第一卷 第三百五十七章 商戰 文 / 皇家爬蟲
第三百五十七章商戰
但是，顧炎在翻看了佳聯超市的促銷員的全部的「促銷員日銷售量報表」和實際從佳聯超市得到的訂單後，發現在一段時間內，這兩者之間不能形成正比關係，而恰恰就在他們一行七人去康經理在郊縣住處起到目前為止的這段時間。
顧炎很困惑。難道是促銷員虛報銷售量了？還是另有其他原因？
這天上午，他去了一趟佳聯超市。佳聯超市的老闆看到顧炎後非常高興地讓座，顧炎就和他扯上了銷售上的事情。
「最近銷售怎麼樣？」顧炎直奔主題問。
「還行。自打來了促銷員後，我這個店的銷售量一直都可以。」老闆笑道。
「那為什麼訂貨量下降了？」顧炎提出了實質的問題。
「這個問題……」老闆支吾著。
「怎麼了？你倒是說呀！」顧炎笑道。
「這個問題你得問你們的業務員小賀。」
「我今天是特意來看你的，你如果不願意說也就罷了。」顧炎繼續笑道。
「我怎麼說呢？」老闆面露難色地說，「什麼貨缺了，小賀都按時送來，只是送貨票據上我這個『佳聯超市』的店名被改了。」
「怎麼會出現這樣的事？」顧炎心裡直犯嘀咕。
老闆也不顧顧炎的疑慮，逕直拉開抽屜，拿出一沓票據遞給顧炎。
「喏，你自己看吧！」老闆說。
這沓票據確實是公司的送貨單，可問題是送貨單上終端點的名稱的確不是「佳聯超市」，而是另外一家顧炎從來沒有聽說過的店名。
自己被別人坑了？促銷員工資從和平區的費用中支付，銷售量卻不屬於和平區。這樣想著，顧炎便道：「這些票據我拿到公司核實一下可以嗎？」
「可以。其實我也早就想搞清楚這究竟是怎麼回事了。」老闆答道。
中午吃完午飯後，顧炎把賀永濤叫到宿舍樓下，他希望賀永濤自己解釋清楚這件事情。
「你那些終端點上的業務還正常嗎？自己要經常去看看，做事仔細點，不要弄出什麼問題。」顧炎提醒道。
「我那些終端點現在很穩定，也很正常。你就放心吧！」賀永濤笑著說。
「哦……佳聯超市最近的訂單好像少了許多，你注意到這個問題了嗎？」顧炎見他沒有主動解釋的意思，就進一步把話說開了。
「是這樣的嗎？我怎麼沒有注意到這個問題呢？」賀永濤顯然還想搪塞過去。
「你自己應該好好想想這個問題哦！我就不多說了。」顧炎對他點到為止。
但是，對這件事情他是不會點到為止的，他必須向孟經理說清楚這件事情。
下午剛上班，當孟經理看到顧炎擺到他桌上的那沓送貨單時，一臉不解地問：「怎麼了？這些票據有什麼問題嗎？」
顧炎把問題向他作了陳述後，孟經理也感到問題的嚴重性。這是典型的竄貨行為。銷售人員向自己管理區域之外的任何終端點銷售公司的商品，這就是竄貨行為。
「這件事晚上再說吧，這些票據先放我這裡。」孟經理安慰顧炎道。
晚上，孟經理開了業務主管的專門會議。
「現在在某些區域的終端點，發現有竄貨行為。我希望有這種行為的人自己站出來，不要等到我查實了，才讓我知道是誰幹的。到那時，大家都很尷尬。」
肖寧和韶樹雲聽了這番話，滿是困惑地互相對視著。
只見林明喜一下就站起來道：「孟經理，是我幹的。」
接著，他承認了自己以虛填根本不存在的終端點的名稱的方式，向佳聯超市送貨的全部事實。
正當顧炎在等著孟經理對這件事情的處理結果時，意想不到的情況發生了，林明喜繼續道：「孟經理，我竄貨的行為肯定不對，我檢討！但是，先發生竄貨行為的不是我，是和平區的業務員賀永濤。」
林明喜的這段話讓顧炎大驚失色，毫無防備。林明喜向孟經理提出核查前一段時間內，和平區的所有中、小型終端點的送貨票據，孟經理當即同意了。
