第一卷 第二百五十九章 競爭關係！ 文 / 皇家爬蟲
第二百五十九章競爭關係！
趙穎拉著行李，低著頭穿過賓館大堂，忽然聽到有人在叫自己的名字，發現方威正站在自己面前。趙穎能夠感覺到他的形象從眼睛傳至大腦，就像一顆炸彈投入水面，巨大的波浪從大腦深處炸開迅速向全身擴展，心臟急劇跳動，她慌忙用一隻手掩住嘴巴，免得自己的驚叫聲不受控制地傳出來。
趙穎不由自主地走到方威面前。他還穿著西服，看樣子是直接從公司裡出來，壓皺的西服和佈滿紅絲的眼睛說明他已經等了很久，也許還曾經在沙發上睡過一覺。
「等我一下，好嗎？我換一件衣服。」趙穎看到對方點頭，如釋重負地跟上同行的姐妹們，慶幸自己有一點時間可以鎮靜下來。來到房間，趙穎洗了臉換了一件牛仔褲和襯衣，坐在椅子上整理自己紛亂如麻的思緒。
自從在國峰家裡見了他的父母，時間迫使趙穎必須立即做出決定。後來從國峰口裡，趙穎得到的信息是他的父母對她很滿意，但是她能夠看得出他的母親的態度有些保留，那天表現得那麼差勁，人家能滿意才怪。趙穎一點也看不出國峰的父親的態度，他很熱情但是又難以琢磨，是不是人的閱歷越多，你就越難看清他的內心世界呢？
國峰提出的第一件事是要她辦理辭職手續，趙穎聽到這一要求的時候甚至有一點吃驚，這份工作曾經是自己從小的夢想和奮鬥的目標，她曾經認為自己能夠當上空中小姐就像鯉魚跳上龍門一樣。不僅她自己這樣想，她的父母也是這樣，如果只告訴他們辭職的消息而不告訴原因，他們一定會以為自己發瘋了。但想一想又知道這是必然，總不能一邊在加拿大讀書，一邊繼續飛行吧。吃驚是由於以前的逃避心態造成的，現在吃驚之後又覺得這是必然，國峰是提醒而不是請求。
趙穎今天已經向航空公司提出了辭職。由於辦理出國手續的時候，領導們已經有心理準備，此時還是捨不得讓這位航空公司最漂亮的空中小姐離開。他們以前經常將一些臨時的差事交給趙穎，例如拍公司的宣傳廣告、參加各種慶典，總之需要美女點綴的時候，趙穎就是當然的人選，她也屢次給國航西南分公司增了光，現在看來，航空公司要重新挖掘新人了。領導們對此感覺有點鬱悶。趙穎的姐妹們在對她羨慕不已的同時有些依依不捨，已經開始為她安排告別活動。趙穎提出辭職之後，國峰又提出了新的要求，他要去重慶見自己的父母。趙穎覺得意外但是仍然無法拒絕，兩個人已經相處三年多的時間，國峰是自己名正言順的男朋友，父母也都知道國峰，早就讓趙穎將他帶回家。現在兩個人即將遠赴國外，父母也催促自己將國峰帶來見面。趙穎答應了國峰，他立即興奮起來，與她討論行程安排，接著就開始瞭解兩位老人的愛好和特點，大張旗鼓地準備禮品。
當趙穎將這些事情一一處理完，她又想起了方威。她完全不理解自己，理性告訴自己絕對沒有理由和方威去嘉年華，既然已經決定去加拿大讀書，早在半年前就開始辦手續，並且已經拿到了全部的手續，又必須在兩個月內離開，為什麼還要去與他交往呢？是什麼在吸引自己呢？不管怎麼樣，趙穎都決定不能讓自己越陷越深，這樣對方威不是也不公平嗎？但是怎麼向他解釋呢？趙穎發現自己居然會對手機鈴聲這麼害怕，害怕在電話中聽到方威的聲音。一股恐懼從趙穎的內心升騰起來，難道自己內心深處喜歡的是方威嗎？這種想法太荒謬而且太可怕了，她不敢讓自己朝這個方向思考。今天方威找上門來，趙穎已經無路可逃，她離開房間乘坐電梯來到大堂，方威就在眼前，趙穎根本不知道怎麼面對，但只有一步步地走向方威。
