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1955年我們生產的第一台晶体管收音机很小，也很實用，當然不像我們后來努力改進過的產品那么小，但我們還是為它感到非常驕傲。我把美國看作一個理所當然的市場，那里的經濟發達，就業率高，美國人很開通，喜歡新東西，而且國際旅行也越來越方便。 我帶著价值僅29．95美元一個的收音机到紐約去，看是否能夠找到零售商。大多數人都沒有興趣，他們說：“你為什么要做這么小的收音机？美國人都想要大收音机。我們的房子很大，房間多得很。誰會要這么小的收音机？” 我把我在美國看到的情況向他們解釋，我說：“僅在紐約市就有二十多個廣播電台，是的，這里的房子很大，大得甚至每個家庭成員都可以在自己的房間里打開這個小收音机，收听自己喜歡的節目，而不至于打扰別人。當然這种小收音机的保真度不及大收音机，但是就其体積而言也算是相當不錯的了。”很多人對我的爭辨都覺得有道理，他們向我提出了頗具吸引力的交易，但是我很謹慎，不只一次地拒絕了看起來可以賺大錢的机會。經銷商認為我是在發瘋，然而盡管我們公司當時還很小，我個人也沒有經驗，但是時間最終證實了我做出的決斷是正确的。 布諾瓦公司的人很喜歡這种收音机，他們的采購經理漫不經心地說道：“我們真想進點貨。就買十万台吧。”十万台！我大吃一惊。這個訂貨數量簡直令人不敢相信，价值是我們公司全部資產的好几倍。我們開始商談細節，他告訴我說有一個條件，那就是要把布諾瓦的名字印在收音机上。我的腦子轉得飛快，絕對不能答應這個條件。 我曾發過誓，我們決不當其它公司的原設備制造商。我們要靠自己產品的實力為公司創造自己的名牌。我告訴他，我還要与公司再商量一下。接著我把這筆生意的大致情況發回東京。答复是：“接受訂貨。”我不喜歡這個主意，也不喜歡這個答复。經過反复思考，我決定拒絕。我們不能用他人的名字生產收音机。當我回到布諾瓦公司再去見那個人時，剛開始他好像并沒有認真地對待我。我怎么可能拒絕這樣的訂貨？他認定我會接受的。但是看到我并不為之所動，他干脆長話短說： “我們公司的牌子是花了五十年功夫才建立起來的名牌，沒有人听說過你們的名字，為什么不能用我們的呢？” 我懂得他在說什么，但是我有自己的觀點。我回答說：“五十年前你們的牌子也和我們今天一樣，不為人知。我把新產品帶到這里來，現在我要為我們的公司將來的五十年邁開第一步。再過五十年，我可以向你許諾，我們的公司將會与你們今天一樣有名。” 我對這個拒絕OEM(原設備制造商)訂貨的決定從來就沒有后悔過，因為這個決定給了我更多的信心和自豪，盡管當我回到東京向井深和其他負責人談起此事時，他們中間有些人認為我干了一件傻事。我當時就說過，從那以后也經常說：“這是我做出的決定中最好的一個。” 當我在美國到處轉的時候，又遇到了另外一位經銷商，他看過收音机后表示很喜歡。他說他有一百五十多家連鎖店，他想大量購進。我很高興，幸運的是他并沒有要求我把連鎖店的名字印在產品上。他只要求我對五千台、一万台、三万台、五万台和十万台收音机的訂貨分別給出報价。多么好的一筆生意！現在我可以來彌補因拒絕OEM訂貨造成的損失了。回到旅館房間后，我開始思考這筆大宗訂貨對我們在東京的小工厂會產生什么樣的沖擊。自從我們搬出御殿山上那所沒刷過油漆、又漏雨的房子以后，我們的工厂已經擴大了許多。我們搬到了鄰近的一個比原來更大、更結實的厂房里，而且還打算添置更多的設備。但是我們還沒有能力在我們的小生產線上一年生產十万台收音机，同時還要生產其它的東西。我們的能力少于月產一万台收音机。如果我們承接十万台晶体管收音机的訂貨，我們就必須招聘和培訓新工人，并擴充設施。這些意味著大筆投資和大規模擴產，也意味著一場大賭博。 我沒有經驗，還是一個年青的新手，但是我有自己的智慧。我考慮了我能夠想到的所有后果，然后坐下來畫了一條曲線，有點像傾斜的字母U。五千台的价格是正常价格，在這條曲線的起始部分。一万台的价格要打折扣，所以在曲線的底部。到三万台時价格回升。五万台的單价比五千台的高，十万台的單价比五千台的要高出很多。 