正文 第二十三回（5）打虎吃肉 文 / 阿明2009

    第二十三回（5）打虎吃肉

    現在，我們自己不想辦法找飯吃，誰也幫不了我們，誰也救不了我們！春節前我自打天津回來後和各位股東都交流過意見，昨晚又和柳總討論過；剛才小阮講得好，公司就是我們的家，我們大家要用團結一致共同把咱們這個『家』建設好！只有公司的業務做活了，做好了，掙了錢，咱們大家才有飯吃！」

    杜民生用眼睛向大家環視了一遍，又繼續說道：「春節之前，我們公司的第一單魚粉已經順利做了下來，這是大家團結協作，努力奮鬥的結果；我們賺了錢，當前的吃飯問題算是基本解決了；但是我們的吃飯問題是一輩子的事，當前的吃飯問題解決了，不等於以後的吃飯問題也都解決了。

    今天我們大家就重點來討論討論今後的吃飯問題怎麼解決。要從當前的具體工作入手，商量出些具體的辦法來，爭取把今後的生意做好。關於具體的工作安排問題，請柳總先講一講，然後我們大家再討論，好不好！」他把話頭一結，又向柳雲濤瞅了瞅，示意他開講。

    柳雲濤侃侃說道：「我還是先起幾個題目吧，這樣聽起來會清楚些。這第一，我講講我們的魚粉營銷工作。我們公司的主營業務是營銷進口秘魯魚粉，這是我們吃飯的保家產品，對這項主營業務我們一定要立足於做大做強做好。

    過去在開始做時，主要是我和杜總在做，因為大家在開始時不太瞭解情況，這是很正常的，什麼事情都得需要個認識瞭解的過程，這次魚粉一進來，銷售工作已實際開展，大家就都積極地參與進來了。我想請大家圍繞如何做好魚粉生意發表發表個人的看法，大家可以各抒己見，暢所欲言的來談。咱們八年抗戰打敗了日本鬼子，最主要的一條經驗就是放手發動群眾，大打人民戰爭，這也應該成為我們今後開展業務工作的宗旨。

    對於推進營銷魚粉業務的開展，我昨天和杜總個別討論過，從目前的實際情況看，我們的主營業務季節性很強，做魚粉我們要專做批發，實際操作一年做兩單，有兩個月就足夠了，加上市場調研和其他前期準備工作，最多有四個月也足夠了。這就是說我們在一年之中將會有八個月的時間無事可做。

    八個月坐吃山空，這樣做是很不划算的，我和杜總商量的意見是，要爭取把短線業務做成長線業務，批發大做，零售小做，批發短做，零售長做，這樣雖然在客觀上會增加一些工作量，但對推進魚粉營銷業務的開展是會大有好處的。大家可以就這個發展思路談談個人的具體看法和富有操作性的建議。

    這第二個問題，就是要努力拓展我們的經營範圍，搞些兼營業務，比如秦教授的葉面肥。開發兼營業務也應是我們今天討論的主要課題之一。我個人認為，做這些兼營業務即使賺不到多少錢，能分攤點經營費用也是好的，至少還可積累些工作經驗。一個人就是一個小社會，有什麼新的業務頭緒，大家都可放開來講。大河有水小河才會滿，我們公司的業務拓展了，贏利增加了，大家都會有份的，同打虎同吃肉嗎！

    這第三個問題，就是改進和完善企業管理制度的問題。在這個方面大家有什麼好的想法或建議，都可以講，都可以提。特別是在理順協作關係方面，小靳、小鄭和下面的銷售代表聯繫比較多，各地銷售代表有什麼反映，都可以講出來。咱們不能搞『燒火棍子一頭熱』，要廣泛搜集各協作單位的反饋信息，正面的反面的都要搜集，好以此為借鑒來改進我們的工作，提高我們的工作質量。」

    「這樣吧，我所講的都講完了。」柳雲濤把話題打住，又向大家環視著，笑道：「大家就暢所欲言的說吧，講好講壞都沒關係！」

    「這次春節前我留在公司值班，讓當地來的客戶都給吵死了！」鄭玉萍抿著嘴笑道，「你們去天津港搞銷售後，荊州、洪湖、梁子湖、石首、雲夢、黃岡的客戶就都湧了上來，都吵著來要貨，客戶們埋怨我們是『許死人，想死神；干打雷，不下雨！』有的還埋怨說我們是用著人靠前，用不著人靠後，先前預售的時候和人家講的那麼好，貨一緊俏就把人家給甩了，太不夠朋友！要不是後來發了幾百噸過來，我就得讓客戶們給吃了！」