方威本來想等趙穎回來一起晚餐，卻不知道她什麼時間回來，因此只好又困又餓地在賓館等著。對於等待，方威沒有任何怨言，這完全不是趙穎的過錯。讓他心裡七上八下的是，到底是什麼原因讓趙穎對自己避而不見，甚至電話都不願意接呢？他認為自己進展順利，從認識到約會到在嘉年華里手拉手只用了兩周的時間，他覺得自己離趙穎越來越近，甚至有時覺得她所謂的男朋友並不真實存在。現在趙穎換了衣服又一次出現在自己的眼前，她的目光裡沒有第一次約會時的好奇，也沒有第二次去嘉年華時的興奮，這是一種故作鎮定的目光，包含了無奈和擔心，甚至有一些悲哀。
方威試圖坐在趙穎的身邊，但是她堅持讓方威坐在她的對面，她不想再讓自己軟化下來。
「為什麼不理我了？」方威看到趙穎在對面直挺挺地坐著，一副公事公辦的樣子，這讓他覺得似乎突然發生了什麼事情。
「我要出國讀書了。」趙穎決定實話實說。
「呃，這是好事啊，去哪裡？」方威心中一跳，果然是發生了什麼事，她出國讀書的確是個很大的障礙。為了化解雙方的對立情緒，他並不急於繼續追問。
「去加拿大，和我的男朋友一起。」趙穎卻不打算給方威絲毫機會。
趙穎的聲音很柔和卻擊中了方威的要害，他事先猜測了趙穎拒絕見面的很多種可能，但是沒有想到是這一種斷無希望的情形，甚至剝奪了自己競爭的機會。方威腦中一片空白不知道該說什麼，此時絕望的情緒開始侵入和控制方威，一種撕心般的痛苦由內而外地開始擴散。方威表情僵硬直直地注視著趙穎，她的面孔還是那麼漂亮，卻沒有任何表情。
趙穎沉靜地繼續說：「方威，你是一個很有吸引力的人，你肯定會遇到真正屬於你的女朋友，我們可以成為很好的朋友。」趙穎看到方威呆呆地坐在那裡，知道這對他是一個打擊，只希望這個打擊不要太大。
方威直視著對方的眼睛：「我可以問你一個問題嗎？」
「你問吧。」趙穎淡淡地回答。
「你和他認識幾年了？」
「三年多了。」
「你承認他是你男朋友多久了？」
「兩年。」
「當我們兩個人在一起的時候，我完全感覺不到他的存在，不存在於你的言談之中，也不存在於你的心裡，為什麼呢？」方威繼續說道：「他根本不是你夢想中的那個人，是嗎？」
趙穎心中湧出怒氣：「你憑什麼這樣說？」
方威表現得異乎尋常地鎮定，心中卻被絕望所控制：「這是我的感覺，他並不是你心中夢想的那個人，你只是喜歡他，而不是真的愛他。而且就在一周之前，我們還手拉手地在一起，你怎麼能今天就告訴我你就要和另外一個人走了？」
趙穎心中被這句話捅了一下，她回味著方威的話，回想著兩人在一起時開心的情形，這只是一周以前的事情啊。方威將身體向後移動，試圖給她減少一些壓力：「只要你沒有結婚，我就不會放棄，甚至結婚了，我也可以證明我能讓你過得更幸福。」
兩人面對面地僵持了一會兒，方威終於想到了一個應該瞭解的問題：「你計劃什麼時候動身？」
「元旦以前。」趙穎還是冷冰冰地回答。
「那麼說，我還有八個星期的時間，是嗎？」方威不服輸地看著趙穎。
「八周的時間做什麼？」趙穎輕聲詢問。
「八周的時間將你搶回來。」方威回答後想了一下，又糾正自己：「也許更長一些，用一輩子的時間將你搶回來。」
