第一卷 第二百五十八章 交道 文 / 皇家爬蟲
第二百五十八章交道
週五，下午兩點四十分。
孫東抑制住自己的情緒，他不希望任何負面的因素影響到自己已經看到希望並正在進入最佳狀態的團隊。他開車趕往崑崙飯店，這是自己的團隊最喜歡的開會場所。在路上，方威打來電話說還泡在經信銀行不能參加會議了。天氣預報說今天將要大風降溫，現在天空中還可以看到陽光，大風卻已控制了北京城，路人已經穿上風衣。孫東將車停到酒店後面靠近亮馬河邊的停車場，金色的樹葉被狂風從樹梢上撕扯下來，滿天飛舞。一下車就被凍得全身僵硬牙齒打顫，卻繞有興致地看著對面河邊的秋日。
孫東坐入沙發要了一杯熱騰騰的咖啡，暖意開始重新在身體裡擴散，此時自己的團隊已經從各個地方趕到崑崙飯店。孫東看著他們，心裡如同受到天氣的影響似地涼了下來，與上海的龐大隊伍相比，北京的團隊太小了只有四個人，真的能依靠他們完成任務嗎？孫東向他們介紹了現在的銷售進展，大家都看出他心情不佳，在飛揚這個用數字說話的公司，這樣的數字意味著多大的壓力，他們可以想像得到。
肖芸理解孫東的壓力，希望用好消息緩解他的心情，首先說道：「我已經將很多重量級的客戶都邀請到咱們下周的研討會中了。」
錢世偉也立即報上好消息：「我已經搞清楚處長家裡有多少隻老鼠了。」
他的話讓大家吃了一驚，然後才意識到孫東曾經讓他將客戶家裡的老鼠數清楚，孫東終於露出笑容問道：「有幾隻？」
錢世偉得意地說道：「一窩共有五隻，一公一母兩隻大的，還有三隻小的。我得知處長搬家的消息，就請了搬家公司幫忙，現場發現這五隻老鼠藏在處長家的廚房裡面。」
孫東高興起來，他在連聲稱好的同時注意到崔龍帶來了一個李朝東手下的銷售人員，看著眼熟卻不知道名字。崔龍立即解釋：「他聽說咱們老在一起喝咖啡特別嘴饞，想來湊湊熱鬧。」
肖芸笑著說：「就是想喝咖啡嗎？」
這個小伙子是新加入公司的，立即說道：「崔龍告訴我你們的摧龍六式，也想來偷學幾招。」
孫東高興地說道：「既然來了就不是偷學，歡迎啊。」
他小心翼翼地說道：「是偷學。請大家幫個忙，無論如何不要告訴李朝東，成嗎？」
崔龍拍著他的肩膀說道：「怕他個鳥，你又沒幹什麼壞事。」
他看了一眼崔龍說道：「不是怕，但是他肯定覺得我是吃裡扒外，知道了肯定不會讓我好受，保不準就將我的最好的客戶分給別人。」
孫東點點頭說：「好吧，那咱們就別說出去，免得給他添麻煩。」
崔龍卻恨恨地說：「這算什麼事兒啊，搞得跟地下工作一樣，都不敢在公司裡開會了。」
孫東笑著說：「這裡比公司的會議室強多了。我現在真不想在辦公室裡多呆。不說這些了，我們還是談摧龍六式的第三步吧。」
崔龍立即問道：「第三步的名字叫什麼？」
孫東說：「叫做挖掘需求。當建立信賴的關係之後，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶採購的關鍵，大家說說什麼是需求？」
錢世偉想也沒想就說：「需求就是**唄。」
崔龍大笑著說：「你小子就知道**，你有了**就有了需求？」
大家各自想了半天，各種說法都有，爭論了半天還是沒有統一的答案。崔龍對孫東說：「你別讓我們在這裡爭了，你說答案吧。」
孫東對崔龍擺擺手：「我不直接說，我講一個故事，你們自己琢磨吧。」孫東喝了一大口咖啡開始說故事：有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道：「這李子怎麼樣？」
「我的李子又大又甜，特別好吃。」小販回答。
老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個小販走去問道：「你的李子好吃嗎？」
「我這裡是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？」
