第一卷 第二百六十一章 競標 文 / 皇家爬蟲
第二百六十一章競標
方威坐在椅子上向練習場看去，場中總共有二十多個練習位置，下面鋪著綠色的地毯，擺放著整齊的潔白的小球，一些人揮著球桿正在練習。方威要了一杯飲料，將吸管插進去，然後仔細地分辨練習場上的每個人，一個熟悉的身影立即躍入方威的眼簾。
劉豐穿著黑色的運動褲和白色的長袖t恤，兩腳平分，正對地面上的白色小球，右手在下左手在上緊緊握著木桿，揮動小臂，測試著擊球的位置，然後身體向右傾斜，緩慢帶動手臂上揚。當球桿到達最高點，迅速地畫出一個圓弧，擊中白色的小球，小球在空中劃著弧線向場地中飛去。
「好，200尺。」一個女聲吸引了方威的注意力，一位身著白色球衣繫著淡紫色絲巾的漂亮女子放下手中的球桿，走到劉豐身邊，握住他的手腕指導正確的握桿姿勢，然後站在練習場中間揮動球桿，示範正確的腰部動作。
方威慌忙站起身來，落荒而逃，他已經認出來了，在劉豐身邊的女子是天航公司的銷售總監駱伽。
週一，下午三點五十五分。
建議書一改再改後又經逐字校對，早上才被送到印刷公司。當方威和肖芸看到這十六本厚厚的彩色印製的建議書的時候，時間已經接近十一點。肖芸挑出其中的八本留下，將剩下的八本裝入小箱子交給方威。當方威抱著裝著建議書的紙箱衝進經信銀行大門，將它交給招標辦公室的工作人員時，時鐘已經指向三點五十五分，距離截止時間只有五分鐘。工作人員在每本建議書上貼上封條工加蓋公章，然後將一份文件交給方威。方威喘著氣走下大樓，與在樓下等候的肖芸一起搭出租車回到公司，孫東和林佳玲已經在會議室裡等待了。
「終於按時交了，而且還給了我們時間表。」方威打開手中的文件邊看邊說：「從明天開始，每個廠家半天介紹方案，我們的時間在週三上午九點整。」
「時間還不錯。方案介紹越早越好，趁客戶腦子裡還沒有太多內容的時候比較容易灌輸。」孫東接著說：「我和佳玲分了工，我負責方案介紹，她負責介紹實施計劃和服務體系。」
肖芸笑著說：「安排得真有點像打擂台，客戶就是擂主，每個廠家輪流過招，只有一個廠家最後能贏。」
方威點點頭又搖搖頭說：「更像比武招親，客戶最後只選一個入洞房。那啥，要是趙穎也比武招親就好了，現在太不公平了，我還沒正式上陣呢就沒戲了。」
孫東輕輕看了一眼方威，覺得他不應該在此時扯到趙穎身上，想想也就原諒了，方威能夠重新迅速地回到這個訂單上已經很不錯了，讓他斷然忘掉趙穎是不現實的。孫東說道：「是像比武招親，這次比武非常重要，在這以前大家都是暗中準備，現在終於要亮相了。通過第一次的方案介紹，客戶將會得到第一手的直接印象，這個印象會影響客戶的整個決策過程。我們在前期取得了很好的進展，但這畢竟是天航的勢力範圍，我們必須在這次比武招親中取得明顯的優勢，才有機會取勝。」
方威聽到這裡，終於將那個不安的消息講了出來：「你們猜猜，我昨天在高爾夫球場遇到誰了？」
「你開始打高爾夫了嗎？」孫東好奇地問。
方威沒有理會他的問題說道：「我昨天去錦湖高爾夫球場遇到了劉豐。」
大家吃驚地看著方威，肖芸難以置信地說道：「你請劉行長去打高爾夫了？」
如果方威真的做到了這一點，這個訂單就唾手可得了，會議室中的每個人都靜悄悄地等待他的回答。方威說這句話的時候眼睛直勾勾地看著窗口，看著大風將枯黃的樹葉掃落，口氣緩慢地說道：「不是我陪他，我看到天航的銷售總監駱伽在教劉行長打高爾夫球。」
「什麼？」這句話讓所有的人都差點從椅子上跳起來。方威隱瞞了msn上的泡泡龍，含糊地說道：「我通過客戶內部得到劉豐打高爾夫的消息之後在球場上親眼所見。」
