第一卷 第一百六十三章 談判 文 / 皇家爬蟲
第一百六十三章談判
「你的戲演夠了吧？」
方勇非常從容鎮靜地說道。
白國鋒怔了一下，就聽方勇微微笑著：「李夢晴派你來這，就是為了想方設法把這東西銷毀，好把自己之前的一切證據都給毀滅，我說的對嗎？」
白國鋒徹底怔在了那裡，一句話也說不出來。
方勇看了一下地上的那些碎片：「你有一句話是說對了，這個盤子的確是個贗品……李夢晴從來沒有看走過眼，不過這次也許是個例外……李夢晴看走眼了，花幾百萬買了個贗品，當成集團之寶，可是隨後他卻發現出了不對，一旦被董事會知道，會有什麼樣的結果？幾百萬那，不是一個小數目，其次對自己的聲望打擊也實在太大了……
怎麼辦？於是想個辦法，讓他的手下牛志力想辦法偷走，因為李夢晴太瞭解自己這個手下了，貪婪，牛志力果然上當了，偷走了這個盤子……這也是為什麼這麼多年，李夢晴始終沒有找過牛志力的原因所在……
可惜啊，這個盤子被我找到了，我想現在李夢晴一定非常心慌吧？這事一旦暴光，會是什麼樣的後果？於是，你就來了……」
白國鋒面色慘白，一句話也說不出來……
陸教授一拍腦門：「媽呀，還好只是一件贗品，如果是真品的話……我說老白，你也在這圈子裡混了那麼長時間了，怎麼……怎麼……」
秦國華長長舒了口氣，從屋子裡走出來的時候，忍不住問道：「方老弟，你是怎麼知道這盤子的下落的？」
方勇一笑，沒有回答。但腦海中卻出現了自己重生前的那份報道：「……警方在宜興x村打掉一制假團伙，發現一仿真度極高，幾乎可以以假亂真的青花瓷盤……」
見方勇沒有回答，秦國華苦笑了下，方勇不想回答的事情，只怕沒有任何人能逼他說出來。
這個時候，方勇忽然說道：「秦總，明天我要去參加一個項目談判，李夢晴的天航集團對此也非常重視，只怕明天我沒有空陪你了……」
秦國華拍了一下方勇的肩膀：「去吧，打敗李夢晴才是最重要的，我這邊，不用你擔心。正好自由自在的帶著娜娜好好在惠泉逛一逛……」
方勇要參加的是惠泉商業開發區板材項目的提供，一旦這個項目拿下，則飛揚公司所屬的雪鵬板材廠，包括飛揚公司將迎來一個最重大的轉機，而且其中的利潤，也將是巨大的。
不過方勇也知道，李夢晴掌管的天航集團下屬企業同樣參與到了此次競爭之中，自己面臨的對手將是非常巨大的……
下午三點剛過，方勇和錢衛紅就驅車早早地來到了惠泉商業開發區。下車前，方勇向錢衛紅看了看，笑了一下。
錢衛紅看見方勇突然很嚴肅，與昨晚在床上的時候簡直判若兩人。看見方勇這副表情，再聯繫到昨晚的方勇，錢衛紅很想笑，不過最終沒讓這種表情流露出來。
「衛紅，下面這幾個小時的晚會，我們要成為主持人，不要淪落成場上的嘉賓，爭取佔據主動。」這是方勇下車前跟錢衛紅說的唯一一句話，錢衛紅沒有回答，只對著方勇會意地一笑。
方勇和錢衛紅在開發區的接待室坐了下來。接待人員告訴他們現在這個項目的相關人員都還在會客，方勇心裡一驚，這就是高效的開發區的作風，他們需要成績來馬上證明自己，看來今天對這個項目的歸屬的確意義重大。
半個小時後，錢衛紅起身去了門外的洗手間，開玩笑說要把自己的準備工作做好。方勇盯著接待室裡放著的兩個花瓶發愣，飛揚公司在惠泉市場會不會淪落成一個美麗的花瓶，而不能真正地走進惠泉市場？十多分鐘後，已經快要臨近四點，錢衛紅還沒有回來，方勇連忙給錢衛紅打了個bp機，怕等下錢衛紅遲到給對方留下不好的印象……
還好錢衛紅終於來了。
錢衛紅急匆匆地走進接待室，這時正好開發區的接待人員要領他們到七樓的會議室。方勇看著略顯慌張的錢衛紅很奇怪，出什麼事了，幹練的錢衛紅怎麼會慌張。
「怎麼了？」方勇小聲地問錢衛紅。
