第一卷 第二百五十七章 策略 文 / 皇家爬蟲
第二百五十七章策略
孫東看到這兩人互相壞笑著，居然正兒八經地以師徒相稱，臉上裝出怒氣：「你們怎麼不學好呢？不幹正事淨搞歪門邪道。如果你用這些手段追到趙穎，她知道真相後會高興嗎？方威，你有點走火入魔了。」
方威嘻嘻哈哈地說：「我真的喜歡她，為了達到好的結果，想些辦法有什麼錯？」
孫東知道這是方威的天性，這種天性也決定他能夠成為頂尖的銷售高手，他反問道：「為了你自己的目標，你就可以不擇手段了嗎？」
方威求饒般地說：「我保證不會辜負趙穎，好嗎？咱們怎麼扯到我這裡了，還是談摧龍六式吧。其實做客戶關係也一樣，關係發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭一起活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉ok，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。我看見很多銷售人員和客戶認識都半年了，關係還是沒有進展。」
錢世偉若有所思地點點頭說道：「有道理。」
方威繼續說：「很多銷售人員認為將客戶關係推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在採購中影響採購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠，還要善於使用他們。比如，如果我追到趙穎，就要通過她做我未來老丈人和丈母娘的工作了。就拿經信銀行的例子來說，孫東通過內線掌握了塗主任的個人資料，在拜訪的時候建立了好感，這是客戶關係的第一個階段，認識。他接著投其所好，買了音樂會的門票，塗主任帶著女兒聽音樂會，這時我們開始和他約會了。我肯定不會放過這個機會，帶著他們喝咖啡，可以做到無話不談，這時已經取得了他的信賴。現在他正在穿針引線，幫我們約見崔行長，他已經成為了我們的同盟者。這個過程只有一周的時間，這就是迅速推進客戶關係的例子。」
孫東等方威說完補充說：「這些方法很好掌握，但是最難的在於如何分析客戶的性格，對每個客戶採取不同的方法。我做了這麼多年的銷售，現在還常常不能在一面之間判斷出客戶的性格，這就需要多年鍛煉出來的眼力。」
孫東看看時間，對錢世偉說道：「但是你的資料收集得還不夠詳細，只有對客戶瞭如指掌，你才能找到正確的時機和方法去推進關係。當你掌握了情報並與客戶建立了關係，這時你就完成了排兵佈陣。等敵人進入了你的戰場，你就可以展開屠殺了。你別擔心那個唐勇，他這三板斧頂多是土匪的打法。你說，如果土匪遇到正規軍會怎麼樣？」
週六，下午三點十五分。
趙穎拿到簽證之後的喜悅並沒有持續多久，就發現自己處於一種十分為難的處境。有了簽證和錄取通知書，出國讀書就沒有任何障礙了，趙穎卻發現自己沒有任何的準備，擺在眼前的就是出國的大筆費用。趙穎工作幾年，收入比同齡的女孩子多一些，但是遠遠不夠幾年讀書的學費、生活費和因此產生的各種費用。趙穎問了國峰，他擺擺手讓她不要管，這更讓趙穎不放心起來，她心裡知道國峰打算幫她支付全部的費用，但是這意味著什麼呢？國峰也許沒有期望得到回報，但是自己能這樣接受嗎？
