第一卷 第三百一十章 環節 文 / 皇家爬蟲
第三百一十章環節
沈濤繼續想著。如果我是全國總監，我還可以利用這張報表做什麼呢？現在john要求費用資源分配等按照報表數據來分配。費用、市場支持等關係到的利益人群就太多了，關係到了經銷商、批發商、零售商。為了爭取資源，勢必讓整個經銷商群都關注零售。如果零售真有那麼重要的話，不能不說john是四兩撥千斤，通過一張報表，就將重視零售生意傳達到了整個飛揚利益人群。而且也很公平，這張報表是你自己填的，反映的是你們自己在零售上的努力，你做得多，自然公司支持得多。
原來好處在這裡，沈濤戴著黃色帽子，站在全國總監的角度，繼續向下思考。自己剛才說的好處的第二第三點，也確實很到位。通過這樣的一張報表，讓所有銷售人員都集中方向，把這張報表做好。在這個過程中，誰配合誰不配合，一目瞭然。管你說老員工經驗多豐富，還是新員工怎麼黃埔軍校了，以後對每個人的評估，將是按照他制定的新標準來評判。不再是靠銷售額，要靠增長，靠零售，靠報表反饋。在這個方面，新員工反而佔有先天優勢。沈濤認識公司很多老銷售人員，電腦使用可能都不會。原來是這樣啊，這張報表，其實是新的遊戲規則，讓所有銷售人員都按照新的規則行事。一個外來的銷售總監，最關注的可能就是對這個公司員工的管理了。多少職業經理人死在不能實際管住老員工的路上。john通過這個遊戲規則，既把新員工引入了團隊，又不聲不響控制了資源與每個人的獎勵，實際上是把住了團隊管理的核心。一個區域經理在外，可以說將在外君令有所不受，可以對公司的政策不怎麼全力執行，但是控制住費用與員工獎勵，實際上是控制了大軍的後勤糧草，誰還敢造反？
可是，john又怎麼能避免在這個過程中的弊病呢？
沈濤想了想對李偉說：「那看來，john還有後續的政策吧？至少要規定不讓大家造假。」
李偉知道沈濤已經想通其中的關節，說：「還是你自己來回答這個問題，如果你是john的話。」
沈濤說：「如果我是全國總監的話，現在公司對零售門店已經有了分類，至少可以制定細則，將重要的門店先填入報表，小店難於統計，就不填了。然後讓專人收集這樣的報表，抽查這樣的報表，讓大家不敢做假。」想了又想說，「不對，為什麼john不直接將細則公佈呢？或者直接讓大家只填重要門店的銷售數據，比如說先填寫三千平米門店的呢？還有，就是有人抽查也沒有用啊？抽到假的又能怎麼樣，可能全國所有都是假的。」
李偉說：「對風險與消極方面的考慮是黑色帽子，為避免這些問題提出建議是綠色帽子。剛才你已經戴完了。對於你最好提出的問題，屬於報表之外，需要你慢慢體會，以後自然會有答案。」李偉吃驚於沈濤思維越來越深，一個問題聯想到另一個更深的問題，但這個問題李偉可不好回答。
為什麼不剛開始就提出讓大家只填重要門店，而要大家去做所有門店的統計？很簡單，現在一開始就提出填所有門店的銷售數據，大家會反對，如果以開始就提出只填重要門店的數據，大家還是會反對。為什麼？新的人新的思想新的工作習慣，不管合理不合理，總會招到大家都反對，因為大家習慣了以前，不願意改變。現在提出填寫所有門店數據，大家反對，大家會說很難不現實等等，會有人去跟全國總監提意見，去談判。
如果你去提這樣的意見，那全國總監會問你：「你說很難，那你說怎麼辦呢？」你當然不能說不填，結果就是你主動說只填重要的門店行不行？全國總監會說：「那我考慮考慮吧。」最後全國總監在考慮到大家的意見的情況下，讓大家只填重要門店的銷售數據，並制定更詳細的標準。一輪博弈的結果就是，每個人都達到目的，全國總監推動了非常詳細細則的《重要門店銷售數據報表》，並在這張表的後面控制了費用、市場支持、大家的獎勵考核。而大家也不再反對這個報表，反而會有勝利的感覺，以為在與總監的談判過程中勝利了。在一場與全國總監的談判中贏了，這樣的成就感會讓你樂好長時間，然後不知覺地去執行全國總監的政策。
