第一部 平步青雲 第三十一章 文 / 高陽
朱福年的「把柄」雖已入手，胡雪巖卻反丟開了，他做事一嚮往好的方面走，眼前的唯一大事是與龐二談判合夥的細節。由於彼此都具誠意，談判相當順利，胡雪巖在恆記不居任何名義，但先要為恆記作一番整頓，等到有了頭緒，再進行籌設阜康錢莊上海分號。對這方面，龐二表示概不過問，又說，如果胡雪巖資金不足，他可以拉一批長期存款的戶頭來，變相地為阜康增添資本。
於是，雙方找了見證人來寫台伙的契約，胡雪巖請的是尤五，龐二找了一個他的父執，專做桐油出口的孫大存，合同簽押好了，龐二大張筵席，請見證人，也請恆記管事的人，包括朱福年在內，即席宣佈，賦胡雪巖以盤查銀錢貨色、考查同人、重新改組的大權。
胡雪巖接著又站起來說了話，表示決不輕易更動，請大家照常辦事，不必三心兩意，話不多而扼要，每人都像服了顆定心丸。當然，只有朱福年是例外。
到了第二天，朱福年來請胡雪巖到恆記去「視事」。他早就打好了主意，到了恆記在帳戶中坐定，管事的人一個個來見過，他問了問各人的經歷，隨即起身辭別，朱福年請他看帳，他回說：「不忙。慢慢兒來好了。」
這一半是放朱福年一馬，看他是不是自己去彌補他的「花帳」，一半也是實話，因為眼前先有件與他切身利害有關的大事要辦。
恆記人事上的變動，朱福年已經告訴了怡和洋行的大班吉伯特。這個意外的變化，自然是一大打擊，但朱福年還不服氣，慫恿吉伯特說：胡雪巖實力不足，只要吉伯特堅持原議，必可迫他殺價脫手。
因此，當古應春跟吉伯恃再度會面，說明恆記的絲亦歸他經手，要求照最初的議價成交時，吉伯特斷然拒絕，依舊以歐洲絲價大跌為托詞，只肯照八五折收買。
事情成了僵局，胡雪巖相當為難，如果堅持原價，萬一不能成交，不但自己的本錢擱不起，絲也會變質，而且對龐二這方面也難以交代，倘或委曲，則更不能求全，不但為寵二所笑，在商場上辛辛苦苦建立起來的名聲，亦會大打折扣。同時還有一層顧慮，也許朱福年已經跟龐二說過，他那裡的貨色，可以照原定的價錢賣給吉伯特，由自己來經手，反打了個八五折，即或龐二瞭解其中的苦衷，為了劃一步驟，以後易於控制全局，眼前不能不吃點虧，但心裡總不會舒服，那就要影響彼此合夥的關係了。
「我在想，吉伯特恐怕也是『嘴硬骨頭酥』，莫非他買不成我們中國的絲，外國那些綢廠就拿織機停下來，不同綢緞？我想總沒有這樣的道理吧？」
這一說，觸發了古應春的靈感，「有了，」他喜滋滋地說，「我有個辦法，打聽他的虛實！」
「那太好了。」胡雪巖精神一振，「我就是想要曉得他手裡的牌，看樣子『三副落地』，到底是不是清一色呢？如果不是，我們死扣著那張牌，不是自己害自己？」
「就是這話。我馬上去打聽」」
「慢來！」胡雪巖拉住他說，「你怎麼樣下手，先說來我聽聽！」
「吉伯特聽了朱福年的話，自然以為千穩萬妥，買不成我們的貨色，至少可以買恆記的，有了貨色，當然要定輪船艙位裝貨。我就從輪船公司方面去打聽，看他定了艙位沒有？」古應春又說，「貨色不在少數，一兩條船還裝不下，非先預定不可。所以一定打聽得出來的。」
「對！這個辦法好。」胡雪巖的腦筋極快，當時便說：「除非他真的不想做這票生意，要做這票生意，不但要他照我們的價錢，額外還要他破費。」
古應春笑了。由於心情由沉重轉為輕鬆，所以戲謔地挖苦胡雪巖：「小爺叔，你也真是，得著風就是雨！給不得你三分顏色，就要開大紅染坊了。」
