小說博覽 第十七章 談判(一) 文 / 少帥寇仲

    星期天下午與摩托羅拉的談判張宸就沒有再參加了，星辰的條件已經擬好了，如何談判大家也都商量過了，不需要他這個小傢伙再出場了|com|當然張宸也沒有離開太遠，就在會議室的隔壁，拿著一個小型的放音機在那裡學習英語。

    沒有看到上周那個小孩，讓scott微微有些差異，不過看完星辰提出的合資條款後，美國老頭的臉色就陰沉下來了，這個條款基本上已經完全推翻了原先摩托羅拉提出的那份協議，用中國人的話來說，根本就是「獅子大開口」。不過經驗豐富的scott並沒有當場發難，談判的時候，一定要保持自己清醒的頭腦，要是被對方的條款先激怒了，還未談判你就已經先輸了三分。

    scott平復了一下自己的心情，來安州之前，他已經知道了nec與星辰開始接觸的事情，一方面scott在慶幸自己的先見之明，另一方面他也在擔心星辰會利用nec來向自己施壓。他已經想到了今天的談判會非常艱苦，但是還是沒有料到星辰的條件會如此苛刻。不過談判無非就是一個討價還價的過程，只要雙方都還有合作的誠意，那就要繼續談下去，更何況今天這個談判本就是scott向總部積極申請、強烈要求的結果。

    本來最初摩托羅拉決定投資中國的時候，是堅持必須獨資的，因為摩托羅拉既不瞭解怎樣合資，也不瞭解中國，必須去掉一個不明朗因素，以保護核心技術。而當時中國政府的政策，是不允許外國公司在國內設立獨資企業的，因此，摩托羅拉只好先在首都先設立了一個辦事處，留下了scott來負責與中國政府的交涉事宜。

    等到了88年，中國政府特事特辦，批准了摩托羅拉在華設立獨資企業的請求。就這樣，摩托羅拉選定了濱海作為自己的生產基地，決定在中國投資半導體和傳呼機，可惜由於89年的**，摩托羅拉位於濱海的工廠剛剛打好了地基就被迫停工……

    90年初星辰中文傳呼機的上市和熱銷，讓一直留在中國的scott倍感焦急，他意識到了如果摩托羅拉再不行動，就會錯過進入中國市場的最佳時機。他去排隊買了幾台中文傳呼機，然後就直接飛回了美國，將傳呼機交給摩托羅拉總部的技術人員拆解研究，結果發現這台傳呼機80%的設計都與自己的數字傳呼機相同，中國人只是增加了中文模塊，重新設計了天線（因為天線部分是抄板抄不來的，基本上都需要自己設計、調試），並植入了支持漢字接收和顯示的軟件。這讓摩托羅拉非常的憤怒，但是他們很快也就冷靜了下來，因為他們發現自己的相關專利技術並沒有在中國進行申請，因此他們似乎沒有任何辦法來懲治星辰科技這個「可惡的小偷」。

    這個時候，scott向總部提出了自己的意見，他告訴大家，星辰從89年4月起就開始陸續申請相關的專利技術，雖然到現在為止她還沒有獲得專利授權，但是我們也無力改變這最終的事實。能夠顯示漢字的傳呼機才是中國市場未來的發展方向，因此為了進入這個市場，我們必須改變當初只能獨資設廠的策略，必須與這家中國的新秀企業進行合作。我相信，憑借我們摩托羅拉雄厚的資金實力和強大的技術水平，用不了幾年，我們就可以將這家中國企業納入囊中，到那時，我們就將主宰中國的傳呼機市場，我們將是這個市場上唯一的勝利者。

    可是有人指出，我國政府目前還在對中國進行制裁，就算你真的和中國人達成了協議，我們又怎麼才能過的了政府那一關？

    scott對此也有研究，他說道：「制裁併不是解決問題的方法，制裁只會讓我們丟掉中國這個巨大的市場，我們摩托羅拉應該盡早讓政府的那些白癡們認識到這一點。你們應該知道，今年1月，中國國務委員應邀訪問了日本，這可是我們的盟國，它竟然違背了半年前它親筆簽署過的制裁協議，而我們的政府卻對此毫無反應。中國的春節剛過，日本就傳出風聲，欲恢復對華日元貸款，而白宮那些傢伙到現在為止，依然是無動於衷。看看吧，這群黃皮膚的矮猴子就要走到我們的前面去了，他現在就在不停的試探，試探，試探……我相信用不了幾個月，這種試探就會結束，日本的企業就會重回中國的市場，而我們美國人卻只能在旁邊看熱鬧嗎？我們應該做些什麼，讓那些白癡知道，我們投票給他們，送錢給他們，是讓他們保護我們美國企業的利益，而不是將巨大的市場拱手讓給日本人……」

    經過激烈的討論，摩托羅拉總部最終同意了scott的建議，當這個美國老頭再次回到中國時，90年的第一個季度已經過去了。scott滿懷信心的來到安州，他所設計的協議文本中有關「專利技術可占50%的股份」那一條，根本就是一個充滿誘惑的大陷阱，一般的技術股份都不會達到這麼高的比例，因此scott很難想像星辰會拒絕這樣「優厚」的條件，可是世界上的很多事情偏偏就是事與願違的。

    談判開始後，雙方就協議中的條款一條一條的開始針鋒相對。

    第一條：合資協議簽署後，在合資工廠建成投產以前，星辰所銷售的所有中文傳呼機的利潤仍歸星辰所有，與合資公司無關，同時摩托羅拉必須每月為星辰提供2萬套原材料，價格不得超過星辰現有的原料採購價格。

    scott接受了這一條的前半部分，但是對於摩托羅拉每月的供貨數量和供貨價格，卻拒絕現在談判，要求暫時擱置，繼續往下進行。王躍動和寧致遠知道，這個美國老頭是希望把這些可以限制和約束星辰的條款集中起來最後再做評估，畢竟現在的談判文本和他之前所提出來的差距太大，他必須用好自己的每一個籌碼。

    ，！