第一卷 非主流從業指南 第91章 巧言令色 人心難測 文 / 常書欣
第91章巧言令色人心難測
「咋樣？給句話呀？帥朗，咱們可合作幾年了啊，就等著你來呢，一般人我都不願意用他……」
老皮一副但為君故、沉吟至今的求才若渴狀，自賣自誇了一番叫渥爾瑪不倫不類的小廠產品，只等著帥朗咬鉤上線了。
「我不是個一般人這話倒對，不過你這牌子太一般了。」
帥朗反問著，笑著看著老皮，老皮出來混玩得就是嘴皮，死的能說成活的、壞的能說好的，就這小廠小牌一瓶兩塊的飲料在他嘴裡，那絕對是衝出亞洲、享譽全球的產品。
一置疑產品，老皮立馬生氣狀，很不認同地說著：「泰山是石頭堆出來的、名牌是嘴皮吹出來的，往前推十年，誰知道哇哈哈，往前二十年，誰知道可口可樂，再往前推一百年，地球人誰喝瓶裝飲料，還不都白開水……牌子正因為一般才有咱們發展機會嘛，那要是大牌不出廠門就被搶走了，有咱啥事嗎？……我可跟你說了帥朗，這可是個發財機會，你要不做，過了可別後悔……」
「那行……」帥朗立馬起身，眾人一愣，帥朗抬步就走：「你們發財吧，我等著後悔……」
說話著人真走了，得吹塌了，人吹跑了，小皮撲哧一笑，幾個送貨的都跟著笑了，老皮不迭地朝著外甥後腦勺扇了一巴掌，回頭追著帥朗：「喂喂喂，等等，這咋個說的嘛，沒說句話就走，中午還準備請你吃頓飯……咱生意不成交情在嘛，別走，別走，鼕鼕，去門口燴麵店報上了飯，多炒幾個菜，招待招待你帥朗哥……咋了嘛，帥朗，一年不見你咋成這樣了，一句話都不願意跟老哥哥說啦？」
「半天你嘴皮就沒停，我怎麼說呀？」帥朗終於有機會說話了。
「那你說，你說……」老皮辭讓著。
「我說啥？不是不幹，你說半天一句實在話都沒有，我和你幹啥？」帥朗反問道。
「這咋叫沒有實在話嘛……咱這渥爾瑪牌子現在已經有七省加盟的銷售網絡……啊，這個……」老皮正待再吹，不料看到帥朗戲謔的眼神，猛地發現有點吹大了，訕笑了笑，停下了，一停帥朗故意說著：「老皮，你說你這產品這麼好，你發財就行了，我那好意思再搶你碗裡的……要不今年算了，你們自己幹吧？」
「別別別，我說你這人咋這樣，價格啥的都好說……」老皮拽著帥朗不放手了。
「價格當然好說，說就說，你別吹，好像我還指著你發家致富承你多大人情似的。」帥朗斥了句。
「好好……不吹，咱坐下來慢慢合計。」老皮不迭地拉著帥朗，重新回坐到了倉門之後，招呼著幾位送貨的小伙倒水，一個銷售部就這麼一張破楊木桌子還是去年的，坐到了皮老闆辦公的位置，帥朗再看了幾眼寒磣的地方，寒磣的產品以及寒磣的銷售員，瞪了老皮幾眼，直接了當問著：「說吧，賠了多少了。」
「哎……瞞不過你。」老皮前腦門一拍，向著帥朗大拇指一豎，看著帥朗眼中似笑非笑的眼神，無奈說著，好歹說實話了：「早知道不該上這賊船，本來今年我準備還賣咱們去年那種澳地利，口味雖然不咋樣，可人做得像可口可樂，最起碼賠不了……這不咱們老家鎮辦飲料廠年後找著我了，知道我在中州混過幾年，讓我來中州推銷廠裡產品，我一想這些年咱一直在假貨堆裡打滾，遲早不算回事，好歹這渥爾瑪也是個手續全的正規廠家，頭腦一發熱就答應了……」
看了看帥朗，沒什麼反應，老皮呷了口水繼續說著：「……廠裡倒是支持，先貨後款，還給支援了一輛小廂貨，我自己又買了一輛準備搞點名堂，可誰知道一來才發現，今年比哪一年都難，剛來人家就咱們庫差點被封，賣假貨多了人家都不相信咱是真貨，花了好幾千才把工商這片捋順……捋順了咱開始送吧，更慘了啊，以往從菜園路往北直到中州大道，幾十個飲料攤、小賣部，平均一天幾十件沒問題，隔兩天能上回貨，可誰知道……咂咂，這……」
「能賣多少？」帥朗問，估計慘得厲害。
「賣上幾十瓶，油錢飯錢都顧不住。」老皮一臉枯喪，渾然不似剛才的眉飛色舞了。