林佳玲心中佩服方威神通廣大，也知道這個消息對於己方極其不利。她看了孫東一眼，通過這段時間的合作，林佳玲越來越喜歡和他搭檔，每次遇到問題，他都能找到解決方案，她此時也期望著孫東能找到應對方法。孫東鎖著眉頭想了很久站起來說：「毛主席在得知**出逃以後，說了一句話，你們知道嗎？」孫東看見大家都在搖頭接著說：「天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。我們管不了劉行長，也隨他去吧。我們就像脫了弦的箭，一去不能回頭了。不計輸贏，硬著頭皮向前衝吧。這次比武招親更加重要，畢竟經信銀行不是劉行長一個人的，參加投標的客戶來自各個部門，只要我們打贏了民心，劉行長也不能獨斷專行。」
週三，上午十點整。
崔行長帶領項目小組的全體成員坐在會議室的四周，他禮貌地向林佳玲點點頭，沒有微笑也沒有握手。林佳玲受到周圍的嚴肅氣氛的影響，沒有顯得過於熟悉，點點頭坐下。
訂單已經進入了經信銀行採購流程的關鍵時刻。在今天以前，經信銀行默默地進行可行性調研並規劃採購方案，它像隱藏在水面下的冰山沒人注意。一旦開始招標，這個項目就浮出了海面，吸引了行業內所有公司的注意力。這是今年銀行系統最大的採購項目，每個關聯的廠家一定千方百計地試圖分得一杯羹。這些後來加入的廠家其實沒有任何希望，由於錯過了前面的階段，他們就像陪綁的犯人，這個項目其實已經和他們沒有什麼關係了，但是他們不會是輸得最慘的人，因為他們不用投入全部的兵力和資源。結局最慘的是那些最有希望的公司，他們將投入重兵正面搏殺，贏者全贏，輸者全輸。
今天早上，黃靜將孫東的西服、襯衣和領帶熨得整整齊齊。現在孫東穿著這套西服坐在會議桌旁，等待客戶入座。孫東對經信銀行進行了深入的研究，技術上他可能不如林佳玲，但是在瞭解客戶方面，他覺得自己更勝一籌。孫東內心裡也有興趣與林佳玲比試一下，看誰更能征服客戶。孫東向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看著自己，碰到自己的目光後微微一笑。
孫東看見崔行長向自己示意開始，便站起來走到會議室前，目光輕輕地從每個人的身上掃過，塗主任正在與財務部總監常儀熱烈地討論著什麼，看到孫東默默地站在那裡，便停止了說話然後捅捅常儀。安靜迅速地從孫東站著的位置擴散到整個會議室。這是孫東常用的對付嘈雜環境的技巧並屢試不爽，他只要靜靜地站在那裡，就可以用目光將眾人的注意力吸引到自己的身上，周圍就會立即安靜下來。孫東緩緩開口說道：「我在最近的新聞中看到一則消息，美國的花旗銀行已經獲准在中國開辦人民幣存款業務，並表示他們將專注於核心的大型國內商業客戶。這些跨國金融巨鱷將從哪些客戶開始呢？國內的銀行系統能否抵擋住這些既有資金又有先進管理經驗的跨國金融巨鱷的衝擊呢？」
孫東出乎大家預料的這段話像一個鉤子將每個人的注意力凌空抓緊。林佳玲朝孫東點點頭，悄悄將大拇指向上伸出。
「感謝大家給飛揚公司這個機會，來介紹我們的客戶關係管理解決方案。在接下來的一個小時裡，我將逐步介紹經信銀行面臨的問題和挑戰，以及針對這些問題和挑戰的解決方案，這將是與這些跨國銀行競爭的利器。之後，我們公司的市場總監林佳玲女士將介紹實施計劃和服務體系。」
孫東簡單地介紹了主題和時間安排之後，又繼續抓緊吸引客戶的鉤子：「經信銀行面臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都採用同樣的模式。百分之二十的核心商業客戶做了百分之八十的業務貢獻，也要像普通的個人客戶一樣來營業廳辦理業務。國外競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理提供一對一的一站式上門服務，他們不用耗巨資建立營業廳，卻將資金用於建立和維護客戶關係。加上他們的先進的服務體系，這些核心客戶將不可避免地流失到他們手中。」