「我要買酸一點兒的。」
「我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？」
「來一斤吧。」老太太買完李子繼續在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤後的小販：「你的李子多少錢一斤？」
「您好，您問哪種李子？」
「我要酸一點兒的。」
「別人買李子都要又大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？」
「我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。」
「老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。您要多少？」
「我再來一斤吧。」老太太被小販說得很高興，便又買了一斤。
小販一邊稱李子一邊繼續問：「您知道孕婦最需要什麼營養嗎？」
「不知道。」
「孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？」
「不清楚。」
「獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎。」
「是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。」
「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。」小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閒著：「我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。」
「行。」老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
孫東停下來問道：「故事講完了，你們說說三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？」
肖芸首先說：「第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善於提問。」
謝伊也補充說：「所以三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有瞭解深層次的需求。」
孫東點點頭繼續問：「對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？」
崔龍答道：「當然是給兒媳婦吃了。」
孫東微笑著說：「那倒不一定，也說不准婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著擀面杖正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著擀面杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？」
肖芸已經懷孕在身，深有體會地立即大聲說：「當然不敢打了。」
孫東說：「所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。」
孫東說到這裡，聯想到經信的項目：「比如說，經信銀行的這個項目表面上是要建立客戶關係管理系統，其實深層次的原因是崔行長看到了一旦跨國公司進入中國後，對國內銀行系統的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個大學採購產品的處長的燃眉之急是什麼？」
