正文 第十二章 模仿--創建友善關係的工具 文 / 亞倫·皮斯 芭芭拉·皮斯
這些人的外表看起來完全一樣，穿著同樣的衣服，做著同樣的表情和肢體語言，但是他們當中的每一個人都會告訴你，「我們是各唱各的調」
我們在跟陌生人第一次打交道時，會快速地推斷這些人對待自己到底是真心還是假意。這種心理和很多動物非常相似，動物們出於求生的本能，也會迅速判斷自己當下的處境。通常我們會仔細打量對方的身體，觀察他們是否會「模仿」自己的身體姿勢。因為，對彼此的肢體語言進行模仿，能夠成為雙方交往的一種黏合劑，代表著彼此的互相接受以及友善關係的建立；不過在現實生活中，我們卻很少意識到這種微妙的「模仿」。事實上，從遠古時期開始，模仿就是人類的一種社交工具，它能夠幫助我們的祖先成功地融入群居生活之中。不僅如此，模仿還是最為原始的學習方法之一。
打哈欠是最顯著的模仿行為之一：只要一個人打哈欠，他身邊的那些人就會接二連三地打哈欠。羅伯特·布諾溫發現，打哈欠的傳染性極強，以至於你甚至不需要目睹別人打哈欠只要看到有人張大嘴巴，你都會忍不住打起哈欠來。曾經有人提出，人們打哈欠是為了給身體增加攝氧量，但是現在我們認為，打哈欠是一種模仿行為，它能夠讓人與人之間建立起友善關係，避免產生衝突。這種理論同樣適用於猴子和黑猩猩。
作為女人，如果模仿其他女人的穿著，那可就犯了大忌。但是如果兩個男人穿著同樣的服裝出席一個宴會，他們卻很可能會成為莫逆之交。
年輕的查爾斯王子和菲利普親王走路
的姿態完全一樣模仿的行為無聲地表達著這樣的含義：「看著我吧，我跟你一樣。我們有著相同的感受，我們的態度也完全一致。」這也就是為什麼人們會在搖滾音樂會上一起跺腳，同時喝彩，甚至齊心協力做出「墨西哥人浪」的原因。對於人群中的一員，行為與其他人保持同一步調能夠提升內心的安全感。與此類似的是，當憤怒的人們聚眾集會時，他們也會互相模仿攻擊性的態度；正因如此，很多平時個性沉穩的人，一旦身處這樣的環境也會喪失冷靜的心態。
人們對模仿的強烈慾望也是保障排隊秩序的基礎。不管是在等公車，還是在美術館、銀行，甚至是在戰爭中，排在隊伍中的人們都會自覺地與以前從未見過、將來也很可能不會再見的陌生人合作，彼此心照不宣地遵守不成文的行為規範。美國密歇根大學的約瑟夫·海因裡希教授發現，模仿他人的慾望是大腦的一種本能反應，因為與他人合作能夠給整個群體帶來更多的食物、更好的健康狀況以及更快速的經濟發展。這同樣能夠解釋為什麼那些對於模仿十分訓練有素的國家，例如英國、德國和古羅馬，都曾經長時期佔據世界霸主地位。
模仿的行為能夠給其他人帶去安心的感覺。在構建友善關係這一方面，模仿堪稱是強有力的工具。模仿的行為能夠給其他人帶去安心的感覺。在構建友善關係這一方面，模仿堪稱是強有力的工具。我們通過慢放調查錄像發現，模仿的行為可以延伸到同時眨眼睛、張大鼻孔和抬眉毛，甚至是同時擴張瞳孔。這真是令人感到不可思議，因為這麼微小的身體姿勢，人們是不可能有意識地去模仿的。
營造融洽的氛圍
對肢體語言同步現象的研究顯示，如果人們彼此之間有著相似的情緒，或是具有相同的思路，他們就很可能互相產生好感，而且會開始模仿對方的肢體語言以及面部表情。
跟他人保持「同步」是人與人之間的一個紐帶。跟他人保持「同步」是人與人之間的一個紐帶。實際上，當我們還是子宮中的胎兒時，就已經開始學習「同步」——我們的身體功能和心跳節奏都會盡量與母親保持一致。所以，模仿可以說是人類與生俱來的一種傾向。
當一對情侶剛剛墜入愛河時，我們經常會發現戀愛雙方總是同時做出某種動作，就彷彿他們在搭檔跳舞一樣。比如，當女孩往嘴裡塞了一大口食物時，男孩就會擦拭自己的嘴角；或者當男孩剛說完上半句話時，女孩就會幫他說出下半句話。又比如，當女孩感受到經前緊張症時，男孩就會變得特別想吃巧克力；甚至是當女孩感到腹脹時，男孩便會放屁。