孫東頓了一下，看見客戶們都目不轉睛地聽著，接著說：「其次，我們的銀行對新老客戶一視同仁，對新老客戶採取一樣的營銷和服務體系，更要命的是考核體系也一模一樣。其實，對新客戶應該注重吸納業務收入，而對老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手正利用優惠吸引新客戶，再從老客戶身上精耕細作產生利潤用於新客戶的擴張。我們現在在營銷模式上完全處於被動防守的態勢。」
孫東看到客戶緊張地望著自己，知道已經成功地引發了客戶內心深處最急迫的危機感。接著他語氣一轉，將話題引入飛揚的解決方案：「應該怎麼解決上面的問題呢？現在我來介紹飛揚的客戶關係管理解決方案。」
會議室的每個客戶都被孫東的聲音吸引著，林佳玲儘管親自設計了方案也在聚精會神地聽著，似乎有股魔力從孫東身上發出控制了會議室中的每個人。他簡潔地介紹了整個方案，到了最後決定性的部分時從屏幕前回到會議室的中間，注視著每位客戶，用緩慢而堅定的聲音總結道：「剛才，我們已經完整地探討了整個解決方案，在這個方案中，我們可以找到最重要的客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防禦，在新客戶方面主動進攻，徹底改變以往消極防守的局面。採用這套方案，我們不但可以抵禦這些國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑借和依托越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？」
「有信心！」幾位年輕的客戶大聲喊出，忽然意識到這是在招標現場聽廠家介紹，這樣的叫好似乎有失風度和公允。
這時孫東恰到好處地結束了自己的介紹：「好，我的時間就到這裡，下面的內容是由林佳玲小姐介紹我們的實施計劃和服務體系，謝謝大家。」孫東向項目小組的成員們深鞠一躬，客戶的掌聲響成一片。孫東將演示位置留給林佳玲，走回自己的座位。
林佳玲側身從孫東身邊走過，暗自佩服對方，他居然能夠在這麼嚴格和正式的招標中，激勵客戶叫起好來，這等於是對方案的認可。林佳玲心中被激起比試一下的**，雖然你很好，我也不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在孫東剛才位置的林佳玲，側臉對身邊的孫東輕聲說：「她真厲害，不用說話僅憑笑容就能將客戶搞定。」
林佳玲微笑著兩手攤開做了一個歡迎的手勢：「很高興為大家介紹我們方案中的服務和支持體系。在開始之前，我想說飛揚進入信息領域的時間並不長，但我們卻非常有信心。而在進入飛揚之前，我是在台灣工作的。我想講一個在台灣工作時親身經歷的故事。那是在三四年前，我的同事接到銀行客戶的電話，得知系統產生告警，飛揚必須按照合同提供兩個小時內的上門服務，因此工程師匆匆駕車直奔客戶那裡。道路很擁擠，工程師用了一個半小時才趕到客戶的附近，排隊等待綠燈放行。綠燈一亮，汽車立即加速向前衝去，卻將從側面人行橫道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程師立即跳下車檢查他的傷勢，好在汽車剛啟動速度並不快，老人家沒有生命危險，只是臂部擦傷。工程師猶豫起來不知該怎麼辦。是先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？」
「當然先去醫院了。」一位客戶忍耐不住幫林佳玲回答。
「這位老人傷勢並不嚴重，沒有生命危險。可是銀行的信息系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。」林佳玲向客戶解釋著，客戶們都知道銀行數據的重要性，紛紛點頭。