週五，下午一點整。
方勇看著投影機上面的數字，順序又發生了變化。華南區繼續領先，西區超越華東和東北，孫東負責的北京區雖然依然落在後面，但是已經開始反彈。華東區本是飛揚市場領先的區域，是達成中國區任務的核心，但現在除了一些小訂單，華東區連續兩周幾乎顆粒無收，這十分反常，如果這樣持續下去，這個季度的任務又難以完成，自己就無法向亞太區交待。華南區和西區的總監介紹完之後，魏巖站起來的時候已經顯得有些慌亂。
方勇知道事態嚴重，他嚴歷地追問：「華東區在這兩周幾乎沒有銷售額，怎麼回事？銷售停止了嗎？」
魏巖也知道一定發生了什麼事情，他慌忙表示：「我現在還不知道，我下周去上海瞭解一下。」
方勇目光凌厲地說：「不行。」
魏巖知道方勇現在已經被怒火控制，卻不知道方勇為什麼不同意，疑惑地看著對方。
方勇深吸一口氣，強行壓下自己的情緒：「你現在去查飛機行程，看看最近的航班，今天就走。你找楊露好好談談，然後去見客戶看看到底出了什麼問題。」
方勇心中充滿焦慮地看著魏巖離開會議室，魏巖不但不能打開市場，就連成熟的市場也守不住，魏巖如果有孫東的能力就好了。他的目光掃了一眼孫東，他的數字已經開始反彈，如果繼續糾纏就顯得很無趣，便開口說道：「這周你的數字很不錯，介紹一下吧。」
週五，下午三點整。
孫東看見自己團隊的成員都坐在會議室裡便站起來說：「這周是這個季度的第五周，我們還有八周的時間。大家都知道，我們這五周的數字很差，但是我們用這段時間將客戶仔細地篩了一遍。週一的研討會後，我在辦公室裡基本上都見不到大家，我想瞭解一下大家在研討會之後的進展。從崔龍開始吧。」
崔龍站起來說：「研討會結束以後，我從反饋表中挑出了那些最有希望的銷售機會，然後打了電話預約上門拜訪。其中一個客戶正好本周就要開始招標，我已經買了標書。拿下這個訂單，我這個季度保證超出任務。看了採購指標後，我很擔心價格。」
孫東立即追問：「什麼價格能贏？你現在申請了多少折扣？」
崔龍看著孫東說：「按照正常的折扣很難贏下來，至少還要再低百分之十。」
孫東注視著崔龍問道：「我現在打電話給陳總，但是，我再問一句，這個價格你肯定贏嗎？」
崔龍斬釘截鐵地回答：「我肯定，只要你申請下來，我可以每天不回家，住在客戶家裡。」
孫東仍然不放鬆：「如果贏不了呢？」
崔龍沉思了一會兒說：「好，我立軍令狀，如果用這個折扣贏不下來，我提頭來見。」
「要你頭有什麼用，但是你必須贏。」孫東站起來用會議室的電話撥通方勇的手機，直到方勇的聲音傳出來。「方總，您好。」
「你好，孫東。」方勇知道孫東一定有事，等他說話。
孫東直截了當請求道：「我們手裡有一個重要的訂單要向您申請折扣。這個客戶非常注重價格，按照我們正常的價格很難贏下來，我們希望您再給我們額外的十個點的折扣。」
「是誰的訂單？」方勇問。
「我的，我是崔龍。」崔龍在電話旁邊說道。
「將產品配置和報價以及產品銷售毛利發電子郵件給我，即使零利潤我也給你批。崔龍，我相信你的能力，你要好好幹。」方勇說完掛了電話。
崔龍對著電話點點頭對孫東說：「我現在就找工程師去做報價和建議書，等會兒再回來開會，成嗎？」看到孫東點頭他興奮地衝了出去。
孫東又轉向錢世偉：「你找到那個處長的燃眉之急了嗎？」