「我說個道理你聽，你就曉得我不是胡言亂說。」
照他的判斷，吉伯特以為自己這方面遲早總會就範，所以輪船的艙位定好了不會退掉，如果能夠跟輪船公司接洽，以高價將吉伯特所定的艙位搶過來，則洋人買下了絲運不出去，又會來跟自己這方面情商轉讓，豈不又可以賺他一筆。
「這是如意算盤。」古應春說，「不過也不妨試試。」說到這裡，他觸類旁通，仍舊覺得胡雪巖的話極有用，「小爺叔，你說的辦法，恐怕行不通，不過我倒想到了，大可借這個說法，逼他一逼。」
「嗯，嗯！」胡雪巖意會了，點點頭說：「你請吧！我等你的回音。」
於是古應春去尋一個名叫陳順生的朋友，此人是他的同鄉，在太古輪船公司做買辦，專門負責招攬客貨承運。太古也是英國人的資本，怡和有貨色交運，當然委託太古。
一問果然，「不錯，有這回事。」陳順生答道：「先是定了兩班輪船的艙位，到期說貨色還不齊，要延到下兩班，貼了四百兩銀子的損失。」
「那麼下兩班什麼時候到？」
「一班十天以後，還有一班要半個月。到埠卸貨裝貨，要十天工夫。」陳順生問，「你打聽它是為什麼？」
托人辦事，當然要相見以誠，而且是同鄉好友，也不必顧慮他會「洩底」，所以古應春將跟吉伯特鬥法的經過，源源本本說了一遍，接著便托陳順生去「逼他一逼」。
「延過一次期，話就更好說了。」古應春低聲說道：「我拜託你問一問吉伯特，貨色齊了沒有？到時候能不能裝船？如果不能，要趁早說，好讓太古另外去招攬客戶。」
「懂了。這個忙我可以幫你。」
「多謝，多謝。今天晚上我請你吃花酒，順便聽你的消息。」
「這麼急？」
「拜託，拜託！」古應春長揖懇求，「務必請你就跑一趟。」
情面難卻，陳順生真的丟下了自己的事，去為古應春奔走。到了晚上在估情院見面，他帶來了吉伯特的消息。
「他說等三夭看。如果三天當中沒有回話再談。」
「怎麼叫『再談，？」古應春問，「是談班期順延，還是根本就不要艙位了？」
「怎麼不要？當然要的！」
古應春聽得這個回音，十分滿意。足見怡和洋和非買絲不可，而且在三天以內就會來談判。
這個看法，胡雪巖也認為不錯，但主張再逼一逼。
這就是請陳順生再跟吉伯特去說，有客戶求貨運艙位甚急，請他在三天以內，必須提出確實答覆，否則，吉伯特就得照約履行，即使放棄不用，亦要照全價收費。
「這一逼還不夠。」胡雪巖又說，「我們還要想個辦法，讓吉伯特以為我們不願意跟他再做生意，他才會著慌，你看，我們是不是能夠另外找洋人接頭，虛張聲勢一番？」
「不行！洋人比我們團結，彼此都通聲氣的，而且哪個洋行做哪項買賣，完全聽他們國內指揮，不會突然之間改做別項生意。虛張聲勢瞞不過吉伯特。」古應春又說：「倒是有個辦法，我們放個風聲出去，預備立一間號子，專做洋莊，直接寫信給外國廠家交涉。看吉伯特怎麼說？」
「這也是一個辦法。不過，」胡雪巖沉吟了一會說：「俗語說得好：『前半夜想想自己，後半夜想想人家。』吉伯特就算願意回頭，總也要有個『落場話』。大家的話都很硬，自己轉不來彎，我們要替吉伯特開條路子出來。你說是不是？」
「我也想到過。就怕我們想轉圜，他以為我們軟弱，越發搭架子，豈非僵上加僵？」
對這個顧慮，胡雪巖無法作判斷了，因為洋人做生意的規矩，以及吉伯特的性情，他都不太瞭解。只是將心比心，自己不肯低頭，諒來吉伯特也是如此，如果從中有個穿針引線的人，搭一搭橋，事情使容易辦通了。