「因此工程師從街道上攔下出租車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進出租車，然後毅然去銀行處理故障。銀行裡的故障還真很嚴重，幸虧他及時趕到沒有造成嚴重的損失。當他將銀行的故障處理完畢回到事故現場的時候，發現交通警察正在拍照，他正好自投羅網被拘留起來。」
林佳玲頓了一下，發現客戶都被她的故事所吸引，覺得是時機進入正題了：「大家知道嗎？為什麼我們的工程師在出了交通事故後，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？」
塗主任好奇地詢問：「是不是和績效考核掛鉤啊？」
林佳玲笑著回答：「當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體系。」看到塗主任得意地點頭她繼續補充說，「這也與我們完善的服務和支持體系有關。現在我為大家介紹我們為經信銀行設計的服務和支持體系。」
「等等，那個工程師後來怎麼樣了？」常儀打斷林佳玲的話問道。
林佳玲笑著說：「後來從老人的身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，所以僅僅對他處以罰款。」
「呃，明白了。你們的服務真有這麼好？你接著說吧。」塗主任為那位工程師放下心來，迫不及待地想瞭解飛揚的服務體系。
接近中午時分，會議終於結束了，方威帶大家進入附近一家咖啡廳，幾個人圍在一起坐下。肖芸難掩臉上的喜悅：「完美表現！沒有一個客戶走神兒，聽得特別認真。」
方威贊同地說：「對，我看見塗主任一直在點頭。」
一位工程師被氣氛感染，提出了這樣一個讓大家都很感興趣的問題：「今天誰表現好？佳玲還是孫東？」
方威對林佳玲佩服得五體投地：「當然是林佳玲，只要她站在前面輕輕一笑，客戶肯定大腦一片空白全都暈了。客戶們以後可能忘掉佳玲講的內容，佳玲的形象和笑容以及那個故事一定牢牢地印刻在他們的腦海裡了。坦白地說，我剛在上海認識你的時候，那時你剛到大陸，還不服你呢，現在我是服了。」
林佳玲知道自己依賴的是演講的技巧，而孫東依靠的是對客戶的深入的瞭解，連忙擺手說道：「孫東對客戶的需求研究透了，掌握了客戶需求背後的燃眉之急。剛講完經信面臨的挑戰的時候，我看見崔行長的眉毛也跟著皺起來了，孫東實實在在地將他的憂慮講出來了。他在上海也和我說過類似的話，他一直為這件事擔憂。整個過程，他一直身體挺得筆直地傾聽，當孫東說依靠這個方案一定可以決戰境外的時候，他的眉毛展開了拳頭揮了一下，雖然沒有發出聲音，但他一定在心裡大聲地喊出來了。所以啊，我覺得還是孫東比我好一些。」
孫東的心思已經轉移到了其他方面，笑著聽他們品頭論足，等林佳玲說完立即抓緊時間問方威：「你下一步打算怎麼辦？」
方威還在回味孫東和林佳玲在上午會議中的表現，聽到問題想了一下說道：「客戶要連續五天聽每個廠家的介紹一直到週六，週日休息一天，下週一開始內部議標。在這期間，我們只有等待了。」
孫東像又想起什麼似的問道：「你們注意到了嗎？有一位四十歲左右的客戶，沒有緊挨著會議桌的那位，他是誰啊？我好像沒有見過。」
只有方威事先見過那人，他回答道：「他是銀監會的呂傳國，你們沒去過銀監會，所有沒有見過他，我也只見過他一面。」
孫東不解地皺皺眉頭：「整個項目不是完全由經信銀行負責嗎？為什麼銀監會會介入招投標呢？」
方威搖搖頭：「我也不知道，等週一我去問一下。現在項目小組全都被封閉在酒店裡了，不允許和廠家私下接觸。」
週五，下午一點。
方勇看著銷售數字，心中陰晴不定。華南區和西區依然領先，雖然有新訂單的進入，華東開始觸底反彈，但並不足以拉近與前面的區域的距離，北京地區依然保持強勁的增長，開始領先華東地區逼近西區。魏巖看著自己的名字維持在黑框裡面一言不發。