錢世偉說道：「找到了。這次買設備是配給全體老師的，學校和老師各出一半錢。我聽處長說，很多老師都抱怨學校福利不好，覺得校長不為老師謀福利。」
孫東問道：「這個問題嚴重嗎？」
錢世偉說：「當然嚴重了，這位校長正在謀求連任呢！」
孫東繼續詢問：「這些老師有什麼要求呢？」
錢世偉說：「老師們要出一半錢，因此希望價格越低越好，可是這樣我們就沒有優勢了……」
孫東點頭說道：「拼價格我們肯定不能夠做，所以我們要改變遊戲規則，讓對方進入我們佈置的戰場。」
謝伊很好奇地問：「怎麼改變遊戲規則呢？」
孫東沒有看到方威的身影，才注意到他已經一天沒有出現在辦公室了，笑著說：「方威認識的那個空中小姐的男朋友可不是一般人，開著寶馬住著別墅，方威應該怎麼做才能贏呢？」
肖芸興沖沖地幫方威出主意：「買輛勞斯萊斯，就把寶馬壓下去了。」
孫東也笑了起來：「你出錢啊？方威是個窮小子，買不起怎麼辦呢？」
錢世偉想了半天，洩氣地說：「那乾脆放棄吧。」
肖芸立即說道：「不能放棄，怎麼能放棄呢？可是怎麼辦？」
孫東正要回答的時候，錢世偉站起來擺擺手說：「我得把崔龍叫進來，他對方威追空中小姐佩服得五體投地。」
崔龍很快進來了，由於折扣批了下來心情特別好，笑呵呵地說：「又談摧龍六式了吧？快說說。」
孫東拍拍自己身邊的椅子讓崔龍坐下才說道：「今天講的是摧龍六式的第四步：競爭策略。我先講個故事吧，大家琢磨琢磨。有一位大學老師去電視台看同學，正乘電梯上樓的時候，突然在電梯合上的一剎那衝進來一個女孩子。他一看見這個女孩子就眼前一亮，她太漂亮了。」
孫東拍著崔龍的肩膀說：「他像方威遇見趙穎一樣，對這個女孩子一見鍾情，因此等出了電梯見到同學，已經忘了自己要辦什麼事兒了，立即開始打聽那個女孩子。他的同學聽了描述之後，立即知道這個女孩子就是電視台裡特別有名的一個娛樂節目主持人。」
謝伊說：「看來這位老師從來不看電視。然後呢？」
孫東看見每個人都聚精會神地看著自己，便對崔龍說：「幫我倒杯咖啡，然後繼續說。」
崔龍跳起來一句話沒說跑出去倒了滿滿一杯咖啡，又小跑回來遞給孫東，孫東才繼續說道：「這位老師立馬就打聽這位主持人有沒有成家。他的同學當場一盆冷水就澆過來了：她沒結婚，但是你就別癡心妄想了，追人家的都排成隊了，下班的時候奔馳寶馬都在電視台門口排滿了，你那條件根本沒戲。你也有車，但那是自行車，你也有房，還是集體宿舍，你還是現實點兒，隨便找個普通人了此殘生吧。」
「這老師條件是太差了。」謝伊已經沉浸到故事裡面去了。
孫東繼續說：「這老師垂頭喪氣地回到宿舍，一個晚上翻來覆去沒睡著，心想不能就這麼放棄了。他是教經濟學的，懂得競爭分析，凌晨時爬起來拿出一張白紙，將自己的優勢列在左邊，將劣勢列在右邊。大家覺得他的優勢和劣勢都是什麼呢？」
崔龍想都不想說道：「劣勢太明顯了，沒錢沒權勢，沒這兩樣就什麼都不是。」
孫東點點頭說道：「沒錢沒權勢，這是明顯的劣勢。他的優勢是什麼呢？」
謝伊邊想邊說：「他的優勢是有知識吧，還有人好。」
崔龍搖搖頭說：「有知識有什麼用啊？還有，誰會覺得自己是個壞蛋呢？」
孫東不理會兩人的爭論繼續說道：「這位老師列出了自己的不少優勢：年輕，有知識，人好，有寒暑假等等，又恢復了信心。」
