第一卷 第二百四十章 局面控制！ 文 / 皇家爬蟲
第二百四十章局面控制！
「我正在準備來惠泉。」電話那頭說道。
「哦，我想起來了，你要來惠泉，現在長話短說，你上次跟我說的那個單子的事情，你今天過來是直接跟他們談判還是幫他們開始做評估？有沒有可能介紹我認識一下，我手上現在有個單子跟你講的部分情況很像，我猜測很可能是一家，你看能方便下嗎？」
王嘉欣沉默半晌，她對於陳曦路是有好感的，喜歡陳曦路這種草根出身的人，靠的就是一身的膽氣和魄力，他們身上散發出那種很強烈的征服欲，好像整個世界都在他們腳下，可是這又涉及到商業機密，讓王嘉欣很是為難，久久沒有回應。陳曦路只好自己給自己圓場：「哦，那這樣吧，你先見見客戶，等我這邊有眉目，如果真的是一個訂單的話，你再幫幫我吧。」說完主動掛掉電話不再等王嘉欣的反饋，同時腦子裡又在開始尋找別的途徑。
飛揚總部，每次途經公司走道奔向大會議室的時候，所有人員的心都是激情澎湃的。因為這個會議室醞釀出了多個飛的樣板工程和大型客戶，在這個會議室大家有個不成文的規矩，只要哪個部門進去，大家就知道肯定有一場全公司的資源戰全部圍繞這個部門展開，今天很榮幸的是大客戶部全體成員出現在了會議室，而更恐怖的是飛揚中國的各大巨頭幾乎全部到場，這在近兩年來還是很少見的，看來又有一場新的大戰即將爆發。
方勇依然是那麼的儒雅，穩健地走到會議室中間，看著身後的投影牆然後轉身用右手推了下右邊的眼鏡框說：「很久了，我們已經很久沒有在這個會議室開會了。這個地方是飛揚的傳奇，這個地方見證了飛揚的成長，這個地方為飛揚造就了一批優秀的工作人員，現在在座的各位，我們有幸再次踏進這個會議室，我希望你們拿出你們真正的絕活，俗話說一將功成萬骨枯，我希望你們腳下踩著競爭對手的屍骨笑傲江湖。」方勇停頓下來環視了全場，沒見識過這陣仗的銷售人員被方勇寥寥幾句刺激得跟打了雞血一樣，興奮得不得了，一個個躍躍欲試的樣子。
方勇接著說：「現在我們召開緊急會議，準備成立專案小組，負責今年我們最大的一筆訂單的攻單工作，我想大家都知道這個訂單對我們來說意味著什麼，如果這筆訂單搞定，那麼今年大家不只是可以拿到超額的獎勵，還可以帶著家屬去國外旅遊，全程費用可都是公司出的啊。在這次作業過程中貢獻最大的人員還可以得到提升和到國外受訓的機會，這對於各位來說應該算個機遇。都說機會是給有準備的人預備的，你們對自己有信心嗎？你們都是有準備的人嗎？」
話音微頓，方勇用眼睛掃視了會議室中的全體成員，等待著大家的回復。
「有！」大家齊聲喊出如虹的氣勢，等待大家聲音停頓後方勇突然提高聲音，加重語氣說：「訂單對於我們來說，就是我們的生命，從我們選擇做銷售的那刻開始，我們就知道我們不能放過任何一個機會，哪怕可能只是個細小的機會，我們也絕對不放棄，所以我希望大家這次通力合作，把你們的絕活都給我拿出來，現在到了是騾子是馬拉出來遛遛的時候了。」
陳曦路很喜歡方勇每次作戰前的講話，他覺得在那一刻，大家就像奔赴沙場的勇士，能不能存活下來除了運氣和技術戰術水平外，還必須具備壯士斷腕的那種氣概，正所謂是狹路相逢勇者勝。方勇掃了陳曦路一眼，說道：「關於這個訂單的具體情況，陳曦路你給大家介紹一下。」
