第一卷 第二百五十六章 銀行 文 / 皇家爬蟲
第二百五十六章銀行
週一，上午九點三十分。
劉豐回到自己的辦公室裡就找到了狀態，他在國內金融界是一個舉足輕重的、一跺腳整個行業都要顫抖的人物。美國和加拿大雖然好，他卻覺得自己只是一個普通的匆匆過客，顯不出自己尊貴的身份。劉豐坐在辦公桌後的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺得沒有什麼是不可征服的。劉豐知道自己的一切都和這個位置有關，包括待遇、他人的尊敬甚至兒子未來的前景。這個位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固自己的位置，還要使這個位置越來越高。
自從鞏固了經信銀行行長的寶座，劉豐就將每週的碰頭會移到了自己的辦公室裡。雖然辦公室直通專用的會議室，劉豐還是覺得坐在寬大的皮椅上，居高臨下地和坐在小沙發上的副行長們一起開會更有感覺。各個副行長們已經逐一匯報了工作，劉豐點點頭，表示不僅已經知道了而且首肯了。當負責建設和技術的副行長崔國瑞打開自己的小本開始匯報的時候，劉豐移了移身體，準備認真地傾聽。
由於並非出身金融業務，崔國瑞是所有副行長裡的異類。他在幾年前負責行裡的數據分析，隨著信息技術的發展，過去的專用封閉的系統正在升級為現在以互聯網為中心的開放網絡體系，崔國瑞覺得這些技術將逐步而又深刻地改變著金融行業，他覺得信息技術的走勢既難以預料又商機無限。
劉豐原本喜歡又紅又專的人，現在越來越喜歡有專長的人才，而崔國瑞就是這樣的專才。在他自己的定義中，紅是指對自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實工作並有一技之長的下屬。在現在這個越來越開放的時代，忠心是難以持久的，如果自己一旦失勢，這些人會跑得遠遠的。
「不錯，很好。」當崔國瑞介紹了自己的工作安排後，劉豐滿意地點點頭，然後說道：「但是有一件事你還沒有提到。」
「什麼呢？」崔國瑞抬起頭不解地望著劉豐。
「就是客戶關係管理的項目，這次我在美國參加會議與很多國際的銀行專家交流後，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，而且要懂營銷。我看這個項目不能久拖不決了，要早點啟動。大家有什麼意見嗎？」
崔國銳是這個項目的堅定推動者，以前卻卡在劉豐這裡，現在見到他意識到這個項目的重要性，立即表態：「我舉雙手贊成，這個項目已經勢在必行。」
劉豐看到其他幾位副行長也表態支持，便接著說：「好，這個項目盡快啟動。我們不僅要將這個系統建成國內最先進的客戶關係系統，也要通過這個項目改進銀行內部的流程，使得銀行的管理上個新的台階。這件事就由崔行長負責，從相關的部門中選拔精兵強將，組成項目組盡快提交一個可行性報告給我。」
週三，上午九點整。
方威站在會議室的白板前，面對著會議桌旁的肖芸、孫東、林佳玲和工程師們。在惠泉他自認為做了一些大項目，但是和眼前經信銀行的項目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經百戰的古代將軍，面臨有生以來最大的一場會戰時心中充滿期待和不安。對於這個項目，他像作戰的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細研究戰場並精心挑選最佳的作戰時機。方威這兩天和肖芸一起泡在經信銀行，利用她已有的渠道全面地收集各種各樣的資料，然後將資料分類研究。