由於華東地區的新訂單以及北京的銷售增長，使得方勇拉近了與目標的距離。方勇非常滿意自己用人的策略：孫東果然開始將北京的業務做起來了，只要華東地區的業績恢復正常，這個季度就有望完成任務了，孫東要是能夠像魏巖那樣忠心耿耿就好了。銷售總監們介紹行動計劃的時候，方勇的大腦高速地轉動著：華東地區的數字開始回升了，看樣子激勵措施有了效果，這說明什麼呢？這只能說明這些訂單本來是能夠下的，只是被人為地壓住了。到底發生了什麼？這件事一直在刺激著方勇敏感的神經，他陷入了沉思。會議結束後，看著總監們離開會議室，方勇叫住魏巖說：你和我下週一起去趟上海，看看到底是怎麼回事。」
週五，下午二點十分。
各個廠家的銷售人員們都坐在休息室中互相聊著，不管認識不認識。錢世偉卻焦急不安地在客戶的會議室門前徘徊，他剛剛按照時間表的規定將建議書交到招標辦公室。膀大腰圓、滿臉橫肉的唐勇走過來笑著拍著錢世偉的肩膀說，安靜地等結果吧。錢世偉回頭看了一下，幾個月沒有見面，他越來越像土匪了，不僅外表像而且口氣也像。
兩人是老相識了，錢世偉離開宏貫公司加入飛揚的時候，「土匪」唐勇已經是公司赫赫有名的王牌銷售。錢世偉像被土匪綁架一樣被唐勇拉到樓道之間的拐彎處。「土匪」唐勇掏出兩支煙，一人一支點著，深吸一口看著錢世偉問道：「在飛揚混得怎麼樣？聽說你們在搞經信銀行那個大單？」
錢世偉感覺到他吐出的煙氣繚繞在自己的鼻子尖下，心裡琢磨他是不是在客戶那裡也這麼放肆。他心不在焉地點點頭，心裡還在想著招標的結果，這次採購是現場直接開標，當場有結果。錢世偉雖然關心經信銀行那個大單的結果，卻更關心眼前的這個訂單。他現在已經下了不少小訂單，對一個新人來講已經相當不錯了，但他仍不滿意，憋口氣一定要超過其他新人的記錄，眼前的招標至關重要。
「土匪」唐勇又拍了拍錢世偉的肩膀十分關心地說：「我勸你們就省省心吧，那個訂單肯定是天航的，你們就別惦記著了。眼前這個訂單你也不用惦記了，我昨天還在跟處長一起**呢，他都跟我交底兒了。」
錢世偉聽到他說到眼前的訂單，立即反駁：「那可說不定吧？」
「土匪」唐勇輕蔑地笑著：「你小子在之前服務過的宏貫就不靈，到了飛揚就行了？我已經在公司裡立了軍令狀了，如果我丟了這個單子，就立馬拜你為師。」
錢世偉推開他的胳膊，「土匪」唐勇在公司裡自認為是老大，除了老闆誰也不服，自己在宏貫的時候業績一般，沒少受他的奚落，沒想到換了公司還被他挑釁。「土匪」唐勇正要繼續數落錢世偉幾句，突然聽見招標小組的工作人員正招呼所有廠家的代表：「各個廠家代表請進會議室。」
「土匪」唐勇立即甩開錢世偉進入會議室，錢世偉忽然覺得他以前留給自己的高大威猛的形象已經全部消失，現在在自己面前的只是一個胖乎乎的土匪形象。
在會議室中間橢圓形的會議桌旁坐著參加招標的客戶和專家評委，廠家的銷售人員和工程師們進來後坐在外圈的椅子上，立即將會議室擠得滿滿當當。錢世偉坐下後只能伸著脖子，看見坐在會議室中間的副校長正在發言介紹招標的規則。錢世偉脖子發酸，正要收回來休息的時候，卻聽見副校長開始宣讀各個廠家的評分情況，他的脖子又不得不繼續保持著那個很不舒服的伸出狀態，可是校長還在喋喋不休地介紹著分數的組成以及打分的原則。他抽空看了一眼不遠處緊張地伸著脖子的「土匪」唐勇。校長終於開始宣佈結果了，錢世偉聽到技術分的得分就放下心來，卻看到「土匪」唐勇的眉頭擰在了一起，他似乎感覺到了自己的目光，也向這邊掃來，錢世偉自信地向唐勇微笑著，對方的眼睛疑惑地眨了一下，目光又迅速閃開了，看得出來他心裡已經虛了。當價格分公佈的時候，錢世偉在心裡將分數一相加，就知道自己贏定了。工程師立即上來祝賀錢世偉破了新員工首個季度贏下訂單的記錄。
錢世偉沒有注意到校長接下去在說什麼，而是彎腰輕輕地挪到唐勇身邊，俯身在他的耳邊輕輕說：「你輸了，土匪。」正當唐勇轉過驚訝而又難看的臉的剎那，錢世偉聽到：「請飛揚公司準備合同，下周參加商務談判。」
週五，下午四點十分。