錢衛紅沒有回答，稍稍等了一下，錢衛紅明顯比接待人員走得慢一點，附在方勇的耳邊悄悄地說：「剛碰見龔副主任了，他說我們沒戲。」
沒戲，難道已經確定了？約見飛揚公司人員徹底成為最後一個過場？不，千萬不要自己說放棄，就算是別人已經給自己判了死刑，到了刑場上，自己還是要珍惜哪怕是最後一秒的求生機會。
走進會場，方勇發現並非像錢衛紅說的那樣，飛揚公司已經沒戲。在橢圓形的會議桌正中央，寫有歡迎飛揚公司蒞臨的標語，方勇很納悶，既然寫標語為何不寫在門口或大廳，而放在會議室。會議桌前已經坐了十多人，有一個龐大的談判陣容，絲毫看不出已經放棄飛揚公司的跡象。
方勇與錢衛紅打招呼，雙方坐定後，一個很帥氣，西裝革履的男人站了起來，他一一介紹蒞臨會議的人員，其實不用介紹，在場的市委領導方勇都認識，瞿市長、宋書記……惠泉商業開發區的四位主管領導，還有四位專家，這是來自北京和惠泉的幾所高校的教授，另外還有兩位評估機構的人員。
方勇只是有些奇怪，如果飛揚公司真的沒戲，瞿市長和宋書記也會先知會知道一聲的，但現在看瞿市長和宋書記的樣子，兩人好像也不知道一般。
在介紹每一位時，除了報以掌聲外，方勇和錢衛紅都掏出筆記本，很默契地將座位圖畫了下來，並標識清楚，這樣，以後的談判就可以對號入座，不出現尷尬，也有助於以後理清這個項目的關鍵人物，做出合理的公關思路。
心裡雖然沒有進會議室之前那樣的沉重，對飛揚公司的命運過分擔憂，但惠泉開發區第一個發言的領導，就讓方勇非常難堪。「方總，很高興飛揚公司此次能夠加入競標，是我們惠泉的榮耀。商業新區這個項目，市委領導市非常關注，並親臨我們商業新區做指導，並給出了最高指示。惠泉商業開發區也將集己之力全力推進這個項目順利完成，商業新區管理委員會也做了帶頭工作，大力支持發展。為了這個項目的順利完成，我們對每一個細節都會精益求精，而作為最重要的建築材料方面的選擇，我們願意與最強的品牌進行戰略合作，因此特別邀請與之相關的專家到開發區來指導，並邀請了最權威的評估機構參加我們最後的衝刺。在飛揚公司之前，我們已經以同樣的規格約見了其他品牌商，他們對此也非常重視。幾家大品牌商的最高領導都親赴開發區，表達了最大的誠意，對我們作出了最有效的建議，會談的也非常愉快。當然，我們同樣也歡迎方總。」
最後的一句話音調很重，方勇馬上聽懂了話中的意思。前面那麼長的介紹，實際是為後面這一句做鋪墊的，也就是說新區管委會這邊已經是用了頂級的規格，而他們的熱臉卻碰上了飛揚公司的冷屁股，這麼龐大的陣容，等來的卻是飛揚公司區區的兩個人，這說明了飛揚公司的輕狂或者是不重視。
方勇笑了一下，或許從外地剛剛調來惠泉市，出任惠泉商業開發區管理委員會出任主任的段海南主任對自己根本就不瞭解，也更加不知道自己在市委領導心中的地位。
或許更加準確地說，李夢晴和他的天航集團，已經提前在段海南主任面前做足了功夫……
更何況，整個飛揚公司能做主的，也只有自己這麼一個人，自己難道還能把全公司的人都帶來才能表達自己有多麼重視嗎？
方勇沒有解釋為何，而是微笑著對對方說：「今天參加這個會議，飛揚公司能有這樣的機會，是全體飛揚公司職員的榮幸。我們對與惠泉商業新區的戰略合作充滿了期待，我們飛揚公司需要你們伸出一隻手領著我們走進讓人嚮往的開發區市場，而商業新區的這次項目就是我們期待的這隻手。為此，飛揚公司已經多次商議，我們真誠地歡迎為商業新區項目日夜操心的領導，可以蒞臨我們公司所屬的雪鵬板材廠進行參觀指導，給我們提出最寶貴的意見，讓我們更快速更平穩地走進市場。」
參加會議的領導都露出了笑容，宋祁余書記還會意地看了一下剛才發言的惠泉商業開發區主任段海南，剛才劍拔弩張的緊張場面瞬間輕鬆了很多。
