小說博覽 第九十四章 大客戶(下) 文 / 高月
楊恆回到展位，小童立刻迎上來道：「老楊，怎麼樣？」
他很緊張，如果能和德意電器建立合作關係，這對他們漢唐公司將是一次起飛的機遇，楊恆卻搖搖頭道：「剛才我們只是順便寒暄幾句，等會兒再談正事，你也參加，你先跟我來。」
他把小童叫到一個角落，低聲對他道：「等會兒會是你和他的助理談，你可以放開和他們談，我現在告訴你三條底線。」
「你說吧！」小童臉上異常嚴肅。
「第一條底線，他們肯定會和我們長期簽約，具體原因你就別問了，但是我們不能太犧牲利潤。」
這是楊恆剛才反覆考慮後的決定，雖然這個機會是很難得，但同樣也是個陷阱，如果他為了得到德意電器的訂單而過份讓利潤，這樣他們就會陷入長期的薄利狀態，一旦市場飽和而打起價格戰，他們就會缺乏轉型的動力，所以德意電器壓價太大，他寧願放棄這個機會。
停一下，他又道：「第二條底線，我們給他們的錄像機最低價格是含稅價每台1000元，隨身聽也同樣是含稅價250元，如果他們要買放像機，那放像機的最低含稅價是800元每台，另外，我們不降品質，即使他們要求我們也不答應。」
小童沒有反對，他們要求的統一零售價是1500元，給零售商30元的上限浮動的權力，給商場的批發價格是1200元，給一級代理商1000元雖然少了點，但也是在合理的範圍，而且這個項目是楊恆拿到，其中必然還有別的原因，他也不想多問。
楊恆見他不反對，便又道：「然後是第三條底線，如果他們是春節前要貨，你要記住，我們還可以提供六千台錄像機和五千台隨身聽。」
這下，小童吃了一驚，隨身聽是有的，但今天中午剛剛才簽了一萬台錄像機的春節前供貨，本來就已經很勉強了，他們哪裡還有六千台錄像機？他急道：「老楊，你算錯了吧！我們春節前不可能．．．．．．．」
楊恆擺擺手打斷了他的話，「我心裡有數，我們沒有，飛馬廠有呢！」
小童明白了，飛馬錄像機的品質不亞於自己，甚至還有超過，他們擠壓了一大批庫存，在合資前急於賣掉，由於鄭光輝的離開，錄像機的生產銷售已經陷入停頓狀態，這次展銷會他們就沒來。
小童便點點頭笑道：「我記住了，如果到時還有什麼臨時變故，你踢我一腳，我就不吭聲了，由你來說。」
．．．．．．．．．
給小童交代完，楊恆隨即撥通了鄭光輝的電話，「我是楊恆，我有事找你。」
「楊總，什麼事？」
「我記得你給我說過，飛馬廠還有八千台錄像機存貨，在合資前急於賣掉，你打電話回去問問，還有多少，我想全部吃下來。」
「好的，我現在就問，過十分鐘我給你回電話。」
「再問問，最低能給我們什麼價格？」
楊恆掛了電話，他還想給文敏打個電話先通通氣，可想到她在開會，便放棄了這個念頭，他靜靜地等候著，不一會兒，他的電話便響起來了。
「我是楊恆。」
「楊總，我已經問過苗廠長了，飛馬廠那邊還有七千九百台存貨，他答應全部賣給我們，給出兩個價格，一個價格是900元，另一個價格是550元，但有一個附加條件。」
「什麼附加條件？」楊恆沉聲問道。
「苗廠長要求我們接收飛馬廠錄像機車間的三百名員工。」
「為什麼？」
鄭光輝歎了口氣道：「昨天日方又提出一個附加條件，要求飛馬廠裁員50%。」
楊恆沉默了片刻，便點點頭道：「好！我答應這個條件。」
．．．．．．．．．．．
楊恆和鄭光輝打完電話，這時離約好的時間只剩下五分鐘了，他帶著小童快步來到了咖啡廳，正好沈文峰帶著他的助理和一名女秘書從另一個門進來了。
「楊經理，你很準時！」沈文峰大笑著走上前來。
楊恆和他握了握手也笑道：「彼此彼此！」
他又指指身後的小童道：「這是我們公司的童部長，負責銷售。」
沈文峰和小童握了一下手歎道：「長江後浪推前浪，現在是年輕人的世界了。」
「哪裡！沈總是我們的前輩，請多多指教，多多關照。」小童不卑不亢，恰到好處地謙虛道。