從吳玲那裡得出的核查結果是，早在林明喜竄貨行為發生前，和平區就有一張送貨票據上的終端點名稱，明白無誤地寫著林明喜轄區內的一家終端點的名稱，而且經手人一欄裡，清晰地簽著「賀永濤」的大名。
顧炎盯著那張送貨票據看了良久，心裡滿不是滋味。面對這樣的事實，他無語了。
「要不我說呢！是和平區竄貨在先，林明喜只是用同樣的方法，警告和平區一下，誰知道和平區倒惡人先告狀了！」馮建水像是在自言自語，又像是說給孟經理聽的。
孟經理說話了：「那就讓賀永濤來，我們當面問個清楚。」
不一會兒，賀永濤就出現在這間辦公室。他耷拉著腦袋，孟經理問他那些事是不是他幹的。
孟經理的話剛完，韶樹雲就接上話來：「賀永濤，你事情回憶清楚了再回答，不要代人受過，更不要搭錯了船，害了你的主管。」
韶樹雲這些話講得已經很明瞭了，不料賀永濤對這兩項「指控」全部承認。他說是他自己先向林明喜轄區的一家終端點送貨，然後被林明喜發現了。沒有辦法，只能讓林明喜以匿名的方式向佳聯超市供貨。
見此情形，顧炎便沒有話說了，只得把滿肚子的火憋在心裡。就這樣，他吃了一次「悶虧」。
孟經理的裁決倒也公平：各打五十大板，林明喜立即停止對佳聯超市的供貨，顧炎、賀永濤、林明喜各停發一個月的獎金。
處罰顧炎的理由，用孟經理的話說，是顧炎疏於對賀永濤的管理。
晚上吃晚飯的時候，馮建水對林明喜說：「你那個區的銷售量，真的就差到需要竄貨來增加銷售量的地步了嗎？」
林明喜笑道：「對呀！我這個區的銷售還真差，我就指示我的業務員干竄貨的事了，然後我再來個惡人先告狀，看誰不服氣。」
他們倆就這樣你一句來我一句去地挑釁著顧炎。
肖寧把一雙筷子往碗口猛地一拍道：「我憋了很久了！別欺人太甚，誰心裡有鬼誰心裡明白！我看就是你倆串通賀永濤，讓顧炎吃了『悶虧』！那張送貨單就是你們事先有意識地做出來的。」
「喲，真是活見鬼了，怎麼冒出來一個『路見不平』的人了？說吧，你想怎麼樣？」林明喜說著，眼光就射向肖寧。
韶樹雲見狀便道：「大家好好的，怎麼會生出這檔子鬧心事？肖寧，別沒事找事了，這件事孟經理已有裁斷，我看還是算了吧！顧炎，你說呢？」
「算了吧！大家別再為這件事爭了，肖寧，吃飯吧！」
那肖寧一生氣就回房間躺上了床，晚飯就吃了個半拉子。
這次竄貨風波之後，宿舍裡的五個業務主管可謂是涇渭分明：林明喜和馮建水似乎更加團結，而顧炎、韶樹雲、肖寧則很少答理他倆。
顧炎沒有空閒為這次受到的「悶氣」去生氣，他一口氣投進了終端點上的營銷事務，準備國慶期間做促銷活動的準備工作。
九家終端點要在國慶期間做促銷活動。他就挨個地去談，等他把所有的事務都處理好時，已經快到九月下旬了。喘了一口氣，又投入到結款的工作中。
中秋節那天，公司發了月餅，但顧炎不喜歡廣式月餅就沒吃。到了晚上他與韶樹雲買了許多菱角、蘋果、花生還有幾盒月餅去了女員工宿舍，施璞、嫵媚子就和他倆打牌。反正這四人現在已經聯網了，誰都知道誰跟誰了。那名在萬邦超市上班的促銷員就坐在旁邊看四人打牌，時不時地為誰的杯裡添點水。
中秋節那天晚上的月亮是個什麼樣子，顧炎也不知道。四人打牌打到快十點了，旁邊那個促銷員哈欠連天，顧炎和韶樹雲才放下牌說要回宿舍了。幾個人就這樣度過了一個月圓的中秋。
儘管沒有看到圓月，但是顧炎心裡仍然是甜滋滋的。他和施璞約定的同去北京的日子就快到了……
距離國慶的假日愈來愈近，顧炎的心也開始躁動起來。