孫東看到錢世偉先愣了一下然後又搖搖頭，便對他說：「你既然都知道他家裡有幾隻老鼠，現在就可以去瞭解清楚他們需求背後的燃眉之急是什麼。一會兒會議結束的時候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問技巧。」
週六，下午五點四十分。
趙穎穿著深藍色的制服穿行在首都機場的走廊裡。這幾天趙穎像生活在夢境之中，突如其來的事情讓她應接不暇。拜見國峰的父母是日程表上的第一件事。兩個人將要一起在國外互相照顧這麼長的時間，而且所有的手續都是國峰的家裡一手操辦的，費用也是人家出的，趙穎覺得去見見兩位老人是是應該的，只是有點緊張，他們會不會喜歡自己呢？
然後是向航空公司提出辭職並辦理離職的手續，這不會有任何的困難，但是離開自己工作的崗位和姐妹們，再也不能穿著這套制服了，還是讓趙穎依依不捨。既讓趙穎興奮又擔憂的事情是告訴父母自己的決定。他們一定會非常非常高興，他們一直以自己為榮，剛當上空中小姐的時候，父母將所有的親戚朋友都找來，讓趙穎穿著制服像模特一樣在大家面前走來走去，樂得他們鼻子眉毛和眼睛在幾天以內都不在正常的位置了。這次他們一定會高興十倍以上，不知道他們又要怎麼折騰了。可是一旦去國外讀書，就不能定期寄錢給他們了，父親又要像以前那樣沒日沒夜地開著出租車賺錢謀生了。
趙穎不願意向自己的姐妹們公開自己的男友，所以國峰每次只好在候機廳對面的陰暗的停車場裡等她，今天也不例外。國峰已經把空調調節到最舒適的溫度，汽車音響裡播放著趙穎最喜歡的的cd。無論趙穎多麼辛苦，坐進自己的座位聽著音樂，都可以在汽車的顛簸中睡著。
拿到簽證後，國峰急切地等待父親從美國回來，這樣就可以帶趙穎去見他們了。隨著見面的日子日漸臨近，趙穎越來越焦慮，偶爾想到這件事都會緊張得大氣都不敢出。今天趙穎從宿舍換了身衣服出來，上車之後卻不敢睡覺，一直在後就開始向國峰打聽他父母的情況，幾分鐘後她就要正式拜見了。
「不用擔心，有我在呢。」國峰看著路繼續往前開，趙穎從側面看了他一眼。國峰只比趙穎高一點兒，並不是由於他矮，而是由於趙穎較高。通過幾年的相處，趙穎對他越來越信賴，這是一個完全沒有心機的男人。
由於家裡的條件太好，工作對國峰的意義和別人不同，別人是為了謀生去工作，可是對於國峰來說，那些薪水顯得那麼微不足道。他看見別人為了加薪努力地工作，看老闆的臉色行事，內心深處覺得很好笑：那樣值得嗎？國峰覺得生活才是生命中最重要的事情，他去過各種地方，玩過各種各樣好玩的東西，但是這些原本新奇有趣的事情終於漸漸變得枯燥起來。直到有一天他遇到趙穎，這個女孩子哪裡也沒有去過，哪裡也沒有玩過，國峰陪著她去名牌店購物、ktv唱歌，陪她去玩嘉年華、騎馬。趙穎從來沒有接觸過這些玩意兒，玩得興致勃勃，國峰忽然發現這些他已經玩膩了的遊戲居然真的那麼好玩，他得出的結論是：只要和趙穎在一起，最簡單的事情都會變得精彩起來，趙穎幫他將這個世界突然由黑白變成了彩色。
汽車穿過林蔭路進入保安守衛的大門，趙穎彷彿進入了另外一個世界，這是在中國嗎？一棟棟別墅之間用膝蓋高的白色籬笆分隔出來，房子周圍是大片的綠地，高低錯落的植物在綠地中被繪成立體的畫面，而這些綠地又圍繞在一片湖泊的四周。汽車在小徑中拐了幾個彎停在一棟小樓前，電動的大門靜靜敞開，汽車滑進了車庫。