「呵呵……哈哈……」帥朗看著老皮眨眼間表情變化如此之大，除了笑再說不出別的來了，張著嘴哈哈笑著看著枯喪一臉老皮，多幸災樂禍的意思，老皮抿抿嘴，拍拍桌子指著很生氣地斥著：「我說兄弟，這兩年我可沒虧待你啊，不能看著老哥我倒霉你還看笑話吧？連車帶開銷，這小十萬都進去了……」
「活該……」帥朗嗆了句，嗆得老皮瞠目要發作，同樣啪地拍桌同樣指著：「你沒虧待我，我虧待你了是不是？再怎麼你拿的也是大頭……往年三月份就給我打招呼，今年招呼都沒打，這是有好生意了自己先幹著，行了自己個發財，這不行了，才想起找我稱兄道弟來啦？……進門就先哄著我，現在哄不住了，又想扯關係啦？你求人就求人，好好做個求人樣沒準我幫幫你，再擺譜我不認了你啊，我欠你什麼了？」
「不欠不欠……別別，兄弟，是我著急上火啊，您別生氣。來來，扛頭，再拿幾個杯子……」老皮見得帥朗生氣，立時又軟了，抹著老臉喚著送貨員拿著杯子放桌上，直倒了幾樣果汁加碳酸可樂，直勸著帥朗道：「你嘗嘗，我也是去廠裡考察過的，貨確實不錯，比咱前兩年走得那亂七八糟牌子好多了，我也是想著總不能一輩子賣假冒偽劣吧，這才挑了家像樣的廠家，誰知道栽了這麼個大跟頭……」
說話著，帥朗嘗了幾口老皮帶來的渥爾瑪飲料，碳酸的，汽冒十足，味道尚可；果汁，原味，湊合，其實也嘗不出更多的差別來，只要沒怪味，都算湊合，嘗了嘗看著老皮期待的眼神，帥朗搖搖頭，放下杯子說著：「關鍵不在質量上，現在做生意酒好也怕巷子深，小廠你沒有廣告投入沒有知名度，說什麼也白搭，老皮，知道你為什麼賣不出去了嗎？」
老皮搖搖頭，不知道。
「現在食品安全快成公害了，就知名品牌經常還被置疑呢，何況你這種小廠產品？再說現在飲料市場有名有姓的牌子要上百種吧，基本上都採用代理制銷售了……就和你們一樣，渠道做得大的代理能覆蓋一個省，小的覆蓋一個市沒問題，發展了這麼多年，人家都很完善的了，從廠家到代理商、從代理商到分銷商、批發商直到超市、商店、飲料攤終端市場，相互之間的聯結越來越牢固，你狗屁都沒有，還拿你賣假貨那一套來推銷產品，你覺得行嗎？」帥朗給老皮擺活著行銷原理，看著老皮眨巴著眼很難聽懂的樣子，捎帶著罵了兩句，以前老皮打得擦邊球打得不錯，打順手了還以為自己球技出色可以上正場了，看這樣，估計對正常的營銷什麼的根本就一竅不通。
「是啊，我知道不行。」老皮愣了愣，噴了句好話：「這不還有你麼？你要不行，我就死心了，大不我把貨全退回去，少賠點。」
「你怎麼還沒聽明白，不是貨不行，是你人有問題。」
「我人有什麼問題？以前有問題，現在肯定沒問題，我可是個正規代理。」
「錯了，以前你就是個假貨販子，那沒什麼問題，不過你想走正道，這就有問題了，連這裡面的遊戲規則都不熟悉怎麼幹？」
「是啊，我有問題，我不熟悉，這不找你嗎？」
「咦？這轉來轉去，還是準備賴上我？」
帥朗愣了下，老皮這混得久了早成人精了，話轉來轉去反正是要拉帥朗入伙。不過帥朗和這等人精打交道也不少了，豈是個吃虧的主兒，自始自終都沒有表現出一點想幹的意思，這一詫異，眨眼又是吧唧嘴很難為的表情，似乎這產品，就白給，都發愁沒地方放那樣子，想了想，要說什麼，老皮緊張地湊上來恭聽妙計，不料帥朗只是虛晃一下，緊跟著又重複吧唧嘴、搖頭，不願意的樣子。
連著重複三次，老皮吃不住勁了，乾脆撂底了：「吊我胃口是不是？我明告訴你，這利潤不比假貨的少，今年是推廣，廠家的返利很大，一瓶零售兩塊，代理價十六塊九，百件以上批發價才十八塊三，你要是放出零售可賺大了。」
亮底了，注意地看著帥朗神色。其實飲料的的利潤很薄，每件24瓶，換算下來一瓶平均不到一塊錢，零售兩塊錢，這一塊多錢的利潤足夠操作了，比如直接跨過分銷到終端市場，像帥朗去年賣到買幾千件的水平，其中的利潤還是非常可觀的。