他與在北京上班的大學同學聯繫，說最近幾天去北京，那同學說國慶單位放假，他也回家了，不在北京，但可以把住處的鑰匙留給他。顧炎就告訴他說，自己是和女朋友一起去北京的，本來想看看他，既然不在，就不去了。那同學直把他罵，說現在國慶假日，賓館旅社價格超貴，你和女朋友來怎麼了？咱們不忌諱那事兒！說得顧炎直接沒有辦法回嘴。那同學又告訴顧炎，他會把鑰匙放在門前的那只花盆裡面，顧炎找到他的住處就能找到鑰匙了。
同學都這樣說了，再不去就枉做了一場同學了。去就去吧！只是先把這裡的事交代清楚才是要緊的。
他把和平區所有的促銷員召集到公司那間會議室裡開了一次會。龔慶和賀永濤也參加了。
管理一個團隊，一流的管理靠的是完善的制度，最差的管理靠的是所謂各個擊破的伎倆。顧炎當然懂得這個道理。
會議的重點就是鼓勵全體促銷員在國慶促銷期間發揚不怕苦的精神，緊密配合所在賣場的促銷工作。盡可能地不請假，如確實需要請假，向龔慶請示。這樣說的意思就等於在顧炎休假期間，龔慶代為處理事務。
補充了各終端點的貨物之後，顧炎的休假出現在他的日程安排上。
施璞買了兩張火車票，都是後天晚上六點多去北京的同一車次，座位還挨在一起。顯然另一張是為顧炎買的。施璞買票的當天晚上就約見了顧炎，把車票給了他。
顧炎拿到了票看著施璞離去的背影，就動起了腦筋。和施璞同一車次吧，會引起公司其他人的遐想和猜度，這樣對施璞不利。想來想去，自己再去買一張吧。
他排上買票的隊，心裡暗暗地罵著公司那條制度，都是那破制度害的，要不，自己能花這冤枉錢嗎？
他買了一張後天晚上十一點半去北京的票。
還不錯。這張票在同事面前展示一下還能退掉，就是一樁不好：被鐵路部門白白扣了退票手續費，儘管這樣顧炎也滿足了。
退了那張車票，顧炎和施璞看看時間也快到點了，就趕緊從售票廳去了候車大廳。
顧炎帶了個大箱子，裡面儘是為父母買的衣服食物。費了好大的勁，終於上了車坐下了。
施璞買了一張臥鋪票，按照規定，她就應該報銷臥鋪車票。顧炎總催著施璞去臥鋪車廂躺一躺，可施璞說不累，還讓顧炎去臥鋪車廂。
兩人傻傻地空著舒適的臥鋪不去躺著，傻傻地坐在大條椅上，就這樣一路坐了過去。
火車過了黃河，施璞就把臉貼在車窗上向外看。天還黑著呢，啥也看不到。但顧炎不阻止她，顧炎知道，她的家其實不用到北京就到了。
乍起的秋風，帶來絲絲涼意。時值國慶，北京街頭都是鮮花國旗。
顧炎帶著施璞找到他同學的住處，也找到了鑰匙。
洗了澡兩人就直奔**了。那廣場上的人多得插不下腳，本來還想著去故宮，那裡遊人更多，得了吧，還是先找個飯店吃點東西再回那同學的住處吧。
找了一家飯店，施璞要了一個爆肚。這爆肚是道清真菜，將切成細條狀的羊肚丟下沸騰的水，略略汆一下後撈出，然後佐以用香菜末、蔥花、芝麻醬等混合的調料，即可入口。此菜的特點是口感極鮮且脆，在吃的方式上，與京醬肉絲相差無幾。
施璞一邊吃著菜，一邊問顧炎：「在**廣場上應該有許多南方人吧？」
顧炎答道：「應該是吧。我看我們北方就這北京還能讓南方人想著點兒，北方人想去南方許多地方旅遊呢。」
顧炎和施璞像模像樣地過了兩天夫妻生活。兩人去附近菜場買菜做飯，顧炎笑著說：「我們像是在試婚一樣。」
施璞差點豎起眉毛，瞪大眼睛道：「誰和你試婚了？你要有這個心，我立馬就走了。」
顧炎上前抱著她的腰說：「我這不是開玩笑嘛，你倒當真了。」
「開玩笑也不行。我可什麼都給了你，你要真有這個心，我也不賴你。」施璞道。
顧炎用手指輕輕畫著她的眉毛道：「這一下我知道什麼叫柳眉倒豎了。你說的什麼話嘛，我疼你還疼不過來呢！」說著就把她抱得更緊了。
兩人到了北京站，顧炎排隊幫她買了明天去總部的火車票。
「我在總部開完會就在家裡待幾天。你啥時回家？」施璞在回住處的路上問。