陳曦路站起來看著在座的人員，提高嗓音說：「現在我簡單地說下情況，大家先有個印象，據我們拿到的最新消息，目前這個訂單很有可能涉及到境外的投資公司，客戶準備在國內建立數據分析處理中心，還為此專門成立了項目評估小組。據說這些專家基本上都來自於惠泉和南京，另外這次讓我們比較欣喜的是，我們終於要和天航短兵相接了，並且看趨勢很可能是在天航的主場，我相信以現如今咱們的實力如果真刀真槍的跟天航幹一場，一定會把他們打死在這個訂單中。方總說得對，現今我們最重要的任務就是大家通力合作，尤其是這次我們有部分成員是第一次接觸這麼大的訂單，所以我希望未來的團隊成員能夠多一點點的堅持，少一點點的抱怨，陽光總在風雨後，我堅信我們一定會成功，一定可以讓天航出局。」
兩番語言已經讓會議室裡的新人熱血上湧，接下來方勇主持工作，開始分配任務：張國強後方火力支援，主要是在技術層面上，務必第一時間把關於建立數據分析處理中心需要的技術和設備條件，以及使用環境要求等資料文檔準備齊全；先鋒將：陳曦路、小文，負責南京和惠泉兩地的攻關包括項目的整體運作；大客戶部其他成員：小羅、李強、羅美麗、張光負責一切其他輔助事宜；方勇和孫東負責後方的一切協調。
大客戶部內部會議，小羅等人興奮異常，說實話這是他們自進入公司以來第一次碰到這麼大的項目。陳曦路示意小文就大客戶目前的銷售問題跟大家做次討論，小文走向台前說：「最近對大客戶過去幾個季度的銷售訂單和商機進行了分析，發現這個季度大客戶部目前的問題比較棘手，雖然本次我們會抽調部分人參與大型項目，但是大家絕對不能放過我們目前手上的訂單。這個月的商機統計表我已經看了，覺得大家手裡的商機不夠，咱們可是做大客戶的，每個訂單都需要花時間去培養，現在把所有的商機總額加上，這個季度咱們還是不能夠出現提升，最好的效果也就是維持現狀，可是目前咱們的商機總額要比上季度同期少了很多，這個問題大家怎麼看？」
大家七嘴八舌地議論道：「現在雖然是旺季，但是咱們的競爭對手不停地降價。」
「很多客戶都說停止採購，要等到年底看年度預算還剩多少，才決定是否繼續購買。」
「客戶說再等等。」
聽完大家的話，陳曦路坐下沉默良久，小文因為剛剛接手大客戶部，有些話也不方便說得太過，現在所有人的目光都集中在陳曦路身上，大家看著他的兩條眉毛緊鎖在一起，然後又慢慢地舒展開，語氣沉重地說：「在座的各位，你們目前是飛揚最優秀的銷售人員，我這個人其實不太會帶兵打仗的，基本上你們來了後都是讓你們自生自滅的，所以現在你們能存活下來的都是生命力超級頑強的人。未來的一段時間裡我會把自己根據多年經驗總結的大客戶銷售六步法跟大家一起研討。」
大家聽著都很興奮而且還有些緊張，他們知道陳曦路是目前公司最頂級的殺手，他傳授的方法豈是易與？陳曦路接著說：「你們都知道我們大客戶部現在一直沿用著的是漏斗管理，但你們知不知道到底什麼是漏斗管理？漏斗管理到底為什麼這麼貼合我們？」
大家同時搖搖頭，陳曦路搖搖頭對著小文道：「文總，您給他們介紹下，要不我後面的談話沒法繼續。」
