第一卷 第三百一十一章 個案 文 / 皇家爬蟲
第三百一十一章個案
john終於開口說：「你講的，是湖南個案呢，還是可以全國推廣？」這個問題太有高度，沈濤不能回答。是個案，那以john掌握全國局面的高度看，個案的東西不重要。如果是全國都這樣，沈濤不能提供事實與數據去證明，而且，全國推廣涉及的東西太多，多的肯定沈濤不能掌控。這樣的問題，沈濤聽來，心裡更對這一次談判沒有底了，看來，john是要通過這些問題問死他。
沈濤也半天沒說話，john接著說：「十名城市銷售經理，如何招聘？如何管理？如何考核？」招聘管理考核還用問嗎？沈濤雖然進公司不長，但也經歷過很多次招聘、考核等。正要回答，又想想不對，如果這麼容易的話，john不會問。沈濤乾脆繼續不說話。
john擦擦手，準備結束早餐，對沈濤說：「你的建議很好，但我還需要仔細考慮。這裡面有很多問題。」沈濤聽到這，心想，絞盡腦汁也失敗了。這裡面有很多問題，需要考慮，這不是官腔麼？
「第一，我需要瞭解其他省的情況。」john繼續說，「第二，如果投入人員，從招聘開始，都必須有新的流程。每個人進來，招聘、培訓、管理、考核、激勵獎懲，都需要標準流程化；第三，人員的投入要慎重，尤其是在管理上，管理不到位，就很容易形成資源浪費。我想，飛揚目前還沒有做好準備去管理一個更加龐大的銷售組織，尤其是在終端數據收集不夠全面的情況下。你先吃吧，回頭我會給你答覆。」說完，john起身離開，圓圓的桌子旁，沈濤一個人坐著慢慢品嚐john離開後的早餐。
全國會議在北京一日游中結束，沈濤隨著大家瞻仰了夢中神聖的故宮、北海、**廣場等。從現實看這些地方都沒有想像的那麼巍峨，但只要你抬頭向上看，你就會發現它們是如此的崇高偉大。
沈濤帶著團隊回到長沙，一下車，就是準備安排湖南團隊的會議。雖然這次大家都參加了全國總監的培訓，但是沈濤有必要結合湖南實際給每個人重新規劃傳達，尤其是數據表格填報的重要意義，消除大家心裡的抵制非常重要。
沈濤看時間到了，提著電腦到會議室。黃雲他們也都已經到來，大家正談談笑笑，看沈濤進來，都安靜下來準備認真開會。沈濤一數人，發現唐輝不在。唐輝這次正式到湖南工作，今天是第一次會議，卻沒有準時參加，沈濤心裡頭一陣黯淡，難道這黃埔軍校的如此不一樣？
「唐輝呢？」沈濤問。
「好像還在外面辦公室吧。」有人回答。
沈濤給楊燕一個手勢，讓她去叫一下。
不一會楊燕回到會議室，對沈濤說：「唐輝在外面辦公室，說要跟全國總監開電話會議，不參加湖南會議了。」
大家聽了這句話，心裡都在暗罵。沈濤說：「那就不等他了，咱們開始吧。這次會議主要目的，就是給大家強調一下，我們以後主要工作方向，是三個增長。」沈濤決定不等唐輝，先開始了會議。很快，大家進入角色，對下一步的工作有了積極的討論。
「要讓零售生意增長，必須賣進零售系統，尤其是二級城市很多零售門店。」黃雲針對零售生意增長提出意見說：「但是，我們都知道，二級城市的零售門店並不好賣進。進場費、陳列費、贊助費，等等，我們有這麼多錢嗎？公司支持我們嗎？比如說，邵陽有個娃哈哈零售連鎖，都是中型超市，卻被清潔在那裡面包場了。不但給費用，還要保底銷售，倒扣25個利潤點。我去跟他們採購談過，如果我們要賣進，我們也要這樣的包場條件，過年過節還要給採購紅包。這樣算下來，我們根本沒有那麼多錢去賣進二級的這些零售系統。」