「明天送走了你，我去住處取了行李就去麗澤車站，坐大巴就能到家。」顧炎答道。
第二天，顧炎就到北京站送施璞。
這是倆人自相處以來，第一次在車站上的離別。顧炎買了張站台票，站在站台上，看著施璞在車廂裡坐定，他鎮定地向施璞揮了揮手，隔著車窗上的玻璃，他依稀看到施璞在衝他笑，還做出打電話的手勢，顧炎會意地做了一個「ok」的手勢作為回應。
列車緩緩地開動了，顧炎心裡竟有一種孤獨。他想要留下這張站台票，是的，他想要留下作為記念，這是他第一次與心愛的人在陌生的人潮中別離！
當顧炎和施璞再回到公司時，天漸漸涼了，北風一陣緊似一陣，冷空氣南下的頻率也愈來愈高。這座城市在一年中第一次銀裝素裹的時候，嚴冬終於來臨了。
顧炎這幾天還碰上了煩心事。
那天，他興沖沖地去利客賣場結款。這是這家賣場的第一次結款，他當然高興了。
不料從賣場的會計手中接過來的轉賬支票，與應結款數相差很大，他就不理解了。
旁邊的會計遞給他一張收據，上面寫著「商品二次運輸費」，費用總額是六百多元。
顧炎怎麼也想不明白什麼叫「商品二次運輸費」。每次送貨，都是公司的司機開著貨車送到賣場的，這難道叫「商品一次運輸費」？從商品交給賣場後，所有的該商品的位置上的移動，都是屬於「商品二次運輸費」的範疇？
雖然是百思不得其解，但為了避免再出洋相，這一次，他沒有與超市的財務人員理論。他回到公司，向孟經理做了匯報，誰知孟經理聽了顧炎的話後，說：「其他事情還好辦，我還能拿主意，但是這種事情不好辦。賣場嘴大，我們嘴小，理論不過它。」
顧炎聽了也是無奈地搖著頭。
嫵媚子這幾天累得手都舉不起筷子。從各大賣場退回公司倉庫的花露水太多了，方勇不得不向倉庫加派業務量不大的業務員，以緩解倉庫缺少人手的壓力。
貨物的出庫和退庫是牽一髮而動全身的事，各個部門都行動起來。司機忙得飯都顧不上吃，一趟趟地從各大賣場的倉庫把公司的花露水拉回公司倉庫。業務主管也閒不了，去各賣場的倉庫清點貨物。
賣場的倉庫面積有限，當一個新的季節來臨時，會對過了銷售季節的商品進行清庫。如果一個供貨商過了銷售季節的商品庫存量達到一定的數值，並且佔了倉庫所允許的垛碼面積，賣場會通知供貨商暫時把這批商品撤回，來年再繼續供貨銷售。
公司倉庫猛地增加了一堆堆小山包似的花露水，方勇當然焦急了，就組織公司業務主管和業務員到那間會議室內開會，各郊縣的有關人員也參加了。
孟經理在會上作了發言。他首先分析了導致花露水大批滯銷的原因。當然，一個客觀的事實是今年的花露水先是缺貨，然後在過了銷售黃金期，總部才從其他營銷公司調貨，但是孟經理沒有過多地強調客觀原因。他做了檢討，說由於自己重視程度不夠，一味地考慮到促銷成本，沒有在促銷手段上動腦筋，喪失了銷售花露水的最後機會。最後，他說他對明年花露水的銷售充滿信心。
那天晚上，顧炎躺上床，在黑暗中從枕頭底下摸出那張站台票。他從施璞想到了遭遇大規模退庫的花露水，又從這些命運不濟的花露水想到了孟經理在會議上的講話，他心裡愈想愈亂。
應該說，孟經理的講話是符合實際情況的。供貨商支付給賣場的費用逐漸增加，這是明擺著的事實。在與賣場打交道的營銷人員中間，流行著這樣一種說法：做營銷的，不如辦工廠的；辦工廠的，不如開賣場的。
事實上，賣場甚至不用與供貨商博弈，就取得了絕對強勢的地位。
讓顧炎想不明白的是：這些賣場收取的名目繁多的費用是否合理？在這些繁多的收取款項中，賣場也許會振振有詞地說，有許多款項是根據「國際慣例」收取的。