聽完錢世偉講述唐勇輸了訂單驚訝又痛苦的表情，團隊的所有人都大笑起來。錢世偉興奮地說：「今天真爽，那個土匪當時的表情真的就像快被鎮壓了。他在公司也立了軍令狀了，這回他死得很難看。」
孫東受到錢世偉的影響，高興地說：「今天也要慶祝一下，這是我最願意幹的事情了。上周崔龍第一個完成了任務，現在錢世偉也破了新人的記錄。」
錢世偉舉起手說：「今天我請客。我首先得感謝孫東，你的摧龍六式真管用，我就是一招一式打下來的，輕輕鬆鬆就將這個土匪幹掉了。」
孫東拍拍錢世偉的肩膀說：「摧龍六式只是基本功，打土匪還可以，要是遇見正規軍就不夠了，我以後再傳你些內功心法。」
錢世偉卻不太相信：「你上次說有內功，我以為你在開玩笑，到底真的假的？內功不是武俠小說中的東西嗎？現實中也有？」
孫東一本正經地說：「當然有內功，而且比武俠小說中的內功更有用，這個內功決定一個人一輩子是否成功。托爾斯泰說過一句話，我記不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相像的。人也一樣，失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。只要你能練成此功，如果用於銷售，必將成為一個終極殺手；如果用來帶領團隊，你的團隊將戰無不勝；如果你用來培養孩子，你的孩子肯定會震古爍今。」
崔龍卻不相信地說：「這怎麼有點像《葵花寶典》呢？岳不群得到葵花寶典的時候，也是這樣說的。」
孫東笑呵呵地說：「你放心，我不會讓你揮刀自宮的。」
錢世偉好奇地說：「那你今天就說吧。」
孫東搖搖頭：「這不是說的，是要練的，而且不是一天兩天能夠練成的，等過了這段時間，咱們慢慢說。」
錢世偉認真地說；「這個季度結束之後，你給我們好好說說。還有一件重要的事情，下周就要談判了，該怎麼談呢？孫東你有時間陪我一起去嗎？」
孫東冷靜地說：「你自己去，你能從頭到尾自己搞定這個訂單。」
錢世偉一想到和那些處長及專家們談判，心裡就七上八下的，請求說：「那你教教我怎麼談吧。」
孫東笑著說：「咱們上回說到哪裡了？」
崔龍特別喜歡天龍六步這個名字，立即回答：「咱們已經講到摧龍六式中的第四步了，呈現價值和競爭分析。」
孫東點頭：「咱們今天就說第五式贏取承諾。我講個故事吧。有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，但是母親只有一個，應該怎麼辦呢？」
崔龍立即答道：「一刀兩半。」
孫東笑著問：「是嗎？你們覺得呢？」
看見大家都想不到其他的方法，孫東點點頭：「家庭主婦也是這麼做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發現女兒已經吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶裡。母親輕輕離開房間，又進了大女兒的房間，卻發現大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經被搾成糊狀當做面膜了。」
孫東說完之後看著大家，謝伊恍然大悟：「應該將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。」
孫東稱讚謝伊：「沒錯，其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什麼決定價格呢？」
肖芸舉起手中的礦泉水說：「當然是產品決定價格了，例如這瓶水，它的品牌、容量和包裝決定價格。」
孫東也舉起一瓶水反問肖芸：「如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。真的是產品決定價格嗎？如果產品決定價格，你看這杯水，五元錢你買嗎？」