其實邀請商業新區方觀飛揚公司雪鵬木材廠的想法，方勇早已有，只是一直沒有提出來。因為這畢竟在飛揚公司以往的營銷手段中從沒有過，但方勇知道對有政府撐腰的商業新區，採取這樣的思路對他們來說其實是最有效的策略。他們可以利用此機會穩固政府對商業新區的支持，而對於新區管委會相關的政府官員，更是千逢難得的機會……
穿西裝打領帶的管委會主任段海南，對著話筒滔滔不絕地介紹著惠泉商業開發區、商業新區集團和這次的項目，然後又介紹飛揚公司。
方勇一下子明白，今天的會晤惠泉商業開發區是想佔據主導位置的，這個段海南是開發區方的，而在會議的一開始，段海南就想一次性掐住方勇和錢衛紅的咽喉，從而佔據最強勢的主導地位……
這十五分鐘的時間，方勇和錢衛紅沒發一言，在座的開發區官員都已發言完畢。當然，他們發言的暗意還是飛揚公司的戲不大，就像錢衛紅說龔主任表示飛揚公司沒戲一樣。
此後，和飛揚公司表面上關係不錯的龔主任的發言很短，不過鋒芒還是很銳利，他說：「這個項目並不是惠泉唯一的項目，假如今後成功，我們會發展第二家商業新區，第三家進來。而在裝潢上面，就好比是面子問題，因此在材料的選擇上，我們初定的都是一線品牌，機會面前都是平等的，而且我們希望是雙贏的。作為開發區，我們是起輔助作用的……我們是已經伸開了雙手，但是如果你們不願意主動握上來，那後來的擁抱估計就更難了……」
龔主任的話很委婉，也很謙虛，雖然他把商業新區放在了台前，而且將供應商放在了很高的位置，但是實際運作中開發區的決策舉足輕重。在這一點上，方勇心裡很明白，方勇瞭解商業新區集團，對於龔主任，以前都是錢衛紅他們在運作，但方勇今日一見，發現此人將自己隱藏得很深，有實權，有能力，但不表態，只暗發力，看來龔主任的心裡已經對幾家供應商排清了位置，飛揚公司位置如何方勇已經心知肚明。
對於開發區的發言，方勇和錢衛紅都表現得特別關注，不時地在筆記本上做著記錄。方勇示意錢衛紅就開發區方面的意見，談點自己的看法。
錢衛紅她首先對開發區每位官員的發言進行了最精闢的總結，特別是一些精彩的話語又闡述了一遍，然後才慢條斯理地說出自己的一些看法。
「我們如能合作，可能是飛揚公司雪鵬木材廠最關鍵的一步。而我們雙方的合作，雙贏才是我們期盼的結果。貴方的項目上馬後，飛揚公司的材料能讓貴方提高效率，減少成本，這是我們的最終目標。我們一定會站在商業新區的位置上，在價格、交貨、付款、服務等方面，提供最有效的便利……
貴方的要求就是我們飛揚公司今後努力的方向，貴方的建議就是我們飛揚公司今後需要的改革。請大家暢談對我們飛揚公司有哪些要求和建議，我們願意用虛心的學習表達內心的誠懇……」錢衛紅臉上一直微笑著，謙虛又不失幹練，簡潔又不失重點，套出對方的要求，才可以知道怎麼去進攻。如果需要對方先出牌，而對方就是一張也不出，那麼你出任何一張牌都是犯規，這是商業談判的禁忌。
不然，你看似先出牌，擁有了主動權，實際上卻是真正陷入了被動。而拖泥帶水的發言，只會讓對方感到厭倦，當你以傾聽者的姿態，把對方引過來，你才可能做這場談判的主持人，以至於運籌帷幄，直擊對方要害……
段海南裝模作樣地表示商業新區為此項目已經整整籌劃了一年，對商業新區一頓熱捧後，又表示自己才從外地調來，還不熟悉惠泉市場云云……
說著，段海南話鋒一轉：「……價格方面，飛揚公司和海藍建材總公司明顯高於其他品牌，對於我們有很大的成本壓力，但是我們絕對不會就此放棄飛揚公司和海藍建材總公司。飛揚公司價格可以高，但是如果已經超出了我們的接受範圍，那麼我們只能說遺憾……」