談判勝利真的是好東西，不管你做不做銷售，這種成就感都是每個人想要追求的東西。就像在批發市場上買東西一樣，小販總會報一個高價格，因為他知道你肯定要砍價，所以他必須報高價格，這個價格可能是一倍兩倍，不一定。然後你去還價，這樣的討價還價的過程，就是一種談判。
談到最後，小販會說：「你真厲害，遇到你我虧死了，算了算了，就當交個朋友，你下次一定要介紹別人再來買啊。」於是，你贏了，你在談判中勝利了，不但買了這個東西，還擁有了一種勝利的愉悅。但你不知道當你轉身的時候，小販會說，笨蛋。你很可能會去跟朋友說：「你看，我這樣的東西多少錢？朋友一般都會報個高價讓你開心，你說，才沒有這麼多錢呢，我怎麼怎麼把價砍下來。」朋友說：「哎呀，你真厲害，下次去幫我也買一個。」開心中，你成了小販的義務口碑傳播者。
這就是談判，所以真正的談判高手，不但要去追求談判本身的雙贏，還有讓你的對手收穫談判贏了的成就感，讓他感覺到他贏了，他就會很開心，會願意與你做朋友，會在其他方面為你做更多。
這些，李偉可以預見但不好去跟沈濤說，如果沒看錯的話，沈濤以後會在實際中體會出來。包括數據作假，全國總監根本不怕銷售人員數據作假。作假的前提是你先認同全國總監的政策，然後為了多一點費用、多一點支持、多一點獎金、少辛苦一點，去填寫假數據。你以為你賺了，其實你不知道，在你作假的同時，你不但習慣了、認同了公司的新政策、新全國總監，你還給公司提供了足夠解聘你，調動你，任何方式處理你的證據。
誰不知道你作假，不是不查你，要查你太容易，而是看有沒有必要查你。第一步先讓學會做報表重視零售認同公司新政策，等過個兩三年，組織調整得差不多，該走的走了，該調的調了，該上的上了，只需要放一個風，說「公司要查報表的真實度，但公司給一個月時間讓大家調整數據」。一個月的時間，全國的數據全部會變成真實的。
而這些，就是這張報表後面的故事。
李偉看沈濤還在沉浸在思考中，就說：「很多事情到最後你都能體會到答案。知道什麼叫執行力嗎？公司讓你做什麼你就做什麼，這才叫執行力。想弄清楚為什麼這麼做，只有你站在公司的角度去思考，去體會。現在公司已經是專業的或者說現代的洗滌產品公司，不再有以前那個陳舊企業的影子，什麼事情都得按照現代企業管理方法去辦。公司沒有義務告訴你為什麼。」
沈濤說：「您的意思是，現在公司只叫我們做，不教我們怎麼才能做好，只教我們遵守，不再告訴我們為什麼了？」頓了頓，「我不喜歡被強令去做什麼，而不知道為什麼，打仗也需要動員。這不是有些強姦意志了嗎？」
李偉大聲說：「你要搞清楚，知道什麼是現代企業管理嗎？你看那些國外的企業，在講管理的時候，用得最多一個詞，叫僱員，什麼叫僱員？你去查查看。什麼叫執行力？為什麼現在突然多了這麼多關於執行力的培訓，為什麼現在這麼強調執行力，那就是要告訴你，別問那麼多，僱員，按照老闆的意思做去吧。你滿腦袋想什麼呢！」
罵得沈濤沉默，李偉說：「不過成長都是從問這些為什麼開始的，我只是想告訴你，心態要擺正。先執行好再慢慢體會，這才你的路。你說，這張報表你準備怎麼辦？你說別人可能做假，你呢？」
沈濤覺得李偉關於執行力與僱員的話，壓力很大，謹慎地說：「我還是不做假的好，看這個樣子，讓大家填報表，是公司的第一步，不要等我做了，公司來查就麻煩了。」
「那你不作假，如果大家都做假的話，資源分配與獎金等，你不是虧了嗎？」
沈濤被問倒，不知道李偉是什麼意思：「那，那怎麼辦？」
李偉說：「沈濤同志，知道問題的根源在哪裡嗎？誰叫你報表要做假了？公司嗎？還是你自己的想法？為什麼要做假報表？」