    又道：「實際上我也不太瞭解情況，但從當時客戶上來要貨的情況看，進口魚粉在我們當地還是有一定數量的客戶群的，有相當容量的銷售市場的，我建議下次再進口魚粉，要適當考慮一下當地客戶的需求，畢竟我們的公司開在這裡，就近銷售也方便些，也有利於鞏固和開拓當地市場，不能搞燈下黑！」

    「這個想法很好，很實際。看來小鄭是真動了腦筋了！」柳雲濤不由自主地稱讚道。他想通過這種鼓勵的方式，啟發大家更加踴躍的發言。

    葛忠道：「對小鄭所講的這些情況我也有所瞭解。過完春節回來後，當地還有好些個朋友找我來要魚粉。我看這是個好的動向。我贊成通過開拓零售渠道的方式將魚粉營銷做成長線生意。我們過去不做零售，是因為我們手裡沒錢，沒有資金壓貨。現在既然已經有了這樣的條件，可佔用一部分流動資金適當壓點貨，做些零售生意。這樣做起來可以和用戶保持經常性的聯繫，對今後的長期促銷工作的開展大有好處，我們也可以從中賺取部分批零差價嗎！

    至於葉面肥嘛，眼下也快到了使用的季節，在我們當地市場附帶著搞一搞也是可行的。反正這也是無本生意，無非是搭個通訊聯絡費和差旅費而已，可以和魚粉零售放在一塊搞。」

    「小靳和小阮有什麼好的想法和建議，講出來我們聽聽！」杜民生見鄭玉萍、葛忠都已講過，便適時地提醒著。

    靳連峰笑了笑，慢慢說道：「別的情況我也沒有想好。通過這次親身參與魚粉銷售，我感覺有些新的情況促使我們需要進一步深化和加強銷售工作方面的管理。比如說，我們的銷售檔案原來只做到銷售代表這一級，而現在好多大客戶、新客戶都與我們公司發生了直接聯繫。我們應該把這些客戶的基本情況，比如聯繫人、聯繫電話、購貨能力等各方面的情況盡快整理入檔。這對我們日後開展銷售工作是十分必要的。

    另外，根據各地銷售代表的反饋情況，現在各省市區域內，有好多新品種的葉面肥上市，競爭非常激烈。我建議把我們葉面肥的市場開發重點放在我們周邊縣市去做，這樣更便於我們實際操作，當然啦，外地有消售，我們也應當積極去推進，去做！」

    「小阮有講的沒有？」柳雲濤督促道。

    「我也沒有什麼好的建議。」阮麗笑道，「我就是不怕吃苦受累，只要公司領導有具體任務交給我，我保證努力做好就是了，加班加點都無所謂。另外，公司要建零售門市部的話，我可以參加業務經營。在來我們公司之前，我在兩個商店幹過營業員，站過櫃檯，搞門市經營我還多少有些經驗！」

    看著大家的話已說的差不多，柳雲濤補充說道：「昨天晚上我剛剛得了個不太確切的新消息，有個香港的朋友來青島辦了個建材公司。我還沒打電話直接聯繫，具體情況還不是很清楚；不過，我們可能會有些建材方面的生意要做。等散會之後，我打電話聯繫一下，有可能的話，我們可以兼營做些建材生意！」

    葛忠笑道：「要是有建材生意做那就太好了，下崗這些年來，我一直和朋友們搞建築裝修，對建材我可不陌生！」

    「咱們柳總真是個聚寶盆，朋友儘是些海外的大老闆，除了秘魯的，就是日本的，今天又送上來個香港的朋友。今後咱們公司可有的生意做了！」鄭玉萍俏皮地讚歎著。

    「什麼聚寶盆不聚寶盆！」柳雲濤謙辭地笑道，「還不是當年積存下來的一點老關係。現在雖然說是咱的人已下崗了，可咱的好多關係沒有下崗，就賴賴乎乎地吃**給咱留下的這點老本吧！」

    他的話一出口，引得大家都笑了起來。其中，阮麗笑得最甜！

    大家又在一起議論了一會兒，杜民生見大家話已說盡，便總結說道：「今天的碰頭會咱們就開到這裡吧，下面我把眼下要做的具體工作分分工：小鄭、小靳二人，根據我們目前發展的實際情況，要盡快把魚粉和葉面肥的客戶檔案情況重新匯總分類搞出來，以備業務工作參照使用。

    葛總和小阮要抓緊時間把我們的財務帳詳詳細細地清理出來，看看這單魚粉做下來咱們的淨收入究竟有多少，要寫出個財務分析報告來，咱們好依據現有的財務狀況做好下一步的工作安排。柳總可設計設計下階段的業務經營計劃。我負責將全面工作開展情況寫個工作報告，屆時召開董事會會議好做匯報，大家就分頭去準備吧！」

    碰頭會足足開了有兩個多小時，到上午十點過後才告結束。