黃雲一說完，王正也舉自己城市的例子，看來，在零售生意這一方面，賣進與其他費用將是一大阻礙。
大家正說得投入，突然會議室門被推開，唐輝抱著電腦就進來。大家有點被打斷，稍微停頓了一下。唐輝也不打招呼，直接找個位置坐下，對沈濤說：「剛才給john開電話會議了，你們說到哪裡了？john每週五都會給我們開電話會議，指導我們呢。看來，以後湖南的會議要重新安排時間，不然我就參加不了啦。你們說到哪裡了，說給我聽聽。」
唐輝一席話喧賓奪主，大家都沒有了聲音。沈濤不願意讓會議停下來，就說：「ok，我們繼續。剛才大家討論的，零售系統賣進費用是我們目前面臨的一大問題。不管是否有競爭對手包場，就是不包場，湖南這麼多城市，這麼多門店，要進場，我們也沒有那麼多錢。公司給我們的預算，根本不夠。但是不能不賣進，要解決這個辦法，第一是我去問公司要。但要不要得到是一回事，而且，如果問公司要資源，光要錢還不行，還有比錢更重要的東西需要公司支持。第二，就是我們每個人想辦法，聯合經銷商，繞過錢這個點。畢竟我們有著除了錢外競爭對手沒有的優勢：一個是品牌，相當於空中轟炸機，我們有，競爭對手在這方面都比我們差；另外一個是我們的銷售人員與經銷商，尤其是我們的銷售人員，我們相信我們的團隊比競爭對手的強。我們是行業裡最強的陸軍，在空中的配合下，攻城拔寨。從現在起，我們每次會議都增加零售談判的培訓。我們要調動我們的優勢，包括經銷商一起去繞過這個錢的問題，去與競爭對手競爭。第三點，比較現實的問題，可以馬上解決部分錢的問題。那就是我們節約，削減我們在批發、直銷方面的促銷投入，把這部分錢挪過來，投入零售系統。」
沈濤話還沒說完，王正就叫到這怎麼行，黃雲也差不多跳起來說不行。飛揚很大部分銷售依靠經銷商批發，而經銷商在批發環節卻是虧錢的，因為飛揚的全國價格秩序很亂，竄貨沖貨嚴重，經銷商只能以低於廠家價格的價格批發出去，導致經銷商在這方面賣得越多越賠錢。經銷商都是以賺錢為目的，賠錢的買賣沒有誰願意幹，所以儘管公司明確規定不能賠償經銷商這部分利潤損失，但基本所有的銷售人員都利用批發、直銷的促銷去支持經銷商。如果削減這部分投入，勢必影響經銷商利益，結果很可能導致經銷商批發減少，影響銷售指標達成。
王正、黃雲講的也是這些，還舉了很多經銷商關於這個方面的例子。經銷商要威脅銷售人員，要麼不完成指標，要麼甩手不幹，不再做經銷商。而對於銷售人員，這也是最大挑戰，畢竟更換經銷商費時費力，而且，不能保證下面一個經銷商會有多配合，尤其是在影響了其利益的情況下。
沈濤心裡也清楚，如果在全省範圍內強力推行這樣的政策，對銷售結果肯定會有很大影響。可是，用促銷去補貼經銷商利潤的銷售辦法，對飛揚來說，根本是浪費資源。經銷商的利潤，是個無底洞，你給他多少，他都不嫌少。如果說總監推行零售報表是第一步，那麼按照李偉的分析，這種傳統的銷售辦法，遲早也會被john砍掉。
與其被別人砍掉，不如自己先砍掉。與其被公司改變，不如比公司先改變。