肖芸呵呵笑著：「他還真會給自己找優點啊。」
孫東繼續講他的故事：「天一亮，他就立即去電視台找他的同學，請同學無論如何幫個忙，將主持人約出來談談。」
崔龍搖搖頭說：「這不是找死嗎？」
孫東低頭喝了一口咖啡：「這位同學已經成了這個老師的內線了，在老師的堅決請求之下，還是答應將主持人約出來在樓底下的咖啡廳見面。三個人在咖啡廳裡海闊天空地聊了很久，這時老師開始進入正題了。他說，你們電視台裡有那麼多條件很好的女孩子，應該怎麼挑選未來的老公呢？這位主持人立即打起精神來，因為太多人在追她，她已經挑花眼了，就反問老師說：你是大學老師，很有學識，你覺得呢？這位老師說：其實我也不知道。看見主持人滿臉失望，他便接著說：但是現在社會這麼亂，有幾類人一定要小心。」
崔龍急忙問：「哪些人呢？」
孫東放下杯子，回味了一下咖啡的味道繼續說：「第一類就是有錢人。這位主持人一聽就著急了，因為追求她的大都是有錢人。老師沒有講大道理，而是舉了一個例子，說有個著名的甜歌星去廈門開演唱會，遇到一個大款，這個大款很快就送了一套海邊的別墅還有一輛保時捷跑車給他。歌星心中大喜立即以身相許，和這個大款住在一起了。但是這位歌星怎麼也沒想到這位大款是個走私犯，最後東窗事發亡命天涯了。這位歌星也弄得灰頭土臉，演唱事業受了打擊一蹶不振了。」
大家已經知道孫東說的是誰了，哈哈笑了起來。
孫東繼續說：「老師對主持人說：不是有錢人不好，可是現在很多大款的錢來路不正啊，走私販毒或者從銀行裡騙，一出事這一輩子的幸福就毀了。這位老師又講了一位香港女明星和上海首富兼房地產大亨的故事，現在這個大款已經被抓起來了。現在這個社會很多大款都不乾不淨啊。這位主持人不停點頭繼續問道：除了有錢人還有什麼人要小心呢？老師回答：就是有權有勢的人。比如當年北京市的一位副市長看中了電視台的一位主持人，送房送車，這位主持人芳心暗動，就和這個市長混在一起了。你想想這樣的市長能不是貪官污吏嗎？後來這個市長出事了吞槍自盡，這位主持人也身敗名裂，丈夫與其離婚，電視台也不讓她出來主持節目了。你們知道這個副市長是誰嗎？」
肖芸回憶著說：「呵呵，當時沸沸揚揚的誰不知道啊？」
孫東回答：「對。這位老師一講完，主持人就發現追求自己的基本上是這兩類人，他們都被排除了，那應該怎麼辦呢？老師不急不慌地說：其實現在的人都追求名利，你並不缺這兩樣。你是主持人名氣還不夠嗎？你要賺錢還不容易嗎？其實最重要的還是找到一個人好、有潛力的年輕人，兩人一起奮鬥，這些東西都會有的，關鍵是兩人一起努力得到的才真正是自己的。這位主持人覺得老師說的很有道理，回到家也翻來覆去睡不著，爬起來列了一個名單，將追求者的名字都列出來，將有錢人和有權有勢的貪官污吏都勾掉，發現名單上就剩一個人了。」
崔龍開心地大笑起來說：「就剩這個老師了。」
孫東也笑著點頭說：「就剩這個老師了，這位主持人最終還是嫁給了這個老師，兩人後來有了一個孩子過著幸福的生活。這個故事我是從《知音》雜誌上看來的，是真事兒。這個故事說明什麼呢？」
謝伊立即說：「其實主持人挑選男朋友絕對不會只看他是不是有錢，還有其他的很多要素，例如人品、學歷等等。客戶採購時也是這樣，決不是只看某個指標，因此應該將採購指標引導到對我們有利的方面來。」