國峰推開大門的瞬間，趙穎覺得自己就像一個乞丐突然進入了最豪華的五星級賓館的大堂。橢圓形客廳的正面是一扇大落地窗，被帶著金黃色流蘇的窗簾掩蓋著，牆面其他部分貼著壁紙，一個旋轉扶梯將客廳與二樓連接在一起，扶梯旁邊的牆壁上掛著鑲嵌在鏡框裡的照片，大多數照片的確都是國峰。國峰拉著趙穎的手將她帶到鞋櫃旁邊，彎腰俯身去解她的鞋帶。趙穎正要拒絕，突然看見一位年長的女士笑著從扶梯口走出來，後面跟著一位面目威嚴的男士。趙穎覺得不應該視而不見，但又不知道應該怎樣去打招呼，輕輕碰了國峰一下，他還在認真地低頭替她解鞋帶。他們很可能就是國峰的父母，見到自己的第一個鏡頭竟然是國峰在給自己脫鞋，想到這裡趙穎的臉騰地紅了，緊張得站在原地手足無措。國峰解開了她的鞋帶，左手拿著拖鞋，右手使勁地向下拉趙穎的鞋。趙穎單腳站立本就站不穩，全身又在緊張之中，突然的拉扯使她失去了重心，全身凌空摔倒在國峰彎著的腰上。國峰手腳一軟像一個八爪魚一樣被壓在趙穎身下，她正好向下滑，屁股正好坐在國峰的肩膀上。兩人的身體結結實實地摔在地板上，抬頭正望見國峰的父母走下扶梯的雙腿。趙穎緊張得全身僵硬，她預想過各種與國峰父母見面的形式和禮儀，精心地挑選了一件很淑女的外套，做了頭髮，與國峰一起商量打招呼和握手的姿勢，但怎麼也沒有想到，她是騎在他們的兒子的脖子上與他們初次見面。
疼痛從鼻子那兒傳來，國峰順手一抹，鮮紅的鼻血掛在指尖。國峰此時聽到兩個女人驚呼的聲音，母親驚叫著搶先扶起兒子。趙穎翻身起來，看見國峰頭枕在那位女士的身前，臉上冒出了鮮血，她再也受不了這樣的打擊，眼淚湧了出來，聽到了自己的哭聲。國峰終於意識到發生了什麼事情，一挺身站起來，跨一步走到趙穎旁邊，看見趙穎淚眼模糊渾身顫抖，聯想到剛才的樣子，國峰哈哈笑了起來。
笑聲沖淡了趙穎的難過，她擦乾眼淚，看見國峰已經三兩下用紙巾擦乾了鼻血。國峰拉著她走到沙發邊上，對面的沙發上坐著國峰的父母。
「爸，媽，這是趙穎。趙穎，這是我的爸爸媽媽。」國峰幫他們互相介紹。
「伯父，伯母，晚上好。」趙穎終於回憶起了準備好的台詞。
「你還好嗎？有沒有摔痛啊？」劉豐回想起剛才的情景也覺得好笑，兒子在家裡就像小皇帝一樣，沒想到女朋友第一次進門就騎在了他的脖子上，這也許是命中注定的吧？也未嘗不是好事。
「我沒事兒，國峰，你怎麼樣啊？」趙穎看著國峰，他用紙團塞在鼻孔中，很滑稽的樣子，舉起手輕輕幫國峰擦著臉上的血跡。
「我沒事。剛才怪我，我沒有告訴你就使勁拉，居然把你扯倒了。」國峰回味著剛才趙穎柔軟的身體壓在身上，然後坐在肩膀上的感覺，心裡充滿佔了便宜的感覺，這是他們之間迄今為止最親近的接觸。如果父母不在，再讓她坐會兒該多好啊。
「這次請你過來，希望你能認認門，這裡離機場很近，有空就來坐坐，把這裡當作自己的家。」劉豐很奇怪平常話多的夫人今天怎麼一言不發，反而要自己招呼趙穎，他想想說道：「你們隨便坐會兒，我們去外面散散步，然後一起晚餐。」
劉豐拉開大門先走出去，等夫人出來並關上門後，立即問道：「未來的兒媳婦怎麼樣？過關了嗎？」
夫人卻在心痛兒子，說道：「什麼未來的兒媳婦啊？都騎到國峰的頭上了。」
劉豐卻擺擺手說道：「那是意外嘛，還不是你兒子拉的，你看國峰多高興，他真的喜歡她啊。兩個人馬上都要出國了，你又不能跟他一輩子。她第一眼看到我們的緊張的表情就知道這是一個涉世不深的女孩子，我看剛好配我們沒心計的兒子。」
「現在有什麼辦法呢？一切手續都辦好了，一個月後走了，生米都做成熟飯了。」母親腦海中怎麼都抹不去趙穎坐在國峰肩膀上的記憶，繼續說：「看樣子，國峰一輩子都要被她管了。」
劉豐看見夫人已經默認，高興地說道：「那有什麼不好，男人需要女人管，你不是總管我嗎？既然過關了，我們就要在國內把他們的婚禮辦了，便於兩個人出國後互相照顧。況且如果出國後，誰知道會發生什麼事，而且國峰的年齡也不小了，還是早點定下來好。」
夫人也開始盤算起來，用商量的口氣問道：「那打算什麼時間辦呢？」