沈濤說：「各位，你們說的我都理解。你們也參加公司的會議了，也知道零售不做不行的。補貼批發是一個無底洞，沒有經銷商嫌多。再說，直接計算飛揚的批發虧損，實際上被經銷商利用了，迴避了我們的短處。是不是我們砍掉部分批發促銷，就真的影響銷量影響與經銷商的合作呢？不一定！我們做工作不要想當然。
我倒覺得不一定是經銷商不合作，而是你們心裡在排斥，你們不願意去挑戰新的工作方法。公司遲早會在這方面動刀的。如果你們心裡不願意，又怎麼能說服經銷商呢？這樣吧，從這個月起，本季度新開的經銷商批發促銷費用砍50，老經銷商砍25，用來支持零售，然後以後每月多砍10，一直達到80為止。以後，公司將根據大家在零售報表上反饋的銷售數據做費用預算，我們現在開始，就可以走在公司前面，多拿到支持。這麼多零售要賣進要陳列，不可能向公司要那麼多，只有我們自己去學會調節，學會去改變，學會去創新。」
王正、黃雲都有沉默不說話，創新的東西說的容易，但做起來很難。
沈濤心裡清楚，這種改變最大的難點不在說服經銷商，而是去說服自己的團隊。只有先強行賣進給他們，再在工作中慢慢教育總結了。倒是唐輝滔滔不絕地附和說：「總監也在會上說了，要做零售，要重視零售，你們怎麼就不願意改變呢？我們不能老做批發，要多做市場。」話或許說得不錯，但是說話的人語氣與在大家心目中的地位不匹配，大家心裡就更隔得慌。沈濤看看唐輝，聽他的第一句，心裡也有點不爽，便打斷唐輝，開始逐個城市商討第一批重點零售客戶名單，確定下一步的賣進重點對象。
末了，散會前，沈濤向唐輝說：「你們和總監開會在什麼時候？」
唐輝說：「每週五下午兩點開始。我們這一批，總監親自培訓，有什麼問題都可以在會上討論，這樣我們可以成長得快些，也可以像你一樣不到兩年成為區域經理嘛。」
黃雲他們相互對視，相互搖頭微笑。沈濤問：「開多長時間？」
唐輝說：「兩小時吧。」
沈濤說：「那好，以後會議就改在週五四點開始吧，每次會議你都必須參加。」
沈濤在會後給唐輝分配的第一個工作，就是管理飛揚的業務員團隊，唐輝不願意，直接給沈濤說：「自己是來管理經銷商和零售超市，為做區域經理做準備。」
沈濤說：「你做區域經理的願望是好的，包括總監都給你們很大的期望和很多機會。你來也是來負責長沙的生意，管理經銷商和零售超市，但是現在業務員團隊沒有主管，比較亂，淨潔促銷又厲害，你必須幫我先把這個團隊管好。這也是管理經銷商的重要工作，你要做好給公司看到你的能力，不僅僅是管理經銷商和超市，而且有領導力，能管理業務員團隊。」
唐輝從這段話裡讀到了激勵，隨後就開會培訓，走市場，填報表，加班加點地搞，要不就抓住楊燕吹牛，回顧自己在大學的牛牛歲月，展望在飛揚的美好前途。王正、黃雲到二級了，只有楊燕是他最好的聽眾，即便是她，心裡覺得他吹得過了，她也不好意思說什麼，靜靜聽著。就是沈濤，每次也聽得很認真，耐心地指導他處理業務員管理上的問題。
享受完半個國慶節，肖聰開始了在挺立的戰鬥。沒辦法，以前在飛揚，每次放假都跟國家一樣，而現在到了挺立，就沒有這麼舒服了。大部分私人貿易公司3號一過就上班了。這天肖聰拿著一份詳細的洗滌銷售數據和tom爭吵了半小時，還是說服不了tom砍掉部分單品的想法。在這份數據裡，飛揚的很多sku都要砍掉，這樣可以先在沈濤那裡出出氣。
