫對這位小伙子有了好感。現在崔大偉遇到了困難，自己卻無能為力，這讓他有些不是滋味。
「唉，他和天賽的業務員打對台，好說歹說，客戶願意再等一天。」
「我們和路總的談判進入僵局，我也想不出什麼好辦法去幫他，最要命的是老路壓根都不打照面。要不我們再到華立去一趟？」戴明倫不知道該怎麼解開眼前這個結，只能病急亂投醫。
「不好吧？路總看見我們這麼急吼吼的樣子，他會更加不買賬的。」
戴明倫一想起路總那天甩手而去的情景，也覺得自己的想法不太明智：「那，能不能讓老范給大偉來個特事特辦，這次破例給他降個價。」戴明倫看到崔大偉在前線一次次告急，自己實在是想幫他。
不料這話剛出口，王嵐就驚訝地瞪著他：「老戴，這可不行，老范決不肯答應的。崔大偉那個人，我太清楚了，你給他開了特例，他會馬上和其他業務員通氣，然後大家紛紛要求公司給予特例，最後我們只能把特例當做常態了，那公司不得虧死。」
真沒想到，這裡面還有那麼多玄機，王嵐的話，讓戴明倫覺得自己剛才的建議很幼稚，他瞟了一眼手裡的傳真，掩飾自己的尷尬。
「您別在意，我這也是跟老范學的。他說商場如戰場，有時不惜做出一些犧牲，也得堅守自己的立場，否則可能會全線潰敗。」
王嵐這些話戴明倫一個字卻沒怎麼聽進去，他的注意力都被那份日本傳真吸引了。戴明倫將傳真反覆看了幾遍後，驚喜地說道：「王嵐，我現在有一個借口，肯定能把路總約出來繼續談判。」戴明倫故意停了一下，王嵐睜大一雙亮閃閃的眼睛注視著他。「你還記得老路的那份論文嗎？我把摘要傳到日本去了。」「哦，日本這份傳真怎麼說？」
戴明倫用手扶了扶金絲邊眼鏡，臉上綻開笑容：「你別說，這老路還有兩下子。你聽我給你翻譯：『論文頗有學術價值，可以推薦在國外期刊上發表，請盡快提供英文文本』。這幾天我一直打電話找路總，張秘書總說他在忙著寫論文，我想這個消息可能對他會有些幫助。」
誰知王嵐卻並沒表現出特別激動：「對他有幫助，不一定就對我們有幫助。你告訴他這個消息，他可能更一門心思想論文，我們的談判越發沒影了。」
王嵐迎面一盆涼水，讓戴明倫冷靜下來：是啊，老路那傢伙，常常不按牌理出牌，明明在下海經商吧，卻又成天搗鼓著寫什麼論文，真讓人吃不透，把這個消息告訴他，對自己到底有利還是有弊。
戴明倫來回地踱著方步，思來想去，最後決定不管三七二十一，把這份傳真當作敲門磚，贏得一次與路總溝通的機會。戴明倫下定決心，當即給華立去了電話。不出所料，張秘書依舊公事公辦地告訴他：路總在家忙論文，不便打擾。「張小姐，我找他正是為論文的事，你一定跟我通報一聲，否則誤了路總的事我們都擔待不起啊。」戴明倫心裡底氣很足，這次的態度就很堅決，說話的語氣也相當強硬，他感到自己的話對張秘書產生了威懾效果。
果然，十分鐘後，張秘書來電話請戴明倫去華立，說路總在公司和他碰頭。戴明倫一聽這消息，馬上找到王嵐。王嵐又在和崔大偉通話，看見戴明倫急急忙忙進來，馬上按住話筒，用探詢的目光看著戴明倫。「我們即刻去華立！」王嵐對崔大偉說：「大偉，我們現在去談判，有消息我第一時間告訴你，一定等我啊！」
「哎呀呀，戴總，又勞您大駕過來了，我這陣子也是沒辦法，一直在趕論文。」路總一見到戴明倫就大聲說開了。賓主雙方坐定後，路總告訴戴明倫：國防科工委的那個電源項目有了變故，評審專家組要求參與者在一級刊物上發表三篇相關論文，而自己現在還缺一篇。最後他牢騷滿腹地說：「這些學術官僚，明知道我的技術沒說的，還要用官樣文章來卡我。你想想，我下海這麼多年，都在搞實用技術，哪有時間去寫什麼論文啊？這不，只好臨時抱佛腳，閉門造車。」戴明倫一聽，不動聲色地問：「如果在國外刊物上發表，算不算數？」
「你開玩笑了，當然算，不過我哪有路呀？」
「路總，我給你帶來了好消息。」戴明倫拿出傳真，將經過告訴了路總。路總聽完，激動地緊緊握住戴明倫的雙手：「戴總，你這可是幫我個大忙啊，怎麼不早點跟我說？」
「我開始也不知道能不能發表，現在有了准信才敢告訴你。」
一會，路總臉上又露出為難：「要英文文本啊？我閱讀沒問題，一般的寫作也行，但要寫成規範的科技論文……」
「路總，幫人幫到底，我幫你做。」
「好好，那可太好了，感激不盡哪。」
這件事情談完後，三人一時找不到新話題，會議室裡剛才熱烈的氣氛顯得有些冷場。
王嵐輕輕踢了戴明倫一下，朝他眨了眨眼睛，意思是要他趁熱打鐵，重開談判。但戴明倫卻扭捏著，就是說不出話來。