沒動靜，老皮從帥朗臉上沒有發現喜怒表情，心裡暗道著這娃心思越來越深了，兩年前一天五六十塊就能雇上，一年前得按分成才能留住人，看來今年又要升級了，要不這麼大的利潤空間不至於讓他一點都不動心。
「老皮……」
半晌帥朗才慢條斯理開口了，看著老皮很正色問著：「你說實話，準備長期作代理，還是幹一票明年再換。」
「當然是當代理了，我今年都四十出頭了，總不能老是走東闖西打游擊吧？手裡有個代理牌子穩當點，也算個長期飯碗嘛。」老皮說道。
「那好，按代理價給我，今年我做。」帥朗突出狂言，老皮一下子被噎住了，本來交出代理底價來，是示個好，等著帥朗給自己留一份，可不料帥朗獅子大開口，全吞了，一點不留，兩眼睜開、眼珠外凸、嘴唇耷拉的老皮還沒有反應過來，帥朗又是一句：「不但代理價給我，車、人、倉庫，都歸我指揮，否則免談。」
「你……你？你咋個不連我也連皮帶骨頭吃了拉倒？」老皮氣咻咻半天憋了一句。
「你這把賊骨頭，吃了誰消化得了，條件就這個，反正你賠定了，不如交給我。」帥朗道。
「當然要交給你，不過你多少給我留點，不能眼看著老哥哥我風吹雞蛋殼，啥也落不著吧？」老皮恬著臉求道：「少留點，少留點，一件給我留五毛就行。車、倉庫、人都歸你使喚，刨去這塊成本你都賺不少……不能我進貨全你全賺了，一個大子都不給老哥留吧。」
錢的面前沒交情，但為了錢攀點交情還是必須的，老皮恬著臉意懇情切的求著，不料帥朗鐵石心腸一般搖頭拒絕著：「沒得談……你別裝大尾巴狼，這賬你能算了，萬一翻了盤局面一打開，你這個代理協議可就值錢了。我只撈一年，而你這代理能撈多少年可就說不定了……再說你真會把代理價給我，這十六塊九里面加了多少，是不是廠家還有返利……」
「沒有沒有，我要是藏一份錢，天打五雷劈……你干也行，不過貨款可得先付，要不我墊不起呀，這倆倉庫五千件就小十萬了……」老皮退而求其次了。
帥朗一笑：「怕我跑了？呵呵……」
「不是，手頭緊嘛，我都快被這堆貨逼瘋了。」
「沒錢。」
帥朗很堅定了給了老皮一個答覆，笑著看著貓撓全身不自在的老皮，老皮呲牙咧嘴直撫下巴，那副既有心又不太放心的心思表露無疑，帥朗覺得差不多了，笑著給老皮交底了：「……不但不給你墊貨款，而且回收的貨款我還要截留一部分，以防你給我耍花槍，咱倆不是打了一天交道了，你知道我這人醜話一般都說在前頭，免得以後辦出醜事來咱倆沒法見面，我雖然不坑人，可也得防著別人坑我……賣不出去，賣得不好，我自然就走人，你沒有什麼損失，貨還是你的；可要賣得好了，貨源在你手裡，你敢斷我貨源，我就敢卷款走人……就這麼簡單，願意幹，我再招一群人，不幹，吃了中午飯，一拍兩散……我還告訴你老皮，我就能賣了，信不信由你。」
帥朗說得很堅決，很肯定，把老皮震住了。
理論上作為代理商的老皮按代理價供貨，再賠上車和人、而且貨款還及時回收不了，這生意看上去無論如何也不划算。
真不划算嗎？好像是這個樣子，老皮一臉難受勁道，眼睛盯著仇人一般剜著帥朗，不時地手指點點，像要逐客一般，又像等著帥朗讓步一般，半晌帥朗慢條斯理根本沒什麼反應，老皮才吐牙切齒，被人剜塊肉似地牙縫裡迸出來個字：
「干！」
中午，十四時。飛鵬飲業總部，喝得微醺的秦苒回來了。
今天宴請了市區的這二十餘位批發商，席間秦助理陪同親自挨桌敬酒，這干貌似山匪出身的批發商個個作態實在夠嗆，在大酒店都是吆五喝六划拳行酒，不時地有批發商端著酒杯來回敬，即便是秦助理替了不少杯，林總還是被灌得暈暈乎乎，場子扔到秦助理支應，半路告了個酒力不勝溜了。
回公司的秦苒先關進衛生間吐了一番，回辦公室又是泡著海王金樽醒了醒，不到下午上班林總就催著計劃，和秘書一起把數據總羅了下打印了份草表直奔總經理辦，草表給酒意盎然的林總一遞，生怕經理看不太清楚似地邊匯報著：「……往年五月份開始銷售量日均8000件左右，主要受天氣變化影響較大，種類分佈碳酸類占65％、果汁類占23％……我們現在的庫存還有14萬6千件，勉強能支持到本月中旬，除了中州本地的廠家，車皮計劃一周後才有……」