段海南還將飛揚公司的宣傳冊拿出來，指出他們青睞的材型和上面報出的最低價，只有一款他們能勉強接受，所以他們如果引進的話，能讓商業新區感興趣的就是這一款材型。
段海南沒有等方勇和錢衛紅回答，又拋出：「我們商業新區因為實力有限，對於你們提出關於合同簽署完畢後就需要二分之一資金到位的付款方式，對於我們著實壓力不小，與其他幾家相比沒有優勢，我們也無法同意這樣的條件。我們圈定的幾家材料商，在惠泉都沒有一個真正的售後服務公司或辦事處，這也正是我們面臨的困難，需要你們斟酌考慮。對於我們訂金交付後，你們飛揚公司材料的到位時間，能否再次提前？
最後我們很想知道貴公司能給我們帶來什麼？我們能從你們這裡得到什麼？希望飛揚公司用自己的優勢打動我們，今天在座的不光有我們投資商，還有關心我們的領導與專家、評估人員，如果你們可以吸引在座的所有人，我可以保證，飛揚公司就是今天的贏家，也將是我們最後的戰略夥伴。」段海南的話咄咄逼人，很強硬地表達了飛揚公司如果不改變策略，打破僵局，那麼最後只有雞飛蛋打的結果。
方勇似乎已經看懂了會場上的形勢，這一場談判雖然看似危機四伏，但飛揚公司的機遇也隱藏其中。段海南提到，飛揚公司有一款材型，他們至少是青睞的，而所謂的勉強接受也至少證明，這一款板材在競爭中，對於商業新區來說絕對有誘惑力……
唯一遺憾的是競爭對手可能放手得更大一點，而飛揚公司的優惠沒有打動對方，但也有可能是商業新區放出的煙幕彈，是借此要對方讓步的殺手鑭……
方勇站起了身發言。先重點分析了長三角板材市場的走向和價格問題，然後很自信地說道：「退一萬步講，商業新區真的放棄了飛揚公司，只能說我們的緣分沒到。商業新區不是飛揚公司唯一的目標，整個惠泉市場和華東市場才是飛揚公司不捨的追求。所以說，假如商業新區不適合我們飛揚公司做戰略夥伴的條件，我們飛揚公司也會堅決放棄，但是，惠泉市場對飛揚公司確實至關重要。」
方勇很堅決，他最後的話很尖銳，而且是對著在場的高官所說的，錢衛紅的腦子一下子短路了。「完了，完了，方勇前面的表現堪稱完美，最後謝幕的時候卻說出了這樣生硬的話，看樣子這次會談是沒希望了……」
段海南和旁邊的官員、代表耳語了一番，段海南站起來，分別問官員和專家有沒有什麼需要補充。
專家代表都搖搖頭，市委市政府宋書記清了清嗓子，妙趣橫生地對惠泉開發區將來的藍圖進行了介紹，重申了市委市政府對此項目的重視，並指示要盡快地落實前期工作，早日讓惠泉成為新區管委會甚至惠泉經濟版圖上的一顆明珠。
這次會晤平淡地散場了，當方勇與在場的代表握手道別後，忙碌地收拾東西準備撤離時，錢衛紅卻獨自地走到龔主任和段海南的身旁，給他們每人送了一盤錄像帶，裡面是方勇所介紹的全部內容。
正想出門的時候，遠遠看見剛才在會議桌上的那個專家，方勇馬上迎了上去：「您好，朱教授！」
專家正準備取車，馬上停住了腳步：「方總，今天表現不錯。」
表現不錯？終於有人看清了戰場上的形勢，方勇的心裡馬上溫暖了許多。「謝謝，其實今天還可以表現更好一些。」
方勇很自信，因為他知道，像飛揚公司這樣的談判，海藍建材總公司也有，朱教授都參加了，這個結果一定是朱教授綜合了幾場談判後給出的高分。「不過，朱教授，只是我有些不明白，您覺得我們飛揚公司今天有哪些表現可圈可點？」
朱教授笑了笑，「你們抓住了命脈，做足了功課，又懂得臨時變通。這麼說吧，你們主要有三點做對了，比其他的對手要好，找對了人，做對了事，說對了話。」
「請教一下，此話怎講？」
「呵呵，方總很虛心啊。我也不能點得太透，簡單說下吧，你們一開始就找對了人……中間做對了事，你們那麼一大堆分析，知道誰最想瞭解嗎？最後你們說對了話，不卑不亢的寥寥數語，知道誰聽了最敏感。」