我知道這听起來有些奇怪，但我有我的道理。如果我們僅僅為了完成一次十万台的訂貨而將生產能力擴大一倍，第二年又無法再得到同樣的訂貨，那我們就會遇到大麻煩了，可能會破產，因為情況如果真是那樣，我們怎么能夠負擔得起新雇的職員和新增的閒置設備的開銷？這种想法是保守的、謹慎的。我有信心，如果我們承接下大宗訂單，那么在有訂貨的情況下，賺來的大量利潤可以付得起新設備的費用。然而擴產并非如此簡單，要搞到新的投資是很困難的。我并不認為這种依靠訂貨的擴產是好主意。在日本，我們不能在訂貨情況好的時候就雇人，不好的時候就裁人。我們對雇員承擔長期的義務，反之他們也對我們承擔義務。 當然我還有一點擔心，如果我對十万台的開价太低，經銷商可能會說，他愿意要十万台，但是先以十万台的單价買一万台試一下，以后他可能根本就不再買了。 第二天我拿著報价又來了。那個經銷商看了之后眨了眨眼睛，好像不相信自己的眼睛。他放下報价，耐心地說道：“盛田先生，我干銷售代理這一行已經快三十年了，你是到過這里的人中的第一個，來對我講買得越多价格越高。這簡直不符合邏輯！”我向他解釋了我的道理，他仔細地听我講。當他不再感到吃惊后，他猶豫了一下，然后笑了笑，以一万台的單价訂了一万台收音机，這對雙方都比較合适。 當年我是幸運的。我對經商沒有經驗，也沒有一個老板在身后督促，所以當我決定開出那份報价時，公司里沒人可以加以否定。我在實干中逐步制定公司的政策。后來我們當然很歡迎這樣的大訂單。 五十年代中期，我并不是唯一的在紐約經商的日本人。但是他們中的大部分人，或者說很多人，都是仰仗懂得外國市場、在海外建立了辦事處的日本貿易大公司。我并不認為這种做法十分好，因為這些貿易行都不懂得我們的產品，也不了解我的經商哲學。 我覺得具有諷刺意味的是現在美國的商人常常抱怨日本的分銷系統太复雜，因為當我第一次計划向美國出口時，我對美國的市場之复雜感到惊訝而灰心喪气。每當我對美國商人談到這一點時他們總是覺得出乎意料。那時候為了把日本的商品出口到美國，公認的做法是把貨交給一家在美國設有辦事處的、有經驗的日本貿易公司，由它把貨再運到美國的港口，他們在那里的代理辦完海關手續后把貨交給分銷公司，再轉給批發商，最后到達零售商手里。運輸上和在這么大一個國家里滿足售后服務所要花去的時間使我望而卻步。但是我決不會認為美國之大和英語(或者法語、德語)都是非關稅壁壘。 我可以理解美國和其他的外國商人在面對日本的分銷系統和复雜的日語時受到的挫折，因為這就像几十年前我自己面臨美國系統和英語時的遭遇一樣。但是他們當中的很多人已經成功地找到了擺脫現存系統的出路，這也是我當初在美國的必經之路。我們需要一條分銷的途徑，通過這條途徑，可以把我們的新技術和它的好處更加方便地、直接了當地傳遞給消費者。我們花了很長的時間來尋找這條途徑。我們必須經歷艱難的學習過程。 非常幸運，我的一個日本老朋友，山田志道，介紹我結識了阿道夫．格羅斯先生。格羅斯先生是一個制造商的代表，自己也開了一家公司，叫阿格羅德公司，在百老匯大街514號。當我向格羅斯談起我的公司和我們想要干的事業時，他說他很喜歡，并且立即答應做我們的代表。他甚至在他的辦公室里給我留了辦公桌的位置，我們之間的關系發展成為私人交情，同時還保持著業務上的往來。他是我的好朋友，也是我的老師。我非常幸運地在美國找到了几位好老師。其中有一位是我在東京遇到的，他是夏威夷出生的日籍美國人，他的名字是嘉川義延，大家都叫他“醫生”。這個美國人到日本來，在占領軍的經濟部當律師。1952年占領結束后，他選擇了繼續留在日本，為几家日本公司當代表，其中還包括東活電影公司。我請他給我們公司當顧問，我早年几次到美國都是他陪我去的。這樣，我有了几位好老師，阿道夫．格羅斯，加川醫生，還有一位，也許是我最好的老師，愛德華．羅斯尼，他原來是格羅斯的律師，后來成了我的律師。 格羅斯那時已有五十多歲，而我還只三十出頭，但我們成為忘年至交。他很和藹，机智，毫不做作，說話輕聲細語，好像是在說笑，但是充滿正直。