拿到簽證之後，國峰就催促趙穎去拜見他的父母。趙穎很為難，這不是一般的見面。如果他們不滿意自己該怎麼辦呢？他們或許不同意國峰與自己來往，即使他們滿意，他們會提出什麼要求？結婚？國峰從來沒有說過這些計劃，但是她憑借直覺感覺到他的吞吞吐吐意味著他有這樣的打算。真的要結婚嗎？這是趙穎還從來沒有想過的問題，也完全沒有做好準備。趙穎正為這些事情所困擾的時候，那個小傢伙在飛機上上演了送花的鬧劇，她心裡隱約覺得，這如果是國峰送的該有多好。但國峰不是這類型的人，當那天趙穎回到宿舍的時候，國峰的鮮花也已經擺在宿舍門口。國峰總是很平淡，永遠不會有方威那樣異想天開的想法。當方威再次打來電話的時候，她終於接聽了，聽著方威介紹嘉年華有多麼好玩的時候，趙穎猶豫了一下，最後還是決定給自己一個選擇的機會。
連續幾天的大風之後，暖洋洋的陽光又統治了北京，這是秋天的最後一次反攻，冬季必然無情地擊敗秋季將寒冷帶給北京。這個難得的好天氣為趙穎帶來了好心情，她一進入嘉年華就被各種各樣的遊樂設施搞得眼花繚亂，周圍遊人的興奮勁把她的情緒頃刻間調動了起來，她立即就融入到了遊樂的氣氛中。趙穎先從最簡單的項目開始，很快就得到了幾個小布熊，交給方威抱著。趙穎很快玩完了套圈之類的小遊戲，回頭看見方威亦步亦趨地跟著自己。
「你喜歡什麼遊戲？」趙穎意識到自己忽略了方威。
「這些太不刺激了。」方威用目光掃了一下周圍的遊戲搖搖頭說，伸手指向遠處呼嘯而過的激流勇進的獨木舟。趙穎順著方威手指的方向看過去，看見一個小獨木舟順著水道正慢慢升起到最高的位置，經過拐點後開始緩慢然後速度越來越快地向下衝去，激起一片雪白的浪花，劈頭蓋臉地向獨木舟砸去。她為難地說：「可是我從來沒有玩過啊。」
「沒關係，別擔心。」方威鼓勵趙穎，然後將自己的手向她伸去。
「一定要玩嗎？」趙穎輕輕閃開，看到對方堅持地點頭，只好跟著方威向急流勇進的方向跑去。
隨著越來越接近起點，趙穎越來越緊張，當一個獨木舟來到眼前的時候，她猶豫地看了一眼方威，對方已經跨上獨木舟坐在上面衝自己招手。趙穎小心翼翼地坐上去，感到小船輕輕一沉，就立即坐下來，輕輕地把手扶在方威的背上。
獨木舟開始向前移動起來，被緩慢地拉上一個小坡，接著高速地衝了下去。方威忽然感到趙穎的手緊緊地抓住了自己的背部，同時聽到趙穎急促的驚叫。獨木舟衝入平緩的水道，方威感覺到她重新坐直了身體，雙手也收了回去。獨木舟繞過水道，開始慢慢地爬上最高的斜坡，趙穎緊張起來，這種慢慢地上升讓她心跳越來越快，她的雙手立即抓住方威。獨木舟即將到達拐點時，趙穎突然發現自己的身體已經緊緊貼在他的背上，她來不及移開自己，獨木舟已經抵達拐點並向下呼嘯而去，趙穎驚叫著不顧一切地緊緊摟住方威。
大浪迎面撲來，趙穎被刺激得興奮大叫著。方威感到她柔軟的身體從背後緊貼自己，雙手也牢固地環抱著自己的腰部，方威閉上眼睛享受著這樣奇妙的感覺。他滿身是水地跳下獨木舟向趙穎伸出手來，她猶豫了一下終於將手伸給方威，任由他拉著自己向過山車跑去。趙穎體會到一種不可思議的從沒有體驗過的感覺，既浪漫又刺激。
週一，上午九點四十分。
孫東在電腦上敲上劉豐的名字，一邊把得到的資料輸入進去。孫東仔細看著，尋找劉豐關於經營戰略和理念的文章，卻發現這些文章都沒有特別的新意，往往是隨著時局的改變而改變。國家要緊縮銀根，他就呼籲控制信貸；國家要處理不良資產，他也大談不良資產的危害。孫東難以找到劉豐的真實的想法。
一篇關於劉豐家庭的文章吸引了孫東，是對劉豐夫人的專訪，主題是飲食和保養。劉夫人說自己先生應酬繁多，因此家裡需要經常準備醒酒湯，接著開始介紹她最拿手的煲湯手藝，然後提到她如何想方設法改變他以前的不良的生活習慣，成功幫助他培養起打高爾夫的愛好。看來，這位劉行長喜歡交際而且通常不帶夫人，他都是和什麼人交際呢？他喜歡打高爾夫，在哪個球場呢？誰請他去呢？正當孫東在網絡中逐頁尋找的時候，方威和肖芸衝了進來打斷了他的思路。
「有消息了，馬上要立項了。」方威坐在孫東的對面說道。