「小爺叔！」古應春看他猶豫的神色，提醒他說：「洋人做生意，講利益，也講道理，只要我們道理站得住，態度堅決，洋人倒是不講面子的，自會笑嘻嘻來跟你說好話。所以你不要三心二意，讓洋人看穿了，事情格外難辦。」
胡雪巖最尊重行家的意見，古應春跟洋人的交道打得多，自然聽他的，「那好！」他說，「我們就做一番態度堅決的表示給他看，請尤五哥弄兩條船，我們拿貨色裝上去。」
「這，這表示，絕不賣給他了？」
「對了！對外頭說，我們的絲改內銷了，預備賣給杭州織造衙門.」
「那麼，恆記的貨色呢？」
「這我會跟龐二說，讓龐二關照朱福年，也是僱船運杭州。」
古應春閉著嘴，臉色鄭重地考慮好一會，毅然決然地答道：「可以！我們就這麼做。不過，龐二對朱福年說的話很要緊。」
「那當然！我知道。」胡雪巖說，「朱福年自然要勸他，不必受我們這方面的牽累拿絲賣給吉伯特。龐二隻要說一句：『胡某人怎麼樣，我們怎麼樣，吉伯特要買絲跟胡某人去接頭。』那就成功了。」
照胡雪巖的估計，朱福年當然會將龐二的態度告訴吉伯特，吉伯特一定會回頭。如果不理，那麼僵局就真的不能化解了。自己這方面固然損失慘重，怡和洋行從此也就不用再想在中國買絲。
想到就做，而且象煞有介事，裕記線棧開了倉，一包包的絲，用板車送到內河碼頭上去裝船。
另一方面，龐二聽了胡雪巖的話，照計行事。他做生意多少有點公子哥兒的脾氣，喜歡發發「驃勁」，把朱福年找了來，叫他僱船裝絲運杭州，一言不合，拿朱福年訓了一頓。
「二少爺！」朱福年問，「這是為啥？」
「絲不賣給洋人了！可以不可以？」
「那也不用運杭州。運到杭州賣給哪個？」
「賣給織造衙門。」
「二少爺，這不對吧！」他說，「從一鬧長毛，京裡就有聖旨。各織造衙門的貢品都減少了。怎麼會買我們的絲？這點道理，難道二少爺都不懂？」
「我不懂你懂！」龐二的聲音粗了，「除非有人吃裡扒外，不然洋人怎麼會曉得我們的情形？你跟洋人去說，他有洋錢是他的，我不希罕。他到中國來做生意，三翻四覆，處處想佔便宜，當我們中國人好欺負？滾他娘的蛋！」
這種情形，遇到過不止一次，朱福年也知道他不過一時之氣，做夥計的遇上有脾氣的東家，當不得真，否則不如早早捲鋪蓋走路。而況，龐二雖有脾氣，御下相當寬厚，像恆記這種職位是「金飯碗」，丟掉了不易再找。所以想一想，寧可挨罵，該說的話還是要說，才顯得自己是「忠心耿耿」。
「二少爺，難怪你發脾氣，洋人是不大對，不過，他既然是來做生意，當然沒有空手而回的道理，我看，絲是一定要買的，就是價錢上有上落」
「免談。少一個『沙殼子』都辦不到。就算現在照我的價錢，賣不賣也要看我的高興。」
「二少爺，生意到底是生意。」他試探著說：「要不要我再跟洋人去談談？如果肯依我們的價錢，不如早早脫手，錢也賺了，麻煩也沒有。」
「我不管。你跟胡先生去談，看他怎麼說就怎麼說。」
聽得這一句話，朱福年只覺得酸味直味腦頂，頓時改了主意，回到帳房裡，自己在咕噥：「他娘的，隨他去。看他這票貨色能擺到啥辰光？」這話是什對胡雪巖而說的，原來是「忠心耿耿」對東家，此時決定犧牲東家的利益，變相打擊胡雪巖，真的雇了船，連夜裝貨，預備直駛杭州。
但是，吉伯特卻沉不住氣了，一面是陳順生來催，一面是對方的絲真有改為內銷的跡象，不由得便軟化了，急於想找個人來轉圜。