「80的銷售是20的單品貢獻的，80的利潤也是20的單品貢獻的，80的單品是沒有什麼貢獻的。這是很簡單的道理嘛，你看這些銷售數據，你看這20的單品對銷售和利潤都沒有什麼貢獻，就是要把他們砍掉嘛。」肖聰調用80/20原理說。
「你說得沒錯，有些單品是可以砍掉，不過不是砍20那麼多，具體單品要具體分析。」tom拿過來，把肖聰提交的單品明細一個一個過目，最後打鉤同意砍掉的大部分倒是淨潔的。
肖聰一看急了：「你怎麼老砍淨潔的，不砍飛揚的啊？淨潔才多少單品？砍了就沒了，飛揚單品多，很多沒有多大銷售，還占貨架，應該砍掉，多陳列淨潔的。」
tom面無表情地說：「不是飛揚、淨潔的原因。80/20原則是永遠存在的。你今天砍掉這沒有什麼貢獻的20的單品，但剩下的單品還是會存在80的單品只貢獻20的銷售或利潤的。難道永遠砍下去？砍到最後就什麼也沒有了。所以考慮問題不能只看一方面。飛揚是品牌，產品系列完善，肯定單品多，要多從產品線考慮。別看有的單品銷量少，但確實能滿足一部分消費需求。現在我們在幾個超市裡賣飛揚，張和平也在幾個超市裡賣飛揚，我們的單品不全，會導致有需求的消費者到張和平的超市裡去買，最後影響的，還是我們的銷售。這部分消費還可以拉動淨潔的銷售。淨潔不一樣，品牌知名度不高，把賣得最好多賣點就行了。」
肖聰說不過tom，又沒有決定權，生氣地拿起報告就要走，想起另外一件事說：「我就要去寧波看挺潔的生產廠，預借一萬元的出差費，你批了吧。」
tom說：「我批了，不過不是一萬，只有七千。」
肖聰很生氣的大聲說：「為什麼啊？是鄭總讓我去負責挺潔的，如果不找到好廠家影響產品質量怎麼行。」
tom不示弱的說：「我按照公司標準，你的住宿、車船費、餐費等給你加過了，七千夠了。而且，這跟能不能找到好廠沒有關係。」
肖聰說：「萬一不夠怎麼辦？」
tom說：「你可以代墊，然後回來審核補給你。」
肖聰一聽到代墊更生氣說：「代墊個屁啊，我做這麼多工作才那麼點工資，哪有錢代墊？」
tom說：「就這樣吧，我只能按照章程辦事，還不行的話，去找鄭總吧。」
肖聰哼一聲，出了tom辦公室。
tom心裡也很生氣，肖聰在鄭總面前總是規規矩矩聽話的樣子，一跑到自己辦公室就甩臉色。tom心裡有點看不起他，明明是要報復沈濤，想砍掉飛揚的單品，卻搞個什麼80/20的單品分析。砍掉飛揚一些銷售慢的單品並不一定能報復沈濤，反而給沈濤借口來找挺立的茬，還會影響挺立的銷售。要鬥，一不能影響正經工作，不能幹得不償失的事情；二不能授人以柄，要光明正大，在道理上站得住腳。這是tom的鬥爭原則，在外企這麼多年，tom不是沒有鬥爭考驗。肖聰可以在鄭挺面前討好賣乖，用忠誠個人來得到鄭挺的認可，而自己卻只能用忠誠於原則忠誠於工作忠誠於公司來得到鄭挺的認可。所以，他要把與沈濤的鬥爭放在陽謀而不是陰謀上，放在工作原則上而不是個人衝突上。鄭挺要的，也就是他這樣的角色。在沈濤與挺立誰也動不了誰的時候，砍單品的小動作只能讓沈濤回擊，他正找理由好去光明正大的支持張和平呢。