孫東打斷方威：「等等，我們去會議室，請佳玲一起參加。」
孫東站起來與方威一起向會議室走去。方威已經將一間空閒的小會議室變成專用的作戰室，白板上掛著作戰地圖。看到肖芸和林佳玲一起進來，方威一口氣說完：「上周劉行長從國外回來後，召開領導的碰頭會並決定啟動這個項目，崔行長負責可行性研究，本周內就要向劉行長匯報，那時就要確定預算和實施的時間表，報財務審批就算正式立項了。」
「你估計採購規模大概有多大呢？什麼時間完成呢？」孫東非常關心金額和時間，這是這個季度能否完成目標的關鍵。
「現在不好說，但是我覺得這個項目肯定是個超大的項目，並且肯定在明年內建成。」方威在客戶那裡得到了很多有關這個項目的消息。
孫東心裡計算著時間，扣除項目實施和到貨的時間應該在半年內可以簽署合同並確認訂單，但是我有那麼長的時間嗎？方勇正在虎視眈眈地看著自己這個季度能否完成任務。
方威興奮地說：「另外還有一個消息，你還記得上海這周有一個大型國際金融信息化展覽嗎？我們在上海的時候還討論過。」
「我記得，是市場部組織安排的吧？」孫東在上海的時候曾經希望利用這個會議邀請華東地區的客戶參加，到了北京就沒有太關注這件事了。
林佳玲負責這件事，對安排很清楚：「沒錯，我們申請了展覽中面積最大的展台，準備展出我們全線的解決方案，經信銀行有重要的客戶要去嗎？」
「不但信息中心的塗主任和幾個業務骨幹要去，塗主任將崔行長也請去了。我們的展台上有客戶關係管理方面的演示嗎？現在經信銀行正在做可行性研究，特別關心這個題目。」方威著急地問林佳玲。
「這個題目現在非常熱門，我們專門安排了這方面的演示。」林佳玲沒想到市場活動會對銷售有這麼直接的影響，心中很有成就感。
孫東知道這是難得的機會，立即說道：「我們一起去上海。這次展覽非常重要，我們不容有失。經信銀行是天航的地盤，現在崔行長去上海參觀展覽給了我們一個極為難得的反擊天航的機會。方威，你去詳細瞭解一下他們的行程。」
方威立即報上最新的消息：「他們乘明天上午國航的ca1132航班，上午九點三十五分出發，中午十一點二十到達虹橋機場，入住長城假日酒店。崔行長住單人間，其他人都是兩人一間。為了避開人群，他們將在週三上午展覽的開幕式以後的時間進行參觀。下午自由活動，第二天上午十點零五的國航ca957航班回北京。」
「你怎麼這麼清楚？」林佳玲驚訝地看著方威。
「收集資料是銷售的基本功啊，這都做不到，還怎麼銷售啊。」方威用開玩笑的語氣說完才回答她的問題：「我是從辦公室裡負責訂機票和酒店的秘書那裡得到的。我還有更好的消息。」
「什麼消息？」林佳玲和孫東都急迫地想知道。
「我約好了，崔行長將去我們的展台參觀。」方威得意地說道。
林佳玲很驚訝：「你怎麼做到的？崔行長是很難接觸的。我們的工程師們說以前已經做了很久的工作了，都沒有正式見過崔行長。」
方威回答：「塗主任幫我們安排的。」
林佳玲知道塗主任的職位非常重要，一般的銷售人員花上半年的時間都難以將他請出來吃一頓飯，他怎麼會這麼痛快地幫方威呢？林佳玲好奇地看著方威：「塗主任怎麼會幫你？」
方威笑著說出了答案：「這要多謝音樂會的門票，我買了一本那個作曲家的傳記並鑽研音樂會中的每首曲子的背景，背了很多音樂家的逸事，果然都派上了用場。音樂會之後，我們四個人找了一個酒吧，聊得特別投機。」
「什麼音樂會？」林佳玲並不知道這回事，很驚訝他神速的銷售進展。肖芸將孫東買音樂會票的事情告訴她之後，林佳玲看了一眼孫東和方威：「你們倆真有辦法啊，不過下次要請我去，我很喜歡音樂啊，不用你們作假。」
「誰負責向崔行長演示呢？這個人不僅要懂產品，而且要懂得金融行業以及他們營銷的特點，崔行長關心的不是產品，而是怎麼解決他們遇到的問題。」方威還是不放心。