沈文峰點點頭，又把自己的助理和秘書介紹給他們，「這是我們公司主管錄像機的總經理助理，王哲，那位是我的秘書，周小姐。」
王助理約三十歲，一身西裝整整齊齊，顯得非常精明能幹，他客氣地上前和他們打招呼，而美貌端莊的周秘書只是微微欠身，帶著一絲甜美的笑容。
五個人找了一處大桌子坐下，小童便把公司的一些資料遞給了王助理，下面是他們來主談，楊恆和沈文峰則笑著坐在一旁，彷彿和他們沒有關係。
這時，女招待送來了咖啡，周秘書卻擺擺手，把沈文峰面前的咖啡還了回去，她低聲說了幾句，起身親自去給老總調製咖啡了。
王助理已經看完了資料，把資料放在一旁道：「事實上我前天就來了，和很多廠家都談過，除了你們漢唐公司外，我們和深圳的卡樂公司，東莞的飛波爾公司也都達成代理協議，另外我們公司和熊貓電子、長城電子、凱樂電子一直有著長期的合作關係，你們的漢唐錄像機我仔細看過，設計和做工確實很棒，但你們的牌子很小，幾乎沒有什麼市場，在這次展會前，你們只在徐楚市有一點市場，我說得沒錯吧！」
小童笑道：「你說得沒錯，我們現在正在努力開拓金陵市場，已經有所突破。」
「突破還談不上，只是略有進展而已。」王助理淡淡一笑道：「漢唐錄像機想要真正打入國內市場，還需要我們來大力推廣，只是你們的品牌幾乎是從零開始，這樣就需要我們下很大精力和成本，一般而言，我們是不會代理這樣的產品。」
「小王，這件事是我答應的，就破例一次吧！」旁邊的沈文峰恰到好處地唱了一句雙簧，他端著秘書親手調製的咖啡對楊恆微微一笑道：「文敏的面子我怎麼能不給呢？楊經理，你說是不是？」
楊恆也笑了笑道：「私交歸私交，生意歸生意，沈經理就不用太把文姐的托付放在心上了，要不然，以後我們也很難做到兩贏。」
「說得好！我就喜歡這樣的生意人，公私分明。」沈文峰便對王助理笑道：「那我們就直接進入正題了，就算生意不成，但情義還在。」
「是！沈總。」王助理便取出幾份蓋有機密章的資料遞給小童道：「我們公司是實行銷量階梯價格，是以年銷售量三萬、五萬、十萬、十五萬、二十萬這樣的比例進行價格推進，銷售越多，廠商的讓利就越大，以三萬台為第一階段標準，我先問一下，漢唐錄像機的市場零售定價是多少？」
小童認真地答道：「我們定價是1500元，全國統一價，不過允許有30元的上下浮動，如果有優惠活動，我們會通知商家。」
「我明白了」，王助理又取出兩份意向書，便對小童道：「這樣吧！貴公司先給我們報個實價，如果我們簽訂長期代理關係，你們給我們什麼價格？如果價格談得攏，今天我們就先簽個意向，正式合同會由我們法務來簽，並要進行公證。」
楊恆忽然踢了小童一腳，他接口笑道：「我想先問一下，合同要怎麼簽，我們以後能否直接賣給商場？我們能否有零賣資格？還有貴公司能否給我們什麼銷量承諾？」
因為中午和那個無錫的電器商談判時，有附加條件，那就是春節前，他們不能進入無錫、蘇州和常州三個市場，也不能給這三個城市的其他代理商，即使要給，也不能低於他的價格，這種一次性的代理買賣也有諸多的限制，而像德意公司這樣大電器商，條件肯定會更苛刻。
見楊恆開口，沈文峰也接過話題道：「一般而言，我們是五年一簽，所有價格都要談妥，即使有變也要雙方協商，而且我們要貨，廠商都要立刻滿足我們，因為你們公司幾乎是從零開始，我們就有承擔開拓市場的義務，所以一旦和我們簽約，你們就不能直接賣給商場，也不能自己零售，也包括徐楚和金陵市場，當然，你們賣給自己職工作為福利品除外，楊經理，你明白我的意思吧！也就是我買斷你們五年的國內銷售權，五年後，我們再談。」
楊恆默默地點了點頭，其實他知道這是一種銷售方式，由代理商來包銷，大公司財大氣粗，他們會成立自己的銷售公司，也會給代理做一部分，而對於小公司，代理商就是一種最好的方式，尤其德意電器這種全國三大代理商之一，更是一般小公司可望而不可及的。