「可是，不是很多銷售不好統計嗎？」沈濤想再強調開始他的理由。
「哼！」李偉打斷他說，「你想說很多門店統計不上來吧？你想說很多門店的生意是通過經銷商覆蓋的，沒有準確數據對吧？你想說工作太複雜對吧？公司是要求你填這麼多數據，可是並沒有要求所有數據都必須是通過我們分公司去門店統計的數據，經銷商提供數據也可以啊。你說很多門店數據沒辦法準確，但經銷商供貨的數據不會差太多吧？你覺得呢？等你能夠慢慢的精準統計一些門店數據的時候，再修正過來，不可以嗎？如果你說工作複雜，只能是你怕工作麻煩的借口。提醒你哦，做正確的事情。」
沈濤聽李偉的話，似乎有點明白，又似乎不太明白。
李偉繼續說：「還有哦，你說得對，統計數據是公司的第一步，公司以後的目標是追求增長，你以後要在所有的工作中，要注意去平衡。」
沈濤點點頭，現在還是思緒亂，需要回頭再想清楚。
李偉看沈濤還滿腦袋工作，接著說：「嘖，嘖，沈濤同志，看你這樣子，是辜負這美酒音樂了。別想了，我還是告訴你吧，我總結的職場訣竅，要在職場上取勝，像你天天想，這樣死磕是不行的。孫子曰：以正迎以奇勝！好好理解這句話！」
「以正迎以奇勝？」這話當然沈濤知道，出自孫子兵法，但不知道，這話居然是李偉所說的職場訣竅。「可是，到底怎麼以正迎以奇勝啊？」
「哈哈！」沈濤頭伸到長長的，李偉卻開玩笑地說，「佛曰：不可說，不可說啊。」
看來又要回頭在工作中總結了。沈濤有點洩氣。
沈濤說：「明天有機會碰到jpon，我要問他要些促銷、陳列，最好多給些費用。我已經把湖南的二級都開成經銷商，全面開花了，需要費用啊。」
李偉反而擔心地說，「如果你就要促銷要費用，那你就錯了。」
沈濤疑惑地說：「為什麼？這些地方都要促銷都要費用啊，不要這個要什麼呢？」
李偉伸出指頭對沈濤說：「你認為把這些地方生意做好最需要費用與促銷嗎？典型的業務員銷售思考模式！過來點，我告訴你現在應該要什麼。」
沈濤把椅子拉近一些，聽李偉慢慢說，不禁連連點頭。
第二天，一起床，沈濤就惦記著要找john談談。也真巧，還真在早餐廳碰見了他，幾個其他區域的同事包括高智，都坐在他旁邊邊談邊吃早餐。看那張桌子還有位置，沈濤趕緊在餐檯隨便挑了一些食物放在碟子裡，捧著就過去了。
打完招呼坐下，沈濤卻插不上嘴，那幾個同事你一句我一句，和總監聊著，尤其是高智，看沈濤過去，話也就更多了。沈濤沒辦法，只能聽。聽著聽著就發現一些門道。這裡坐著的，都是比沈濤更老資格的區域經理，聊的東西裡面關於銷售的不多，反而是對下屬對某個客戶的管理的不少。看來李偉昨晚最後說的沒錯，作為一名成熟的區域經理，銷售已不再是第一位，而是管理。現在自己首要的是從管理角度思考問題，不能老是業務員的銷售思考模式。
一個大圓桌，高智坐在john旁邊，近水樓台，自然話就多些。john問起在福建一名銷售人員如何。高智笑著說挺不錯的，很聰明，也很勤快，別說還有點調子呢，跟客戶吃飯，從不先跟客戶敬酒，都是要等客戶敬他。沈濤實在聽不出這話到底是在褒還是在貶，看john也只是答應了一聲，沒有別的表情。其他人也裝著低頭吃飯，沈濤也就低著頭吃飯。
看來john來得早，已經快吃完了，沈濤心裡嘀咕，看旁邊這麼多人，今天不一定有機會了。正不甘心地搖頭，卻聽john主動從桌子那頭問他：「沈濤啊，湖南生意完成得挺快嘛。」
是個機會，沈濤可不想再等下次，趕緊接著說：「也還有不少問題，要向您匯報呢。」
john看看表說：「哦，那就現在說吧。」
其他人一聽，都說吃完了，抬腿離開。高智猶豫了一下，也走了。沈濤看兩人離得實在太遠，挪近了一個位置。昨晚跟李偉溝通後，沈濤對這次與john的談話做了籌劃，要利用自己學習的談判技巧，好好地跟john談談了。