這邊tom在生氣，那邊肖聰心裡也更不好受。攤上這個tom，真沒什麼好眼色，不知道鄭總更相信我啊，典型的壓制我嘛，工資少，扣出差費用，駁自己的工作想法。肖聰一邊想一邊覺得沒法干了，要找個機會去跟鄭挺說說，對了，把財務那邊的張姐關係搞好點，看他有什麼經濟問題沒？就這麼定了，晚上請張姐吃飯去，下次我的費用也好報銷些。哼哼，我就看著，你tom還有什麼招數，能把工作做的多好？
推開自己辦公室的門，卻發現自己的座位上坐著一個美女，正撲閃著眼睛看著自己，一陣陣秋波把肖聰激得血液沸騰。
「哇，大美女，你怎麼來了？」肖聰兩步跨過去。
曾彥看肖聰過來，卻不站起來讓位置，對肖聰說：「我過來，看肖經理門沒鎖，就自己進來了，肖經理不生氣吧？」
肖聰的心裡剛剛還是陰天，曾彥一笑，立馬轉晴：「巴不得你天天來呢，怎麼會生氣，不來我才生氣。」
「我倒是想天天來，不是打擾你嗎？肖經理你現在可忙了，又負責我們洗滌，又負責挺立的市場部，聽說鄭總還要你去採購，自己做一個產品。嘖嘖，我看鄭總真有眼光啊，找到人才了。我不行，剛進這個行業，什麼都不懂，你要多教教我啊。可不許不同意。」
原來自己在曾彥心裡是那麼厲害的人物啊，就那個tom搗亂，不認識本人真本事，幸好鄭總信任。肖聰一邊想，心情更加好，嘴上都不知道怎麼去謙虛了說：「哪裡哪裡，我哪有那麼厲害。只要你問，我肯定教。」
「是嘛。」曾彥打量著他說：「你可比tom好多了，見了我愛理不理，好像很忙的樣子，看不上我們哦，我根本就不敢讓他教我。」
在背後說人壞話就這樣，一個人輕輕用話引，另一個人就狠狠地拋。曾彥故意挑了tom一個小不是，肖聰就像找到知己，關上門，坐在辦公桌對面，對曾彥大倒苦水，埋怨起tom來。在曾彥鼓勵的眼神配合下，肖聰開始說事實，後來是不管有沒有這些事情，都往tom身上套。都說人際關係四大鐵，一起扛過槍，一起下過鄉，一起嫖過娼，一起分過贓，如果還有增加一個的話，就應該是一起在背後說過某人的壞話。對另外一個人的攻擊，總能很快拉近兩個人的關係。能有一個人可以分享自己對另外一個人的抱怨，也是一種爽，這種爽中有知己的欣慰，也有一絲絲做壞事被抓住把柄的擔心，有滿足感又有威脅感，這兩個人的關係肯定跑不了。
肖聰出差前，曾彥拉著他到了天和商貿。與和平商貿一樣，天和商貿也是在高橋搞以洗滌為主的批發生意。同行是冤家，天和與和平常常相互壓價，兩家也走向了不同的道路。和平商貿做了飛揚的經銷商，開始往零售業態拓展，天和還是在批發市場上鼓搗價格，左手近右手賣，因為批發利潤不高，所以天和還搞了很多小牌子帶著走，彌補利潤，又從外地串一些便宜的飛揚產品過來，整個公司倒也經營的不錯。雖然不是淨潔的經銷商，但是李儒依給曾彥制定了銷售方針，一二類批發客戶都必須搞好客情關係，連張和平也常常去拜訪，更不要說天和了。
美女總是受人歡迎的，曾彥剛進門，天和老闆楊天就笑著臉迎過來了，和肖聰打個招呼後，就在曾彥手上拉拉扯扯，肖聰也快看不過去了。就在這時，從門面裡面傳來腳步聲，楊天一下鬆開曾彥的手，老老實實地坐在櫃檯後面了，肖聰一看，從裡面走出來老闆娘田荷花。田荷花板著臉，也不和大家打招呼，倒不是因為曾彥的緣故，就是肖聰也清楚，這個老闆娘大小跟著父親從農村出來做生意，文化不高，在那物資缺乏的年代卻把生意做得好。招了個倒插門的女婿後，老父親卻撒手人寰，留給田荷花大把的資產。腰包鼓了後，田荷花看誰都是翻著眼皮，對楊天也是一樣。端茶倒水，楊天是免不了的。