這些情形胡雪巖不知道，他只聽龐二說過，朱福年自告奮勇，願跟吉伯特去重開談判。又說已告訴朱福年，一切都聽自己作主。既如此，則朱福年不論談判得如何，都該跟自己來接頭。何以不見他的蹤影，反倒真的僱船裝貨？顯見得其中起了變化。
「如果朱福年肯去說，倒是最適當的人選。」古應春也說，「不過現在對他弄僵了，我們不便在他面前示弱，只有再請龐二去問他。」
胡雪巖沉吟未答，古應春看的是一面，他要看兩面，一面容易找出辦法，要兼顧兩面，就煞費周章了。
「龐二以東家的身份，問他一聲，這件事辦得怎麼了，有何不可。」
「自無不可，不過那是不得已的辦法，套句你們文縐縐的話，是下策。」
「怎麼樣才是上策呢？」
胡雪巖有些答非所問地：「像豬八戒這種樣子，我們杭州話，叫做『不入調』。現在好比唱出戲，我跟龐二唱的是『乙字調』，他唱的是「扒字調』，根本搭配不攏。我們調門高的，唱到半路拉不低，就算拉低了來遷就他，這齣戲也好聽不到哪裡去了。」
古應春把他這個比方，體味了一會，恍然大悟，「我懂了！」他說，「上策是叫朱福年將調門提高，讓它入調！」
「一點都不錯。」
「想倒想得不錯。」古應春看一看胡雪巖的臉色，猜不透他葫蘆裡賣的什麼藥，只好老實問道：「計將安出？」
「喏！就靠這個。」
他從身上掏出一張紙來一揚，古應春認出是同興抄來的那張「福記」收付清單。
「你倒看看，這裡面有啥毛病？」
古應春仔細看了一遍，實在找不出毛病，「我看不出。」他搖搖頭，「錢莊生意，我是外行。」
「用不著行家，照普通清理，就可以看得出來的。他一個做夥計的人，就算在恆記是頭腦，進出數目，充其量萬把銀子，至矣盡矣。所以，」胡雪巖指著單子說：「這幾筆大數目，都有毛病，尤其是這一筆，收五萬、付五萬，收的哪一個的，付的哪一個的？如果說是恆記的生意，頭寸一時兜不轉，他有款子，先代墊五萬，這倒也說得過去。現在明明是轉一個手，我可以斷定收的五萬是從恆記來的。如果恆記要付償款，直接支付好了，為啥在要福記的戶頭裡打個轉？」
他這樣一說，古應春也覺得大有疑問，「那麼，」他問，「小爺叔，你就當面拆穿他，讓他不能不買你的帳？」
要當面拆穿，我早就動手了，為的是要顧他的面子。我自有道理，明天上午你在這裡等我消息。」
***
第二天上午，胡雪巖到恆記說要看看帳，朱福年自然無話可說，硬著頭皮，親自開鎖，從櫃子裡捧出一大疊總帳來。
「總帳不必看，我看看流水。你的帳不會錯的，我隨便挑幾天看看好了。」
接著，胡雪巖便說，「請你拿咸豐三年七月、十月、十一月的流水帳給我。」
聽這樣交代，朱福年大放其心，以為他真的不過隨便抽查，便依言將這三個月的流水帳找了出來，捧到他的面前。
胡雪巖翻到七月初八那一天細看，果然，有一筆五萬兩銀子的現款，送於同興。
「福年兄。」他說，「請你拿『恆記』戶頭的存折我看看。」
朱福年的一顆心，陡地提了起來：「是不是現在在用的那一個？」
這句話便是個老大的漏洞。按常理而論，應該就是目前在用的那一個，何消問得？問到這話，便表示他是「啞子吃餛飩，肚裡有數」，胡雪巖問的不是這一個。
這見得朱福年不是什麼老奸巨滑，只因為龐二到底是大少爺，只要對了他的脾氣，什麼都好說話。意會到此，胡雪巖越發打定了將朱福年收為己用的主意，因而在表面上越對他尊重，和顏悅色地說：「不曉得找起來方便不方便？我想拿這兩年的存折，大略看一遍。」