「國峰的mba是冬季班，應該在開學前出發，只有大約兩個月的時間了，就在元旦前把兩個人的婚事辦了。」劉豐計算著時間，他想到了銀行裡的那個採購項目，自己答應駱伽在兒子出國前簽合同，時間來得及嗎？看樣子這個項目得抓緊時間了。
週一，上午八點四十分。
兩百多位客戶陸續進入嘉裡中心酒店二樓的會議大廳，在簽到處憑請柬領取胸牌後進入會議室。銷售人員們親自在大門口迎接重要客戶，將他們直接請進貴賓室。孫東在簽到處與每個進來的客戶打著招呼，並仔細看著他們投入名片盒的名片。九點的會議馬上就要開始了，孫東放下心來：幾乎所有重要的客戶都來了。這個研討會在策劃的三周之後終於開幕了，能否在會議中給客戶留下良好的印象，並找到足夠的銷售機會是決定能否完成任務的又一個關鍵。
孫東獨自來到講台後面的音響室，這是他的習慣。每次在開始重要演講前，孫東都要靜靜地回顧一下內容，精心設計每個手勢和用詞。他看看時間，再次整理了一下自己的西服和掛在胸口的胸牌並深吸了一口氣，這是孫東上台前的習慣。當主持人講完開場白之後，孫東快速走上前台，站定後向會議全場看去，此時客戶們大多數已經進入會場，還在三五成群互相打著招呼。隨著音樂的停止，他們看見孫東站在講台中間，意識到會議即將開始，便自覺地坐回到自己的座位，會議廳逐漸安靜了下來。
林佳玲坐在前排右側的座位上，從這個角度可以清晰地看到孫東的每個細小的動作。他西服筆挺，一條鮮艷的紅色領帶很質感地繫在襯衣的領口。當他上場的時候，面對大家展開雙臂，用柔和並帶著微笑的目光和每個人接觸，林佳玲明顯感覺到對方的一種親和的吸引力從講台上輻射過來。
「歡迎大家光臨今天的研討會……」孫東終於開始了……
自助午餐之後，孫東將所有的團隊成員集合在一起，急切地打探會議的效果。林佳玲是會議的組織者，也參加了進來。
「大家覺得效果怎麼樣？對銷售有幫助嗎？」孫東問每個人。
肖芸第一個回答：「我剛才吃飯的時候，和我的客戶聊過了，他們都很滿意，尤其是林佳玲的內容，他們覺得幫助很大。」
方威補充著誇獎林佳玲：「經信銀行信息中心、市場部和財務部的工程師們都來了，他們覺得我的午餐很好，林佳玲講得更好。」
「效果好不好，還要看反饋表。我已經將結果統計出來了。」孫東手中拿著反饋表，停頓了一下直到大家都安靜下來朝他望來：「共收到198個客戶的反饋表，百分之五十七選擇滿意，百分之四十三選擇非常滿意，滿意度為百分之百。讓我們向林佳玲表示感謝，她為我們安排了一場完美的市場活動。」
大家聽到結果都朝林佳玲鼓起掌來，然後等孫東繼續介紹：「在反饋表中，百分之六十的客戶表示最近有採購機會，我將這些銷售機會的金額作了統計，總共有數千萬的銷售機會。而且百分之九十以上的客戶希望我們與他們聯繫。」孫東停下來用更緩慢、更深沉的聲音說：「在這周之前，我們不認識客戶，看不到機會，也看不清方向，今天我們成功地將客戶約了出來，在反饋表中，他們告訴我們各自的採購計劃，現在我們找到了明確的目標，只要抓住這些機會就能完成任務。從現在開始，我只有一個要求，就是請大家泡在客戶那邊，直到將一個一個的訂單簽回來，這是我們大家完成銷售任務的唯一的機會。」
孫東與自己的每個團隊成員對視著，試圖用目光激起他們內心的鬥志：「雖然我們現在業績墊底，但是我們既不是孬種也不低人一等，更不是人人可以瞧不起的失敗者，我們有能力而且有決心達成自己的目標。我不多說了，一切看大家的行動。」
林佳玲心中也被這些話激起了鬥志，她看到銷售人員心中的火花已經從他們的目光中跳躍出來，他們摩拳擦掌，躍躍欲試，這些人看樣子要為自己的團隊豁出去了。
週二，上午九點三十五分。
孫東、方威和林佳玲都一致認定劉豐就是幕後支持天航的關鍵人物，都知道這次拜訪劉豐一定不會輕鬆，但是沒想到他居然讓他們在辦公室裡等了這麼久。三人提前十五分鐘到了會客室，但是五十分鐘過去了，劉豐還是沒有出現。