田荷花對曾彥、肖聰的熱情招呼不怎麼搭理，還是板著高傲的臉，楊天像是沒有自己什麼事情了一樣，在櫃檯後面這裡那裡摸摸搞搞，接待前來買貨的客人。
家與國都是一樣，誰掌握外交方針把握外交大權誰就當家作主。雙方的經濟實力決定了，天和的內政外交都是陰盛陽衰。肖聰看著也挺難受，以前在飛揚的時候就很反感田荷花，覺得她的臉就像她自己身上的衣服一樣，常年不換，而且只有一個顏色。這女人省吃儉用迷心賺錢，雖然過千萬的身家，還是像個老農民。
肖聰悄悄與高橋的熟悉內情的人探討，楊天他媳婦其實不醜，打扮打扮，買買化妝品什麼的，也可以做一朵鮮艷的玫瑰花，天天這樣，30歲就像40歲，他楊天也看得過去啊。那人哈哈大笑肖聰不知行情，殊不知這個世界上最好的打扮不是衣服與化妝品，而是錢，cash，紅紅的，一張一張，放在屁股下面比什麼擦在臉上的粉都好看。
想起這段話，肖聰就覺得好笑，畢竟今天自己不是主角，就找個角落抽煙不看田荷花臉色。曾彥卻不一樣了，不管田荷花怎麼愛理不理，還是左一個田姐右一個田姐的。又從兜裡掏出一個又一個小禮品，去滿足田荷花愛佔小便宜的心理。果然，這招有效果，多年合做生意的人都知道，田荷花不喜歡花錢，可是喜歡賺錢，利字第一，而且特喜歡不要錢的東西，管它有用沒用。田荷花雖然不給笑容，但還是問曾彥：「我不是你們淨潔的經銷商，哪裡貨便宜哪裡調貨，你老找我來幹什麼？」
只要田荷花能說話，曾彥就很高興，楊天也為曾彥過了老婆這一關高興，在田荷花背後對著曾彥做鬼臉。對田荷花這樣的人，就得開門見山，利益第一。
曾彥指著肖聰說：「你看我今天帶著經銷商過來，就是我們現在淨潔最近有促銷，我一下子想到田姐，特別多申請了一些禮品，這些禮品你都可以馬上賣出去。都是些名牌的洗衣粉，折算下來，比你們在外面掉的貨還便宜些。」
田荷花拿過計算器，讓曾彥把詳細的促銷內容說說，然後扒拉扒拉一陣按，果然是能賺錢。問曾彥有多少量，曾彥說量不多但也夠田姐你賣，以後陸陸續續還有。能賺到錢，田荷花心裡開心多了，要楊天端茶搬椅子招待。
肖聰也過來，三個人聊聊家常，聊聊高橋的趣事。人一坐在一起，就開始東家西家的八卦。田荷花說：「前日子高橋有兩口子吵架，吵急了，當老婆的就拿了幾萬塊錢燒，你們說這不是作孽嗎？就是錢再多，也不燒，存在那裡多好。哎，楊天你要是敢把錢拿來燒，我就閹了你。」
說得大家哈哈笑。田荷花突然問：「對了，你們淨潔為什麼對我們這麼好，我們就一個批發商，雖然有些錢，但醜話說前面，我以後還是看貨哪裡便宜哪裡調貨，不會給你們面子的。」
曾彥說：「我們哪有那面子，以後你只要看合適，你就從我們這裡調貨，別人家便宜就從別人家調貨。沒關係，我只要有機會，我就會找你的。誰叫我一個女人在這裡孤苦伶仃的，見了田姐就像大姐一樣親。」
肖聰真是服了曾彥會說話。曾彥接著話說：「只要淨潔那邊有支持，我們肯定給你。高橋就你和張和平兩家，你們都是大客戶啊。張和平是飛揚的經銷商，淨潔不找你賣找誰賣？對了，張和平做飛揚經銷商對你們的生意有影響嗎？」
楊天在櫃檯後面插話說：「有什麼影響，批發價格都差不多。」
田荷花瞪了他一眼說：「我們跟他沒有什麼競爭的，我做生意只管賣我們自己的，管別人幹什麼。你們對我們這麼好，到底想幹什麼，直接說。」