「也由我來負責，我已經準備好了。」林佳玲說。
在方威的心中，女人的美麗與智慧是互相排斥的，他狐疑地看著林佳玲，這個國外的mba真能向崔行長說清楚嗎？他看見孫東痛快答應，也就閉口不言。
週三，上午九點十分。
展覽館外的音樂安靜了下來，林佳玲知道開幕式就要開始了。在大約三十分鐘的主辦單位講話之後，參觀展覽的客戶就要進入展廳。林佳玲沒有參加開幕式，而是緊張地準備著演示環境。
為了準備今天的這個演示，林佳玲一直在和自己香港的同事聯繫。
林佳玲看看手錶，走到接待處公司請來的模特兒身邊。她今天戴著一個小巧的耳環，並在正裝上點綴了一個小胸針，讓自己在顯得專業的同時也很親和並易於接近。參觀展覽的客戶們開始陸續進入展廳旁邊展台的模特們開始熱舞，希望能留住客戶的腳步。林佳玲微笑著向每個接近展台的顧客點頭，看著他們將名片放入名片盒。展位上已經有足夠的人手來接待客戶，林佳玲在等待崔行長。
林佳玲憑借身高的優勢首先看到方威陪在三四個人的身邊，他們並沒有直接來到自己的展台，而是先參觀了別的企業的展台。終於，他們來到了飛揚展台的旁邊，林佳玲笑吟吟地站到了他們的面前，他們覺得嘈雜的環境立即就從眼前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士默默注視著他們。
「這是崔行長，這是我們公司的市場總監林佳玲。」方威為雙方互相介紹。
「您好，歡迎光臨。」林佳玲主動伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔國瑞比林佳玲還要高出一截。
「你們展台很大啊。」自從來到上海，塗主任就屢次提到飛揚公司，現在崔國銳看到飛揚的展台，果然能夠顯示出這家公司的實力。他並不喜歡一大堆人跟著自己，因此與林佳玲打了一個招呼後就在飛揚的展廳裡逐個展台仔細研究。由於工作繁忙，他不可能花太多的時間去瞭解業界的最新資訊和動態，所以他特別喜歡逛這樣的展覽，各種先進的技術和發展趨勢可以一覽無餘。由於馬上就要向劉行長提交可行性分析，崔國瑞這次重點考察的是客戶關係管理系統，他在展台中搜尋著這方面的內容。林佳玲輕輕地跟在他的身後，留意著他的眼神。這時孫東匆匆從休息室跑了出來，林佳玲對他擺擺手，示意他不要打擾。孫東看見方威正在與塗主任聊天，立即上前握手寒暄。
崔國瑞很快在一個展台上找到了他關心的內容，坐在電腦前仔細地研究起來。林佳玲側身站在他的身邊看著他的一舉一動。他用鼠標打開一個界面仔細研究，關上之後打開另外的窗口繼續瀏覽。崔國瑞專注地看著想著，他可以看出這個系統和經信銀行的經營模式有相同的地方，但是也有一些地方他不理解。他抬起頭試圖找一位工作人員，幫他講解一下。
林佳玲已經迅速捕捉到了他的信號，向前邁了一小步問道：「您需要幫助嗎？」
「我要找一個技術人員，可以幫我請一位嗎？」崔國瑞從來沒有將眼前這個漂亮的女士和技術人員聯繫在一起。
「我就是啊，您需要瞭解什麼呢？」林佳玲還是微笑著回答。
「你？」崔國瑞只能感受到林佳玲身上的美麗和大方，但無論如何不相信她能夠向自己解釋這麼複雜的系統：「我想找一個技術方面的工程師。」
「要是我回答不了就幫您另外請一位，好嗎？」林佳玲還是保持著慣常的笑容。
「你們的客戶管理系統怎麼和銀行現有的系統連接呢？例如財務和績效管理系統。」崔國瑞猶豫了一下，眼前這個笑吟吟的女士和自己想像中的工程師完全對不上。