方威首先研究的是經信銀行的全方位的背景資料，包括發展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始瞭解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麼部門造成了什麼影響；接著是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麼設置的，它們之間的分工和關係是什麼；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閒方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。塗主任說得沒錯，天航幾乎壟斷了經信銀行所有相關的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經信銀行已經被天航所控制，方威此時開始理解孫東的謹慎，他們身陷敵人精心佈置的包圍圈裡，四面都是敵人，即使左突右衝，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正面臨最困難的局面。方威知道這一點後反而塌實下來，對於經信銀行這麼重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。還好現在只是競爭，不像古代戰場上要以性命相拼，也許這是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什麼可擔心的了，頂多從頭再來。
在惠泉的時候，方威打大型訂單的習慣是將所有與採購相關的客戶資料都做成卡片掛在牆上，孫東將它叫做作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層的客戶，藍色卡片表示中間管理層的客戶，用紫色的卡片表示操作層的一般客戶。這些卡片上包括每個客戶的姓名、職務、部門名稱、採購角色，以及他們的詳細的個人信息。在每個卡片上還可以再貼兩個標籤，一個是鑲紅邊的關係標籤，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標籤，分別有支持、中立和反對三種選擇。方威的卡片越掛越多，也越來越興奮，這是一幅從來沒有繪製過的大型作戰地圖，他就像一位將軍發現敵我雙方在戰場上聚集前所未有的大軍決一死戰般的興奮。方威在地圖上排兵佈陣，直到手中的幾十張卡片全部貼在白板上，才轉過身用激光筆指著白板，開始向會議室中的眾人介紹：「根據我們的分析，經信銀行可能參與這個項目的關鍵客戶大約有三十幾個人，分別在信息中心、市場部、財務部和紀律檢查部門。這個項目沒有正式立項，因此我們不能很肯定參與的人，不過沒有關係，最重要的幾個客戶一定跑不掉，只要搞定他們就足夠了，我已經將他們編了號。」
方威用激光筆指著白板上最高處的黃色卡片開始介紹：「一號客戶是劉豐，今年四十六歲，一直在國內的金融系統工作，三年半前開始擔任經信銀行的行長。家住北京機場附近的別墅區，兒子正在與一位空中小姐戀愛。他精明能幹，勇於冒險，在金融系統人脈鼎盛。這是他的照片。」
方威將電腦屏幕轉過來，給大家看了他找到的劉豐的照片，這是一張威嚴的面孔，孫東將這張面孔印在腦海中。
「能不能找到關於他的文章，我研究一下。」孫東對方威說。
「我已經進行了搜索，其中有些記者的專訪，非常詳細，你要哪些？」
「我想要他談論銀行規劃的文章，也包括其他幾位的。」孫東非常想知道劉豐最近在想什麼，他的經營目標是什麼。方威轉身從文件夾中抽出一份文件，輕輕一送，文件從會議桌上滑到孫東面前。
「二號客戶是主管技術的副行長崔國瑞，喜歡數據、擅長分析、重視細節，做事有條不紊、追求完美，喜歡鑽研和追蹤銀行發展的最新變化，沒有特別的生活方面的愛好。他不同於其他銀行官員，並非金融專業出身。對於這個項目，他是一直支持盡快上馬的，而且建議將總部的一期項目與各個地市的接口項目合併在一起盡快啟動，但是這個建議已經被劉行長否定了。」
「三號客戶是財務總監常儀，五十二歲，負責審批銀行內部各種採購的預算。按照慣例，他不一定參與採購的整個過程，但是最終表決的時候必有他一票。家裡養了一隻特別鍾愛的可卡犬，他還喜歡戶外運動。」