肖聰乾咳兩聲說：「是這樣，我們挺立準備在出一個洗滌品牌，我們自己做，叫挺潔，想你們幫著賣賣。價格絕對便宜。」
田荷花說：「只要有錢賺，放在這裡賣就是了。就怕賣不動。」
放在這裡賣的意思肖聰當然明白，先不給錢，賣完再結賬。這也是很多不知名品牌在渠道商那裡的待遇。可是，不付錢的東西沒有人會重視，很多商人都將不用先付錢的產品丟在角落裡，一年到頭賣不了多少。但這不是肖聰主要關心的。
肖聰說：「可以，我還可以以比給其他人更便宜的價格給你們，只要你們能多賣點，淨潔我也可以多給你們促銷，只是請你們幫個忙。」
楊天也偏過頭來，對這些好處後面的要求好奇，田荷花也聚精會神地等肖聰說。肖聰說：「是這樣，我們既是淨潔的經銷商，又是挺潔的廠家，我們淨潔與挺潔想聯合起來打擊飛揚。」
田荷花插話到：「你們不也是飛揚的經銷商嗎？」
肖聰說：「是的，以前是全省的代理，不過現在我們想重點發展淨潔與挺潔。飛揚哪裡都能調到貨，又賺不了多少錢。我們想請你們幫我們忙，打擊一下飛揚的市場價格秩序。只要你們的飛揚產品比高橋市場價格低2銷售，我們補貼你們4，以挺潔與淨潔的支持核算給你們。反正你們調過來的貨都便宜，你們比張和平便宜2，你們虧不了多少，我們再補給你們4，你們還能賺。還能多搶客戶過來，現在很多人買飛揚的產品都看誰便宜，這樣可以帶動你們其他產品的銷售。你們還可以把我們給你們的支持來請業務員，在湖南省發貨拉客戶。你也知道，只要你飛揚的產品是真的，價格便宜，絕對可以把生意擴大好幾倍。怎麼樣？」
這是一筆很明顯的帳，田荷花一聽肖聰一說，心裡就全明白了。楊天偏過來想給老婆悄悄商量，田荷花甩頭不理他，對曾彥與肖聰說：「你們確定能做到，保證承諾兌現。」
肖聰說：「當然，沒問題。我不是挺潔的貨不要錢發給你嗎，我要騙了你，你不付款就是。」曾彥也說：「不會騙你，田姐。我會多支持你的。」
田荷花站起來說：「好的。我只管賺錢，有錢賺就行，別的事情我不管，別的人我也不管。」
曾彥說：「我就佩服田姐有魄力呢。」對田荷花背後的楊天拋個媚眼，接著說，「你放心，我明天就發淨潔的貨過來。我給公司申請，可以先鋪個幾萬塊錢底給你，當作押金，年底你再結算給我。」
從高橋出來，曾彥一個勁誇肖聰厲害，招數高明。肖聰呵呵一笑，說：「夠沈濤喝一壺了。」
曾彥說：「不過，我們支持他們4也夠多的啊。」
肖聰說：「那你錯了。你不想想，他把飛揚的價格搞亂我們可以多賣多少，能賺回來的。再說了，挺潔是我們自己的產品，自己定價，等於是直接從廠家發到批發商，不想你們從廠家發到經銷商，再從經銷商發到批發商，少了個環節，中間利潤高，多給4算什麼，我還能賺40呢？告訴你，等他們做上癮，招了人，這個模式繼續下去後，到明年底我們就不用給他們支持了。做生意就是這樣，他低價賣飛揚拉客戶，在那些客戶心裡他們就是賣低價的，以後他不賣低價，別人就不來了。那個時候，我們不支持，他也會低價賣的。而且，他這樣可以多拉客戶，把生意做大，會多賺很多錢的。田荷花，還是就一農民啊。掙這麼多錢，真是老天沒眼。」
曾彥靠近說：「你瞧不起農民啊？」
肖聰順手把住曾彥的腰說：「哪有啊，我只是說她沒什麼頭腦，狡猾不過我的。」