「現在湖南在二級城市裡都開了經銷商，目前看運作還不錯。」沈濤開門見山地開始說，「下一步計劃完成這些城市重要零售系統覆蓋，以提高市場份額，推動零售生意穩步增長。也要讓這些二級城市的經銷商看看我們飛揚品牌的跟進服務有什麼不一樣。我們調查了一下，在湖南二級城市裡賣場、大型超市、中小型超市很多，洗滌產品還沒有專業地覆蓋，更多的還沒有賣進，我們準備在這個季度就開始賣進這些零售系統。想請公司多支持一下。」
溝通的獨孤九劍裡第七劍體貼，根據李偉的指點，沈濤知道john最關心的不是銷量，不是經銷商，更不是什麼促銷和打擊競爭對手，因為這些他沒來飛揚之前，飛揚已經開始做了。在這個冬天，john想帶給飛揚不一樣的，那就是看到市場發展趨勢：零售！所以，john最願意看到的就是有人能在會議後重視零售；所以，沈濤在陳述理由要緊扣著這一點。
最後一句想請公司多支持一點，說得比較模糊，但必須模糊。談判技巧最重要的原則，讓對方先表態。也就是最常說的，讓對方先開價。讓對方先開價有幾個好處，第一點就是對方先開價可能會給你驚喜。談判其實是談雙方的期望值，如果對方的期望值比較低，他的先開價，可能超過你的預期。第二點就是可以通過對方的第一口報價讓你更多瞭解對方。第三點，如果去買批發市場買東西，尤其是買衣服，對方報價500元，那麼一般人在心裡就有數，這件衣服能在250元至300元這個範圍內買下。很多人還價在對方喊價的一半，狠心一點的人，可能還價160元，還到三分之一。當然，如果你有時間，有技巧，50元買下也不是完全不可能。讓對方先報價，最後的這個好處，可以幫助你確定還價範圍。
當然，這不是一次普通地喊價還價，沈濤要的，也不是光一個價格那麼簡單。而他的談判對手，更與他不平等，是他領導的領導。
果然，john喝完一口牛奶後說：「那你想得到什麼樣的支持？」
球被踢回來，如果是平等的對手，沈濤可以說：「你能支持我什麼？」但john這句話不是要與沈濤談判，那是沈濤心裡一廂情願的想法，john心裡可能想的，是要沈濤匯報思想。
幸好有準備，沈濤說：「這些城市比較多，門店也比較多，所以，我希望公司能支持我……」能支持什麼呢？如果沒有昨晚李偉的指導，沈濤可能會說，多支持費用預算，很簡單，哪一個零售系統賣進不需要錢：「進場費、條碼費、陳列費。還可能會說，多要陳列，多要促銷，賣進去後，當然要做好陳列，做好促銷，把銷售提起來。銷售人員，不都是這麼做的嗎？沈濤在這裡稍稍頓頓，想看清楚john在聽到他下面的話的表情，或許，john也在等待他說，要費用、要陳列、要促銷吧。
沈濤說：「所以，我希望公司能支持我每個城市一名銷售經理。」john聽了這話，也吃驚了一下。沈濤看到john的兩眼有一絲亮光一閃而過，心裡不由得滿足地樂了。李偉昨晚指點沈濤的重點，就是這句話。要費用要支持要促銷，那是一名普通的銷售人員要的東西，要這些，除了能證明你還是業務員思維外，然後就等著john砍價，沒有公司人員監控的城市，是不可能得到公司大筆費用的支持。最後你會要到一點，但並不會很多。
昨晚，李偉說：「一個區域經理，真正的成長，是成為一名管理者，要從管理的角度思考問題。」
每個城市一名城市經理，沈濤聽李偉一說，心裡也不免一驚。第一反應這是個非常瘋狂的想法。每個城市一名銷售經理，那湖南還需要十名銷售經理。那將是一個多大的銷售團隊？公司放心讓我來帶領嗎？十名銷售經理的待遇又有多少？關鍵是，要公司支持銷售經理後，那些賣進零售門店的費用、陳列促銷費用，公司還是不能少。算下來，公司要多支持更多。
但一冷靜，沈濤就知道這麼做的好處。說話的藝術，就是用不一般的語言，表達你不一般的想法。很多厲害的人，都能從別人說的話來判斷對方的想法與水平。