「四號是業務發展總監肖曉陽，負責銀行的市場運作。自從他上任以來，業務拓展取得高速的發展，他擅長依據設定目標和指引確定時間表，來推動業務向前發展，具有很強的執行能力。他喜歡運動，高爾夫是他摯愛的活動。據我瞭解，他和天航有密切和長久的關係。」
「五號是信息中心主任塗峰，四十五歲，他的級別雖然低於其他四個人，但信息系統建設正是他的職責。他長期在行裡負責軟件開發，目前的客戶關係管理系統就是他領人實施的。他做事嚴謹、認真負責，平常喜歡下圍棋。他女兒正在讀音樂學院，我和肖芸剛陪他們聽了場音樂會。」
方威一口氣介紹了這五個客戶，然後觀察著在座每個人的表情並給他們提問的機會，孫東立即開口問道：「經信銀行的上級單位會不會參與甚至影響這個項目？」
肖芸負責銀行系統很多年，她替方威回答：「現在看來是不會。經信銀行的主管單位是中國銀行監察委員會，它只負責對銀行的宏觀的管理和監督。這個項目完全不在銀監會管理的範圍之內。」
「我建議還是去銀監會走一趟，花的時間不多，也許可以得到什麼消息。天航已經在經信銀行紮下深根，如果我們不能從客戶內部突破，銀監會將是我們唯一的機會。」孫東接著說：「你們在這麼短的時間內能夠收集這麼多資料很不容易，一定還要繼續收集，這可不是一般的項目，我們輸不起。競爭對手的情況怎麼樣？」
方威點點頭將電腦屏幕翻開，一個笑吟吟的女孩子的面孔突然被投影在屏幕之上，惹得工程師們一陣驚艷，肖芸卻小聲驚呼：「又是她？」
肖芸看到大家不解的目光，立即反問道：「她是天航華北區銷售總監駱伽，她怎麼會直接負責這個項目呢？」
聽到駱伽的名字，工程師們立即鴉雀無聲，林佳玲奇怪地問道：「你們怎麼突然不說話了？」林佳玲得到的還是沉默，只好再次問道：「怎麼了？你們到底怎麼了？」
一個工程師手指照片難以置信地說：「她就是傳說中的駱伽？我還以為她三頭六臂呢！原來只是一個這麼好看的小姑娘？」
方威不知道駱伽有這麼大的名氣，便開口問道：「怎麼？你們認識她？」
工程師們紛紛點頭，肖芸替他們說道：「自從駱伽兩年前擔任天航的北方區總監以來，就將我們在北京的客戶一一拔起，可以說是戰無不勝，她已經成為行業的奇跡，聽到駱伽的名字，競爭對手基本就不戰而退了。以前還有人敢於挑戰，現在已經沒有人敢了。方威，你肯定這次是由駱伽親自出手嗎？」
方威點點頭說道：「肯定。我的內線告訴我，駱伽和經信銀行有幾年的交情，這個項目這麼重要，她必然出手。」
肖芸歎了一口氣閉口不言，孫東知道她心中有想法，立即追問：「肖芸，有什麼話都可以說，我們準備充分，才有機會。」
肖芸看了一眼眾人說道：「這個項目一旦啟動，必定是全年最大的訂單，整個公司從亞太到中國的每個員工都會關注，我們必然投入巨大的精力和時間，如果輸了後果將十分嚴重。」
肖芸說得會議室中的每個人都紛紛點頭，知道她所言不虛，孫東知道她還有話說，繼續問道：「那你的建議呢？」
肖芸緩緩說道：「我建議我們放棄這個訂單，這是我們最明智的選擇。」
林佳玲沒想到駱伽的名聲居然震得這些人聞風喪膽，正要說話，卻見方威笑著說：「我從惠泉來北京，就是為了向駱伽這樣的高手請教，這次遇到了，怎麼能錯過呢？我已經下定決心和她較量一番，只要是公平的競爭，如果輸了，我心甘情願立即辭職。」
林佳玲側身看著孫東問道：「你的意見呢？」
孫東卻像著了魔一樣看著投影機上的照片，彷彿沒有聽見林佳玲的聲音，直到方威拍了拍他的肩膀才回過神來，問道：「你們說什麼？你這張照片從哪裡找到的？」
孫東的失態讓方威覺得又好氣又好笑，沒想到自己把駱伽的照片一亮，飛揚的銷售團隊當場就要放棄，而孫東卻對著照片發呆，方威調侃地說：「駱伽是個美女，但你也不用這麼神魂顛倒啊。」
辦公室中笑聲一片，孫東已經恢復常態並搞清了狀況，他站起來堅定地說道：「我們不能放棄這個項目，這次我回到北京，就是要和這些最強的對手較量一番。方威你繼續說。」