會客室是劉豐專用的，直接與他的辦公室相連，不時從隔壁屋子傳出來接聽電話的聲音，證明他就在自己的辦公室。會客室正中是一個大會議桌，至少可以舉行二十個人的會議，三個人在靠近門口的地方並排坐著，塗主任坐在隔了幾個座位的椅子上。會客室的窗外，是密密堆疊的金黃色的樹葉。三個人看著窗外的秋色，規矩地坐在椅子上等待著。
門響了一下，劉豐從辦公室裡不緊不慢地走了出來，就像在自己領地裡巡視的老虎，不怒自威。幾個人立即從座位上站起來，塗主任也迅速站起來向劉豐介紹：「劉行長，這是飛揚公司北京區銷售總監孫東，市場總監林佳玲和客戶經理方威。飛揚是世界著名的信息技術公司，而且在銀行領域也有很多成功的經驗。」
孫東、方威和林佳玲恭敬地將各自的名片遞了過去。劉豐坐到椅子上，將三個人的名片從上到下排列起來，低著頭看著每個人的職務。
「您好，劉行長，很高興有機會拜訪您。」孫東寒暄了一下後開始介紹自己的公司：「飛揚是一家全球領先的信供應商，致力於幫助我們的客戶利用提升效率。」
劉豐點點頭，「嗯」了一聲表示知道了。
孫東看對方沒有接話立即說道：「通過前期與各部門接觸，我們瞭解到經信銀行正在規劃客戶關係管理系統，我們在這個領域有很多成功案例，因此我們專程來拜訪劉行長，希望瞭解您的設想，看看我們是否可以參與和配合……」
「這個項目正在進行可行性研究，一旦立項，我們會採用招標形式採購。飛揚是有實力的公司，我們歡迎你們參與。」劉豐口頭上表示歡迎，但語氣中並沒有任何熱情的氣息。
「客戶關係管理可以幫助銀行系統有效地進行市場營銷，一定會給經信銀行的營銷體繫帶來深刻的變化。您對這個項目有什麼要求和期望呢？」林佳玲聽出劉豐並沒有透露任何有用的信息，也幫助孫東提問。
「具體的計劃要由崔行長和塗主任他們負責，你可以跟他們談嘛。你們在金融行業有成功的案例嗎？」劉豐仔細看了一眼坐在對面的林佳玲，從她身上似乎可以看到駱伽的影子，她們在辦公室裡都穿著幾乎一樣的套裝，只是在項鏈和耳環上顯出一些不同。劉豐的思緒轉到駱伽身上，當初她也像眼前的林佳玲一樣，坐在會客室同樣的位置。劉豐能夠想起第一次見到駱伽的情景，她是溫暖和誘人的，林佳玲則是高貴的和難以接近的，這兩種感覺並不一樣，但劉豐的心中卻產生了同樣的好感。駱伽現在大都在高爾夫球場這樣的場合與自己見面，不太來銀行了，即使來了，也不會在會客室而是在自己的辦公室裡面。
林佳玲簡潔地回答然後反問：「我們提供了類似的系統。我曾經專門去香港研究了這些案例，您希望瞭解成功案例的哪些部分呢？」
「我一直負責金融業務，這些技術上的東西還是和我們的技術專家談吧，你們可以和他們多做些交流。」劉豐對技術沒有任何興趣，他將話題轉移到招標上來：「這個項目下周就要開始招標了，我們一定公正、公平、公開，到時候歡迎你們參與。」
孫東聽出這句話帶有逐客令的味道，與劉豐簡短地聊了一些銀行的業務後便起身告辭。離開會客室的時候，孫東看了看表，整個拜訪過程只用了十五分鐘。
三個人一言不發地走到停車場，方威心知拜訪效果不好，仍然想知道林佳玲的看法：「你覺得怎麼樣？」
林佳玲搖搖頭：「感覺不好。孫東，你呢？」
孫東也歎了一口氣說道：「對於劉行長，我們要做最壞的打算。」
週二，晚上十一點十分。
方威下午參加了林佳玲安排的技術交流，這是她和崔行長在上海時安排好的。崔行長不僅親自參加而且將相關的人員都請了來，這些人大多數昨天剛參加了飛揚的研討會，與方威十分熟悉。崔行長全程參加了會議，並首先發言最後帶頭鼓掌。交流整整用了一個下午，結束以後崔行長和塗主任各自回家，將這些年輕的工程師交給方威。沒有了領導，方威請這些年輕人在飯店的包間痛快地吃了一頓，然後帶著他們去泡酒吧，直到每個人灌了一肚子啤酒醉醺醺地回家。回到酒店後，方威習慣性地將電腦連接到網絡上。他同孫東一起被派到北京，孫東自然住回家裡，方威不得不暫時住在這裡。在清醒的時候，方威一直在想訂單，現在醉醺醺的大腦中只有趙穎了。她為什麼不接電話呢？方威每天都會回味起在獨木舟上趙穎從背後緊緊貼在自己身上的柔軟的感覺，他認為在那一瞬間，趙穎和他已經不是簡單的約會關係，而是進入了可以相互信賴的階段。但是為什麼此後趙穎就像失蹤了一樣，再也聯繫不上？到底發生了什麼事？
