貿易篇 第三十四章-1 文 / 盛田昭夫

    我們總是按照其它國家的規章制度在當地做生意和努力擴大業務。學會這一點並不容易，說老實話，我至今也沒有看到過很多美國和歐洲的公司做出同樣的努力。

    進入歐洲市場對於我們而言不是那麼容易。我們派去的是富有創造力的年青人，沒有用很多條例和指令去約束他們，當然也沒有特殊的好處和補貼。他們的工作是出色的，再一次證明了我的論點，人們工作不僅僅是為了錢。那些正在向低工資地區轉移的美國公司不久就會發現他們是在走向自我失敗。向海外擴展國際貿易是高尚的舉動，但是如果它意味著挖空本國的工業，我認為其中就包含著很大的錯誤。

    很多外國人抱怨很難在日本做生意，正如我已經說過的那樣，當我第一次到美國去的時候，我感覺到在這樣巨大的市場中是不可能幹得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的較短的地帶以內，他們中幾乎沒有文盲，全都說著相同的語言，有著相同的文化背景，看相同的全國性的電視節目，讀相同的全國性的報紙。相比之下，美國、英國和法國是多麼的不同，但他們卻經常說日本很複雜，這使我感到莫名其妙。我們在國外面臨挑戰，我仍然不知道為什麼這麼多的公司害怕日本和它的一億二千萬消費者。擴展國際貿易要求公司瞭解他人，今天這個問題應該放在首位，而不是保護主義。如果一個公司的產品是好的，適合市場的情況，願意作出長遠努力的這家公司就可以把它的產品銷售到國外去。很明顯，我有這方面的親身經歷。我們曾經面臨著一大堆的障礙，也曾努力拼博去尋找答案。現在的情況已經大有改善。我想還是再說幾個例子吧。

    六十年代在德國銷售我們的產品對於我來說是一個很大的挑戰。當然，德國的公司是電子工業的先鋒，他們自然認為他們的家電產品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風根，這只是舉出幾個最有名的例子。我們的職員中有一個叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿易公司工作過大約兩年半。他會說英語和一點西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當我想到在德國開一個代表處時他正在那裡學法語。我們的產品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產品似乎沒有什麼熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那裡有一個代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時間學習德語和制定駐德代表處的計劃。直到今天我們還經常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內學會講德語的書，但是三周之後我們就要他動身，於是我告訴他在飛往德國的飛機上學習第四周的課程。

    三島把代表處設在基爾，因為我們的分銷商在那裡。他在分銷商的辦公室裡佔了一張桌子，開始的時候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內我們決定把代表處搬到漢堡去，因為三島除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機場要三個小時。

    德國的消費者不會輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結果。三島通過自己出學費上夜校現在已經學會了大量的德語，當時他向我們建議辦一個自己的公司。我知道他已經做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學校的作業之外，他晚上經常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當他建議我們建立索尼德國銷售公司時，我讓他負責計劃這個項目，並把方案送回本部，他照辦了。

    新公司僱用的十七人小組中只有一個人在應聘時知道索尼是一個什麼樣的公司，那個人原來是一名服務技術員，曾經為我們的產品搞過售後服務。我們通過促進質量形象進入市場。我們開始的時候只在最好的商店裡銷售高質量的放大器、接受器、磁帶錄音機和最新產品——數字式時鐘收音機。三島剛到德國的時候沒有一樣索尼的產品月銷售量超過一千台，但是幾個月之後，僅是時鐘收音機的銷售量就超過了三千台。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進索尼公司的產品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅持自己的做法，繼續促進索尼公司的高價高質量的形象。我大約每三個月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動提意見。當時他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。

    我們的德國僱員數量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業精神。他們長時間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔責任的機會。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時我們利用了「均勝條件」的優點，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學畢業生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個新公司中有一群傑出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學的學位，但他們卻很珍惜這個成功的機會。我們應用了不注重學校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時一樣，花了很多的時間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現在的經理是傑克．希馬克裡，他是索尼的負責人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。