他對國際貿易很感興趣，事實上他已經准備進口一些歐洲的高質量電子產品，包括德國制造的伊來克唱盤，它在早期的Hi-Fi發燒友中大受歡迎。我們第一次見面的那一天他和我談了很久，他對我本人和我的公司以及公司的原則都非常關心，想知道有關的每件事。在很短的時間里，我從他那里學到了不少關于在美國經商的經驗。他向我解釋美國和美國的商業世界，還包括了一些非常實用的情報，例如不同商店的形象和特點以及在美國經商的最佳途徑。他也試圖使我美國化或者說至少教會了我一些人情世故。 有一天他對我隨便問道，我是否愿意去看百老匯剛剛上演的“我的好太太”，這是一出熱門戲。我說：“當然愿意看，阿道夫，但我實在搞不到票，票都賣完了！”他說：“沒關系。”很快他就拿來兩張票。劇院的座位總是很貴的，一張票肯定要花去他一百美元，這在1957年對我來說是一大筆錢。演出那天的晚上我們工作到很晚，然后直接去了馬克。黑林根劇院。与觀眾一起觀看最熱門的表演，對于我來說是一种嶄新的、令人激動的体驗，阿道夫對此卻早已厭倦。燈光剛一轉暗，樂隊奏起前奏曲，阿道夫轉過身來對我說道：“昭夫，晚上好。”在整個精彩的表演中，他一直在那個价值上百美元的座位上睡覺。 1958年阿道夫在倫敦死于突發心髒病，我們都受到沉重的打擊。我一直對他有一种強烈的負債感，并把他看作是我的美國父親。格羅斯夫人一直与索尼大家庭保持著密切聯系，我們總是邀請她參加索尼美國公司的一切慶祝活動。 直到格羅斯去世以后我才遇到他的律師，愛德華．羅斯尼，同時我還結識了他的會計師愛文．沙格爾。從這兩位好人那里我學到了有關美國的商業會計和法律知識。當我考慮成立索尼美國公司的時候，我需要可以信賴的人，這兩個人正是我最好的老師和助手。因為沙格爾是持有執照的會計師，所以他可以監督我的的稅務事務辦理得是否合适。愛迪(愛德華的昵稱——譯者注)。羅斯尼与我形同手足，在一起工作，一起吃飯，一起打高爾夫球(他帶我加入了他在新澤西州春之谷的鄉村俱樂部)，一起處理業務上的問題。除了其它的事情之外，愛迪還向我講授了美國的商業合同，這是日本几乎沒人弄懂過的知識。 早期的時候，我到紐約總是住便宜的旅館。當時因為我的英語不好，再加上囊中羞澀，所以總是到自動售貨餐館或者自助餐館去吃飯，在那里我不需要費力地与任何人說英語。我第一次和嘉川醫生到美國去的時候，開始我把他領進了一家自動售貨餐館，并在一家便宜的旅館為我們訂了房間，他告訴我，這樣做是不行的，為了我們的面子与尊嚴，也為了公司的威望，我們必須在更高的層次開展活動。他還告訴我，住最好的旅館的最差房間比住便宜旅館的最好房間要好得多。他堅持讓我到好的餐館去吃飯，學會品味菜肴与服務質量上的區別。當我們手頭很緊，但又要在美國各地去旅行時，我們有時不得不共住一個房間，但我們總是住在較好的旅館里。在紐約，我不再到合恩．哈達茲飯館去吃飯，而改到斯托福餐廳去進餐。那時地處市中區的第五街666號大樓還很新，斯托福餐廳在頂層。(我們住在紐約時，我的女儿直子還是個孩子，她愛上了這個餐廳和在那里看到的紐約。几年前我在博物館大廈的四十八樓弄了一套公寓，她從窗戶里第一眼就看到了666號大樓，在那里她曾吃過不少的美味佳肴。她感慨地說，從我們的高層公寓可以俯視那座大樓，而當她還是孩子的時候那座大樓簡直就像高入云端，整個紐約都盡收眼底。) 有一個像嘉川醫生那樣的好老師的价值是無法估量的。那時候到美國來的大部分日本商人都抱得很緊，他們向那些比他們來得早的日本人打听這個國家。不用多想就可以看出這并不是值得稱道的辦法。盡管在外國多住了几年，那些日本商人還是個陌生人，听從他們的勸告，就像瞎子給瞎子引路一樣。我是從另外的人那里來了解美國的，他們的家就在美國，而且每個人觀察事物的視力都是1．5。 作為在東京的公司的常務副總裁，我有很多事要做，負責在美國銷售我們的產品，我一個人獨木難支。我和格羅斯討論過這個問題，根据他的建議，我委托多莫尼各國際公司作為我們收音机的分銷商。一時間我們与多莫尼各的關系相處得不錯，但不久我就開始擔心起來。隨著我們的名聲和銷售量越來越大，多莫尼各的人對廉价的興趣超過了對質量的關注。最后到了這种地步，我們竟然要為仿皮軟套的成本爭論不休，爭論的焦點是我們還能不能使它再便宜几分錢。