正文 第十六回（2）單刀直入 文 / 阿明2009

    第十六回（2）單刀直入

    梅苑賓館坐落在杭州市區的北端，和省委黨校的所在地相去不遠，這裡遠離市區的繁華中心。由於黃全勝的辦公處所在此附近，為了便於聯繫，黃全勝便把林總安排住進了梅苑賓館，同時也給杜民生和柳雲濤預訂了房間。

    梅苑賓館是個星級酒店，服務堪稱一流。一見杜民生等一行人提著行李下車，馬上就有服務員迎上來服務，由一位男服務員導引著直接把一行人送進了預訂的房間。待進到房間以後，黃全勝對杜、柳二人說道：「你們兩位抓緊洗漱洗漱，我這就去請林總過來見個面！」

    柳雲濤趕忙道：「還是我們到林總房間去吧，請林總過來不太禮貌吧！」黃全勝笑道：「沒事，沒事！大家都是好朋友，那來那麼多繁文俗套。」說著便和孔令軍一起退了出去。

    杜民生和柳雲濤抓緊時間刷牙洗臉，沒用多大一會兒就搞定了。兩個人剛剛坐在沙發上喘了一口氣兒，門鈴就被人給按響了。

    杜民生知道是黃全勝已把林總請來，跳起身來快步走到門口，迅速打開房門把二人迎了進來。一見林總到來，柳雲濤趕快起身讓座，又慇勤地給林總奉茶敬煙，忙活了好一陣子。

    寒暄過後，林總立即單刀直入地將談話切入了正題：「我和小黃是好朋友，你們也是小黃的好朋友，咱們都不是外人，有話我就直說了。這次我是專程跑來向你們買魚粉的。你們先把具體情況講一講，咱們再一起商量，這樣好不好？」

    林總名叫林中華，名如其人，做派很大氣。他是個轉業軍官，時年五十開外，上中等個頭，長方臉，白淨面皮，理著短短的小平頭，清淡的雙眉下兩隻眼睛爍爍閃光。精明剔透的臉上浮現著一派果敢自信的神情。聽他說話，一字一板，慢中有快，非常富有節奏感。

    黃全勝趕忙解釋說道：「林總是我們鎮的前任黨委書記，是我的老領導。前兩年他覺得在鎮裡干的不過癮，就出任了水產養殖公司的董事長兼總經理，『下海』搞起了企業。大家都是好朋友，有什麼話就直端吧！林總還是部隊作風，向來辦事都喜歡乾淨利索，從不拖泥帶水！」

    「那好！真人面前不說虛話，今天咱就開門見山實話實說。」杜民生清了清嗓子，侃侃說道：「我們公司是一家新近成立的民營貿易公司，全稱是『湖北惠達魚粉飼料有限公司』。」說著話伸手把自己的名片向林中華遞了過去。

    又道：「我們公司規模不大，註冊資本只有一百萬元，是個小公司。但是我們有良好的社交關係和雄厚的實力背景。秘魯駐華使館商務參贊安德魯斯先生就是我們的在冊股東，我們可以通過安德魯斯先生在秘魯拿到一手貨，享受到最優惠的供應價格。我們進口秘魯魚粉依托的是湖北省福龍外貿公司，不然，動輒數千萬的資金我們是搞不來的。更何況我們公司根本就沒有自營進出口權。

    另外，我們公司雖小，但股東的背景實力很強，有三位股東是大公司的老闆。若沒有這些前提條件，僅從營業執照上來分析我們公司的經營規模，說一下子進口來了上萬噸魚粉，這事說給誰聽誰也不會相信。說不定還會當作是現代版的『天方夜談』呢！」

    朋友相交，必須要赤誠相見。杜民生便把自己的家底全都向林中華抖摟了出來。

    林中華一直在認真聽著杜民生的自我介紹。聽杜民生開誠佈公地講完這番話，他的臉上露出了滿足的笑容。語氣剛勁地說道：「我搞水產養殖也有七八年的時間了，這些年來我們購買進口魚粉大都是和中國糧油進出口總公司、中國牧工商集團公司、省外貿公司打交道，還沒聽說過有那個民營企業能駕馭這麼大的進口生意。不是你今天這樣講，我還真是有點不大敢相信。若不是小黃和我講你們是好朋友，我是不會跑這麼遠的路來跟著瞎忽悠的。處在今天國家經濟體制改革的新時代，我這有色眼鏡也得該換換嘍！」