孫東稱讚謝伊說：「沒錯。這就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，我們挖好碉堡佈置好戰線，佔據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。你回去之後，仔細分析一下客戶的需求，找到我們的優勢和劣勢然後再來見我，我幫你想辦法。」
崔龍卻想起了方威：「那你說方威還有戲嗎？趙穎的男朋友也是個大款。」
孫東聯想到方威已經好幾天沒有電話了，歎口氣說：「這就要看他能否找到對方的缺點，採取正確的策略消除危險，並將趙穎引導到自己佔優勢的方面上來了。」
錢世偉心裡卻在想著經信銀行的訂單：「那個訂單，你們做過競爭分析了嗎？」
肖芸高興地說：「我們已經將我們的方案與天航可能的方案進行了對比，共找出了十五個優勢和九個劣勢。我們仔細研究了每個優勢和劣勢對客戶中的哪些人影響最大。我和方威這幾天沒有閒著，首先是通過支持者鞏固優勢，將我們的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細，都向他們講透了。對於劣勢的地方，我們也都想出了應對方案，這樣在評標的時候，我們的支持者都會站出來支持我們的，即使有反對者，我們也有了化解的方法。等著看好戲吧，評標的時候肯定是一邊倒。」
崔龍心中覺得有些不妥：「這個項目進展得也太順利了吧？天航也不是笨蛋，我覺得沒有這麼簡單。」
孫東贊同地點點頭：「我也有一種不好的預感，天航越安靜越說明他們有把握，也許人家根本不用像我們這樣緊折騰，早就將工作做透了。噢，肖芸，你知道方威去哪兒了嗎？」看到肖芸搖頭，孫東嘀咕著：「已經一天沒看見這小子了，電話也關機，出了什麼事呢？」
週二，中午十二點十分。
經信銀行今天正式開始招標，孫東卻在辦公室裡找不到方威，這讓他覺得很意外和反常。按照方威的特點，這應該是他最興奮的不會錯過的時刻。孫東上午撥通方威的電話時，他還賴在酒店的床上，孫東在電話中強迫他起床，中午準時到公司和自己一起午餐。
方威顯然是出了問題，孫東猜到是那位空中小姐造成的。孫東無論如何要幫助他找到並清理這些傷口，然後包紮起來，讓他迅速恢復過來。自從回到北京，孫東承受著極大的壓力。由於魏巖的業績下滑，自己暫時躲過了一周，但是想到團隊的艱巨的任務和經信銀行的訂單，孫東總是感到心驚肉跳。這個季度達成目標的可能性微乎其微，如果真的沒有達到會有什麼樣的結果呢？方勇會怎麼對待自己呢？因此孫東還不能放棄這個季度，經信銀行就是他唯一的救命稻草。方威是一個銷售天才，孫東相信他的能力，因此讓方威重新投入到項目之中十分關鍵。即使方威全力投入，結果仍然不可預見，他隱隱約約覺得在經信銀行內部隱藏著巨大的危機，這些危機就像地雷一樣埋在腳下，隨時都會將自己的銷售努力炸得片甲不留。
方威出現在餐廳門口，衣著隨便、頭髮蓬亂，站在那裡四處張望著尋找孫東。看到孫東向他揮手便向這邊走來，坐在他對面的椅子上。
孫東等他坐在椅子上後立即詢問：「你今天怎麼了？像變了一個人。是不是你和趙穎之間出了問題？」