他們經常要求我們生產一些廉价的收音机，這樣他們可以大打折扣地上市傾銷。這不是我的作風，我也是這樣對他們說的。我們并不想靠生產劣質產品去賺錢。 1959年當我們向全世界宣布我們已經成功地制造出世界上第一台晶体管電視机時，多莫尼各公司甚至未与我們商量就開始大做廣告，聲稱這种新產品將由他們代銷。這件事引起了我的警覺，我不喜歡這种做法，如果我們繼續保持關系，將會是一場災難。乘他們的廣告墨跡未干之前，我告訴多莫尼各公司，我并不想委托他們代銷電視机。我擔心我們的新型電視机，它是世界上同類產品中的第一個，會被弄成廉价商品，甚至還會打折扣。我心目中理想的銷售渠道是高等級和高質量的形象，它真正地代表著我們的產品。 我們曾為此努力抗爭。幸虧有愛迪．羅斯尼的幫助，我們得以避免了冗長的、精疲力盡的法庭爭論，但我們還是進行了長時間的談判，并為此付出了不少的錢。我們向多莫尼各公司指出，我們是在已經知道電視机將要問世的時候与他們簽訂收音机合同的，當時我們正在研制電視机，但是我們并不知道到底什么時候可以搞出來，而且我們也沒有專門對他們說過電視机。我早就知道總有一天要做電視机的生意，所以我引用了專利的申報日期來證實我的論點。這意味著我們并沒有將電視机的權利授于多莫尼各公司，事實上我們有意在与他們簽訂的代銷合同中刪除了電視机。 多莫尼各公司的人大為不滿，我們認為解決分歧的唯一途徑是結束我們的合作關系。他們提出了一大筆結算費，要求我們為中止合同付出三十万美元，但是我們堅決拒絕，他們只好慢慢地降低要求。當我覺得他們不可能再降低要价，事情已經到了可以了結的時候，羅斯尼還不愿意就此罷休，我只好依著他。他說：“再給我一天時間，我要它降到十万美元。”他非常有把握，想把開价一直降到七万五千美元。我問他我應該付給他多少錢，他說：“兩万五千美元，我的錢從他們那里出！”我為此更加喜歡他了。當時對我們而言這是一大筆錢，但是在我眼里原則更加重要，令人滿意的是我的美國老師也有同樣的感覺，我們必須不惜代价來結束這种交易關系。最后，作為結算的一個組成部分，我們買下了多莫尼各公司大約三万台收音机的存貨。 當我們在紙上談論生產計划、年運輸量和銷售量的時候，對于消費電气行業中的任何東西，三万听起來并不是一個很大的數字，但是1960年在紐約市2月的嚴寒里，几個未來索尼美國公司的成員面對的卻是好几卡車的收音机，每個收音机都用漂亮的紙盒包裝起來，這更增加了它的体積。三万這時對于我們來說就好像一百万一樣。我們沒有考慮到實際上要做的工作量，我們沒有雇任何人來幫忙。 愛文．沙格爾向我們提供了放收音机的倉庫，當我們的卡車冒著二月份清晨時冰凍的嚴寒開到那里，我們什么工具也沒有，只好穿上工作服，把貨物扛進倉庫。我們五個人從頭一天的上午一直工作到第二天早晨的四點鐘。等到三万台收音机整齊地碼放在防滑墊木上之后，我們才拖著疲憊的腳步走進辦公室去喝點速溶咖啡。我們的倉庫保管員查利．伐爾，他現在還在我們公司，給我們大家輪流倒上咖啡后就回家休息去了。我們中的一個人想再去檢查一下箱子的碼放情況，他從辦公室到倉庫去，重新清點一遍數量之后又回到辦公室來，但是在他開門時不小心弄響了匪警裝置。 保安人員沖進來把我們當場抓獲，一群日本人和一個美國人，正在喝咖啡，滿身污跡，一臉倦容。當然這很難是他們想像中的搶劫情景，但仍然很可疑。愛文．沙格爾是公司負責人之一，又是在場的唯一的美國人，所以他一個勁地向保安人員解釋，我們是這家公司的經理。保安人員向我們的髒工作服投下了怀疑的眼光，沒有相信他的話。伐爾知道匪警系統的密碼，但他還在回家的路上，我們無法与他聯系，只好相互干瞪眼。最后還是沙格爾想出了一個開保險柜的辦法。這個主意使得保安人員一時感到有點惱火。但當他們看到沙格爾真地知道號碼，打開了保險柜，拿出了公司的文件來證明他的身份和我們的行動時，也只好勉強認可，他們一邊搖頭，一邊走了出去。這次行動使得我們更加覺得親如一家了。 |
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