模仿對方的肢體語言和面部表情顯示出團結一致的政治
陣線，同時也可以有效地防止其中一方比另一方佔上風當一個人覺得「氛圍真是融洽」，或是對其他人「很有好感」時，他並沒有意識到正是模仿的行為和同步的身體動作讓他產生了這樣的感受。比方說，要是一個人獨自到餐廳吃飯，他在吃東西或者喝飲料時，一定會感覺不自在，因為他總是擔心自己跟其他人不合拍。當一群人一起去飯店時，大家點單的時候也習慣於先問問別人點了什麼東西。「你吃什麼呢？」他們會一邊詢問一邊效仿別人，點同樣的套餐。這也就說明，在男女約會的時候，背景音樂能夠發揮很好的功用——因為它能夠讓情侶們一起敲打音樂的節拍。
精確到細胞的模仿行為
美國的心臟外科醫生麥哈米特·奧茲博士在對心臟移植患者展開系統研究後，公佈了一些驚人發現。他指出，和人體的大部分其他器官一樣，心臟的細胞似乎也具有記憶功能，而且正因如此，有些病人似乎能夠體驗到心臟捐贈者曾經有過的情緒。更令人感到不可思議的是，他還發現一些心臟移植患者竟然會做出和捐贈者一模一樣的手勢和姿態，儘管他們之前從未謀面。他最後總結道，似乎是心臟的細胞向病人的大腦發出指令，從而促使病人做出了捐贈者的肢體語言。與此相對應的是，那些罹患神經系統疾病的人，例如孤獨症患者，他們沒有模仿他人行為的能力，這也就導致他們無法與其他人進行雙向溝通。同樣的情況也能在醉酒者身上出現：喝醉的人不能協調自己的身體動作和口頭語言，所以在這種情況下他們也就更不可能模仿其他人的動作。
由於肢體語言與內心情緒存在著雙向的因果關係，所以，只要你有意識地使用特定的身體姿勢，那麼你就能感受到與這種身體姿勢相伴隨的情緒。例如，如果你很自信，那麼你可能會無意識地使用尖塔形站姿表現自己的自信；但是，如果你有意識地做出尖塔形站姿，你將同樣體會到更加自信的感覺，而且其他人也會認為你是一個自信的人。所以，有意識地模仿別人的肢體語言和身體姿態，也就成為構建友善關係的行之有效的方法。
男人和女人在模仿上的差別
曼徹斯特大學的傑弗裡·貝蒂發現，女人本能地模仿其他女人的幾率，是男人模仿其他男人幾率的四倍。女人本能地模仿其他女人的幾率，是男人模仿其他男人幾率的四倍。他還指出，女人也會模仿男人的肢體語言，但如果讓男人去模仿女人的手勢或者姿態，男人一定會感到十分勉強——除非他正處在熱戀期。
如果一個女人說，她「看到」某些人並不同意大家的觀點，那麼這種不同意的態度的確是她用眼睛看出來的。她一定是發現有些人的肢體語言與大家的觀點並不協調一致；她可能還觀察到，這部分人以不模仿其他人肢體語言的方式，來表現自己不同意的態度。女人們為什麼能夠「看到」其他人的分歧、憤怒、撒謊或者傷痛呢？對大部分男人來說，這種能力都令他們驚歎萬分。因為男人的大腦不太擅長觀察細節，他們難以解讀其他人在肢體語言方面的微小動作，也不會有意識地辨認每個人模仿行為的差異。
正如我們在《為什麼男人不傾聽，女人不會看地圖》這本書中所提到的那樣，男人和女人的大腦存在著程式上的巨大差異，他們利用面部表情和肢體語言表達情感的方式也很不一樣。最為典型的就是，一個女人在傾聽另一個女人說話的時候，她在十秒鐘之內平均可以做出六種主要的面部表情。這些面部表情既是說話人情緒的反映，同時也能反過來影響說話人的感受。因為，傾聽的女人始終在模仿說話人所表達的情緒。在局外人看來，彷彿說話人所敘述的事情，作為交談雙方的兩個女人都曾經親身經歷過一樣。