    緊接著，他又說道；「話雖然是這樣講，我今天趕來杭州和你們二位見面，確確實實也是帶著誠意來的。現在我也實話實說。我們公司和你們公司一樣，也是個民營企業，只不過歷史長些，有十幾年的歷史了。

    我們的主營業務就是搞水產養殖，生產規模比較大，是個集團公司，下屬有七個分公司。其中有個飼料分公司，是專門為其他養殖公司供應飼料的。生產規模一大，光靠直接購買飼料是不成的，畢竟自己加工的飼料成本會低些，而且質量也有可靠保障。經過這些年的發展，現在在當地同行企業中我們也可算的上是龍頭老大了。」

    說到此處，他把說話的語氣頓了頓，又變換語氣說道；「不瞞你們二位說，現在市面上進口魚粉供應很緊張，不光是貨不好進，價格還賊高。但是，魚粉飼料漲價後，我們的水產品價格卻一時漲不上來，搞得我們很被動。今天能同你們公司掛上鉤，不但能幫我們救救急，今後的魚粉供應也多了一條渠道。不知道這次你們能供應我們多少貨，價格怎麼確定？」臨到話語結束，他突然把聲調提高了起來。

    說完，便把期待的眼神投射到了杜民生的臉上。

    林中華實話實說地把家底一亮，杜民生和柳雲濤二人頓時心裡敞亮了許多。因為對銷售市場的客戶定位他們不知研究討論過多少次了。現在魚粉銷售面對的主要客戶有三大類：一是經銷商，二是飼料加工企業，三是畜牧業和水產養殖企業。在這三大類客戶中，養殖企業是最容易打交道的。

    這原因在於，養殖企業是使用魚粉的終端客戶，用量比較穩定。如果和養殖企業建立起長期合作的供銷關係，銷售渠道就會保持相對暢通，這是其一。這第二點特別重要，就是撇除了經銷商、飼料加工企業兩個中間環節之後，原始供應商和作為終端使用客戶的養殖企業可以形成一種直銷關係，價格就容易談的多了。這是因為經銷商和飼料加工企業經營的產品，在經營成本之外還要添加利潤的。

    剔除這兩個環節的商業利潤之後，直銷的最終結果，就會使供求雙方獲得雙贏。既可使供方獲取到相對穩定的利潤，又可使終端客戶大大降低購買原料的成本。從根本上講，收益最大的當然還是終端客戶。因為在市場機制的制約下，供方不可能在市場銷價的基礎之上另外再加上一道利潤。

    對於林中華的合作意圖，杜民生和柳雲濤已經看的非常清楚，可以說是已看的清澈見底：一是發出了謀求長期合作的信號，二是要己方亮出價格的底牌。按照國際慣例和國內商業的遊戲規則，一個正常的供應商是不可能對臨時客戶和長期客戶執行同一種銷售價格的。

    「林總能不能給我們介紹一下你們公司進口魚粉的年用量大致有多少？包括你們公司的關係企業在內，進口魚粉的年用量大致有多大數量？眼下你們公司的計劃訂貨量有多大？」柳雲濤沒有直接回答林中華所問的問題，而是把自己想要瞭解的情況直截了當地提了出來。

    因為長期合作的市場前景和訂貨量的多少，是產品銷售價格的依據，在沒有摸清林中華底牌的前提下，這魚粉的報價實在是無從談起。更何況，董事會批准的促銷方案對促銷價格的優惠是有等級差別的。所以對這些具體情況柳雲濤是不得不問不能不問！

    林中華見問，坦然一笑，說道；「情況是這樣的。」他欲言又止，伸手打開自己的公文包，從中抽出一張地圖，把地圖伸展開來鋪到了面前的茶几之上。

    又道；「你們二位可以看一看，這是我們本地的行政區劃圖。我們公司的所在地千島湖位於省區的西部，在新安江的上游，是我國最大的人工湖泊。湖區面積有五百八十多平方千米。有四十個西湖大小。湖中的大小島嶼有一千多個，常年水溫在十四度左右，是個天然的大養殖場。