大家紛紛把目光投在了小文身上，小文只好勉為其難地說：「陳總總是搞突然襲擊，我這一點準備都沒有，大家見諒見諒。所謂的漏斗管理，是科學反映銷售機會狀態以及效率的管理模型。通過對銷售流程各要素的定義形成漏斗管理模型；它可以動態地反映銷售機會的進展狀態，預測銷售結果；通過對銷售過程性的指標分析評估，準確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發現銷售過程的障礙和瓶頸。」
陳曦路看著大家的反應接著說：「你們明白了為什麼要談漏斗管理了吧，如果要想讓漏斗的底部漏盡最大限度的水，那麼必須要有源源不斷的水流注入，所以目前在漏斗的頂部水源出現了問題，可想而知最後的結果又會好到哪去呢？」
小羅在大客戶內部是比較有悟性的，一點就透，他馬上接著說：「老大，目前我手裡的商機感覺差不多啊，我算了算如果能全部拿下，應該比上季度有增長，但是我手裡的很多客戶不知道為什麼做著做著就停滯不前了。」
「對啊，我也是這種狀況。」
「我也遇到過這種狀況，而且現在客戶總是讓我等等，我都不知道等到什麼時候。每次電話不停地跟進，我都覺得把客戶都嚇跑了。」
聽著大家的言論，陳曦路突然發現，其實不是每次團隊成員不願意說話，而是以前自己好像並沒有真正地用心去聽，去幫助他們發現和找到問題。前段時間方勇的一席話對陳曦路來說還是起到了醍醐灌頂的作用，在他稍微嘗試著改變了語氣和心態後，他發現更容易拉近與團隊成員的距離。陳曦路道：「你們說的這些問題，我很多年前乃至現在一直都被這個問題困擾，你們可能看到我永遠都是公司業績最好的，其實你們並沒有看到我之所以能一直這樣就因為我有大量的商機掌握在手中，我會對手中的銷售商機進行管理和篩選，然後對短期內最有機會的訂單全力以赴。可這又回到一個前面我們談到的問題，如何取得更多的商機？那麼我想問你們的商機都是怎麼得來的？」
「大部分都是朋友介紹的。」
「是系統集成商介紹的。」
「自己看報紙、雜誌然後想辦法上門啊，電話找來的。」
陳曦路說:「這只是傳統意義上的做法，你們為什麼不從競爭對手的方面去考慮獲取更多的信息呢？」
「競爭對手？」羅美麗眼睛睜得大大的，露出不可思議的神色。張光搖搖頭說：「不可能的，競爭對手恨不得我們什麼都不知道，怎麼可能告訴我們這種信息呢。」
小羅說：「競爭對手我也想過，可惜拿到的都是不痛不癢的信息，大家出於朋友情面給的信息不是杳無音訊的，就是基本不屬實的，反正意義不大。」
陳曦路含笑看著會議室裡的每個人說：「你們到底怎麼理解競爭對手的？你們這個思維模式也太單一了吧。你們為什麼不會變通著想想，你們都覺得不可能獲得信息，那我是怎麼做到的？」
看著大家沒有一個人相信，陳曦路拿起咖啡喝了一口道：「競爭對手有很多種，你們所說的只是我們傳統意義上所理解的競爭對手，我所說的競爭對手是廣義的說法，所謂競爭對手並不是說只是跟我們做同類型產品的才是我們的競爭對手，我們應該以客戶為導向，我們必須要明確使用我們產品的客戶他們都還在使用什麼樣的產品，然後設法找到這些商家，形成聯盟，我們就可以比別人多出很多的商機，你們覺得呢？」
小羅拚命地撓頭，羅美麗聽完半天沒有反應，似懂非懂，可她心裡對這些男人突然有種崇拜。人家都說成功不是偶然是必然，從陳曦路剛才的話語中就可見其所花費的精力是在很多銷售人員忽略的方面。羅美麗自己不是做銷售的，不知道結果會怎麼樣，但是看著陳曦路的業績，她覺得如果自己有機會參與銷售，一定要去試驗一下。張光則悶聲想著剛才的內容，團隊裡的幾個其他成員都是一臉的茫然，顯然他們還是沒有明白什麼意思，說實話這個說法確實有點深奧難懂，這也是陳曦路摸爬滾打了多年後才總結出來的。陳曦路站起身在會議室來回踱步，腦子裡想著怎麼能夠讓大家更明白一些……
