小說博覽 第十五章 協議 文 / 少帥寇仲

    scott和selina先行離開了，第一次見面本就只是混個臉熟，談不了什麼實質性的內容，王躍動與他們約定下週日繼續談判，這讓兩個老外都非常鬱悶，來中國這麼久了，怎麼以前都沒有發現中國人這麼喜歡在星期天談判？

    把丁雯也送走後，王躍動才問張宸：「小宸，這份合作協議你覺得怎麼樣？」

    張宸沒有回答，而是反問了回去，王躍動說：「從協議內容來看，我覺得摩托羅拉確實是誠心誠意想和我們合作的，並沒有因為她是國際大公司而欺負我們……|com|上次寧哥在電話中也說過，如果可以和摩托羅拉合資，那我們就可以從私營企業變成中外合資企業，我們所面臨的壓力基本上也就可以消除了，再加上摩托羅拉掌握著我們的原材料供應，因此與她合資似乎是我們唯一的選擇了。」

    張宸說道：「表哥，那對於協議中所規定的，以後市場上銷售的傳呼機只能使用moto品牌這一條，你怎麼看？」

    王躍動說道：「從品牌的知名度來看，摩托羅拉要比我們星辰強太多了，雖然我也捨不得星辰這個牌子，但是在這一點上，我覺得我們可能很難和摩托羅拉討價還價。」

    張宸微微的點頭，部分同意王躍動的話。雖然現在市場上星辰傳呼機的銷售火爆，但是這並不意味著星辰這個品牌已經獲得了廣泛的用戶基礎，星辰目前的優勢只是「唯一」二字而已。而摩托羅拉雖然進入中國也不過三四年，但是在星辰出現之前，moto同樣也擁有「唯一」的優勢，另外由於香港電影在大陸的風靡，那個磚頭大小，但卻酷酷的摩托羅拉「大哥大」也與「黑幫大哥」洪金寶一起被廣大觀眾所熟識。可以估計，如果現在在市場上同時出現moto和星辰的中文傳呼機，除非星辰有較大的價格優勢，否則很難和moto競爭。品牌的弱勢會讓星辰在談判桌上失掉非常重要的籌碼，這是張宸非常頭痛的事情。但是頭痛歸頭痛，這個問題卻不能不談，張宸已經下定決心，即使放棄一些其他方面的利益，比方說股份，也一定要保留星辰這個品牌，這一點是必須要堅持的。

    張宸讓王躍動把協議的文本也傳給寧致遠一份，另外兩個小股東，展承民和陸君浩也都看到了協議的內容，張宸還把協議給了丁文凱以及自己的父親張致恆，他希望能夠聽到多方的意見，畢竟自己在商務談判和合同制定這方面並沒有什麼過人的優勢。

    摩托羅拉擬定的合作協議主要包括以下幾點:星辰科技以中文傳呼機相關專利入股合資公司，相關專利的所有權同時歸屬合資公司；摩托羅拉出資一億元人民幣，與星辰科技各佔50%的股份；合資公司所生產的傳呼機產品統一使用moto的商標；摩托羅拉保證，為使合資公司獲得最大的利潤，供應給合資公司的所有原材料價格均低於市場平均價格；中文模組的生產由摩托羅拉負責，並承諾會採用最先進的技術和製程對其進行改進，以適應不斷變化的市場需求。

    從協議本身的內容來看，星辰科技一分錢也不用出，就可以用專利入股占50%的股份，而摩托羅拉將在原材料供應以及技術支持方面給予合資公司最大的支持，可以說，除了必須拋棄星辰這個品牌會有些讓人不舒服以外，這確實是一份非常優厚的合作協議。

    但是張宸畢竟是重生者，日後在中外合資的過程中出現的很多令人惋惜、遺憾甚至痛心的案例，現在雖然還沒有發生，可是張宸卻已經提前知曉。以這些案例作為參考，張宸很容易就發現了其中的問題。

    合作的雙方，星辰科技和摩托羅拉，不論在資金、技術還是品牌知名度方面，都不在一個數量級上，這本身就是一場螞蟻與大象的合作，這就為那看上去貌似很公平的均分股份埋下了巨大的隱患，因為股權結構是不可能一成不變的，一旦協議簽署後，只要摩托羅拉願意，他可以採用很多方法來實現對合資公司的控股。

    最簡單、最有效的方法自然就是增資擴股，張宸曾經見過一個案例，合資伊始，中方佔有75%的股份，而外方只有25%，可是不到5年，股權結構就變成了外方100%控股，其變化之大令人咋舌。

    除此之外，核心技術的壟斷也是外方控制合資公司的一項重要手段。星辰與摩托羅拉合作的基礎在於星辰掌握了中文傳呼機核心的專利技術，但這並不代表星辰所掌握的是最先進且獨一無二的技術，相反，受制於國內芯片設計與生產的技術環境與條件，星辰研發的中文模組用國際上目前通用的技術標準來看，還是非常落後的。這就給摩托羅拉提供了一個可乘之機，他承諾對中文模組進行技術上的改進，聽起來是很大公無私的，可是重要的問題是摩托羅拉可以將改進過程中所申請的專利據為己有，讓它與合資公司再無關係，當這種情況積累到一定程度之後，雙方合作的基礎也就不復存在，到那個時候，星辰將什麼也得不到，變得一無所有。

    如何才能避免上述事情的發生，張宸認為，必須要確保中文模組的相關專利仍在星辰手中，而不是歸屬於合資公司，這可是星辰的殺手鑭，沒了它，合資之後，星辰就只能任人宰割。

    張宸所看到的問題，其他人也並不是沒有看到。除了王躍動基本上沒什麼意見之外，寧致遠等人都提出了自己的看法。展承民和陸君浩由於直接參與了星辰傳呼機的研製，因此對於放棄星辰的品牌是非常反對的，因為這其中已經傾注了他們的心血；而張致恆和寧致遠則是從公司長遠發展的角度來看，認為必須保留自己的品牌；只有丁文凱從技術的角度，指出了如果將星辰的核心專利資產注入合資公司，有可能會讓摩托羅拉利用自己的技術優勢，實現對該專利的掠奪。

    綜合大家的意見，張宸和王躍動一起起草星辰自己的合作協議文本，卻不料這個時候，又有一個國際巨頭找上門來，尋求與星辰的合作，它的名字叫做nec。

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