比如，你去問一名銷售經理，你今年最有成就感的事情是什麼？如果他說，完成了指標，或者超額完成了指標。那麼，你就可以推斷，這是一名深受指標考核、結果導向影響的老思維銷售人員。碰到緊盯著銷售指標的銷售人員，你要注意了，他可能有兩個毛病。第一，他疲了。只盯著銷售指標的人很容易疲，他可能像肖聰一樣，已經沒有進取心，想著應付公司，不再追求卓越。每個月用非正常的手段，完成指標後就休息去了。第二，他拒絕學習或者學習能力低。熱愛學習的人，一定會追求新的銷售思路和方法。他們可能利用公司條件，更多是自己想辦法自己學習新的銷售思路。這些人，最有成就感的事情不是結果，而是利用它學習的新辦法在銷售過程中起到作用。所以，不管是指標壓力有多大，如果你的領導問你，最有成就感的是什麼，你都不能回答說完成了銷售指標，也不要說實現了增長。這些都是結果，體現不了你的水平。領導想知道的是，你在實現這個結果的過程中，你有什麼不一樣的思想。最好的回答是，我用某某創新的想法，在某個渠道、某個方面實現了生意增長。
像john這樣經驗豐富的人，他也會參考別人說的話，來形成對這個人的判斷。那麼，聽了沈濤這句話，john可能怎麼判斷沈濤這個人呢？起碼一點，這不是一個普通的銷售人員，要繼續聽聽他的想法。
另外一個好處，從談判角度去看。一般我們都要讓對方先開價，但如果一定要自己先開價的話，最好的辦法是開一個不可能的價。好處與讓對方先開價相反，就是打亂對方思維，不讓他知道你的想法，不要給他驚喜，讓他給你驚喜，不要讓他瞭解你的底線，不要讓他猜中你的期望值。如果每個城市支持一名銷售經理，門店賣進陳列促銷費用更不能少，否則，支持銷售經理也就沒有意義了。在這個城市設置一名城市經理，按照john給大家都思路，當然要這名城市經理在這裡做零售生意，做零售生意的第一步，又回頭來向公司要錢。沈濤這個回答，就是一個不可能的還價。
john問為什麼，這是沈濤預料到的問題。畢竟這不是買一件喊價500元的衣服，如果是買衣服，對方喊價500，你還價40，對方第一反應會很受傷，不但不會讓你試穿，將你趕出店也是有可能的事。如果你去買喊價500元的茶葉，還價40，對方也會裝著很受傷，但卻留你坐下慢慢品嚐這茶。
為什麼會有這樣的區別？500元的茶葉成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、運費等），即便是裝修豪華的專賣店，30元成本價賣給你也不是絕對不可能的。問題在於，衣服店老闆與茶葉店老闆心理預期不一樣。按照現在市場還價規則，服裝店老闆遇到的還價空間在喊價的一半左右，最狠心的顧客，也就還到三分之一，一場拉鋸在喊價的三分之一至二分之一之間，完成價格談判。碰到面子薄的顧客，隨便讓個一二十元成交也是大把大把的。所以，服裝店老闆對顧客還價的心理預期在喊價的三分之一以上。
而茶葉店老闆就不一樣了，如果這茶葉店老闆自己家裡有茶山，成本低，還將店開在了批發市場。那麼他遭遇到的還價空間就很難說了，碰到面子薄的，還價很高，大賺一筆。碰到砍價人精，但不瞭解茶葉行情的，還價三分之一，沒問題。四分之一，還是沒問題，老闆還是覺得賺。碰到茶行專家，老闆就沒辦法了，30元、40元，老闆也願意成交。所以，茶葉店老闆對顧客的心理預期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就當賺人氣。這樣的心理預期差異，導致了他們對顧客還價的期望不一樣。所以，你在茶葉店還很低的價，老闆還是會熱情招待，待為上賓，慢慢與你深入談判。在服裝店，老闆可能用不同的方法刺激你，心情不好，懶得招待你，因為能向你這樣還價的不多，後面的顧客夠他賺。所以，談判的很多時候變成了心理預期的較量。