女人在傾聽別人說話時，會通過說話人的語調揣摩話語的真正含義，還會依據對方的肢體語言來感受說話人的情緒狀況。所以，男人如果希望吸引女人的注意，想讓女人對自己的訴說感興趣並認真傾聽的話，就特別應該在語調和肢體語言方面下工夫。大部分男人在傾聽女人說話時，都不知道該反饋給女人怎樣的面部表情；但是，如果男人能夠精於此道的話，就一定可以大大提升自己在女人心目中的形象。
很多男人都說，「如果模仿女人的表情，她一定會說我太陰柔了！」但是我們的調查顯示，如果男人在傾聽女人說話時模仿女人的面部表情，那麼女人通常會認為這個男人體貼、聰明、幽默和有吸引力。
我們再來看看男人的面部表情。男人所能做出的面部表情不及女人的三分之一。男人通常習慣於板著臉，在公眾場合尤其如此；因為在人類進化過程中，男人已經習慣於抑制自己的情緒，以免遭受陌生人的攻擊。另外，男人也希望通過面無表情的臉，顯示自己善於駕馭內心情緒的能力。這也就是大部分男人在傾聽別人談話時，都如同一座雕像的原因。
女人只要在商務場合保持較為嚴肅的表情，男人們就會傾向於做出這樣的判斷：這是一個聰明、機敏和理智的女人。男人在傾聽時帶上冷漠的面具，能夠讓他們獲得一種操控感，但是這並不意味著男人體會不到情緒變化。實際上，腦部掃瞄的結果顯示，男人所感受到的情緒變化和女人一樣強烈，只是男人竭力避免讓情緒外露。
如果你是女人，你該怎麼做
模仿男性身體姿態的關鍵在於，你必須明確一點：男人不是用臉部來表達自己的態度，而是用身體。大部分女人都認為，模仿男人那張冷漠的臉是一件很困難的事情。但是，當你和男人在一起的時候，你並不需要這麼做。如果你是一個女人，你只需要減少自己的面部表情，讓自己不要顯得感情過於豐富或是給他人帶來脅迫感，這就足夠了。最重要的是，如果你覺得自己的刻意模仿可能會被男人察覺，那你應該立刻停止這麼做。要是因此而產生誤解，那你將要承受的多半是災難性的後果，男人們也許會認為你是個「蠢貨」或者「馬大哈」。女人只要在商務場合保持較為嚴肅的表情，男人們就會傾向於做出這樣的判斷：這是一個聰明、機敏和理智的女人。
男人和女人何時變得相像
如果兩個人在一起生活了很長時間，而且彼此關係融洽，那麼他們就會變得越來越相像。這是因為他們長期模仿彼此的面部表情，於是隨著時間的流逝，他們臉上相同部位的肌肉就會形成相似的形狀。這樣的話，即使夫婦兩人五官差異很大，但他們在照片上依然會顯得相像，因為他們有著一樣的笑容。
除非同時綻放笑容，否則貝克漢姆夫婦的長相就毫無相似之處
歷經四十年的互相模仿——退休後的貝克漢姆夫婦和他們的寵物狗點點
在2000年，西雅圖華盛頓大學的心理學家約翰·哥特曼博士和他的同事們發現，如果夫妻中的一方不僅不模仿另一方愉悅的表情，還要以輕蔑的神情給對方潑冷水，這樣的婚姻就很容易走向失敗。因為，與伴侶唱反調的表情，會讓原本微笑著的伴侶情緒受到影響，儘管這種影響雙方都很難意識到。
我們會跟自己的寵物相像嗎
在有些人的寵物身上，也能體現這種模仿行為。雖然我們並沒有這種意識，但確實很多人都會更加寵愛在外形上跟自己相像的寵物，或者看起來能夠反映自己個性的寵物。
為了驗證這一觀點，我們不妨看看下面幾個圖例：
我們會選擇跟自己相像的寵物嗎
有樣學樣
兩個想法相近的人下次去參加社交集會或是沙龍時，你可以注意觀察一下有多少人會跟自己的交談對像做出同樣的手勢與姿態。當一個人對另一個人的想法和態度表示贊同時，通過模仿對方的動作就能傳達出這種贊同的訊息。這就彷彿這個人在無聲地告訴對方，「正如你所看到的那樣，我跟你的想法完全一致。」
在大型聚會中，地位最高的那個人總是邁出第一步的人，而後其他人會逐漸跟進，而且一般也要遵循地位高低的順序。在大型聚會中，地位最高的那個人總是邁出第一步的人，而後其他人會逐漸跟進，而且一般也要遵循地位高低的順序。
