正文 第4章 我是新人（下） 文 / 我是花粥
企業家：我想向諸位請教破解經營困局的方法，我的企業遇到了很多困難。
組長：有哪些困難呢？不妨說一說。
企業家：勞動力成本上漲、競爭加劇、匯率上升、租金上調、產品的環保標準提高……
企業家向組員們陳述了自己的困難，並介紹了一些企業情況。
組員甲：你的問題似乎不算問題。
企業家：哦，為什麼呢？
組員甲：如果把你的困難再增大10倍，你能應付嗎？
企業家：別開玩笑了，我現在都受不了。
組員甲：據我所知，同樣的企業在a國是可以經營的，而a國的各項成本正好比你所在的c國高10倍。你說為什麼呢？
企業家陷入沉思，因為他不得不面對這樣一個事實：自身的管理出了問題。過去成功的經驗使他變得很自負，使他習慣於把問題歸咎於外部。
企業家：那你說怎麼辦呢？
組員甲：很明顯，從內部管理開始，提高整體的運營績效？
企業家：那又怎麼樣提高呢？
組員甲：可以用4l模型進行分析。
企業家：很抱歉，我不會4l模型。
眾人竊竊私語，有人問：今天我們列舉的15項管理技能，你掌握了多少項？
企業家滿臉通紅：可能有一兩項目吧。
「哇」，很多人發出驚呼聲，大家議論紛紛。
最後組長解圍說：安靜，安靜！大家都曾經是新人，可以理解嘛。我們還是做些建設性的事情。
組員甲：那我就用4l模型講一講怎麼做吧。企業的整體績效等於外層管理項目的績效之和，只要提高每個外層管理項目就可以提高整體績效。而外層管理項目又是由內層管理項目所決定的，提高內層管理項目的水平，就可以提高外層管理項目的績效。
……
經過組員們的細心解說，企業家茅塞頓開，並開始認真地學習每一項管理技能。
離開了管理技能小組後，小明、小雲、湯姆、鳳凰男等四人來到了營銷部。在小雲的引薦下，湯姆加入了營銷管理學習環小組。湯姆是銷售行業的著名人物，據說他學會了全世界所有的營銷與推銷知識，但這不是他出名的原因。湯姆之所以出名，是因為所有不同種類的營銷知識都能夠完整地保存在他的大腦裡，並且隨時會交替使用，因此人稱百變湯姆。人們問湯姆，為什麼不能用同一種方式做事，湯姆說，他大腦裡有一百個小人，誰也說服不了誰。這個時候，營銷小組正在開展學習環第二環節的活動，各人根據最近的學習，交流和分享知識。
組長：湯姆先生，不知道有沒有知識可以跟大家分享呢？
湯姆：各位需要那方面的知識呢？我的大腦裡裝了全世界的營銷知識。
眾人都覺得很詫異。
組長：那就講一講，如何促進客戶採取購買行動吧。
湯姆：好的……
湯姆一口氣講了一百種知識，直把眾人聽得頭昏腦漲。當湯姆講到第兩百種知識時，有人居然嘔吐起來。等湯姆講到第三百種知識時，有兩個人當場暈倒。這時組長叫停了湯姆。
湯姆覺得很奇怪：大家還好嗎？究竟什麼回事呢？
組長：我猜是一時接受不了吧。
湯姆：接受不了也用不著這麼大反應吧。
組長：你知道嗎？我們只學過一種營銷知識，你突然整出三百種，誰受得了？
湯姆：才一種營銷知識？那你們能賣產品嗎？
組長：現在我們的產品太強大了，確實用不著推銷；但創業初期，我們就憑這一種知識創造了神話般的銷售業績。
湯姆：就憑一種知識？是什麼呢？
組長：營銷三段論，一種知識，但融合了全世界所有的營銷知識和銷售知識。注意，是融合，而不是包含。我留意到你剛才所說的三百種知識裡，有很多交叉、重複、不一致、甚至相矛盾的地方，為什麼不把他們融合在一起呢？
湯姆：因為每一種知識都是某個營銷大師或推銷大師的心血結晶，每一種方法都似乎很有道理，無法取捨。這個問題已經困擾我很多年了，這正是我來這裡的原因。
組員甲：看來你需要一個好的工具來加工你的知識。
湯姆：我想是的，你們有這樣的工具嗎？
組員甲：有，營銷三段論就是最好的工具了，它同時也是我們唯一的營銷知識。
湯姆：怎麼樣用呢？
組員甲：那我就講一講三段論的原理吧。顧客的購買行為可以分解為：存在需求、價值判斷和採取行動這三個步驟，對嗎？
湯姆：是的。
組員甲：相應地，營銷工作就可以分解為：強化客戶需求、影響客戶價值判斷和促進客戶採取行動這三段工作，對嗎？
湯姆：沒錯。
組員甲：這就是營銷三段論了。各種具體的營銷或者銷售工作，都可以歸入營銷三段論裡的某一段；而所有的營銷與銷售知識，都是以這三個工作為主題而展開的，所以所有的營銷與銷售知識，都可以融入到營銷三段論裡面。
湯姆：讓我想想……結構清晰，很容易理解。有一個問題，營銷知識可以分為針對特定對象的銷售知識和針對整個市場的市場營銷知識，在這裡又怎麼樣區分呢？
組員乙：確實有必要區分一下。
……
湯姆根據學習小組所說的營銷三段論，開始整理自己的知識。提問式銷售法、定位理論、spin銷售法、顧問式銷售法、關係營銷、價值營銷……所有知識，一個一個地分解進入營銷三段論，湯姆大腦中的小人終於一個一個地消失了。
現在一行人只剩下小雲、小明和鳳凰男三個。鳳凰男向來心高氣傲，若不是被老闆逼迫也不會來異形島尋找什麼答案；眼看同來的夥伴在學習小組面前，一個個表現得像無知的小學生，他決定要爭回一口氣，於是就要求參加一個由生產工人發起的基層學習環小組。這個學習小組共有六個人，正準備開始活動。
組長：今天我們繼續討論反引力裝置的故障原因，不知道大家想到了什麼沒有？
鳳凰男頭腦嗡的一聲，突然短路了。「這不是一百年後的科技嗎？」正當他發呆時，突然發現大家都在看著他，似乎在等著他發言。
鳳凰男這才回過神：我是新人，是很新很新的人，你們懂的。
大家同情地看著他。
鳳凰男走後，就剩下小明和小雲兩個人了。
小云：小明，大家都帶著問題來參加學習環小組，你有什麼問題嗎？
小明：有，是關於小雲你的。
小云：關於我？什麼問題呢？
小明：嘿嘿，先不說，只要能經常見到你，這個問題就可以解答了。
小云：那你來參加我主持的秘書學習小組吧。
小明：秘書？不好吧，我一個大男人。
小云：有很多美女喲。
小明：哦，我正想對秘書工作進行深入的研究，很適合參加，就這麼定了。
異形島（下）（待續）