第一卷 第三百零八章 經銷 文 / 皇家爬蟲
第三百零八章經銷
李儒依看著曾彥說：「我說讓你等，就是讓你在一年之內，什麼都不要想，該怎麼做就怎麼做。好好地支持宋明，不能放棄他，你做湖南公司總經理，讓他做湖南公司銷售副總經理，待遇給他漲點。這個我回公司，就下任命過來。好好支持挺立，全力進攻飛揚的市場。但是要把關鍵的財務、人事以及資源調配抓到你自己手裡。知道嗎？不要讓宋明插手，但也不要讓他說閒話，反正你支持他。業務員招聘要自己抓，慢慢換些自己人，也不要過急。有沒有問題，籠絡人心你還是沒問題吧？」
曾彥點點頭。
李儒依說：「我走之前，我會把宋明叫來一起開個會，幫你做好動員。還有，在洗滌行業裡，有兩家最大的客戶，你知道嗎？」
曾彥說：「知道，一個是和平商貿，已經是飛揚的經銷商，還有一個天和商貿，他們每個月賣掉飛揚都比較多。」
李儒依說：「和平商貿你也要去多拜訪，不管他是誰的經銷商，只要做洗滌批發，都不可能只賣一個牌子。天和商貿，你要多下功夫，哪怕多給他促銷，都要把他扶持起來，讓他給和平商貿多競爭。」
曾彥說：「為什麼呀？天和也不一定就能多賣淨潔多少啊？」
李儒依心裡歎口氣說：「做事，一定要看長遠。你覺得光憑我們在市場上多做促銷多做陳列就能搶下飛揚的江山嗎？幼稚！常規的市場方法只能幫助我們一點一點去搶市場，太慢也太耗功夫，要做但不能全靠它。我們支持天和商貿多在批發市場上與和平商貿競爭，把網絡做大點。
現在飛揚的批發市場串貨嚴重，價格體系嚴重倒掛，我們要加把火。天和商貿現在不都是喜歡從廣州、北京、江蘇那邊串貨進來，價格比和平商貿從飛揚公司進的貨便宜多了。現在飛揚的批發價格已經倒掛3了，他們經銷商憑返利與自己的網絡還能平衡的了，我們就支持天和把飛揚的批發價格再往下砸，砸到5、7，看他們飛揚怎麼讓經銷商去平衡。你，聽明白了嗎？」
曾彥從來沒有想到過這樣的辦法，佩服地看著李儒依點點頭說明白了，然後又問：「第二件事情呢？」
李儒依說：「第二件事情就是修煉，提高你自己的能力。」
曾彥說：「哦，多學習，提升自己。你放心，我會多學習的。」
李儒依搖搖頭說：「我要你修煉，不是要你學習。知道他們的差別嗎？差就差在決心上。我要你針對自己的不足，拿出拚命的勁頭來，給我快速學習、提升。告訴你，給你一年時間，如果你沒有進步，沒有達到我要求的目標，那就別給我提結婚的事。什麼時候做到了，什麼時候結婚。不是我威脅你，我可不要一個拖我後腿的女人。」
曾彥有點不相信地說：「你怎麼能拿結婚來威脅我，難道你就不愛我，不想和我結婚嗎？」
李儒依說：「想。所以我會幫你，會教你。你不要懷疑我愛不愛你，和我一起辛苦戰鬥三年，行嗎？三年後，我保證讓你做最幸福的女人。而且，你也要知道，兩個人在一起，不能差距太大，否則也不長久。你如果愛我的話，就下個狠心。」
曾彥還是覺得委屈，說：「那我怎麼修煉啊？」
李儒依說：「現在，我教你第一招。這個世界上，做事容易做人難，把人的工作做好了，事情就容易多。所以，我教你一個識人的辦法。你記住，叫speed識人法。拿本子記。」
曾彥撅著嘴，一邊拿本子一邊說：「你能不能對我溫柔點啊。」
李儒依說：「不能，誰叫你已經上賊船了呢？」
曾彥破鬱悶而笑說：「討厭。」