方威面無表情地說道：「趙穎提出和我分手，她下個月就要和男朋友去加拿大了，先讀語言學校然後去讀正規的大學，簽證和入學通知書全部拿到了。」
孫東覺得不可思議：「那麼她認識你的時候肯定已經開始辦手續了，她為什麼還要和你交往呢？」
「我怎麼知道。」方威想到這個問題就十分生氣。
孫東覺得這是關鍵：「你覺得趙穎是一個很隨便的女孩子嗎？」
方威立即搖頭：「不是，當然不是。」
孫東伸手拍拍方威的肩膀：「那麼她和你交往只有一個原因，那就是她真的喜歡你。我敢肯定，如果她同時遇到你和那個開寶馬的大款，她會選擇你。」
方威搖搖頭：「那又怎麼樣呢？我不想放棄，可是我現在能做什麼呢？」
孫東幫方威想著主意：「你現在的形勢就相當於競爭對手已經簽了合同就差收款了，你只有一線渺茫的機會。」
方威焦急地問：「什麼機會啊？」
孫東接著說：「競爭無非是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。在現在的情況下，你必須先將趙穎從競爭對手手中搶過來才有機會展示自己的優勢，因此你的當務之急就是去找到競爭對手讓趙穎完全不能接受的、致命的劣勢。你必須完整掌握他男朋友的各個方面的情況：他是什麼人？他有什麼弱點？這是你唯一的機會，坦率地講，我覺得你機會不大。」
孫東看方威已經開始吃了，自己舉起筷子時又叮囑一句：「還有一點，你可以隨便自由支配時間，但是不能耽誤經信的事情。還有無論結果是什麼，你都應該盡快恢復過來。今天經信銀行已經發標書了，大戰就在眼前，這可能是這個季度最後的平靜的一周了，你應該做好準備。」
看到方威點頭，孫東也開始埋頭消滅眼前的食物。十分鐘後，孫東放下筷子擦擦嘴說：「肖芸去買標書了，我們就要開會討論項目了，你一定要參加。」
孫東、方威和幾位工程師坐在會議室中，每個人手中都捧著一份複印的招標書靜靜地讀著，林佳玲手裡拿著招標書斜靠在牆邊。肖芸將招標書發給大家後也找了一個座位坐下。
「標書對我們挺有利的。」林佳玲自言自語。
「對，佳玲做的技術交流和方威的關係都起到了作用，客戶將我們的很多特點都寫到裡面了。」肖芸在路上已經看過了招標書。
「肖芸，將招標的情況介紹一下吧。」孫東說道。
「總共有十個廠家領取了招標書，這些公司都與經信銀行有過合作。不是每個公司都有機會，有些公司參加這個投標只具有象徵意義，目的是向各個地市的銀行炫耀自己在總行的邀請名單之內，這樣他們才有機會入圍各個地市的類似的項目。我們真正的競爭對手只有兩家。第一家是天航，他們有與我們類似的方案並且在國內有成功實施的案例，而且經信銀行一直在使用他們的系統。第二家是來自台灣的宏貫系統公司，台灣大多數銀行都採用了宏貫的方案，他們的優勢在於價格。」肖芸一口氣將競爭情況介紹了一遍。
這個項目的時間表是怎麼定的？」孫東非常關心這個訂單能不能在這個季度前結束。
「下週一提交建議書，經信銀行至少花一周的時間討論，初步確定供應商後開始談判也需要一周，這樣這個項目最快在本季度的第九周可以確定。但是這麼大的項目很可能會出現波折，時間就難以預料了。」
肖芸講完之後看大家沒有異議便繼續介紹：「根據經信以往的採購經驗，他們會組成項目小組，對每個廠家的方案進行評估和打分，然後再將價格分數加上，就會產生最終的結果。」