如果你的還價讓他心理很吃驚，那麼談判將更加辛苦。即便你的還價從他的成本角度看能夠承受，但他心裡難受。與別人打心理戰，比擺事實講道理痛苦百倍。
沈濤昨晚想了很久，招聘城市銷售經理不僅僅是一個簡單的還價。以飛揚公司來講，招聘一百名一千名，只有老闆願意，他都付得起。想到這裡，沈濤突然難受，他在這裡為公司每一分錢收入拚搏，更為勸說讓老闆投入每一分錢而絞盡腦汁，而很可能，這個老闆今晚心情好，跑到北京某高級會所，招待他剛剛遇到的一個美女，花了一萬、十萬甚至百萬。誰知道呢？在中國首都，沈濤雖然沒有玩遍，但只要看窗外的燈紅酒綠，沈濤相信，只要你有錢願意花，瞬間讓你花掉所有資產的地方是大大的有的。
這樣的想法只能讓人痛苦，這是社會法則，沈濤沒有辦法，設身處地想想，就算沈濤自己是老闆，也不會有多少區別。還是想想這次實際的談判吧。
必須確定下來，如果要說服john，就應該明白，這不是一次成本的較量，也不是一次投入回報的較量，而是一場心理預期的較量。成本也好，投入回報也好，合理最好，不合理也沒有關係。從john角度分析，他不是服裝店老闆，也不是茶葉店老闆，成本與回報率是他在乎的東西，但在他的心裡，還有他更在乎的更重要的東西。
所以，對於john這個為什麼，沈濤準備好了一篇答案。
「john，這次湖南在國慶假期後一周就完成了本月指標，到月底，可能湖南可以實現同比去年十月200的增長。能這樣快速增長的原因，就是湖南大力開發了二級城市銷售，讓更多的城市市場被開發出來，成為增長的主力軍。」沈濤先講事實，說明二級城市的重要性，這是第一步。
john點頭表示認真聽，沈濤繼續說：「應該說這是一個比較好的發展趨勢，但我在分析銷售數據的時候，發現了一個重要問題。」沈濤提起懸念，準備講數據。對於john這樣外資背景成長的人，最重視的就是數據與事實。「這一周的銷售裡，我發現有銷售經理的城市生意比沒有銷售經理的城市生意多了160。湖南目前在岳陽、懷化有銷售經理，本周都銷售了八萬元左右，到月底至少可以實現二十萬左右的銷售。而其他二級城市，本周只有三萬左右，到了月底，也就是八到十萬的平均銷售。這樣的差距實在是太大。而湖南很多重點城市，比如常德、株洲、衡陽、邵陽，我上網查了一下，從人口、市場、經濟實力都超過岳陽、懷化，按理都不應該低於岳陽懷化的銷售才對。
我簡單地進行了調查，打電話給城市銷售經理與各城市客戶，雖然這些市場上新開發經銷商，但客戶卻在這個行業做的時間很長了，並不比懷化岳陽客戶時間短。通過對比這些城市的各渠道銷售發現，差距主要在零售與縣城上面。岳陽與懷化在市內零售系統裡都有很好的分銷覆蓋，同時還往縣城有分銷。而其他城市除了先做好批發外，零售與縣城基本都沒有。再分析他們進貨的品相，也證明了這一點。岳陽、懷化進貨品項非常齊全，有批發品項、零售品項，還有一些特殊單品，而其他城市基本只有批發品項。這些分析數據，我可以回頭髮到您郵箱。」
沈濤說完這些數據，總結說，「可以說，這是沒有一名銷售經理而導致的差距。如果我們在這些城市都有銷售經理，他可以幫助客戶做好零售，拓展縣城，精耕細作，全品種分銷，實現銷售飛速增長。」講完事實，擺完數據，還有嚴謹的邏輯推理，雖然這些還是在從投入回報上面說事，但畢竟是第一步，沈濤想看看john會如何表態。
john還是點頭不說話，表示願意繼續聽。沈濤在心裡歎息，做領導真好，不表態，你就得繼續努力。
下面就應該從挑戰john心理去說了，事實與數據是一支支利箭，常常讓職業人所向無敵。但不管你射出多少箭，真正能殺敵的，還是射中心臟的那支。只要能射中心臟，利箭可以，匕首更好，因為利箭往往飛到最後，已經強弩之末了。