李儒依說：「speed識人法。分五步，分別是scan，就是掃瞄；pare，分解；enlarge，放大;evaluate，評估；deside，決定。在面對一個人的時候，首先是掃瞄，用眼睛用耳朵以及用一顆冷靜的心。用眼睛看他表情、衣著、肢體語言，用耳朵仔細聽他說的話，用心去揣摩他的話背後的意思。然後將他異常的地方分解出來，比如發現語速過快，手一會放前面一會放後面一會插兜裡，東張西望，或者話裡面有什麼數據，等等，把這些異常的地方分解出來然後放大分析，語速真的過快嗎？他一直都快還是一會快一會慢，語速快的時候說了什麼，手是不是真的不知放哪裡，是緊張嗎？看看其他有沒有緊張的表現。就這樣將分解出來的異常行為分解放大分析，最後通過分析評估，他是在說謊還是他某句話不可信，還是他特別關注某個東西，等等，最後決定下一步你該怎麼做。繼續溝通還是放棄，還是觀察還是把話題轉換，還是在試探，等等。這就是speed識人法，外國人研究出來的東西，重要的還是要靠你去練習總結，依靠經驗還判斷。不過這個好在能夠給你一個非常不錯的思路，讓你方向。明白了嗎？」
曾彥說：「明白呢，不就是察言觀色嗎？我們女人的強項。」
李儒依說：「察言觀色太膚淺。不管什麼人，都是關心則亂，關心就是一個人的弱點。察言觀色可以幫助你與這個人怎麼相處，而我要你學習speed，去讓你識人，找到這個人的弱點。關鍵在於掃瞄，你如何通過聽、看、想等去發現線索。好好修煉，每次見人不要著急表達自己的想法，先觀察。」
曾彥對著他上盯下看，不說話。李儒依忍不住問：「你看什麼？」
曾彥呵呵笑說：「掃瞄掃瞄你啊，看看你有什麼線索。咦，你什麼時候都把扣子扣的好好的，袖口領口都不解開，還有，從沒有看過你穿休閒衣服。你說，這代表什麼意思。」
李儒依說：「這說明我是一個自我要求嚴格、而且時時刻刻都在戰鬥狀態的人。說明我這個人很難擊敗。」
曾彥說：「吹牛吧你。對了，給你看樣東西。這是肖聰搞過來，給宋明的，我看了要了一份過來。聽說是沈濤培訓他們以前業務員主管，業務員主管又都教給了業務員，所以給流傳出來了。」
曾彥到辦公桌裡翻出幾頁紙，遞給李儒依。李儒依拿過來看題目說：「陰陽真經，獨孤九劍，什麼玩意啊，武俠小說？」翻了翻，卻越看越認真，看完對曾彥說：「這是沈濤培訓業務員的？是飛揚公司的還是他自己總結的？」
曾彥說：「應該是飛揚公司的吧？」
李儒依搖搖頭說：「不可能。飛揚公司不可能取陰陽真經、獨孤九劍這樣的名字。多半是沈濤自己總結出來的東西。他才工作多久，就有這份功力？真是個對手。還真想見見他。」
曾彥說：「咋了？瞧你那樣，不就幾條溝通技巧，誰都可以總結出來些。」
李儒依說：「膚淺。你來看。」
曾彥挨過去，認真看，只見上面寫的不多，就幾百字：獨孤九劍其實就是研究聽、問、說。
獨孤三招，每招三劍，也就是獨孤九劍了。
第一招，聽。
聽是第一招，這裡面有三劍。
第一劍是敞開。聆聽的重要前提就是先敞開自己，才能敞開別人，就像一杯茶，你想把客戶的杯子裡的茶換成酒，你先把自己杯子裡的茶倒掉。讓客戶感受到你的誠意，這個很重要。
第二劍就是懷疑。懷疑是否克服了溝通的障礙。溝通障礙，第一，客戶是否已經說完；第二，客戶的動機和立場導致的虛假意見；第三，價值觀不一樣，對事物的看法不一樣，我們使盡各種辦法，也很難去完全、精確瞭解客戶的想法；第四，就是我們的溝通對像很多時候自己也不明白自己的目的和立場。