但中國供貨商們的管理水平真的就與國際接軌了？已經與歐美發達國家那些為連鎖超級市場供貨的供貨商的管理水平不相上下了？如果不對賣場肆意收取供貨商的各種費用加以嚴控，讓它們打著「國際慣例」和「市場經濟、優勝劣汰」的幌子，任憑它們日益壯大，拚命擠壓供貨商的利潤空間，供貨商將嚴重缺乏發展後勁。
顧炎又想到了那批退庫的花露水，今年已快過去，明年？對！還有明年！他現在就已經對整個區的銷售狀況充滿信心。冬季是日化類商品的銷售旺季。一瓶膏霜的價格是一瓶花露水的幾倍，看著整個區銷售量的增加，他對明年能沒有信心嗎？
剛說明年，元旦就快到了。
照著每四個月休假一次這樣推算下來，一年中的最後一個月，應該是員工休假相對集中的一段時間。但快要到來的元旦，預示著春節很快就到了。員工們都取消了一年中的第三次休假，全力以赴地投入到處理銷售事務中了。
他要在這一年中的銷售旺季，籌劃一場促銷活動，和競爭對手沁芳日化來一場終端上的對決！
顧炎開始著手準備元旦的促銷活動了。
促銷活動是企業銷售商品、提高品牌知名度的重要手段。
賣場、超市是商品實現銷售的最終環節，所以，從事快速消費品工作的人，都把賣場、超市稱為「終端」。
這裡的「終」，包含有最終的意思，「端」，可以理解為「這一頭」或「那一頭」，這個詞的意譯就是「商品實現銷售前的最後的那一頭」。
在這個「最後的那一頭」裡，競爭是殘酷的，競爭的手段也是花樣百出的，促銷活動就是其中最常用的辦法。
組織一次成功的促銷活動，首先要明確促銷活動的主題。
主題不明確的促銷活動，促銷活動的目的就不明確，隨之產生的具體的促銷行為也因主題不明確而受到影響，促銷活動的效果也不明顯。
顧炎綜合了公司和各賣場的意見，把這次促銷活動的主題定為「迎新年，送實惠」。
活動主題一旦確定下來，促銷活動的具體方案的制訂，都要以它為中心。
顧炎通過對各超市的滯銷和熱銷的商品，進行了細緻的分析，最終在各超市確定了熱銷和滯銷混配、以熱銷帶動滯銷的方式，把一款大眾化熱銷的洗面奶，和一款女士用高價位滯銷的面霜，作為參加促銷活動的商品。
這是一種組合式促銷活動。洗面奶和面霜搭配，符合消費者的消費習慣：先用洗面奶去除臉上的灰塵，然後再抹上面霜，起到保護臉上皮膚的功效。
其次是選擇促銷方式。
促銷方式一般有特價、捆綁買贈、參加抽獎等多種。
對於季節性商品，在處於季末促銷時，一般採用的就是降低商品單價的方式，而對於當季熱銷的商品，則大多採用捆綁買贈方式。
顧炎經過再三考慮，從既讓消費者得到更多的實惠，又能夠盡可能地減少公司成本的角度出發，決定採用捆綁買贈的方式。
既然是捆綁買贈，就需要解決贈品的問題。
一次好的促銷活動，它的贈品是大為講究的，不能隨便配個贈品了事。
贈品的選擇應該與促銷的商品結合起來，才能相得益彰。贈品應能體現品牌的形象。
針對面霜和洗面奶這兩種促銷商品，顧炎分別選擇了兩種贈品。
對於價格較高的面霜的贈品，結合當下時值隆冬，他選擇了總部統一定制的專門用於中高檔商品促銷活動的女性用時尚仿真絲圍巾與其匹配。這款贈品雖花費不大，但格調不俗，還在圍巾的兩端打上麗儀的商標。
對於眼下正熱銷的洗面奶，他選擇了大眾化的贈品。
接著，他挑選了利客和福達這兩家超市，作為促銷活動的主戰場。
然後，他分別與這些終端點負責制訂促銷計劃的人進行了初步的溝通，取得對方對活動的支持。他與福達超市初步達成洗面奶上dm單，並且租一塊場地用於做陳列洗面奶的地堆。由於上dm的促銷商品，都是每十五天一個輪換，所以這次洗面奶的促銷活動，也是為期半個月。