越是這樣，越使朱福年有莫測高深之感，喏喏連聲地說：「方便，方便。」
一把存折送了過來，胡雪巖慢條斯理地隨意瀏覽，一面說著閒話，根不不像查帳的樣子。朱福年卻沒有他那份閒豫情致，惴惴然坐在帳桌對面，表面是準備接受詢問，其實一雙眼只瞪在存折上。
「朱先生！」小徒弟走來通報，「船老大有事來接頭。」
這「船老大」就是承攬裝絲運杭州的船家。朱福年不能不去接頭。趁這空檔，胡雪巖在存折上翻到咸豐三年七月初八那一天。那裡有同興收銀五萬兩的記載。
膽子倒真大！胡雪巖心裡在想，莫非硬吞五萬銀子？這盤帳倒要細看了。他是這一行的好手，如今雖因不大管帳打算盤，但要算起帳來，還是眼明手快，帳薄與存折一對，再看一看總帳，便弄清楚了，朱福年硬吞五萬銀子還不敢，只是挪用了公款，以後在半個月中，分四次歸還了。
然而這已是做夥計的大忌。胡雪巖認為不必細看，將翻開的帳簿、存折都收好，靜等朱福年來答話。
「船老大來問，貨都裝齊了，問啥時候開船？」朱福年說，「我告訴他，跟胡先生的貨色搭幫走，比較有照應。不曉得胡先生的絲船，啥時候開？」
很顯然地，就這樣一查帳，還未有何結果，就已讓他感到威脅，不能不來周旋示好。胡雪巖便將計就計地說：「我們那票貨色，是我的朋友古應春在料理。如果福年兄有空，中午我們一起吃飯，當面談一談這件事。你看好不好。」
「好，好！」朱福年急忙答應，「我做個小東，請胡先生吃徽館。」
「哪個做東都一樣。請你拿帳薄、存折收一收，我們就走吧。」
看樣子太平無事了，朱福年頓覺步履輕快，渾身是勁，收拾一切，陪著胡雪巖出了恆記的大門。
「就是後馬路，有家徽館，叫做福源樓，做幾樣我們家鄉菜，著實道地。請胡先生嘗嘗看。」
「原來你是徽州人，口音倒聽不出。」
「我原籍徽州。」朱福年說，「在外多年，口音變過了。」
「既是徽州，對典當自然熟悉？」
「怎麼不熟悉？我也勸過二少爺開典當。他說，窮人的錢不忍心賺。怎麼也不肯。」
「開典當是為了方便窮人，窮人出點利息，也是心甘情願的。」
「我也是這樣說，二少爺聽不進去，也是枉然。」
就這樣一路談著典當，不知不覺地走到了福源樓。坐定下來，胡雪巖先寫張條子，交櫃上派人送到裕記絲棧去請古應春，然後點了菜，趁這等客等菜的工夫，他跟朱福年談到了帳務。
「福年兄，剛才我看的那筆五萬銀子的帳，恐怕有點錯了。」
「喔。」因為胡雪巖語氣緩和，所以朱福年也能沉得住氣，平靜地問道：「我倒還不清楚。日子久了，不大記得起來。」
「帳上有送存同興的一筆帳，存折上沒有。」
「是說恆記這個折子？」朱福年答道，「恆記在同興有三個折子。」
「我知道。」胡雪巖接著便問，「福記是你老兄的戶頭吧？」
這就是所謂作賊心虛了，朱福年臉上的顏色，立刻就不大自然，勉強答說，「是的。」
「我做錢莊也多年了，這種情形，倒還少見。」
「各處地方不一樣。」朱福年說，「為了調度方便，二少爺叫我也立一個戶頭。」
「喔，」胡雪巖抓住他「調度方便」這四個字追問：「是不是說，有時候要向外頭調動頭寸，恆記不便出面，用你福記的名義？」
這話，朱福年就答不出來了，因為龐二財大勢雄，從不向外面調動頭雨，如果應聲「是」，胡雪巖跟龐二一談，西洋鏡馬上拆穿，金飯碗也就要不翼而飛了。
因此，他只能含含糊糊地答說：「不是這意思。」
「那麼是什麼意思呢？」