第三劍就是虛假反對意見了。在談判過程中，對方往往用很多借口、虛假反對意見來迷惑你。確定虛假意見，尋找真正的反對意見，在溝通總很重要。但如果可以從對方的虛假反對意見中找到一條可以利用的，能幫助我們把事情處理得更好。
第二招：問。
為什麼說是問呢？我們以前講聽很重要，為什麼聽很重要，因為有溝通障礙。會不會有這樣一種情況，你準備好了去聽，可是你聽半天對方不說了怎麼辦？」
拿虛假反對意見的例子來講，首先對方拋出了反對意見，而且可能很多條，怎麼辦？不要著急去判斷這是真實的反對意見還是虛假的反對意見，第一步是要想辦法讓他說完所有的反對意見。
獨孤九劍的第四劍：刺探！
刺探分為敏感性刺探與舒服性刺探。這兩種刺探可以從字面上去理解它，人往往在被誇獎或者被諷刺或者說中心事時有異常反應。
與刺探對應的就是前面講的第二劍：懷疑。因為你懷疑是否克服了溝通的障礙，所以你就要去試探是否已經克服了。找到真正的反對意見只是刺探的一個作用。防守反擊的溝通方式，聽其實就是防守，問其實就是確認攻擊的突破口。而刺探就是幫助我去找到這個突破口，問還有兩劍，幫我們來確認這個突破口。
問的第二劍就是暗示。暗示性的問題是引導對方的思路，問題裡面暗藏一個問題。
比如，問題一：你喜歡什麼樣的女朋友？
比較：你喜歡什麼樣的女朋友，很多人都喜歡傳統的？
分析：問喜歡什麼樣的女朋友，一般人的反應會在漂亮、有錢、年輕、胖瘦等方面，是否傳統不會在第一時間被考慮。第二個問法可以引導對方思維第一時間就往傳統方面思考。
問的第三劍，轉化。接著虛假反對意見講，我們窮盡了對方的虛假反對意見，也找到了真正的反對意見，接下來我們要怎麼做？
沒錯，處理反對意見，但還要先做件事，那就是轉化。你因為這個意見不同意我的方案，那麼，如果我處理了這個意見，你是不是就同意我的方案呢？
轉化不能忽視。對方告訴你因為價格太高而不能購買，但是否將價格降低就能購買呢？不一定，所以需要通過轉化去確認。
轉化是將問題從消極方面轉向積極方面，將因為這個所以不能轉化成因為這個所以能。這樣的轉化非常重要，是確認對方的需求。
第三招，說。
說的第一劍，就是體貼。體貼就是體貼對方心意，要站在對方的角度思考問題，陳述你的思想，引導他的思想，還要以他能接受的方式、語言、語氣、想法、看法來說。比如，我們在超市裡的溝通，都從品類管理出發，為什麼呢？因為課長、採購都關注的是品類的生意，考核也是考核他在品類上的表現，如果我們能幫助他們做好這個品類，自然他們就會支持我們。還有，我們可以看到很多電視節目裡，大人和小孩溝通，大人都會蹲下去，這也是一種體貼。
尊重對方，是體貼的第一要素。從對方的利益考慮，是第二要素。
說的第二劍，就是統率。光體貼不行，體貼別人，從別人的利益去考慮，是打開他胸懷，引導他思路的第一步，最終目的是幫助我們統率他的意見，達成我們的目的。你可以看到很多保險人員，安利的銷售人員，包括傳銷等，他們在這一方面都很強。先從體貼入手，取得客戶信任，然後再迅速下手，達成交易。統率也分兩個方面，要理解統率，先要理解陰陽真經。
陰陽真經說明銷售與購買的過程中，有兩個方面起作用。第一個方面就是消費者需求，這是公的方面。比如，消費者要買車，要買房。那他的需求就是車和房。然後根據自己的實力和愛好，去圈定一幫參考對像，最後進行選擇。在沒有進入購買階段的時候，我們都說他是消費者需求。消費者有這個需求，對消費者來說，是興奮的，積極的，高興的，甚至是期待與享受的。