曾彥也裝著整理衣服，不著痕跡把肖聰手拿開說：「別人成功也有成功的道理的。」
這個週末沈濤是與tom度過的，逛了好幾個商場，還是沒有買到tom滿意的咖啡壺，tom連打了好幾個電話，讓外地的朋友寄好的咖啡壺與咖啡豆。兩個人其實說不清楚為什麼對這個這麼上心，在沈濤的辦公室裡弄了半天，磨好咖啡豆，煮上熱氣騰騰的咖啡壺，雖然沈濤不抽煙，還是與tom分享了一根雪茄，將身子沐浴在窗前初冬下午懶洋洋的陽光裡，在蔡琴悠沉的聲音中，坐了一個下午，沒有聊多少，分享的卻是一份感覺。
週一的時候，全國總監john召開了大區經理與實驗區經理例行電話會議，李偉、高智等都參加了。john在電話會議最後，針對湖南二級城市開發進行了通報：「就目前來看，湖南開發二級城市的做法，還是一個比較成功的開始，對下一步全省零售開發也是一個好的基礎。沈濤向我申請每個城市配備一名銷售經理，推動當地零售市場拓展，他有這個想法，我也願意在可控的範圍內測試看看。我這裡想問大家，對這個問題的看法，我們是不是可以在稍微大一點的範圍內去測試二級城市經銷商開發的事情。」
李偉第一個說：「從湖南目前的狀況來開，我認為比較成功，我認同john的看法，在二級開發更多經銷商，配備銷售經理，可以讓我們的團隊與人員對當地市場更加精細的運作。我們下面要追求零售增長，銷售增長，市場份額增長，如果不把二級城市的銷售做起來，放棄二級的零售與市場，這些增長從何而來。當然這樣也會給我們以前省份的經銷商造成衝擊，影響他們的利益，對我們的區域經理的管理能力也會形成挑戰，但是這樣做的效果是明顯的，如果我們現在不做，今後遲早也會去做，競爭對手也會去做。如果john支持，我願意在區域內所有省份去推動這個事情，我也會花更多精力去二級城市走訪市場。」
雖然從公司層面上看，二級經銷商開發趨勢，但卻對大區經理、區域經理這一級工作造成新的挑戰。很多銷售經理已經習慣跟省級經銷商溝通，一個人包掉全省銷售。讓二級的經銷商開發起來，肯定會影響現在的省級經銷商利益。很多銷售人員做的時間越長了，年齡越大，越做越怕挑戰客戶，更怕去挑戰自己，認為只要一影響經銷商利益，經銷商肯定不幹，到時完成指標找誰呢？李偉一說完，其他大區經理、實驗區經理並沒有附和，反而找了很多理由來反對。影響省級經銷商影響目前銷售達成格局是一個重要借口，預算如何分配，銷售成本增加，是不是每個城市都要招人，對區域經理管理能力的挑戰都被翻出來作為反對的理由。還有重要一點，很多零售連鎖系統，將門店從省會開到二級，這樣的零售系統如何運作，如果省會的經銷商做，將觸角伸到二級城市，影響二級城市利益，二級客戶肯定不幹，而且省會經銷商也管理不到位。如果二級城市經理做，這樣的零售連鎖談判在總部，又不願意多開戶頭，增加麻煩。大家越講越多，李偉反而不好再講了。
john聽完大家的討論，平靜地說：「大家的意見我認真聽了，雖然大家講了很多，但是沒有什麼新奇的，跟我開始想的差不多。我想這些個問題不是二級經銷商開發導致的問題，管理能力也好，銷售成本增加也好，省會的零售連鎖開到二級城市也好，這些問題即便我們不開發二級城市也會面臨。重要的不是二級城市開發會導致很多問題，關鍵在於我們的團隊是否敢去挑戰自己。