    自從改革開放以來，當地執行多種經營、全面發展的經濟政策，水產養殖業獲得了突飛猛進的發展，眼下在湖區周圍的水產養殖區已有上百家，年進口魚粉的用量平均在十萬噸以上。就我們一個企業，年用量也在萬噸以上，一個月我們若沒有千兒八百噸的進口魚粉供應，我們就要餓肚子了！」

    「至於我們當前的訂購數量？」他又放緩語氣說道；「我們初步計劃了一下，如果質量可靠價格適宜，我們這次計劃一次性購進三千噸！」

    柳雲濤一聽林中華的胃口這樣大，不禁笑道；「我們是開店不怕大肚子漢，韓信用兵，多多益善。這次我們通共進了一萬噸魚粉，供應三千噸是沒有問題的。不過咱們朋友歸朋友，生意歸生意，魚粉我們可以保證供應，價格我們也可以優惠，這貨款是不可以拖欠的，必須首先簽訂購銷合同，然後是付款提貨！」

    接著，又婉言解釋道；「我們之所以這樣做，不是不講朋友的情義，實在是目前還沒有這個承受能力。我們這次進口魚粉，用的每一分錢都是貸款，這個貸款的返還時限是有嚴格要求的，逾期歸還是不可以的。現在談這個事情，我們是真人面前不說假話，我們的為難之處還得請林總多多諒解。」

    「這個情況我們理解，親兄弟還要明算賬嘛！這是生意場上的規矩。更何況我們中間沒有小黃介紹，畢竟還是第一次打交道。你們二位就說一說咱們這價格怎麼定，什麼時候去提貨吧！」林中華快人快語，直截了當地把問題的關鍵擺到了桌面上，靜等著杜民生和柳雲濤做出明確的回答。

    「這個」杜民生和柳雲濤相互交換了一下眼色，推讓道；「這業務方面具體操作的事情還是由柳總來講吧！」

    柳雲濤稍沉吟了一會兒，盡量控制著自己講話的節奏，緩緩說道；「林總是個痛快人，我們就說個痛快話。不管怎麼說，這敲鑼的瞞不了打鼓的，現在各港口的市場價大家都很清楚，大連，天津，青島、上海四個港口的現行批發價已突破了五千一百元一噸；而且還是有行無市，已經無貨可供。最近一段時間內，除了我們公司在天津港上這一萬噸魚粉外，只有廣西的防城港還有一船貨。目前在國內市場魚粉供不應求的局面短時期內不會得到有效改變。大家朋友一場，總得有些情分，我們就按五千快錢一噸成交，林總看怎麼樣？」

    沒等林中華回答，柳雲濤又道；「如果杜總批准，在此之外，每噸魚粉我們再給五十元的運費補貼。實價按四千九百五十元一噸計算。若是我們之間今後能夠建立長期穩定的合作關係，那以後供應的魚粉可以全部按優惠價執行。」

    柳雲濤的話音剛落，杜民生趕忙應和道：「我贊成柳總的這個意見。林總看怎麼樣？」

    聽柳雲濤、杜民生相繼把話講完，林中華的臉上馬上綻放出燦爛的笑容。首先，他對於柳雲濤能夠如此精準地把握全國魚粉市場的行情感到非常欽佩。

    對於從事魚粉經營行業的人來講，由於長期在本行業打拼，對相鄰區域的市場行情和市場價格的變化是會掌握的相對清楚的。而如果要做到對全國市場的動態情況了入指掌，那是極其不容易的。沒有深厚的社會經濟背景，沒有廣泛的社會關係，沒有豐富的從業經驗，那是根本做不到的。他自己就做不到這一點。

    其次是柳雲濤的這種報價方式報的特別實在。而且在這種實在的形式下蘊涵著商人的精明和處事的玄妙。先把市場動態和市場價位明明白白地擺出來，然後再講自己的產品報價，而又讓您看到產品報價已大大低於市場價位。人情已經做到極致，您怎麼還好意思再去討價還價呢？