「john，我曾經多次去二級出差，去看我們沒有銷售經理的市場。記得有一次，在邵陽最大的一家賣場裡，我帶著經銷商去看洗滌的陳列，這個賣場裡的洗滌陳列架基本全是淨潔，滿滿的一大貨架，只有在最最下面有飛揚兩三個單品，不要說能不能拿得到，看都看不到。打聽一下才知道，這個賣場被競爭對手包場了，只是因為飛揚是品牌，放幾個單品擺擺樣子。剛好這個時候，有位老人家來貨架前看了很久，我們都以為他在找什麼東西。沒想到他找來找去，彎下腰，去拿飛揚的產品，因為年齡太大，彎了幾次腰，都沒彎下去，最後我們的經銷商幫他彎腰拿出來。
送走了這位老人家，經銷商對我說，不管你們飛揚公司支不支持，我自己掏錢也要把飛揚賣進來，而且要擺在上面，擺比淨潔更大的陳列，我們不能對不起我們的忠實客戶，不能對不起彎腰的消費者。」沈濤說完，稍停了一下接著說，「我當時也很感慨，其實更準確的說也很感動。john，邵陽的經銷商說得對，我們不能對不起為飛揚彎腰的消費者，不能讓他們再彎腰。可是，我知道，即便是他掏錢，他也賣不進這個賣場。」
沈濤講的不是故事，而是他在市場上走訪的真實經歷。在陳述了事實與數據之後，沈濤按照計劃呈現了一個消費者彎腰拿飛揚產品的畫面。要說服一個人，對方肯定會左思右想。
據研究，人的腦袋分為兩半，一半是左腦，用來思考，專門處理數據、文字與事實分析推理等；而人的右腦，用於想像，處理圖像、韻律、顏色、幻想和情感支配等。所以，一個真正全面的腦袋，就是要左思右想。如果只用了左腦或者右腦，浪費一半腦袋豈不可惜？或者就成了傳說中的「腦殘」。
沈濤就是要john左思右想，所以講了這麼一個小故事。事實與數據可以證明於理合，而沈濤希望通過這樣的於情合，合情合理，john還會不被打動嗎？而且，以理服人可以去說服一個人在某件事上的面對觀點，但是不能說服他轉化到你的立場，那個人仍然可能是你的對手，只是在這件事上承認了你的意見。而以情服人卻可以將它轉化成你的朋友，轉到你的立場。而何況，沈濤在停頓後，又提了一個懸念。停頓，沈濤知道，在溝通中，也是一個重要的技巧。
不知是被那個故事打動了，還是被這個懸念打動了。john輕輕的問道：「為什麼呢？」
沈濤牢牢抓住這個機會，有點急切地說：「因為這個客戶是批發市場出來的，不懂運作賣場。不知道怎麼去談判，怎麼去對賬，怎麼去開票。不但邵陽如此，其他很多城市都如此。洗滌是老行業了，雖然沒有被開發成經銷商，但掌握這個行業的客戶都在批發市場裡。他們把握這個行業，把握著一個城市的銷售渠道，有著別人不能代替的地位。但是，他們很多人只會做批發，雖然他們想做賣場，想做零售，有這個積極性，但是需要我們幫他。幫他們的最後辦法，就是派一名銷售經理幫助他們。」
john還是點點頭不說話，但沈濤等待的不是點頭。但是john好像不準備再說話，沈濤也不知道該說什麼了，要說的似乎已經說完。時間在慢慢凝固，沈濤心卻不由得往下掉，看來是自己這一番說辭還是不夠啊，難道哪方面沒有說到？john到底在想什麼呢？想著想著，沈濤又不由得有點生氣，覺得自己一腔熱血想把工作做好，卻被john在沉默中壓制。心一橫，生死就這樣了，打破沉默對john說：「john，請您考慮一下，我覺得上人對生意很重要。」一句話結束了自己的談話，等著john宣判。
在沈濤心裡，想到更多是談判，而在john心裡，卻是全國生意的思考。對於快速流通品來說，零售終端與二、三級城市甚至鄉鎮，都是生意發展的趨勢。只是，對john來講，還有比這重要的東西。首先要讓整個銷售團隊有執行力，這就有很多工作要做，很多事情必須有步驟，一步一步來。推出零售理念也好，管理流程也好，報表與預算掛鉤也罷。這都是第一步。但畢竟第二步遲早要跨出去，而且越早越好。那麼根據沈濤的這個提議，湖南是否可以先跨第二步呢！