在做了上述工作後，他認真詳細地填寫了公司統一印製的「促銷活動方案申請表」，報孟經理審批後正式實施。
顧炎忙著向這兩家終端點補充貨源，在福達超市佈置地堆。
沁芳日化和麗儀日化的兩個地堆都挨在一起，而且參加促銷活動的商品都是洗面奶和面霜。
顧炎意識到這將是一場「促銷大戰」！在促銷活動開始前，他把和平區的所有促銷員召集到公司那間會議室，進行促銷總動員。
在安排了促銷活動的終端點上，促銷員都放棄了休息。
顧炎還對促銷員在工作中與消費者溝通時的用語，組織了討論。
雖然促銷員各自都積累了與消費者打交道的經驗，但是沒有加以系統性的總結，在實際工作中，語言還是有一點隨意性。
顧炎深知，如果兩名促銷員，把她倆放在同一個終端點，每天接觸消費者的數量也相同，消費者的購買率卻不一樣，這就是普通促銷員與優秀促銷員之間的差距，這一差距，很大程度上是語言造成的。
在促銷過程中，如果促銷員一味地使用封閉性提問（封閉性提問：這種類型的問題，答案通常只有一個。比如：你喜歡這個品牌的衣服嗎？或：你的家是在這座城市嗎？），讓消費者回答問題的選擇面太小，會讓消費者感到是在「查戶口」，從而會令其侷促不安。要想讓消費者願意回答促銷員的問題，盡可能地使用開放式溝通的方式（開放式提問：這種類型的問題沒有標準的答案。如：我很想知道這兩種品牌的商品有什麼異同。），則讓消費者有一種參與其中和被尊重的感覺。
在與消費者接觸的最初階段，促銷員宜使用封閉式提問，然後迅速過渡到開方式提問，隨著雙方談話的不斷深入，再由開放式提問逐步過渡到有針對性的封閉式提問。
顧炎還利用會議室的空間，現場模擬促銷員與消費者之間的對話，讓促銷員加深對這兩種不同的提問的方式的理解。
在促銷活動進行期間，實行雙崗制，確保在貨架和地堆兩處，分別有專人盯守。
針對促銷員在會議上提出的沁芳日化促銷員在以前的促銷活動中，經常使用「搶、堵、圍」的非常規戰術，顧炎向大家作出承諾，一定認真解決這個問題。
他知道，「搶、堵、圍」的戰術，是利用兩名或多名促銷員，在消費者還沒有走到陳列任何品牌的貨架或地堆面前時，搶在其他品牌的促銷員到來之前，對消費者實施迂迴包抄，然後引領消費者走到自己促銷的商品面前，展開導購。
這種戰術在實戰中很隱蔽，也很有效，更不存在「撬貨」之說。超市可以限制「撬貨」，但卻不能限制促銷員的走動。這種戰術就是在走動中完成的，是屬於「運動戰」的一種促銷戰術。
顧炎認為這種方法值得效仿，便與韶樹雲和肖寧對這種戰術加以研究和改進，最終提出了「四點」論：即「眼睛亮一點、步子快一點、笑容多一點、默契深一點」。
這個「四點」論的實質，是與沁芳日化的「搶、堵、圍」戰術直接對抗的，也還是以消費者的購買意願為前提的，只不過有點戰術意味。因此在實戰中，很容易擦槍走火，惹發爭端。
他把這「四點」論向每個促銷員灌輸，使她們爛熟於心。
促銷大戰正式拉開帷幕。
利客和福達的銷售真是紅火透了：沁芳的「搶、堵、圍」的戰術，遭到麗儀的「四點」論的激烈狙擊。
擦槍走火的情況時有發生，雙方的促銷員夾槍帶棒互相攻擊。
顧炎要求所有的促銷員，把以前隨便亂放在貨架上的「銷售量日報表」藏在每人的口袋裡。貨架上可以放記錄銷售量的紙張，但是記錄的內容絕不能真實。
李冬蕾對顧炎說：「以前沁芳日化的促銷員見了我們，還能說上幾句話，現在見了我們，跟見了仇人似的，一扭脖子就走開了。」
她和另一名促銷員配合得已經相當默契了。