這就是公的，也就是陽。但當消費者來到市場，比如去了某4s店或者樓盤，這個時候他就不是消費者了。他變成了購買者。等他購買了以後，他來使用，他才成為消費者。我們研究消費者需求，可以幫助我們鎖定產品，制定政策，鍛煉品牌等。但到了銷售那一刻，就是購買者的心理在起作用了。比如說車，同一個品牌在長沙有好幾家經銷商和4s店，選擇在哪裡買？購買者的心理相比消費者的心理，就痛苦很多，不再積極興奮，變成了消極、懷疑、彷徨、謹慎。除了他主動認定的，比如直接到超市買飛揚的產品。這個過程好像他不消極痛苦。其實不然，在他認定之前，他的心理已經完成了這個購買者的過程。如果把他放在批發市場去買飛揚或者淨潔在旁邊做大力度促銷，他就會彷徨了。購買者的心理很複雜，有很多心裡賬戶在起作用。現在你只需要記住一點，購買者在掏錢的時候都是痛苦的。
既然購買者是痛苦的，那我們要怎麼去統率呢？兩點，一是告訴他，你不購買，你將更痛苦；二是告訴他，你購買了，你獲得的快樂大於購買掏錢的痛苦。要保證統率的效果，要和體貼一起用。先用體貼取得信任，和他一起去思考，引導他思考，最後告訴他利益。一個小技巧，就是在說的過程中，多用咱們這個詞，你獲得的快樂將大於痛苦。好處說夠，壞處說透，是統率的最好辦法。
說的第三劍，是結束。
每一次溝通的結束相當重要，不管這個溝通成功與否，結束都要有技巧。前面的八劍都為這一劍服務。
結束第一點，成交。我們可以提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇來完成成交。
比如說，你跟客戶體貼完了，統率完了，客戶願意進貨了，這個時候怎麼辦？當然是成交，你可以說，剛好我現在帶了這些貨，就先給你吧。對不對？成交也是臨門一腳，你說重要不重要。剛才講的提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇完成成交都是技巧。
結束第二點，不成交，溝通失敗。不管你是否下次再來，你都不能意氣用事。生意不成人情在，交個朋友。用一個良好的印像結束銷售。
結束第三點，如果只是階段性溝通，不能說失敗和成功，這個時候就可以用一個簡單易行的下一步來結束。結束第四點，利用結束。人們往往在談判、溝通的結束時候心理發生變化。不能讓步的條件到最後一刻，也可以讓步。80的談判條件往往在最後20的時間達成。還可以利用結束避免走入死棋。比如，可能今天的溝通只能到這裡了，再溝通下去就相當不方便，這個時候就要馬上結束。如果再談下去，不但不能成功，還可能適得其反，走成死棋。這個時候就要該結束就結束。可以用個借口，可以沉默，可以走開，可以用一個開放式的問題，比如討論一下對樓價的看法等等。
李儒依看完，說：「你在他這個年齡有這份心思嗎？你看這裡面，第一他強調聽，這不是一個年輕人能有的修為，哪個年輕人不願意多說，多顯擺？強調聽就是強調思考。還有這個陰陽真經，我都沒有想多過。我想很多人都沒有想到過，一個人在消費與購買的時候不同的心理作用。不過，從這份筆記來看，入其門而未深，總結的還不夠深。另外，取這樣的名字並不是為了好玩，而是為了好推廣，讓下面的業務員能記住。