工程師們聽到駱伽的名字就想放棄，讓方威不得不對她刮目相看，他繼續介紹駱伽的情況：「駱伽今年二十八歲，在五年前加入天航，根據我的研究，她銷售的項目幾乎還沒有失手過，不得不承認這是一個奇跡，詳細的情況我還要繼續瞭解。」
孫東卻搖頭向方威說道：「駱伽的生日是6月30日，父母已逝，家住朝陽區的三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院表演系。她最愛的動物是狗，自己養了一隻叫做小怪怪的可羅犬。如果你還想瞭解更多的情況，就問我好了。」
方威的眼睛瞪得滾圓，下巴沒辦法合攏，問道：「難道你已經知道她負責這個項目？你怎麼知道這些的？」
孫東離開北京去惠泉多半也是為了駱伽，然而回到北京第一個對手就遇到了她，苦笑著說：「我敢保證我是這個世界上最瞭解駱伽的人了。」
方威聽出孫東必然與駱伽有複雜的糾葛，看到會議室中人多嘴雜就不再追問，呵呵笑著說：「你瞭解駱伽就好，你既然知道她的銷售手法，我們就有機會。」
孫東點頭同意：「我知道駱伽是高手中的高手，駱伽也知道我的底細，但是卻不知道你的存在。因此這個項目由你全權負責，不要讓我的思路限制你，這樣你才可以出其不意打敗駱伽，這是我們唯一的優勢。除此以外，我最關心的是這個項目是一個近在眼前的明確的銷售機會嗎？畢竟我們要以眼前的銷售目標為重。」
肖芸將最新的消息說了出來：「我們已經得到客戶的內部消息，劉行長從美國回來在昨天上午開了辦公會，確定這個項目立即啟動，客戶現在已經開始做可行性論證。而且客戶的預算和資金年初早就已經到位。」
「好啊，要抓緊時間，一旦通過可行性，報告就會客戶正式立項，這個項目就公佈出來了，那時做工作就根本來不及了。」孫東心裡知道靠那些小訂單是根本不能完成任務的，這個訂單是完成任務的唯一希望，他看著方威問道：「既然這是一個實際的銷售機會，我們能贏嗎？」
方威輕輕聳了聳肩膀說：「坦白地說，我們很難贏。我仔細研究了經信銀行的採購記錄，大型的訂單都被天航拿走了。」
肖芸替方威補充說：「我做了這個客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺得信息中心是支持我的，只是採購計劃報到決策層，結果就變了。信息中心只能將一些小訂單偷偷給我。」
孫東憑借直覺感覺到這是輸贏的關鍵，他平常喜歡依賴充分的證據和數據決策，但他意識到邏輯分析並不適合處理人和人之間的關係，因此開始越來越相信自己的直覺，他繼續說道：「我的直覺是，天航肯定與客戶的上層建立了緊密的關係，你們一定要搞清楚這個支持天航的人是誰。另外，你們準備好了應付這個項目的資源了嗎？我今天請了佳玲一起過來，如果你們有任何需要幫助的地方，都可以講出來。」
林佳玲一直在觀察和傾聽，回想著之前聽到的很多關於孫東的各種議論，看來他的能力是可以肯定的，至少自己以前就沒有看到北京其他的銷售團隊這麼細緻地分析客戶資料，她接著孫東的話說道：「如果你們需要任何幫助都可以告訴我。而且我也建議你們盡量多地請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我會確保這個會議能給你們的客戶留下難忘的印象。」
「好主意，我們可以盡量將客戶請出來。客戶的辦公室裡是最不適合搞關係的地方。」這確實是方威的經驗之談。
「另外要盡快約到劉行長和崔行長，我想上門拜訪去探探他們的底細。」孫東還想繼續說，這時方威的手機響了起來。
「我有電話，出去一下。」方威看了一眼號碼立即匆匆跑了出去。
孫東點點頭，心裡卻想著駱伽的關係到底做到什麼程度呢？到底是誰一直在幕後堅定地支持天航呢？方威很快一臉興奮地跑了回來，伏到孫東的耳邊輕輕說：「是趙穎的電話，她終於答應週六見我了。」
週五，下午一點。
每週五的下午一點都是方勇規定的無需通知必須參加的鐵定的例會時間，即使在外地出差，總監也要通過電話會議系統參與會議。今天在北京參加會議的只有方勇、魏巖和孫東三個人，林佳玲在香港出差，也通過會議電話系統加了進來。魏巖像往常一樣，打開投影機將業績報表投射在幕布上，每個團隊的表現都無可遁形。