顧炎親眼看到的一幕是這樣的：一名消費者正散步似的從食品區向日化區走過來，在貨架邊守著的李冬蕾眼疾腳快，迅速快步走出貨架區，來到主通道上，與那名消費者主動攀談起來，不遠處的後面，在地堆守著的那名促銷員，已經貼在那名消費者的後面負責斷後了，此時，沁芳日化的那兩名促銷員一前一後，剛剛趕到。
李冬蕾把那名消費者領到陳列麗儀商品的貨架前的時候，沁芳日化的那兩名促銷員互相擠出無奈的笑容。
促銷活動取得了成功，活動結束後，顧炎依然召集了區裡的促銷員，開了一次「促銷活動評價」的會議。
在會議上，顧炎分析了促銷活動取得成功的原因，以及存在的一些問題。
自從聽了孟經理的一番話後，他現在已經對賣場方面的潛規則瞭然於心，逢到那些花錢打點的人和事，只要他向孟經理匯報，孟經理也是積極支持，絕不含糊。
但他更明白，要想在市場中站穩腳跟，最關鍵的是靠銷售。與賣場打交道的環境就這樣了，諸多的潛規則不是一天形成的，也不是一天就可以全部消失的，他沒有能力改變這一現狀，他能夠改變的就是銷售額。
他要求龔慶和賀永濤，在這段銷售化妝品的旺季，力爭使萬邦超市和佳聯超市的銷售額分別接近或達到福達超市在夏季的銷售額。
最終這兩家超市達到了顧炎的要求。顧炎知道，這其中包含著龔慶和賀永濤許多的汗水。
經歷了「竄貨風波」後，顧炎對賀永濤的看法有了細微的改變。但他仍然一有空閒，就和賀永濤談工作和生活上的事。
在這一年中的銷售高峰時期，方勇也沒有閒著。他不是在市區的各大終端點視察，就是開著那輛銀灰色的三廂轎車到郊縣，深入一線瞭解銷售情況。
春節愈來愈近，街面上拎包拖箱的人漸漸多了起來，遊子回家的鐘聲已經敲響。
關於春節假期的安排，王瑩出了一份通告貼在「公告欄」上。
這次春節假期，賀永濤顯然是無法回去了。他和另一個區的十月份剛招的業務員一起留守值班，好在他十一月份已經回去過一次，也算是解了思鄉之苦。
龔慶既不值班也不回去，他要留在這座城市度過春節的假期。顧炎心裡當然明白這座城市有他的戀人李冬蕾。
年度總結大會如期召開了。掌管十多個營銷公司的區域總經理杜總來到了公司，參加了公司召開的全年工作總結大會。
杜總的講話有著從面到點的特點。他首先回顧了營銷公司在即將過去的一年中所取得的銷售業績和存在的問題，並介紹了全國整個日化行業的發展形勢，然後講到了總部在新的一年裡的發展規劃，最後聚焦到營銷公司在新年的工作中面臨的挑戰和任務。
在談到營銷公司在即將過去的一年裡存在的問題時，杜總特別強調了今年的花露水出現大面積滯銷的情況。他對這個情況嚴重關注，剛到公司就聽取了方勇的匯報。
而且，存在的問題不僅限於此。
公司的財務狀況也不容樂觀，出現了虧損。用杜總的話說，就是「大出血」！
杜總手舉著四隻信封，那四隻信封都被撐得鼓脹起來，他環顧會場，對大家說：「請各位猜猜這四隻信封裡裝的是什麼。猜對有獎！」
大家都心知肚明，知道這裡面裝的都是這個月的各種各樣名目繁多的費用票據。
當然，出現虧損的營銷公司有好多家，這不是個別現象。
能不虧損嗎？這店慶費、合同續簽費、貨架費、端頭費、促銷員管理費，還有顧炎新近遭遇的莫名其妙的「商品二次運輸費」等大大小小的費用，和各種形式的紅包，像永不中斷的冰雹，砸向公司，能不虧損嗎？
杜總說，面對做賣場的成本逐步加大的形勢，公司有必要調整戰略，用「大型終端走量，中型終端持平，小型終端賺錢」的策略，盡可能地少出血。
顧炎想著杜總說的這番話，覺得有道理。但是，這樣一來，就對那些小終端有點不公平：給那些大終端放的是「同城最低價」，給中型終端和小型終端放的價格一個比一個高，況且那些大型終端還有強大的促銷活動作為支持，而小型終端不但鮮有促銷活動，而且都是現金交易，長期下去，可能會造成小型終端的不滿。