從這些方面我們來分解放大分析，此人經歷一定不凡，年輕人一般面子薄虛榮心重，但他沒有。做事穩重多思考，眼光也比較獨到。如果這個筆記比較全面的話，能夠看到購買者的心理不同但是分析又不深，多半是看書看來的，實踐總結不夠。
恩，好思而喜讀，這樣的人，一般都有癖愛啊，應該喜歡安靜。明白了，為什麼他不能和鄭挺處理好關係了。不是他與鄭挺有矛盾，而是他是不喜歡與鄭挺這樣的人交往，原來如此。」
曾彥說：「有這麼神嗎？你不就看了一份筆記，能推的出他是什麼人？」
李儒依白了她一眼說：「多用speed分析法，抓住線索放大分析，一個人說的話最能反映他的經歷。經驗多了你就明白了。不信的話，你有機會去瞭解瞭解他就知道了。我看他骨子裡更多像個文人，不好應酬，只喜歡做自己喜歡的事，交喜歡的人。不喜歡鄭挺，自然也不會喜歡張和平。他的弱點在這裡啊。曾彥，你知道以後你要怎麼做嗎？」
曾彥搖搖頭說：「不知道。」
李儒依說：「他的弱點就在他能力太強而性格太弱。這樣的人，在生意場上的出現只有一個原因，那就是為了達到目的而出現，達到目的就走。他不喜歡這樣的應酬，也不會再工作之外投入更多熱情。我猜，他如果沒事的話，休息時間是不會花太多功夫去應酬客戶、維護客情的。」
李儒依說到這裡，來回打量曾彥，曾彥今天穿著一身黑衣套裝，裡面的白襯衣誇張地伸出領子，襯托出她白白的皮膚閃閃發光；敞開的領口像半掩的門，讓人往下想裡面的誘惑；兩個眼睛像會說話的星星，傳遞著曖昧的深情。李儒依心旌忍不住動搖，穩了穩神，對曾彥說：「他跟你剛好相反。你能力不行但性格較好，他的長處你比不了，但你的長處卻是他的短處。用人所長越用越長，給人泡感情卻是你的長處。我再給你一個工作辦法，泡。我給你說的天和商貿也好，和平商貿也好，挺立也好，還是重點門店的採購等，只要是我們的客戶，你都給我去泡著。不管上班下班，你都要去，有事沒事，把這些人的感情都維護起來。知道了嗎？」
曾彥說：「知道了，你放心啊，讓我去泡別人。」
李儒依說：「給你說正事呢。」
曾彥說：「你怎麼知道他不去泡啊。再說了，他代表飛揚，不用去泡，那些客戶也會主動找他啊。」
李儒依說：「對啊。正因為是這一點，再加上他的性格，他不會在個人感情上去客戶多做工作的。他到現在的每一步勝利，都是靠這個，智慧得來的。」李儒依說完指指自己的腦袋，然後接著說：「還有，你是女人，而且是漂亮的女人，不但漂亮還有才能的女人，你願意去做跟人打交道而不願意做實際工作，這樣的優勢，任何男人想跟你去比著泡客情，也比不過你。只要你下功夫，這些客戶都會多多少少幫你甚至投靠你。」
聽著李儒依誇她，曾彥非常高興地問：「真的嗎？」
李儒依認真地說：「真的。不過不要陶醉，把地圖拿來，我們再商量一下市場工作。今年快結束了，但戰鬥已經開始，市場工作不能放棄。現在剛好是這些零售系統談明年合同的時候。你和宋明還有挺立配合，全面撒網，但集中資源重點進攻，爭取拿下幾個重要的系統，在這幾個系統裡，我們打敗飛揚，就算紮住根了。明年再來幾個，後年再來幾個。一步步下來，我們就能跟飛揚平分天下。」
曾彥一邊鋪開長沙市區地圖，一邊說：「你不是這麼厲害，還要幾年才能與飛揚平分天下啊，能不能快點把飛揚打死最好。」
