貿易篇 第三十四章-2 文 / 盛田昭夫

    為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運方法和產品適合那裡的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時和法國，我們剛開始時找一家製造商來當我們的代理，因為他們有很好的銷售能力和名聲，但從技術上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機、黑白電視機和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產磁帶錄音機的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補充性的產品，用來充實這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最後，與我們合作的一些公司轉變成為貿易公司，因為他們無法與歐洲的大製造商競爭，但他們仍然是我們的「家庭」成員。厄爾特拉公司現在已經成了索尼丹麥公司。

    在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當地市場上促銷索尼公司的產品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業關係，他是索尼公司在國外的第一個分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機。

    為了提供合適的產品，我們必須瞭解市場。我派另一個名叫東井的年青人到歐洲去當市場經理，他發現那裡對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標準之前，歐洲的電視有四種不同的標準，所以我們不得不設計出一種機型，只要一按按鈕就可以收到四種標準中的任意一種。聲音也必須加以改進，因為例如德語中有很多的喉音，所以我們必須使收音機和電視機的喇叭適合歐洲的語音。

    剛開始的時候對於我們節約空間的現代直線和方角外觀也有很大的牴觸，歐洲產品顯得更加圓滑，大量採用木質外殼。我們開會討論過這個問題，也考慮過為歐洲採用不同的設計，我最後決定如果我們試圖模仿歐洲的風格，我們就像是一個模仿者，還是保持自己的風格更好。因為我們的產品獨具一格，所以變得流行起來，而且日本式設計中清晰的線條很快就影響了歐洲的風格。

    我在前面寫過，為了在法國創建我們自己的銷售公司，我們曾經遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經常開玩笑說，他事先不知道與一個法國人離婚有這麼困難。甚至在我們與原來的法國合夥人分手之後，我們已經在香榭麗捨大街上開了展示室，我們原來的合夥人還向法國政府抱怨，說我們展示的產品不在法國銷售，這在當時是違法的。

    很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多麼小。政府總是試圖保護國家不受外國工業的影響，但是法國人卻很熱衷於搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。儘管在布瓦迪埃設有海關路障，我們仍然堅持不懈，1981年我們在倍龍開了一家製造磁帶的工廠，1984年又在達克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業協會的名譽主席，後來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務董事。當我們開始為在法國開辦一家製造廠而談判時，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關係從早期的艱難歲月到現在一直很好。

    打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當我派波木政到倫敦去時，他發現德本漢公司的批發部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應大約六百個經銷商。波木查遍了電話號碼簿，得出了領先的二百五十個經銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發現日本人的收音機和磁帶錄音機被認為是廉價的和不可靠的商品。不幸的是當時我們在愛爾蘭的山隆製造很少的晶體管收音機，這些產品的質量是不好。那裡的法律規定必須使用30%的當地零件，而我們在那裡卻找不到高質量的零件。

    波木和我花了兩年的功夫，終於在1968年關閉了山隆的工廠，並在英國開辦了我們的銷售公司。與甩掉法國代理的經歷不一樣，我們以紳士的方式與德本漢公司結束了合作關係。他們為我們提供了所有的幫助，我們還從他們公司要了五名職員進入我們的新公司，他們並沒有向我們索取終結費或者「友情」費。我們和波木以及其他的七個人一起，從威格摩的一個小辦公室起步，後來在肯特、伯明翰、布利斯多、曼徹斯特，最後甚至在蘇格蘭的格拉斯哥都建起了地區銷售處。1970年我們在希斯羅機場附近的斯羅夫有了一個分銷中心和服務中心。從那以後，我們就從威格摩搬到漢斯羅去了，漢斯羅也是一個離希斯羅機場很近的小鎮。

    剛開始時學會與英國人一起工作也是一個大問題。波木任命一個銷售員擔任肯特的地區經理，但是這個銷售員禮貌地拒絕了這個任命，因為他不忍心離開他在色雷的一個玫瑰園。波木剛開始時不能理解，在日本公司裡從來沒有聽說拒絕這種任命的事。後來他應邀參觀了那個銷售員美麗的玫瑰園，在繞著玫瑰花圃轉了一圈之後，波木說：「現在我懂了。」

    在貿易磨擦開始之前的時代波木就提議在英國開辦一家製造廠。我們在英國的生意不斷擴大，1971年時我們計劃可能佔有百分之七或八的市場份額。與別的日本進口商加在一起，到1975或者1976年，我們就可以達到百分之十，這將會引起英國國內製造廠商和政治家的麻煩。我們對波木開了綠燈，讓他調查有可能的廠址，對在英國辦製造廠提出建議。他查看了不少的地方，蘇格蘭、北方邊境地區，紐卡蘇地區、東昂格利亞地區和威爾士，他與很多當地官員討論了廠址、徵稅以及他們為建廠提供的各種優惠條件，例如徵稅假日、產權售後再租借的方法，甚至工資增補等等。