杜總似乎也看出大家的憂慮，他說，這不是長久之計。這只是面對現在的「大出血」狀況，不得已而採取的短期行為。總部也在積極探索走其他形式的銷售渠道，只是到目前為止，還沒有成熟的方案出爐。公司財務上的「大出血」，也波及了對員工獎金的發放。
業務主管的獎金沒有全額發放，而是優先發放了促銷員和業務員的工資和獎金。
對於這樣的做法，顧炎當然能夠理解，自己的各項工作都是建立在促銷員和業務員的基礎之上的，沒有這些人的努力，業務主管的工作就沒有任何意義了。
杜總說，公司目前的狀況與有些兄弟公司比起來，算是好的了，一些兄弟公司連促銷員、業務員的工資，都沒有辦法保證按時足額發放了。
杜總的一席話說得大家心裡涼涼的，但他話題一轉，又對來年的銷售作了合理樂觀的預估，讓大家對來年充滿了信心。
方勇、孟經理、康經理也先後在會議上做了發言。會議結束後，除促銷員以外的公司全體員工在一家飯店聚了晚餐。晚餐還沒有結束，肖寧就和各位打了招呼，回宿舍取了行李就搭朋友的便車踏上回山東家鄉的路了。
吃完了晚餐，顧炎才考慮回去的事。可在這人潮洶湧的春運時節，怎麼和施璞一起回去呢？顧炎不禁犯起了愁。
林明喜和馮建水兩人從票販子手上買到了回去的火車票，還是無座票。賀永濤把他倆送到了火車站，就這樣回去了。
該回去的業務員也都回去了，賀永濤和另一個區裡的業務員分別在公司和倉庫裡值班。宿舍裡只剩下顧炎、龔慶、韶樹雲三人了。
龔慶留在這裡是很開心的，顧炎和韶樹雲就不一樣了，他倆是被醃在這裡了。
龔慶白天就擺弄著他的本本上網衝浪。每到吃飯的時間，他就離開宿舍，顧炎知道他和李冬蕾吃飯去了。
宿舍裡平時負責做飯的阿姨也不來了，顧炎就和韶樹雲買了菜去女員工宿舍一起搭伙。
在路上，韶樹雲告訴顧炎，嫵媚子的弟弟今年夏天考上大學，她給弟弟買了好多東西。韶樹雲要和嫵媚子一起去四川，但這幾天就是買不到去成都的車票。他和嫵媚子快急瘋了。
顧炎何嘗不是快瘋了。他幾乎動用了所有的心思，火車站的售票處不知去了多少次，他自己也搞不清他究竟去了多少次福洪西路上的那家火車票「代售點」，就是謀慮著怎樣才能搞到兩張火車票。
住在女員工宿舍裡的那名促銷員家是外地的，向顧炎請了假，也已經回去了。
天剛亮，顧炎和韶樹雲就去了女員工宿舍，吃了施璞和嫵媚子做的早餐後，去火車站撞大運了。
不到春運，不知道中國的人多。站前廣場上黑壓壓的，儘是人頭，根本就看不到裡層的人的身子。從售票大廳引出來的十來個購票隊伍一直延伸到馬路，交警不得不趕來維持交通秩序。
顧炎和韶樹雲站在隊伍旁邊，觀察著哪個隊伍的人最少，前移速度最快，可看了一會兒，發現十來個隊伍都差不多。
不時有面露失望表情的人從售票大廳出來，顧炎的心也涼透了。
北來的風鑽進他的脖子灌進他的耳朵，彷彿在提醒他快點回去。
「排隊吧，別等了。我們兩人排兩隊。」他揮著手對韶樹雲說。
排隊的結果像國家男足的比賽一樣是可以預料的，也是令人沮喪的。
「咱們鐵道部怎麼不向印度學習，出一種『掛票』，乘客掛在車廂外，也能增加些運能。」在回宿舍的路上，韶樹雲調侃道。
顧炎苦笑著搖了搖頭。
到了宿舍，天快黑了，人已是筋疲力盡，施璞和嫵媚子讓他倆去吃晚飯也懶得去了。
距離大年三十隻有三天了，方勇和孟經理也坐飛機回去了，只有康經理帶著那個二奶留下來做留守總值班。
上午，太陽已經出來了，顧炎和韶樹雲還躺在被窩裡。顧炎對排隊買票的方式已經提不起什麼興趣了！