看到肖芸搖頭，孫東問：「你多少錢買？」
肖芸伸出一個手指說道：「一元。」
孫東笑著說：「我怎麼讓這瓶水增值呢？」他不慌不忙打開瓶蓋喝了一口說道：「現在這瓶水五百元，你買嗎？」
謝伊臉上露出奇怪的表情，伸出手在孫東眼前晃了一下說：「你瘋了嗎？」
孫東直瞪瞪地看著她：「你確定不買？」
肖芸和謝伊互相看了一眼，然後肯定地說：「肯定不買。」
孫東咧嘴笑起來：「如果你在沙漠裡，三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元你買嗎？」
崔龍在旁邊大聲說：「當然買。」
孫東繼續笑著問肖芸：「什麼決定價格，是產品嗎？」
謝伊的思路已經跳出買礦泉水的遊戲，思考著說：「需求。」
孫東端起咖啡飲了一大口後說：「沒錯。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。錢世偉，你過來，你掌握以下五個步驟就行了……」
方威週末從來都是不到深夜不回酒店的，但他今天吃完晚飯就回到房間，打開電腦並連接網絡等待泡泡龍的出現。他已經是連續幾天都這樣了，但對方一直沒有再次出現過。自從他見到劉豐和駱伽在一起，他再也不敢像以前那樣對這個訂單抱那麼大的希望，他覺得眼前懸著一把利劍，隨時都可能迎頭斬下。
電腦上泡泡龍突然變成彩色的，意味著對方上線了。方威立即打開窗口鍵入：你好。
對方的文字也立即跳了出來：聽說你們在招標時表現不錯啊。
方威最關心的還是劉豐和駱伽的事情：「還行吧。你知道我週六在錦湖高爾夫球場遇到誰了？」
對方的回答很快出現在窗口：「除了劉豐還有一個女的，是嗎？」
沒想到對方居然洞悉一切，方威在屏幕上鍵入：「是的。」
泡泡龍的文字立即顯示出來：「你知道那個女的是誰嗎？」
方威不知道對方是在考自己還是真的不知道，但他已經被對方通天的本領震懾住了，老老實實不假思索地敲入：「天航公司的北方區銷售總監駱伽。」
對方的圖標瞬間消失在屏幕上，留下方威呆呆地看著屏幕。
週日，深夜十一點三十分。
趙穎接受了國峰的戒指，就將自己的一生與他連在了一起。國峰卻沉浸在興奮之中，掰著手指頭計算著日期，兩人應該在明年一月份出國，那麼婚禮就應該越早越好。經過千挑萬選，結婚的日期定在十二月底，離現在只有四五周的時間了。國峰每次想到這裡，心裡就樂開了花。對於結婚的手續和排場，父母比他更操心，要好好操辦一下寶貝兒子的終身大事。趙穎發現自己已經被裹挾進一股洪流，將自己捲到了難以預期的未來。趙穎不得不加緊處理各個方面的事情，辭職、告別朋友。離職日期定在這個週末，接著趙穎就要先回重慶在家裡小住一段時間，然後會同國峰將父母接到北京。
隨著十二月份的臨近，趙穎的告別活動已經進入高潮，今天是和同事的一次聚會，參加的都是最好的朋友。空中小姐們外出時不允許穿制服，即使這樣，四個美女一起出現在錢櫃大堂時，還是讓人眼前一亮。作為空中小姐，趙穎明天將要飛行最後一次航班，想到就要告別幾年來的生活，趙穎心裡各種滋味都摻雜在一起。在同事中，趙穎最感激的是剛入職時帶自己飛行的師傅，航空公司為了幫助新的乘務員盡快適應工作，在實習期內安排資歷較深的乘務員指導她們工作。趙穎的師傅比她大不了幾歲，在飛機上對她要求很嚴，但平時很關心她，只要是飛行間隙就帶著趙穎逛北京的秀水街和上海的淮海路，或者到廣州的茶餐廳吃飯。幾個月前，趙穎也當上了師傅，徒弟比自己剛入職時還年輕，很聽趙穎的話，總是像個跟班一樣粘在趙穎後面。除了師傅和徒弟，另外一個參加聚會的是同樣來自重慶的何玲，她的航空學校同班同學，同一批加入航空公司並經常飛一個機組，有時甚至住在一個宿舍。四個最好的朋友約了很長時間，直到趙穎特意調了航班，才終於聚齊了。
酒足飯飽之後，大家搶過麥克風為趙穎點唱祝福的歌！