魏巖的團隊依然領先處於紅框之中，遠遠地超出了應該完成的目標。華南居於次席，也達到了應該達到的目標，西區是較新的團隊，接近完成目標。孫東的名字依然顯眼地被畫著黑框處在墊底的位置，更糟糕的是差距越來越大，只達到應該達到的目標的三分之一。方勇心中對這樣的結果不覺得意外。
魏巖以及華南和西區的總監介紹了自己區域的進展和計劃，方勇仔細聽著並偶爾問一句。現在的進展與他預期的一樣，能否達成目標的關鍵就在於孫東負責的北京市場了。孫東站起來開始介紹的時候，方勇打斷他問道：「我們上周談到了崔龍的問題，你們談得怎麼樣？」
孫東據實回答：「我們談過了，我覺得他有能力，他也承諾我盡一切可能完成任務。」
方勇將頭抬得更高一些慢慢地問：「很好，但是如果他這個季度還是做不到呢？」
孫東站在會議室前不知道該如何回答，他不能替崔龍保證，如果他真的還是沒有做到目標，應該怎麼辦呢？其他人沉默著等待孫東的回答。
「聽到我的問題了嗎？我在等你回答。」方勇的聲音像有穿透能力一樣刺向孫東。
孫東心中被怒火翻滾了一下。自己的團隊本來就缺兵少將，方勇卻千方百計地讓自己開除其中還算能幹的一員。孫東並不害怕在訂單中的激烈的競爭，但是最讓他心煩的就是公司內部的勾心鬥角，他只好壓住情緒做出決定：「如果他這個季度不能完成任務，我請他離開。」
方勇達到了目的，緩和口氣說道：「一定要等到季度的最後一天嗎？看看他現在的數字，不能判斷出來嗎？不過我這次還是聽你的。但是一定要有他的書面保證，你到人力資源部取一份pip，給他簽字。」方勇將話題轉開繼續對孫東說：「此外你自己的數字也太差了，時間並不多，你知道嗎？」
週五，下午三點十分。
銷售團隊聚集在會議室裡等待孫東，今天沒有人遲到，因為大家已經一致同意，誰遲到誰請客。在這周時間裡，每個人都像開動起來的機器一樣運轉著。方威幾乎每天都去經信銀行，認識了作戰地圖上的每個人，並在客戶內部發展了幾個內線，有剛大學畢業的工程師，有打掃衛生的阿姨，還有負責訂機票的臨時工。這些人級別不高也不重要，因此沒有任何廠家願意重視他們，這也使得方威在他們眼裡顯得與眾不同，很快就取得了他們的信賴，他們是方威的斥候騎兵，在大戰還沒開始前，他們開始源源不斷地提供著情報。
肖芸前兩天陪方威去銀行，第三天的時候，她發現方威對銀行的熟悉程度已經超過了她，醫生也不建議她每天東跑西顛，因此她留在辦公室裡幫自己的同事打電話，邀請客戶們參加下周的研討會。崔龍、謝伊和錢世偉週一忙著確定客戶名單，然後找到客戶的聯絡方式，普通的客戶交給肖芸去打電話邀請，對於重要的客戶他們親自上門去拜訪，將請柬交到他們手上。到週五，絕大多數的客戶都已經聯繫上，而且大多數的請柬已經寄出或者送到。
「對不起，我遲到了。」當孫東進入會議室的時候，時間已經是三點十五分，他沒有坐下而是抱歉地說道：「我們上周定的規則，我自己就先遲到了，應該懲罰。我請客，在樓下的咖啡廳。」
「這不怪你，你還在開例會嘛。」崔龍說道，其他人都紛紛點頭。
「不講理由，大家還記得嗎？我們上次都同意無論什麼理由都堅持承諾，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龍聊會兒。」
看著眾人離開會議室，孫東開口說道：「在剛才的會議中，方勇又談到你的業績問題了，雖然我瞭解你業績不好的原因，但是公司是看業績說話的。」孫東拿出一份文件交給崔龍說道：「這是pip，我已經幫你填好了，內容是你必須在這個季度內完成目標，否則你那時就要立即離開公司。」
崔龍接過文件，他明白pip的含義。員工離開公司有很多種，主動辭職是最主動的方法，意味著找到了更好的公司和職位。公司裁員是其次的選擇，公司認為自己的戰略出了問題導致組織結構的精簡，員工沒有過錯，因此付給員工補償遣散費。如果員工業績不好，通常採用的是勸退，為員工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影響。pip通常是對員工無情的懲罰，不但不給任何的補償反而充滿譴責的味道。最嚴重的就是開除，通常用於懲罰那些嚴重違反公司制度甚至法律的員工，他們不但得不到任何補償，在這個圈子裡再也難以立足。