「這確實是系統中關鍵的部分，只有將銀行的信息系統有效地聯繫在一起，客戶關係管理系統才能夠發揮效用。我能給您演示一下嗎？」林佳玲彎下腰，與崔國瑞肩並肩地面對著電腦，崔國瑞將信將疑地將手中的鼠標交給她。但是當林佳玲手中的鼠標飛快地在屏幕上點擊的時候，崔國瑞知道這個漂亮的女孩子並不是花瓶。
孫東帶著塗主任和工程師們繼續參觀，目光經常向崔國瑞和林佳玲這邊掃去，看到兩個人在屏幕上指指點點，他放下心來。塗主任看完了所有展台中的介紹和演示，孫東便請他們在休息室喝著咖啡休息，這時林佳玲和崔國瑞已經不知從哪裡拖來兩把高腳椅，舒服地端著咖啡認真地討論著。孫東看看表，時間已經接近中午了，他走到林佳玲的身邊指了指手腕暗示對方已經到了午餐時間，然後回到塗主任身邊。
「都已經十二點了，該午餐了。」兩人談完一個話題，林佳玲提醒對方。
「時間怎麼過得這麼快！看不出來你是這方面的專家啊，我小看你了。」崔國瑞的思緒還在交談的內容中。
「我們午餐吧。」孫東走到兩人身邊，他已經訂好了附近飯店的包間。
「簡單點吧，吃飯不重要，安靜點兒就好，可以談事兒。」崔國瑞這段時間一直考慮著項目的事情，遇到林佳玲這個專家使他心情大好。
「沒問題。我們訂的包間，而且就在附近。」孫東說完帶著一行人離開展台。
週三，晚上九點四十五分。
聽到孫東回上海出差的消息，楊露一早就讓秘書訂了位置。下班以後，上海分公司的銷售團隊幾十個人一起吃了晚飯，酒足飯飽之後來到他們最喜歡的新天地那家酒吧。方威陪崔行長吃晚飯，此時才匆匆忙忙地趕了過來，和老朋友們打了招呼後坐到了楊露身邊。
「怎麼樣？他們回酒店休息了嗎？」孫東詢問方威。
方威舒舒服服地坐在沙發上說道：「他們很滿意，現在他們出去逛街了，明天就回北京。」
「你怎麼沒陪著呢？」孫東對方威很瞭解，在這種情況下他肯定會陪客戶的。
方威笑著說：「呵呵，我終於解脫了。林佳玲帶他們去了，她知道浦東的黃浦江邊有一家叫做許留山水果撈的店，可以一邊吃芒果冰一邊欣賞夜上海的美景。只要她陪客戶，我在不在都行，這就是團隊作戰的好處，我就來這邊休息了。」
孫東開著方威的玩笑：「你好像有點嫉妒的口氣啊，你在客戶那邊的風頭怎麼都讓她搶去了？」
方威不但不否認還贊同地說道：「她還真行啊，崔行長跟她聊得來，他們談的都是銀行的發展趨勢之類的話題，我根本插不上話。這次她幫了大忙了，多虧她才能給崔行長講清楚。」
方威以前認為林佳玲只是由於她的國外頂級mba的背景才擔任這麼重要的職位，現在也開始服氣起來，他繼續說：「剛才吃晚飯的時候，崔行長說了，要請她下周去行裡作個技術交流，他將市場部、財務部、信息中心等相關部門的人都請過來。」
「太好了。」孫東非常高興，因為這標誌著崔國瑞不僅信賴飛揚，客觀上已經成了飛揚的同盟者。這樣一個會議對於己方意義非凡，不僅得到了一個灌輸理念的機會，還可以趁機用自己的理念引導客戶的思路。利用這個會議，方威還可以繼續深入地與其他並不熟悉的客戶推進關係。
孫東高興地繼續說：「能否安排我們順便去拜訪劉行長呢？既然崔行長已經接受林佳玲，何不繼續發揮他的影響呢？我去和佳玲說，我們現在都要依賴她了。」
楊露知道孫東在北京的處境不佳，關心地問道：「這個訂單能拿下來嗎？你在北京還好嗎？」
孫東知道現在雖然有些進展，但只是剛開始，結果仍然並不樂觀，謹慎地說道：「不知道，盡力而為吧。」
「可是如果這個訂單拿不下來，你這個季度怎麼辦呢？」楊露問道，其他的人也關心孫東在北京的情況，聽到楊露這麼問都仔細地聽著。
「我到了北京做了兩件事情，第一件事是恢復團隊的士氣，這點已經基本做到了，第二件事就是找到了經信銀行的訂單，至少讓我有了生存的機會，死也要死得轟轟烈烈。不過，這個訂單輸贏確實難以預測，客戶會不會在這個季度採購都很難說。坦白地說，我現在根本看不到足夠的銷售機會來完成任務，我是硬著頭皮打這個訂單。不過，我們下周要做一次研討會，希望能夠找到其他的訂單。」孫東知道周圍都是信得過的朋友，便毫不隱瞞地說出實話，談到了經信銀行的項目和研討會這兩個希望。