以左下圖為例，圖中的兩個人正站在吧檯前聊天。他們在互相模仿對方的姿勢，所以我們有理由認為，他們對正在談論的話題有著相似的看法和感受。如果其中一個人做出思考的姿勢，或者重心挪到另一隻腳上，另一個人就會跟著效仿。如果其中一個人把一隻手放進口袋裡，那麼另一個人同樣也會這麼做。只要他們的觀點能夠達成一致，這種互相模仿的狀態就會一直持續下去。
模仿行為發生在朋友或是地位相同的人們之間，我們也經常會看到夫婦兩人有著同樣的步態、站姿和坐姿。阿爾伯特·捨夫蘭發現，陌生人之間會刻意避免模仿對方的姿勢。
儘管布什總統和希拉克總統對所探討的問題產生了分歧，但他們仍然模仿著對方的姿勢，這顯示出他們彼此之間的互相尊重
聲音的模仿
為了更進一步建立互相尊重的態度以及友善和睦的關係，模仿的步驟會延伸到聲音，包括語氣、聲調、語速，甚至連重音都完全相同，這就是我們通常所說的「節奏」。兩個節奏一致的人在一起談話時，就如同在唱合聲一樣。你可能經常看到這樣的情境，說話人在用手敲打著節拍，而聆聽者則用點頭的方式應和著他的節奏。通常情況下，對歷經歲月考驗的朋友來說，彼此之間對身體姿勢的模仿會越來越少，因為他們往往能夠預料到對方的態度，這個時候，對聲音節奏的模仿就成為他們保持友善關係的主要方式。
決不要讓自己的語速比其他人快。研究顯示，如果遇到語速比自己快的人，人們通常會有「壓迫感」。一個人說話的語速，顯示出他的大腦有意識地處理信息的進度。所以，我們應該盡量和其他人保持一樣的語速，或者比其他人的語速稍慢一些，同時模仿他們的聲調和語氣。我們應該盡量和其他人保持一樣的語速，或者比其他人的語速稍慢一些，同時模仿他們的聲調和語氣。當我們想要通過電話邀請別人赴約時，「節奏」就變得至關重要，因為在電話當中聲音就是你惟一能夠用來交流的工具。
有意識地營造友善氛圍
理解模仿行為的含義是肢體語言學習中最為重要的課程之一，因為這是其他人向我們傳達首肯或好感的最顯而易見的方式。同樣，我們也可以通過模仿其他人的肢體語言，直接而便捷地讓他們感受到我們的善意。
通過模仿別人的肢體語言來得到他的認同
如果一位老闆期望與一個拘謹緊張的員工建立親善關係，並且營造出輕鬆的談話氛圍，那麼他可以通過模仿這個員工的肢體語言來達到這個目的。與此類似，一個活躍上進的員工在聽取老闆的觀點時，為了傳達自己表示贊成的意見，也會模仿老闆的肢體語言。瞭解到這些知識以後，你就可以通過模仿其他人表達積極情緒的手勢或姿態，來影響其他人對你形成的印象。一般來說，你的模仿行為會帶給他人寬容而放鬆的心態，因為他能夠「看到」你非常認同他的觀點。一般來說，你的模仿行為會帶給他人寬容而放鬆的心態，因為他能夠「看到」你非常認同他的觀點。
經理會把下屬的模仿行為視為高傲自大的表現在模仿其他人的肢體語言之前，你還是應該先考慮一下你們之間的關係。我們不妨舉這樣一個例子：一個職位較高的公司職員提出了加薪的要求，經理隨後請這位職員到辦公室面談此事。當這位職員走進經理的辦公室後，經理先是請他坐下，然後就做出了「彈弓式」和「4字腿」相結合的坐姿，以此向這位職員顯示自己高人一等、佔據主導的地位。這個時候，如果這位職員模仿經理的肢體語言，那麼加薪的要求還能夠得到滿足嗎？
哪怕這位職員說話的態度和語氣都相當謙恭，經理仍然會因為他的模仿行為而產生被蔑視的感覺。這位職員的飯碗很可能因此而岌岌可危。這個事例說明，面對那些支配慾望比較強烈的人他們有著相同的身體姿勢，而且彼此的身體間距很小。這說明他們之間是朋友關係，大概為了相似的目的正準備一起去參加某個商務會議時，模仿行為能夠對這種人產生脅迫感，甚至瓦解他們高人一等的做派。很多會計師、律師和經理都給人以目中無人的感覺，他們總是在地位較低的人面前做出高傲的肢體語言。你只需要模仿他們的姿勢，就能夠讓他們倉皇失措，從而迫使他們改變自己的身體姿勢。但是，這一招千萬不能用到自己的老闆身上。