但是天上不會掉餡餅，代理商的條件一般非常苛刻，尤其德意電器這種大公司對漢唐這種沒有名氣的小公司，可以說漢唐就是賺點加工費外，其餘利潤就是給他們打工了。
他沉思一下便對沈文峰道：「那你們能包銷多少？」
沈文峰笑了笑道：「因為我們之間多多少少還有點人情在，我就按最優惠的條件給你，我每年負責給你們包銷二十萬台。」
說到這，他戲劇性地收住了話，有些得意地望著楊恆和小童，小童的眼睛頓時閃過了一絲震驚，心中的極度興奮之情已經溢於顏表，但楊恆卻無表情，目光彷彿千年古潭一般的平靜。
楊恆忽然想起了楊文強的三千元工資，他淡淡一笑道：「那我們需要付出什麼？」
「價格！」沈文峰非常簡潔地說道：「我每年給你包銷二十萬台錄像機，但你們讓給我們最大的誠意價，三萬台的門檻價是700元，以後每上一個坎，你們要降價10%，二十萬台以後你們就不用降價了。」
『700元！』旁邊的小童驚呆了，他們的總成本就要600元一台，這樣，他們每台的利潤只有一百元，和剛才楊恆告訴自己的底線相差太大了，他不由向楊恆望去，這種價格，漢唐公司只有他這個老闆才能決定。
楊恆依然不露聲色地問道：「那廣告和商標呢？」
沈文峰忽然笑了，這個楊恆確實很精明，總能問到點子上，他點點頭道：「我們是包銷二十萬台，該怎麼廣告自然是我們的事，不過中央台的廣告我們不做，如果你們自己要做，我們不勉強，至於商標，我們一般會用你們的商標，但我們擁有改名權。」
說完，他把意向書向楊恆面前一推，笑道：「如果你能接受，我們現在就當場簽訂意向書，三天之內簽訂正式合同。」
楊恆卻緩緩搖頭道：「商標權我不讓，而且價格我也不能接受。」
「商標權我們可以再談，不過價格嘛！」
沈文峰輕輕歎了一口氣道：「楊經理，我給你說實話，我旗下像你這樣的小家電公司一共代理了二十五家，當然不止是錄像機，我就拿剛剛簽訂的卡樂公司來說，我給他們的價格是500元門檻價，就是這個價錢，他們老闆還激動得要抱住我大腿痛哭流涕，飛波爾公司也是一樣，對於你，我還是看在文敏的面上，才給了你一個從未有過的優惠，至於你的利潤，我剛才已經說過了，採用慕貝爾彈簧就是你們的失策，卡樂公司錄像機的成本只有220元，飛波爾公司也只有250元，所以他們還有得賺，而且我只給他們包銷十萬台，楊經理，想要利潤，你就得壓成本，你應該明白我的意思。」
楊恆卻笑道：「沈經理，做什麼樣的成本是我們自己的事，但你的700元我確實不能接受，我也告訴你實話，我的底線是1000元。」
「絕不可能！」王助理『騰！』地站了起來，滿臉怒色，沈文峰擺擺手讓他坐下，「小王，冷靜點，不要激動。」
沈文峰想了想又道：「那好，看在文敏的份上，我再讓一步，750元，另外降價幅度減為8%，這已經是我的極限，你就算讓到800元，我也不能答應了。」
楊恆沉思了良久，他終於搖頭道：「很抱歉！我不能接受。」
沈文峰象看怪物似地久久地盯著楊恆，足足兩分鐘，他的臉上終於露出了一絲苦澀的笑容，「楊經理，你這讓我怎麼向文敏交代？」
「沈經理不用擔心，這件事我會向文姐解釋，這是我放棄的機會，和你無關。」
說完，楊恆站起身笑道：「那今天就耽誤你寶貴的時間了。」
他轉身向大門走去，沈文峰呆呆地望著楊恆的背影，眼中露出了迷茫之色，忽然，他清醒過來，連忙喊道：「楊經理，請等一下。」
楊恆彷彿知道他要叫住自己似的，停住腳步笑問道：「沈經理還有事嗎？」
沈文峰歎了口氣道：「這樣吧！我和你簽一筆一次性的代理合同，春節前你們提供一萬台錄像機，就按你說的價格，1000元。」
無論如何，他總得給文敏一個面子。
．．．．．．．．．．．