「他們真厲害，魏巖從來不敢給我pip，因為他知道我不會善罷甘休，裡讓他們難堪。這些人只敢在小房間裡嘀嘀咕咕，當面卻會拍拍你的肩膀，和你像好朋友一樣。」崔龍說完，拿出筆就要往上簽字。
「等一下，我問你一句話，你真的能完成嗎？」孫東對視著崔龍，閱讀著他目光中的信號。
「能，我保證。」崔龍點點頭說。
「好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現在是背水一戰沒有退路了。」孫東準備在另外一份給自己準備好的pip上簽字。
崔龍立即按住孫東的手：「你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔責任，不用拖累你。」
孫東歎了一口氣：「你以為我們現在分得開嗎？自從回到北京就知道已經處於絕境，我們兩人還說不准誰拖累誰呢！」
崔龍很奇怪：「可是為什麼呢？你業績不錯，他們為什麼要這樣對你？」
孫東搖搖頭說：「我也是百思不得其解啊。現在公司業績不好，大家正應該齊心協力去做事，不應該內部勾心鬥角，可是事實又偏偏擺在這裡，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧。」
由於壓力大孫東又恢復了下午喝咖啡的習慣，他輕輕地喝了一口看了一眼自己的團隊，目光最後轉向錢世偉：「客戶名單和資料都收集好了嗎？」看到錢世偉點點頭又問：「找到像樣的銷售機會了嗎？」
錢世偉已經開始負責熟悉的教育行業，他猶豫著回答：「倒是有一個銷售機會，但是贏率比較低。」他看到孫東疑問的目光立即解釋說，「教育行業很注重價格，因此一直都是宏貫公司的天下。我離開公司的時候，就聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，這個訂單就要招標了。」
孫東繼續追問：「除了價格，還有哪些不利的因素。」
錢世偉吞吞吐吐地說：「宏貫公司負責這個項目的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，據我瞭解他已經與客戶的負責採購的處長有很深的關係。」
崔龍也關心地問錢世偉：「有多深？」
錢世偉回答：「我知道他們經常一起吃飯和卡拉ok，然後就是桑拿。」
方威看了一眼孫東說道：「又是一把三板斧。」
肖芸好奇地問道：「什麼三板斧啊？」
方威解釋說：「第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉ok找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關係搞到這種程度就夠了。」
錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問道：「你的意思是這個訂單還有機會？」
方威繼續回答：「當然有機會。這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手時三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對採購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們去幹這些事兒的。你說唐勇經常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作。」
方威繼續說道：「這就是孫東的摧龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，乾脆你也說了吧。」