一個小伙子大聲說：「到底是怎麼回事兒啊？本來以為你是升職了，怎麼到了北京之後不僅地域縮小了，而且就管幾個沒人要的快要被淘汰的人，這不對勁兒啊。」
另一個客戶經理也說道：「我們都是跟你幹出來的，把我們招進來，陪我們出差一起見客戶，手把手把我們帶出來，咱們都是一個戰壕裡爬出來的。現在上海的業務起來了就劃給魏巖，你在前面耕地他在後面收糧，憑什麼呀？」
「咱們乾脆這個季度也別太賣力。你的業績不好，華東就和你一起差，大家都不好，倒霉的就是方勇。」大家議論紛紛之間，有人出了一個主意。
方威也覺得這個辦法不錯，立即附和道：「好辦法。你們現在就將訂單都壓著，我們的業績卻很好，時間對我們有利。」
孫東看了一眼一直沒有表態的楊露，站起來說：「大家在一起干了兩年，我還是那句話，公司的位置和收入都屬於眼前的東西，重要是重要，但說沒就沒了，所以我不太在意……」
方威擺擺手說道：「你們能壓的就壓，只要別丟了單子就行。我能理解而且絕不生氣，咱們還是朋友。上個季度業績不好的人也不用參加，免得被公司開除。」
方威舉著酒杯站了起來大聲說道：「來，乾了這杯，大家見面也不容易。等咱們將方勇趕走，或者我在北京被搞丟了工作回上海，咱們再喝。但是幹完之後，我還有一句話，就是咱們今天商量的事兒，誰都不能說出去，你可以不跟著壓單子，但是不能出賣朋友，成嗎？」
大家轟然答應：「行。」
方威喝完酒依然不停地說：「從前大家在上海的日子，雖然累但是過得痛快。我去北京一個月了，感覺真是不爽，我跟著孫東一起受窩囊氣，連客戶都沒有，到現在我就經信銀行這一個大家都不敢碰的客戶。其他部門的銷售人員知道我是孫東這邊的，都不敢和我一起午餐。經信銀行裡一個客戶都不認識，少不了經常被人家擋在門外，直到今天才成功反擊，出了口氣。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行長了，這個項目終於有戲了，而且大家也真是兄弟，把單子壓下來，看看方勇現在怎麼辦？還不得反過來求咱們！市場如戰場，實力就是一切，只要咱們大家抱成一團就能打出一片天地。我今天謝謝大家，來，再干！」
大家紛紛站起來舉起手中的酒杯，方威四周環顧一圈舉起手中的啤酒又一飲而盡。
楊露想起方威正在努力追求空中小姐的事，她已經將小侄子接回上海，便問道：「你追女朋友的進展怎麼樣了？」
想起趙穎，方威的嘴角立即泛起笑容：「一切順利，你們等好消息吧。」
「聽說很漂亮，是嗎？」一個銷售人員問道。
方威回想起自己第一次見到趙穎的情景：「我以前是不相信一見鍾情的，但是在見到趙穎的一剎那，就發現自己無可救藥地喜歡上了她，就相信她一定是我未來的老婆，為了娶到她我不惜一切代價。來，為我未來的老婆乾杯！」
週三，凌晨零點十分。
方威回到酒店的第一件事就是打開電腦瀏覽電子郵件，在網上尋找感興趣的新聞和文章。屏幕上忽然之間跳出了一個msn的請求添加聯繫人的窗口，對方使用的是一個註冊在msn的電子郵件地址。方威點擊同意鍵，添加窗口迅即消失，彈出主窗口，一個叫做泡泡龍的暱稱出現在聯繫人的列表之中。
方威在鍵盤上敲著：「你是哪位啊？」
對方反問：「你是方威嗎？」
「是啊，你呢？」
msn的對話窗口出現了新的文字：「我們上周見過。經信銀行的項目怎麼樣了？聽說你請崔行長去上海了？」
方威好像頭部被人潑了一盆冷水般立即警覺起來，隨即敲入：「你是誰？怎麼知道的？」