李儒依瞪了她一眼說：「你以為是寫小說拍電影，有這麼容易麼？我們先天不足，品牌不強，用兩三年與飛揚在湖南平起平坐就不錯了。飛揚現在在行業裡一枝獨秀，現在的市場份額比我們高一倍不止。我們搶下他們一個點，意味著多少銷量？成功決策者一定要立足實地，樹立一個可以達成的目標，不能好大喜功。現在飛揚的弱點就是在市場上的價格，促銷力度與陳列費用投入較少，如果我們大張旗鼓地搞，飛揚很可能增加大筆費用預算支援湖南，如果在門店的投入跟我們錢一樣多，你客情再好也沒用，門店還是會選擇支持他們。我們不能用我們的短處去碰飛揚的長處。最重要一點，我們是為自己打江山，每拿下一個門店，你都要去把客情做到手，穩打穩扎，我們需要扎扎實實的市場，不是看上去一片大好，實際每個系統都差的場面。記住了，這個三元還有四喜系統，你看著，一定要拿下來。」李儒依一邊指著地圖，一邊就要教曾彥具體的辦法。想起一事，李儒依又對曾彥說：「鄭挺他表弟過來，你要給我安排好，我們與經銷商之間，沒有秘密，知道嗎？」
曾彥點點頭，準備聽李儒依講課。
根據會議安排，沈濤比會議提前一天趕到北京。到了酒店第一件事情就是聯繫李偉，李偉是飛揚一面大旗，大區經理中的佼佼者，曾對沈濤指點不少，兩人之間多少有點師生情誼。不管是否還是直接上下級，沈濤還是想得到他當面的指導。李偉回電話說正在開當屆管理培訓生的培訓匯報會議，今天是沒有時間見面了。
沈濤拿到會議安排，原來在大會的前一天先開始了管理培訓生的培訓匯報會議。沈濤想想自己是公司第一屆管理培訓生，而這屆聽說是全國銷售總監從寶潔帶過來的精英，在飛揚培訓了幾天，今天是這些管理培訓生的匯報會議。這種匯報會議沈濤還是比較熟悉的，當年自己也是通過這樣的會議，走上一線銷售戰場的。
還未在房間裡將行李放下，電話就響了，與沈濤同時進公司的另外幾位管理培訓生來電話要求聚聚。沈濤想這樣也好，反正李偉見不著，雖然高智在會議後就要上任，但沈濤還不太想見。一般這樣公司會議是大家聯絡感情的好時候，會議本身很重要，有新的政策培訓，是需要認真學習的。會前會後的聚會更重要，與上下級的縱向溝通，與平級同事的橫向溝通，既要培養人脈，還要在這樣的聚會中相互八卦，打探一些關於公司關於個人的一些消息。人人都八仙過海，各展神通，要在這樣的聚會中尋找組織，尋找團隊，尋找圈子。不能有人免俗，如果你沒有這樣的圈子，你都不好意思跟人打招呼。這可是融於團隊文化的重要表現。
沈濤他們是公司第一批從應屆畢業生招聘的管理培訓生，在公司眼裡，跟實驗室裡的小白鼠差不多，所以人數並不多，分到銷售部門就更加少了，從銷售部門出來，有的從事專業的現代渠道研究，到公司新成立的ka部門。實際上到區域一線銷售的就只有沈濤與大張、小方三人了。
沈濤是發育比較早的，已經到了負責一個省的銷售經理位置。其餘都還在實習崗位上。雖然說這批人不多，加上市場部、現代渠道的稀啦啦也差不多到了十個人。大家先湧進ktv一陣吼，然後找了個飯店一陣塞，最後到迪廳一陣嗨。開始還是aa制，到了迪廳就要沈濤請客，理由就是只有他被提拔，要發揚飛揚公司領導請下屬吃飯的優良傳統。沈濤自覺掏了腰包，找了個最偏的位置坐下來。從唱歌開始，沈濤就覺得太吵，現在到了迪廳，就更覺得吵。想想以前剛進公司，在北京實習的時候，最喜歡的就是這些娛樂了，不曾想現在如此地坐不住。