胡雪巖若無其事地問，聲音中不帶絲毫詰質的意味。而朱福年卻已急得滿頭大汗，結結巴巴地不知道說些什麼。
「那也不必說它了！」胡雪巖不再側面相逼，正面指出他的錯，「那五萬銀子，細看前後帳，分毫不少」
「是啊！」朱福年急忙搶著辯白，「帳是決不會錯的。」
「錯不錯，要看怎麼個看法，什麼人來看？」胡雪巖答得極快，「我看是不錯，因為以前的帳目，跟我到底沒有啥關係，叫你們二少爺來看，就錯了。你說是不是呢？」
最後這一問，使得朱福年又大受其窘，只得先虛晃一槍：「我倒還不明白胡先生你的話？」
「再明白都沒有，五萬銀子說存恆記，結果存入福記，福記再分四次歸還。前後數目不錯，起碼拆息上，恆記吃虧了。不過，這在我看，是小事，你倒拿我前後的話，仔細想一想！」
他以前說過什麼話？朱福年茫然不辨，定定心細想，才意會到他有句話，大有深意。這句話就是：「我看是不錯，因為以前的帳目，跟我到底沒有啥關係！」
這就是暗示，以前的帳目他不會頂真，但以後他是恆記的股東，帳目便不能說無關，當然也就要認真了。
意會到此，朱福年才知道自己不是「豬八戒」，倒是「孫悟空」，跳不出胡雪巖這尊「如來佛」的手掌心，乖乖兒認輸，表示服帖，是上上大吉。「胡先生，我在恆記年數久了，手續上難免有疏忽的地方，一切要請胡先生包涵指教。將來怎麼個做法，請胡先生吩咐，我無不遵辦。」
這是遞了「降表」。到此地步，胡雪巖無需用旁敲側擊的辦法，更用不著假客氣，直接提出他的意見：「福年兄，受人之托，忠人之事，你們二少爺既然請我來看看帳，我當然對他要有個交代。你是抓總的，我只要跟你談就是了，下面各人的帳目，你自己去查，用不著我插手。」
「是。」朱福年說，「我從明天就清查各處的帳目，日夜趕辦，有半個月的工夫，一定可以盤清楚。」
「好的。你經手的總帳，我暫時也不看，等半個月以後再說。」
「是！」
「這半個月之中，你也不妨自己檢點一下，如果還有疏忽的地方，想法子自己彌補。我將來也不過看幾筆帳，」接著，胡雪巖清清楚楚他說了幾個日子，這是從同興送來的福記收支清單中挑出來的，都是有疑問的日子。
朱福年暗暗心驚，自己的毛病自己知道，卻不明白胡雪巖何以瞭如指掌，莫非他在恆記中已經埋伏了眼線？照此看來，此人高深莫測，真要步步小心才是。
他的疑懼都流露在臉上，胡雪巖使索性開誠佈公地說：「福年兄，你我相交的日子還淺，恐怕你還不大曉得我的為人。我一向的宗旨是：有飯大家吃，不但吃得飽，還要吃得好。所以，我決不肯敲碎人家的飯碗。不過做生意跟打仗一樣，總要同心協力，人人肯拚命，才會成功。過去的都不必說了，以後看你自己，你只要肯盡心盡力，不管心血花在明處還是暗處？說句我自負的話，我一定看得到，也一定不會抹煞你的功勞，在你們二少爺面前會幫你說話。或者，你倒看得起我，將來願意跟我一道來打天下，只要你們二少爺肯放你，我歡迎之至。」
「胡先生，胡先生！」朱福年激動不已，「你說到這樣的金玉良言，我朱某人再不肯盡心盡力，就不是人了。胡先生，我敬一杯，表表我的心。」
說罷，滿斟一杯，仰臉飲盡。胡雪巖當然高興，陪了一滿杯，然後笑道：「福年兄，從此我們是一家人了，有啥說啥，不要見外。」
「是的。」朱福年想一想說，「胡先生，以後恆記的跟同興的往來，只用兩個戶頭，公款用恆記，二少爺私人收支用繼嘉堂。我在同興的戶頭，決定結了它。」
「結了它也不必。」胡雪巖說，「不必讓外頭人猜測，以為我們內部生了啥意見。」