「保密。你覺得這個項目中你的機會大嗎？」
「項目才開始，我哪裡知道結果。」方威看對方不回答也模糊地回復。
「輸贏關鍵在於劉豐和天航公司之間的關係。」這句話之後，對方就突然下線了。
方威坐在椅子上愣了一會兒，立即在msn上查對方的資料，如同自己所想，沒有任何資料被登記。方威坐到沙發邊撥通孫東的手機，將整個過程說了一遍。
「他應該沒有惡意，你覺得這會是誰呢？」孫東問方威。
方威分析道：「這個人可能來自三個陣營，第一可能是客戶內部的人，第二是天航的人，第三可能是我們公司的人。他說上周見過我，這是實話嗎？如果是，說明他不應該是天航的人，而是我們公司或者客戶那邊的人，是不是我們公司的人惡作劇？」
孫東也替方威分析：「經信銀行一直採購天航的產品，內部高層必然有堅決支持天航的人。通過我們的接觸，我覺得可以排除塗主任和崔行長，因此劉豐一直支持天航的可能性很大。他提醒我們注意劉豐和天航公司，必然有所暗示。」
「可是我們根本不知道他是誰，就不能知道劉豐和天航的關係。」方威想著說。
「看樣子我們只能等了，他必然有特殊的用意，你們繼續通過網絡聯繫吧。不早了，休息吧。」孫東猜不出結果，等方威掛下電話將手機放在床邊的櫃子上。
整個夜晚對於方威和孫東來說都是一個不眠之夜。崔行長和塗主任來上海後，他們都對這個項目所抱的希望越來越大，但是這個msn上神秘的「泡泡龍」，讓他們從美夢中突然警醒，感到前途莫測。
週五，下午一點整。
會議室的屏幕上顯示著四個大區的銷售業績，華南區搶走了魏巖負責的華東區和北方區第一名的位置進入紅框，孫東的北京區依然墊底，而且與目標差距繼續擴大。由於華東地區的意外滑落和北京區域難看的數字，整個中國區的數字也與目標拉開了距離。方勇一聲不吭、一臉陰沉，等魏巖介紹完華東的情況後立即詢問：「華東怎麼了？怎麼突然掉下來了？」
「有幾個本來肯定下的訂單延遲了，下周肯定能夠進來。」魏巖並不太擔心。
方勇疑惑地看著魏巖：「這幾個訂單下周以內一定要進來，而且不能影響下周的數字。」
魏巖點點頭答應著。孫東心中明白，華東的兄弟們已經開始行動了。西區的總監在電話中介紹了情況後，孫東正要準備開始，方勇沒等他開口就問道：「崔龍的pip簽了嗎？」
「簽了，已經交給人力資源部門了。」孫東回答道。
方勇點點頭，將話題轉移到業績方面：「你的數字怎麼越來越差了，我已經給了你一個月的時間，你什麼時候才能承擔起自己的責任呢？」
「我會盡快將業績做出來。」孫東無話可說。
「為什麼頭一個月沒有任何起色，你是不是將精力都放在那個大單子上了？」方勇接著問。
孫東承認：「這個訂單對我們意義重大，不僅是由於金額巨大，而且將使我們打進整個金融行業，帶來巨大的潛在機會。此外，我也花了很多時間來帶這個隊伍。」
方勇好奇地問：「你是怎麼帶的呢？」
孫東不慌不忙地說：「他們以前業績不好並非沒有能力，而是由於心態受了打擊，因此我這幾周的最重要的工作就是恢復他們的士氣。我同時已經確定了詳細的客戶拓展計劃，我們下週一將舉辦一個研討會，我們將最重要的客戶邀請過來，希望能夠打開大網找到銷售機會。」
方勇依然不動聲色地說：「如果能夠做下來那個大訂單當然好，不過我建議你不要將雞蛋放在一個籃子裡，如果這個訂單沒有做下來，對你會有什麼影響，你知道嗎？」
「知道。」孫東非常明確地答覆了一聲！
「你說說，有什麼影響。」方勇不緊不慢地問著。
「最直接的影響是這個季度不能完成目標。」
「還有呢？」方勇毫不放鬆，追問孫東。
「不知道。」孫東不願意說下去。
「想想吧，不是你說的那麼簡單。第四周已經結束了，你需要考慮這個問題了。」
方勇慢悠悠地說！