沈濤正發呆，發現旁邊大張也在歎氣。沈濤問，你歎什麼氣。大張說太吵了，你看看現在最鬧騰的都是那些市場部和做現代渠道的。大張這句話說得有點問題，沈濤看確實市場部與做現代渠道的人正鬧得很凶，而做區域的自己、大張與小方都在旁邊皺眉，小方雖然不歎氣但也不說話。
沈濤對大張說：「你不是以前最喜歡玩這個嗎？」
大張說：「我靠，那是以前啊。我看這充分說明我們做區域的太累了，我呆不下去了，走吧。小方你走不？」
小方點頭，沈濤就找個理由，給大家解釋要接區域的同事先走，大傑、小方都點頭跟著出門回到了酒店房間。大張一路上說：「現在真的不喜歡玩這麼吵的了，是不是成熟了？還不如回去斗地主。」
小方說：「斗地主還不是給沈濤輸錢。」
大張說：「恐怕不一定哦。」
沈濤說：「怎麼了？不保持給我輸錢的優良傳統了？」
到了房間才知道大張說不一定的原因，這個傢伙好久不見，牌技大漲。一邊嘴裡嘮叨著公司各種小道消息，一邊瞇著眼睛算牌，幾回下來，沈濤還能頂得住，小方一會兒電話一會兒短信，只有跟大家做貢獻了。
「你怎麼這麼多電話，小方，打牌不上心，我聽說你工作也不怎麼上心，聽我們領導說的。像我們這樣的，是公司的第一批管理培訓生，很多人都關注。尤其是你啊，沈濤，你爬得這麼快，很多老員工都眼紅呢。等等，一把順子從7到q，要不起吧？已經沒有q了，除了沈濤你有四個k的炸彈，不然你們輸了。」沈濤這把是地主，大張一把順子甩出來只剩四張牌。小方忍不住對沈濤說，「你敢不敢炸啊？認輸算了。」
沈濤說：「怎麼不炸？他就三個3帶1。」沈濤一把炸下去，直接把大張的牌廢了，小方的牌最後也沒有頂住沈濤，讓沈濤贏了。看大張果然是三個3，小方忍不住問：「你怎麼知道他是三個3，都沒有出過3啊？」
沈濤還沒說話，大張就說：「是沒出過3，但是我出過單牌，出過對子，我不是沈濤的上手，不用擔心出小牌會放走他的小牌，對不對？按道理，我上手出牌的話，應該都出最小的。也就是說，如果我有一個3或者兩個3，早就出了嘛。他有一個3，我出單牌出對子都沒出過3，就是想留到最後，試探他炸彈嘛。如果他不炸，我們不就贏了，對不對？邏輯推理你不會嗎？」
小方說：「沒有你們厲害。」
沈濤對大張靈敏的反應刮目相看：「幾個月你厲害了啊？你剛才說有人說小方工作不上心是怎麼回事？」
大張不由自主放低聲音說：「靠，你們不知道吧？這個總監來了，要調整人事，肯定的啊？沈濤，你有李偉保你，我這邊大區領導也還推薦我，小方你平時不上心，公司都知道了。我看你比較麻煩。」
小方呵呵笑著說：「是嗎？沒看到我多辛苦哦，沒辦法了？那不是你這次能升上去，我沒機會了？」
大張低著頭說：「好像我這次會議後有個機會吧，反正讓我升我就升吧，不升就好好幹著唄。對不對？咱們又不能像沈濤你運氣這麼好，對不對？」
沈濤說：「你還聽到什麼？」
大張說：「聽說這次會議後，黃埔軍校的都要上崗，聽說你長沙要給你分一個過去。」
沈濤想弄明白大張到底知道什麼說：「什麼黃埔軍校？我倒知道總監要分一個新的管理培訓生來。」
大張扶扶眼睛說：「靠，咱們小聲點，不要被隔牆有耳聽去了，還說我們搞什麼小集團。新的總監掌權，這些管理培訓生都是他招的，親自教的，你說是不是黃埔軍校？跟委員長當校長差不多？到時分到你那，小心點。他們每個人都能跟總監溝通，你說，哪個地方的區域經理沒有點自己的事不能說的，不要都被捅出來了？」