李夢晴站在辦公室的窗戶前，看著外面由於下雨打不到車焦急等待的人群，心裡有種很得意的感覺。在南京，如果沒有車在這樣天氣簡直就是寸步難行，他很欣喜自己現在可以站在這個高度看著下面的人，現在的他至少算是成功人士衣食無憂，至少不用在這樣的天氣還要站在大街上為了一輛車而跟周圍的人互相拼搶，他越來越相信在這個社會只要你實力夠強，你就能得到更多的資源。就拿這次惠泉跟高飛的談判來說，他慶幸自己當時沒有小農意識，爽快地答應了對方的要求，他深信像高飛這種人是利益為先，只要能夠滿足他的物質條件，他就有把握牢牢掌控對方。這麼多年的銷售生涯讓李夢晴最得意的就是他深諳人性，他喜歡跟那種貪婪**強烈的人打交道，因為他一直崇尚的真理就是：只要錢能解決的事情就不是事情。他現在唯一想的就是自己去搞定還是緊跟在飛揚的後面，等到最後關頭再釜底抽薪把飛揚趕出局。
突然一陣電話鈴聲打斷了他的思緒，他接起電話：「喂，哪位？」電話那邊傳來冰冷的聲音說：「李總，高飛讓我通知您，關於上次跟您談到的訂單的具體情況：客戶那邊準備成立數據分析處理中心，客戶已經成立了專家項目組，如果想搞定這個訂單，你需要搞定項目組專家,剩下的問題就聽天由命了。」
聽到這李夢晴用急促的聲音道：「那飛揚有沒有拿到這個消息？」
「對不起李總，這個問題不在我們這次談話範圍之內，我的任務就是告訴你訂單的情況，別的我一概不清楚，如果沒有別的事情，我掛電話了。」
「哦，那謝謝啊，如果再有什麼新的進展，麻煩轉告我，謝謝，謝謝。」
老齊聽著李夢晴近乎虛偽的聲音，簡直想吐，他照著高飛的吩咐把事情全部搞定，唯一隱瞞的就是沒有告訴他飛揚已經先一步拿到了消息，不過以李夢晴的智慧他應該能想得到。現在老齊唯一想的事情就是怎麼可以讓陳曦路提防著點，別像以前那麼實在。
陳曦路認為不論任何高深的理論，如果能夠運用生活中的常識讓別人明白，那才說明這個理論是成功的，陳曦路問道：「我打個比方，比如說咱們最常用的方法，咱們有硬件設備，為搞定客戶我們通常會綁定個合作夥伴，這個合作夥伴大部分以跟咱們互補的廠家為主，這麼說你們明白吧？」
張光點頭道：「這個我們明白，就拿我個人來說，我基本上主要靠的是軟件商和系統集成商把我帶進去。」
小羅吐了個煙圈，瞇縫著眼睛說：「老大這個我們熟，我們都這麼做的，但是剛才你說的，我有點感覺，但是說不好，你的意思好像是說我們不要只盯著同一個行業的，應該廣撒網。」
「嗯，是這個意思，你看現在我隨便說個方法都是你們在用的，可是你們想這些方法好像基本是個銷售就會用，那在這個裡面，你想你們能有多大的勝算？」羅美麗慢慢地點頭，然後輕輕地「哦」了一聲，一副恍然大悟的樣子，大家紛紛看著她，羅美麗道：「其實感覺就是如果要說服一個人的時候，通常我們都會找幾個人從不同的方面對這個人進攻，就像我們看電視經常看到，警匪對峙的時候通常為了攻破匪徒的心理防線，警方會派出多個人從不同的方面對匪徒進行多種遊說，一旦掌握局勢，迅速壓制對方從而控制場面！」