方威又撥了幾次趙穎的電話號碼，都聽到手機中傳來對方不在服務區的提示音，看樣子她是在飛機上。方威連續幾天已經被這件事折磨得坐臥不安，心神不寧，此時心裡暗下決心：如果明天晚上還聯繫不上，我就去機場找她，將事情搞個水落石出。在接趙穎去嘉年華時，方威去過兩次國航宿舍，已經將宿舍管理員發展成了自己的內線，通過這個小伙子，方威總可以獲得關於趙穎的一手消息。
做了決定以後，方威焦急的情緒漸漸平復下來，他躺在床上用遙控器打開電視，轉到新聞頻道。丁冬的聲響從筆記本電腦中發出，方威立即聽出這是msn中的聲音，表示有人開始和自己聊天了。方威爬起來，坐在電腦旁邊，泡泡龍的對話窗中顯示著：「見到劉行長了？」
方威僅剩的一點酒意立即被泡泡龍驅走了，他迅速在對話框敲入：「你怎麼知道？」
「週六，錦湖高爾夫球場。」對方沒有回答，敲入這段文字之後就立即從網絡上消失了。
週四，晚上七點十分。
趙穎的家在重慶，民航學校畢業之後被分配到國航西南分公司，宿舍被安排在成都。空中小姐們每次來北京值班時都住在老機場裡的民航賓館。北風已經開始掌控十一月的北京的氣候，方威乘坐的出租車迎著漫天飄落的金色樹葉，在林蔭道中向民航賓館疾速行駛。
方威認識趙穎以來，總難以琢磨她的心思，她好像對自己忽冷忽熱。方威最近曾經打通了趙穎的電話，她推脫說有緊張的飛行計劃，最近不到北京值班，後來乾脆不接電話並且也不回復，讓方威摸不著頭腦。那次，當方威與趙穎手拉手在嘉年華中盡情玩樂的時候，他自認為已經找到了擊敗對手的方法和機會。但是趙穎在最近幾天的態度使得方威清醒了過來，他面臨著一個強大的競爭對手，這使得他心中惴惴不安。那個開寶馬車的神秘人物是誰呢？真的是她的男朋友嗎？方威瞧不起那些張揚的公子哥和到處追逐女孩子的大款，他也認為趙穎不是熱衷於追逐名利的女孩，但現在的種種跡象卻迫使他思考這個問題，畢竟在大多數女孩子眼中，經濟條件還是一個重要的標準，因為財富是一個人是否成功的最明顯的標誌。
方威從管理宿舍的小伙子那裡打聽清楚了趙穎的航班時刻，他去敲趙穎的門，房間裡有一位很年輕的臉蛋圓圓的空中小姐，聽說方威找趙穎，就很熱情地請他進去。她主動介紹自己的名字叫何玲，經常和趙穎飛一個航班，有時也會住一個宿舍。方威和何玲都很善於取悅別人，兩人在一起很快就熱絡起來，方威將她逗得前仰後合。方威忽然意識到不應該在夜里長時間逗留在女孩子的宿舍，問清趙穎的航班延遲的時間後回到賓館門口，等著趙穎的班車。
趙穎坐在顛簸的班車上已經進入夢鄉，從今天早上六點起床之後，她一直沒有休息。航班的行程是從成都往返武漢之後再飛往北京，然後在北京過夜。武漢突如其來的雷陣雨使飛機不能正常起飛，當天氣允許飛機起降時，時間已經延遲了三個小時。結束了往返武漢的飛行，趙穎筋疲力盡地站在走廊上迎接從成都飛到北京的客人，她看見乘客們怒氣沖沖地登上飛機，心知不妙。乘客將機艙坐滿以後，飛機並沒有立即起飛，而是等待起飛的通知，乘客們的不滿終於爆發了，趙穎雖然累得雙腳發軟，還是在乘客中間微笑著做解釋。趙穎可以理解乘客，可是誰能理解自己呢？趙穎送走最後一位旅客後才輕鬆下來，終於下了飛機，靠在班車的座位上立即就睡著了。
從機場到賓館大概有二十分鐘的車程，當班車停下來的時候，趙穎被同伴叫醒，迷迷瞪瞪地拎起行李箱進入賓館的大門，向房間衝去，盼著立即倒在床上睡去！