「項目小組有哪些人？」方威插話。
方威穿著便服進入會議室的時候，肖芸很為他的狀態擔心，在這個節骨眼上，每個人對輸贏都至關重要，方威負責與客戶的溝通，如果他不在狀態，後果十分嚴重。開始討論之後，方威開始將身體向前傾，目光投向每個說話的人，肖芸開始放下心來，現在他提出了問題，肖芸已經完全不擔心了。她回答道：「項目小組的副組長是崔行長，但是負責組織和聯絡工作的是塗主任。還有市場部、財務部、信息中心的主管和幾個工程師，當然最終的決策者是劉行長，他是項目小組的組長，總共九個人。」
孫東提議：「我們來分析一下這九個人的關係吧。」
方威分析道：「我們見過劉行長一面，只是認識的關係，甚至再見面的時候，他可能都不一定能叫出我們的名字。而且根據以往的採購記錄來看，他很可能會堅定支持地天航，我們要做好最壞的打算。」
林佳玲立即問道：「我們現在做他的工作還來得及嗎？」
方威坦率回答：「在招標前，我們就通過各種渠道試圖做他的工作，他都不太配合，現在除非通過更高的層面壓下來，否則很難。」
方威看見大家停止討論就繼續說道：「崔行長自從到上海參觀以後對我們印象很好，而且親自組織和參加了我們的交流活動。他不僅對我們十分信賴，而且幫助我們組織交流，已經成為我們在這個項目中的同盟者。如果我們表現正常，他應該會支持我們。」
林佳玲補充道：「在上海的時候，我陪著崔行長在外灘散步，從他的隻言片語之中，也透露出一些無奈，但是我也難以清楚地分辨出來他具體指的是什麼！」
孫東看到方威站在會議室中間，已經恢復了狀態重新進入了角色，放下心來，開始認真地思考林佳玲的話，問道：「他說了些什麼？」
林佳玲回憶著當時的情景說：「他說不能一口吃成一個胖子。這個項目只是一個開始，要我們不要太在意結果，其實雙方可以建立長期的合作關係。」
方威等林佳玲說完開始分析道：「我陪塗主任聽了音樂會之後，就經常在一起吃飯、運動。我雖然感覺到他有一些保留，但他應該還是支持我們的。陳剛是肖芸的同學，也絕對支持我們。市場部和財務部的人雖然是這幾天才確定下來，但是我和孫東也拜訪過他們，雖然他們參加了我們的交流，但沒有過硬的關係。所以在九個人中，我們可以確定三個人支持我們，最重要的劉行長可能反對我們，其他的幾個人中立。」
孫東覺得前景莫測，回想著見面的情形說：「我覺得財務總監常儀和業務發展總監肖曉陽表面上客套，但是根本沒有談到實質的內容。我判斷他們肯定不會支持我們。天航在經信銀行經營多年，我們的根基不如他們，因此表面中立的人不一定中立。從最壞的角度分析，真正肯定支持我們的只有陳剛一個人，他是九個人中職位最低的一個，崔行長和塗峰立場中立，假定其他六個人都是反對我們的。」
肖芸向方威吐吐舌頭：「沒有這麼悲觀吧？」
孫東苦笑著說：「我也不希望這樣，天航幕後操作這個項目的人是駱伽，她絕對是高手中的高手，她肯定已經做好準備布好戰場，就等我們衝進去呢。在經信銀行她一定佈滿眼線，對我們的情況是清清楚楚，我們卻不知道她在做些什麼。我們在明處，她在暗處，我們凶多吉少啊。」
方威好奇地問：「你怎麼對駱伽那麼熟悉？交過手嗎？」
孫東回想起和駱伽在一起的日子，心中浮起各種滋味，他點點頭承認：「不僅僅是認識！」