這樣沉寂了一會，最後還是路總彷彿不經意地問：「噢，戴總啊，上次我們談的那件事，我也仔細考慮過了，對我很有啟發。你們既然這麼迫切地需要技術，價位應該都考慮好了吧？」
戴明倫此行原打算以論文為突破口，轉入談判技術轉讓事宜的，但看到路總對自己感激不盡，此時再提技術轉讓一事有藉機要挾之意，於心不忍，此時見路總主動轉入主題，馬上面露喜色，他三言兩語向路總說明了自己的計算方法，最後總結道：「路總，我們覺得220萬是最合適的。」
「看來英雄所見略同。我覺得你們把風險因素考慮得太少了點，我為你們算的是2，戴總，你在關鍵的時候幫了我一把，我得讓你喜悅一下，就250萬吧。」
戴明倫心裡「怦怦」直跳：這可就是崔大偉講的「轉折點」了，自己千萬不能讓步，給老路叫叫苦吧。「路總，如果是250萬，一是很難聽……」聽戴明倫這麼一說，大家都明白了什麼，哄然笑了起來。
「二來，我就又得向董事會請示，你讓我拿一個完整的喜悅回去，多好！」
秦河岳州市水產局局長辦公室，局長夾著煙悠閒自得地坐在辦公桌後，審查天賽的合同文本。崔大偉和天賽一個有些稚氣的業務員，分別坐在實木長沙發的兩端。崔大偉窩在沙發上如坐針氈，不時看著手錶，天賽的業務員則盡量按捺著內心的喜悅，直著腰緊張注視著局長手裡來回翻動的合同，隨時準備答覆局長的問詢。
局長看完了合同，頭也不抬地問：「這合同上定的保修期，是一年時間？」「是，局長，這是行規，大家都這麼定的。」天賽的業務員小心翼翼地回答道。「崔經理，你們也是這樣的嗎？」
「局長，我們銷售的是進口設備，質量比較高，如果一年沒有問題，以後也不會有問題了，所以我們規定保修期是一年。至於國產設備，質量可就很難保證了。」
「哎，你怎麼……」天賽的業務員年輕氣盛，馬上跳起來想反駁，局長很有風度地擺了擺手：「嗯，崔經理說的也有道理。我看今天也不早了，這樣吧，小伙子，你把保修期改為兩年，我們抓緊把合同簽了吧。」
還沒等天賽業務員回答，崔大偉急忙申辯道：「局長，您不是說等我一天嗎？現在時間還沒到呢。」
天賽的業務員在一旁激動地紅著臉：「局長，我向公司請示一下，馬上給您答覆。」
「這麼小一件事還要請示？好吧，那你快去吧，馬上要下班了。」
看天賽的業務員急匆匆走出辦公室。局長很客氣地對崔大偉說：「小崔啊，論交情呢，我實在想幫你，為這事我專門等了你一天，局裡上下都對我有些意見。沒辦法，價格差別太大。」
崔大偉正要說什麼，天賽的業務員興高采烈地衝進來：「局長，我們經理同意！」
「那就簽合同吧！」
崔大偉急了，馬上站起身：「局長，您給我最後十分鐘，我再催促一下公司。」
在華立的會議室裡，路總沉默了一會兒，他想到在戴明倫的幫助下，很快就可以拿到兩百萬科研經費，嘴裡就讓步了：「戴總，今天要不是你在論文上對我的幫助，國防科工委的項目就有點難辦了。220萬就220萬吧，不過我有三個條件：第一當然是你幫我把篇論文盡快發表，第二我們轉讓的技術只供你們自用，不能把電源賣到市場上來和我們競爭，第三為了給你們供貨，我們準備了一些原材料，你得讓我們以一個合理的價格賣給你們。」
戴明倫認真聽了這幾個附加條件，覺得路總對這事並不是心血來潮，而是有過一番仔細的計算。
雙方又對技術轉讓細節進行了磋商，很快就簽訂了協議，戴明倫拿到簽字蓋章的技術轉讓合同後，這才覺得心裡一塊石頭落地。
簽完了協議，路總舒心地笑了，滿臉的皺紋都綻開了：「戴總，其實那天我前腳跨出飛揚的大門，後腳還留在門裡，就已經明白，你的建議是我的最好選擇。」路總的這句話，不僅讓戴明倫的眼鏡差點掉到桌子上，甚至他整個人都要滑到桌子底下，他萬分驚訝地問：「那你幹嗎不回頭？我們可以繼續談嘛。」
「如果我回頭，那不就讓你握著主動權了嗎？戴總，我和你打交道不多，但我對老范非常瞭解，他認準的事，就是十頭牛也拉不回來，所以我知道你肯定會再找我。再加上這幾天確實忙著論文，所以就讓你著急了，對不起啊。」
戴明倫恍然大悟，原來崔大偉講的談判藝術，確實完全是正確的，而且路總也是一個非常按牌理出牌的人，他對孫子兵法的「知彼知已」運用得多好啊！只是，自己對談判藝術掌握得不夠精深，理解不了老路的牌理而已。
王嵐接到崔大偉電話時，正在記錄路總的三個條件，她一聽崔大偉的電話，馬上悄悄對話筒說了聲：「ok！」
「什麼ok呀？王嵐，你打什麼啞謎呀？」
當著路總的面，王嵐不好說什麼，她只能簡單地說：「你的要求ok了！」
「什麼？你再確認一遍！」崔大偉邊掛電話邊走進局長辦公室平靜地回到沙發坐下！