誰模仿誰
研究顯示，當一個團體中的領導做出特定的手勢和姿態時，他的下屬就會進行模仿，而且模仿行為一般還會按照地位高低順序而逐步發生。研究顯示，當一個團體中的領導做出特定的手勢和姿態時，他的下屬就會進行模仿，而且模仿行為一般還會按照地位高低順序而逐步發生。同樣，在進入房間時，領導往往也是團體中第一個邁入大門的人，他的座位一般都是沙發、桌子或長椅的頂頭部位，而不是處於正中間的位置。當公司管理層人員走進會議室時，通常也是地位最高的那個人最先邁步。而當與會人員就座時，老闆一般也是坐在會議桌的頂頭，而且與門之間的距離最遠。如果老闆做出了「彈弓式」坐姿，他的下屬為了維護自己在團體中的重要地位，很可能也會跟著模仿。與會人員之間產生互相偏袒的現象時，你最有可能見到這種模仿行為的發生，因為他們是以模仿的方式表達自己的偏袒態度。所以，這也可以讓你能夠提前預判在會議當中哪些人會對你投贊成票，哪些人則會投反對票。
比爾·克林頓過去可以算是全世界最有權力的男人，但是當身邊的希拉裡做出某個姿勢時，他仍然會不自覺地模仿，而且在他們手拉手同行時，希拉裡的手通常處於引領者的位置
對於談判團的成員們來說，模仿是一個相當不錯的策略。查爾斯領路，卡米拉略微靠後一點，緊緊相隨；2003年，當伊拉克戰爭開始以後，托尼·布萊爾開始模仿喬治·布什的身體姿勢，把大拇指塞進皮帶裡對於談判團的成員們來說，模仿是一個相當不錯的策略。成員們可以預先約定，當發言人在陳述的時候做出一個手勢或者一種身體姿態時，所有的成員就跟著模仿。這樣的做法不僅會讓整個團隊顯得極其團結，而且能夠讓你們的競爭對手產生非常恐慌的情緒，他們會暗暗猜想氣氛似乎有點不對，儘管他們可能沒法準確地指出氣氛到底為什麼不對。
當你向一對夫婦介紹某種想法、產品或是服務時，注意觀察他們之中是誰在模仿誰，因為這可以揭示出家庭權力更大或者能夠做出最終決定的人到底是丈夫還是妻子。如果妻子首先做出某些動作，不管這些動作有多麼細微，如交叉雙腿、手指交纏或是做出思考的姿勢，只要這個男人跟著模仿，那麼你就可以確定讓這個男人做出決定是毫無意義的——因為他根本就沒有做決定的權力。
總結
當別人做出某種身體姿勢時，你有三種選擇：忽略它，做出不同的身體姿勢，或是模仿它。模仿別人的肢體語言，能夠讓他們感受到自己被接納，而且能夠為彼此之間的交往建立一種紐帶。通常這種現象會在朋友以及地位相同的人之間自然而然地發生。與此相對的是，我們不會模仿自己不喜歡的人或是陌生人的肢體語言，比如在電梯間遇到的人，或是在電影院排隊買票時見到的人。
模仿其他人的肢體語言和聲音語調，是能夠快速建立友善關係的最強有力的方式之一。在第一次見到一個人時，你可以模仿他的坐姿、體態、身體朝向的角度、手勢、表情以及聲調。用不了多長時間，他就會感覺，在你身上有一些他很喜歡的東西——他將把你描述為一個「隨和」的人。這是因為他在你的身上看到了自己的影子。不過我們必須告誡你一句：在與新朋友會面時，不要過早地開始模仿他的肢體語言，因為自從《身體語言》這本書的第一版面世以後，很多人都開始認識到模仿這一策略，甚至還有超過一百萬觀眾收看了與此相關的電視節目。當別人做出某種身體姿勢時，你有三種選擇：忽略它，做出不同的身體姿勢，或是模仿它。模仿能夠給你帶來豐厚的回報，但是，當一個人做出表達消極情緒的肢體語言時，你決不要盲目模仿。香煙、眼鏡、彩妝的神秘信號