「不用，不用匯報這個……今天批發商們總共報了多少？」林總打斷了匯報問道。
「預訂本月的四十二萬件，不過我想他們消化不了這麼多，到了交款提貨時候又要找原因分批提貨……」
秦助理小心翼翼說著，林總一聽，眼珠子動動，沉吟著似有所想，搖搖頭，和上午的意氣風發的完全是倆個樣子。
其實作為助理的秦苒也清楚，現在誰也甭想把持那塊市場，代理制裡也是問題一堆，比如南北省邊的幾市，直接就從鄰省進貨，運費都省不少，雖然說是代理區域劃分明確，可真到實踐裡，省代理之間為了多銷貨，經常是來回竄貨銷售，這沒頭官司就即便到了廠家也是扯皮的事，廠家居中永遠是老好人的作態誰也不惹，林總請人的目的就在於此，生怕這些批發商那個有門路了自己竄貨，要不嫌你利潤低了換其他牌子的產品，反正現在的市場條件這麼開放，可選的同類產品多了，比如就光碳酸可樂就有可口可樂、百事、可喜、非常等等許多種，有時候直接處在市場終端的批發商甚至於能掣肘到代理商的地步。
「林總，我覺得咱們旗下的這些批發商還算可以……畢竟合作這麼多年了，今年夏季的銷售目標應該不難實現……」秦苒小心翼翼給上司寬著心。
「就完不了目標他們也怎麼不了我……我是發愁這幫批發商呀，實在夠嗆，誰給點好處買誰的賬，誰的價格低就敢進誰的貨，根本沒有什麼誠信和約束可言，純粹就是利益驅動啊……你召集市場巡視和送貨的開上個會，強調一下，發現什麼異常要及時反饋，多注意一下咱們對手的動向，正濃、麥克、綠爾、藍莓還有那個什麼，中原街上的，這些代理手裡都有拿得出來的牌子，不管他們搞什麼買一賺一、抽獎、促銷，一定要及時反饋，及時應對，咱們的市場份額去年就被百事和南方的可喜倆個碳酸飲料代理搶走不少，現在份額占中州市區的百分之四十多一點，再跌百分之十，這龍頭的位置可就快換了啊……一個市區的銷量占咱們總量的三分之一還多，丟不得啊……」
林總說著，有幾分不確定和傷傷不起的意思，靠一個兩個知名品牌就能壟斷市場的時候已經過去了，而越是知名品牌，利潤的空間越小，相反，那些二流、三流甚至不入流的小牌子憑著較高的利潤可操作空間靈活變換手法出招，再加上不同銷售商、代理商之間的明爭暗鬥，每年這個市場旺季都讓這位飲業大亨有點窮於應付的感覺。
「知道了林總，我盡快安排……」秦助理輕聲應著。
「對了，還有，假冒咱們代理的品牌最多，你和工商局的接洽一下，最好能查一兩個樣板，這東西比廣告管用……密切關注進入中州的飲料牌子，千萬別大意失荊州……」
林總輕聲說道，酒意之後，一臉疲憊，繁瑣小事安排了一堆，半晌秦助理才輕聲告退，出了總經理辦，長長打了個憋著酒嗝，嘔意再現，直奔洗手間……
生意和生活都是在吃吃喝喝中進行的，同樣在這一時間，菜園路上唯一一家像樣的燴麵館，聞訊被帥朗召來的一群也喝了個差不多了，坐東的是老皮，也在宴請這幫可能給自己帶來利益的銷售乾淨，誰呢？
身邊的帥朗自然不說了，帥朗身邊那個腦門前凸的，那是大牛，火車站混得，每年都能在車站周邊推一批貨；大牛旁邊坐著的是程拐，一個人占倆人的地方，上了盤紅燒肉就他一個人嚼巴了嚼巴，只顧吃了，半天沒說什麼話。另一側是個精精瘦瘦的小伙，沒見過，不過聽帥朗和大牛稱呼，叫小囉嗦。還有一個滿頭黃毛的，直接形神兼備叫老黃。
菜點了**個，啤酒已經喝了四件，看樣這群狐朋狗友都是海量，還準備捋著袖子再來，飯間有關於銷貨什麼的話題帥朗隻字未提，只說給兄弟們找點活大伙都掙點，這大伙們呢，好像不管是什麼活，一口應承，接下來就是吃、就是喝，直喝得有人已經提褲子開始跑廁所了還不見散場跡像，一會提著褲子回來的坐下繼續喝……
說實話，老皮這回可真心虛了，飲料一瓶沒出，酒飯再倒貼幾百，這生意做得可真快賠到家了……