小方說：「靠，那樣的話，還能管得住嗎？還是不要升區域經理的好。」
大張說：「鄙視你，沒出息。怕他個屁，小心點不就得了？你說呢，沈濤，反正到時候聽話有能力的，就好好教。不行的也不管他，就給公司說行，可以繼續到更有挑戰性的崗位上鍛煉，然後推薦到更高位置上去。只要不在我們的區域裡，管他呢，咱也不做那壞人，對不對？」
「這也是個辦法，可是那個了點，最後不還是公司受損失嗎？」沈濤忍不住這麼問。
「那你還想怎樣啊？你說不行，公司說總監親自招親自教的會不行？是你領導力有問題。」大張說。
小方說：「媽的，太複雜了，幸好我當不上區域經理，不關我的事。」
大張說：「真的不好說你了，小方，我們一起進公司的，不要到最後就你落後了。還有，你們都要保密啊，我為兄弟們著想，告訴大家這些消息，不要把我供出去了啊。」
沈濤、小方連說不會不會，繼續打牌。
沒多久，大張因為他所在區域同事召喚，要以他們區域為單位聚聚就先離開了。黃雲他們也來電話，到酒店要沈濤過去吃夜宵。牌座散了，小方陪著沈濤出門。
沈濤對小方說：「你去哪裡啊，要不和我們一起去吃夜宵啊？怎麼也不和你們區域的聚啊。」
小方說：「還是跟你去算了，我們區域沒什麼好聚的。」
沈濤說：「你這樣怎麼行，沒看大張提升得多快？」
小方說：「我不是當領導的料啊？」
沈濤不想隨便聊聊，便敏感性刺探說：「不對，你沒告訴我真實原因，我覺得你是個很聰明的人，一定有別的想法。」
沈濤不經意地一說，小方卻吃驚看著沈濤說：「兄弟，你是什麼時候看出來的。」
什麼時候看出來的，看來被自己一句話給說中了。沈濤想：我靠，我從沒看出過，只是無聊問問而已。沈濤只得用謊言來圓自己的說法，回答說：「咱們就幾個人，一起進公司一起實習，像兄弟一樣。我都比較關注你們啊，我早覺得你不太對，但你不主動給我說，我也就不好問了。我對你們比較坦誠，如果你能說，肯定有說的一天。」
小方被沈濤說得既感動又慚愧：「不是我想瞞著你什麼？主要是還沒辦妥不好說。我申請到美國留學，就快辦完手續了。在這裡混點工資也不耽誤學習，對吧？」
輪到沈濤吃驚說：「操，還以為你淡泊名利，搞半天你都混到美國去了。以後發達了，不要忘了我啊。」沈濤趕緊用馬屁把小方拍舒服，心裡暗自慶幸剛才沒有像大張那樣說他。以為別人沒得到，搞半天，別人想要的是更好的東西。唉，沈濤心裡有點羨慕小方了，自己從農村飛到城市，以為是很大的天空了，哪知別人的天空更大。
小方看出沈濤的低落，安慰說：「出到國外不一定比中國好，再說，以你的能力，在公司混個大區經理沒問題的。你好好幹，等我畢業了，有機會我們好好合作。」
這句話其實更打擊了曾經壯志雄心的沈濤，難道我沈濤在你眼裡就只能混到大區經理嗎？沈濤嘴裡只好說：「行啊，哪天辦完手續，要出國了，給我個電話，我也好送送你。」
小方說：「好的啊，先不要和別人說起，說出去我就麻煩了，還有幾個月呢，多混點錢多好。」
來到吃夜宵的地方，黃雲他們已經全到了，大家都很興奮，氣氛很好，沈濤也受到感染，不禁興奮起來。
倒好啤酒，黃雲先站出來給沈濤說：「領導，給你匯報一個好消息，我這邊經銷商聽說我們要回來開會，準備用實際行動支持我們在公司裡有個好的表現，要給我們掙面子，今天下午都向公司打款了，還打了不少呢？有幾個城市都把一個月的銷售任務打過來了！」