孫東看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：「我們上周說銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關係了。這就像作戰時的排兵佈陣，誰負責攻哪個客戶？怎麼攻？都要確定下來。做銷售就要搞關係，這咱們都知道。怎麼搞關係呢？這裡面的學問就大了。上周我們說的第一步的最後一個招式是什麼？」
錢世偉立即說道：「判斷銷售機會。」
孫東滿意地點點頭說：「對，如果發現銷售機會之後，就應該立即推進和客戶的關係。但是怎樣用盡量低的代價迅速地推進客戶關係呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析一下吧，行嗎？」
看到方威笑著點頭，孫東繼續說道：「我們來惠泉的時候，方威在飛機上認識了一個空中小姐，互相留下很好的印象，方威當天晚上就請她出來吃飯，大家覺得他吃完飯後會去做什麼呢？」
錢世偉和崔龍聽到空中小姐立即興奮起來，崔龍笑著說：「逛街、看電影？」
孫東說：「錯。」
方威佯作生氣地說道：「我被這傢伙叫去開會了，什麼都沒做。」
孫東看了一眼方威繼續說道：「如果你不來開會，你打算請趙穎做什麼呢？」
謝伊將自己喜歡的事情都列了出來：「送花？購物？」
孫東回答：「錯。還是方威你自己說吧。」
方威笑著說道：「別拿我和趙穎說事兒，我對趙穎是認真的，假定是崔龍吧。」
崔龍大聲笑著說：「成，反正我也沒有女朋友，隨便。」
方威收起笑容說：「崔龍和空中小姐在飛機上是什麼關係呢？也就是認識，下個階段就是崔龍請空中小姐出來吃飯開始約會。客戶關係也一樣，也要經歷認識和約會的階段。孫東的問題是，現在已經在約會階段了，什麼事情一發生，關係就從約會關係升級到了更高的階段？」
崔龍滿臉興奮地問道：「什麼事兒啊？去酒吧把她灌醉？」
謝伊生氣地數落崔龍：「你看你，滿腦子裝的都是下三爛的招兒，想些好的行不行？」
方威看到肖芸也指著崔龍要說話，連忙替他解圍說：「崔龍手段惡劣，但是思路是對的。下個階段就是要和她有親密的接觸，例如手拉手或者擁抱，關係就從約會發展到女朋友的關係了，想否認都不行。你們覺得當天晚上就達到手拉手的關係，有可能嗎？」
肖芸和謝伊將頭搖得像撥浪鼓一樣說：「認識一天就手拉手，不可能，絕對不可能。」
孫東問方威：「如果我不把你叫回來，你會去幹什麼呢？」
方威笑著說：「我已經計劃好了，先請她看恐怖電影，然後去跳舞，然後幫她看手相算命，實在不行，帶她去國貿溜冰。」
崔龍對方威已經佩服得五體投地：「哥們，你真行，佩服，我得拜你為師。」
孫東拍著崔龍的肩膀笑著說：「那你得叫我祖師爺了。你別瞎學，這是說銷售技巧，但別將心思用在追女孩子上。如果方威將剛才的方法用出來，大家覺得他有多大的把握能夠得逞？」
謝伊拍拍胸口說：「你們這幫壞男人，真卑鄙。不過至少有百分之八十的把握。那你被孫東叫出來了，你打算下一步請空中小姐做什麼呢？」
方威表情嚴肅地聲明：「雖然用了一些銷售技巧，我對趙穎是真心的。你們知道我見到她的感覺嗎？我當時大腦一片空白，突然意識到自己的前半生過得太沒意思了，而且我如果不把這個女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定會暗淡無光，活得毫無意義。」
崔龍壞笑著說：「我相信，我相信。快說說，你小子打算下一步做什麼？」
方威裝作生氣地說：「你才是小子呢，剛才還叫我師傅，你的嘴臉變得真他媽的快。」
崔龍摟著方威說：「算我錯了，我賠禮道歉了。快說說你和空中小姐的計劃吧？」
方威坦承：「我已經和趙穎約好了，週末去嘉年華。」
崔龍大笑，站起來說：「我對你的敬仰有如滔滔江水，一發不可收拾。你一定是先帶她去鬼屋，然後再帶她去玩一些刺激的遊戲，你就可以趁機達到拉手的目的，是嗎？」
方威哈哈大笑：「孺子可教，那我就收下你這個徒弟了！」