這更見得胡雪巖的體恤，顧到自己的面子，當然樂受這番好意，「是！」他很恭敬地回答：「我懂胡先生的意思，找機會，我要告訴下面的『朋友』們，恆記是一家，總要讓外頭人看得我們上下一心，不敢來動我們的歪腦筋才好。」
「就是這話！『打落牙齒往肚裡咽』，方算好漢。」
說到這裡，只見古應春步履安詳地踏了進來，朱福年起身讓坐。極其慇勤。在右應春的心目中，此人自視甚高，加以東家「彈硬」，所以平日總在無意間流露出「架子大」」的味道，此刻一反常態，不用說，是對胡雪巖服帖了，才有這番連帶尊敬的表示。
意會到此，他的神情越發從容，說著閒話，不提正事。倒是朱福年忍不住了，「胡先生，應春兄來了，我們拿絲上的事說個定規。」他略停了一下又說：「照我看，『只拉弓，不放箭』也就夠了。」
胡、古二人，目視而笑。然後是胡雪巖回答他的話，反問一句：「我們在『打弓』，吉伯特曉不曉得？」
「我想他是曉得的。我們真的『放箭』他也會著急。」
「當然囉！」古應春接口，極有信心地說：「他萬里迢迢跑了來為啥？不是為了生意？生意做不成，他的盤纏開銷哪裡來？」
「話雖如此，事情有點弄僵！」胡雪巖問古應春：「你肯不肯向他去低頭？」
「我不去了！洋人是『蠟燭脾氣』，越遷就他，他越擺架子。」
「為來為去，只為了我是當事人。如果這票貨色不是我的，替雙方拉場，話就好說了。而且雙方也都一定感激此人。」
「這個人很難。」古應春會意，故意不去看朱福年，盡自搖頭：「不容易找！」
他們這樣一拉一唱.暗中拉住了朱福年，他終於忍不住：「胡先生！你看，我跟吉伯特去談一談，是不是有用？」
「噢！」胡雪巖一拍前額，做出茅塞頓開的姿態，「有你老兄出面，再好都沒有了。有用，有用，一定有用。」
受了鼓勵的朱福年，越發興致勃勃，自告奮勇：「吃完飯，我就去看他。我要嚇他一嚇，他不照原議買我們的這票貨色，勸他趁早回國，他在這裡永遠買不到我們的絲！」
「對。就這麼說。這倒也不完全是嚇他，反正這票生意做不到，我們就鬥氣不鬥財了！」
朱福年倒真是赤膽忠心，即時就要去辦事。胡雪巖當然要留住他，勸他從容些，把話想停當了再說。接著便設想吉伯特可能會有反響，他這麼說便那麼回答，那麼說便這麼回答，一一商量妥帖，還要先約個時間，從容不迫地談，才能收效。
正事談畢，酒興未已，胡雪巖一直對典當有興趣，此時正好討教，「福年兄，」他先問：「你是不是典當出身？」
「不是。不過我懂，我故世的三叔是朝奉，我在他那裡住過一年。」接下來，朱福年便談了典當中的許多行規和弊端，娓娓道來，聞所未聞。最後似感歎，又似遺憾地說，「當初未曾入典當，自己都不知道是得計，還是失策？因為『吃典當飯』與眾不同，是三百六十行生意中，最舒服的一行，住得好、吃得好，入息優厚，工作輕鬆，因此吃過這碗飯，別的飯就難吃了！」
「照你這樣說，如果開爿典當，要尋好手還不容易。」胡雪巖問，「典業中的好手，賓主相得，一動不如一靜，輕易不肯他就。是這樣嗎？」
「大致是這樣子。不過人材是不斷在冒出來的，本典無可位置，另求發展，也是有的。」
「那麼，我倒要請你留意，有這樣的人，我想見見。」
這表示胡雪巖也有創辦典當的打算，朱福年欣然應諾，而且躍躍欲試地，頗有以半內行作內行，下手一試，以補少年未曾入此業之憾的意思。
***
朱福年是在第二天跟吉伯特見面的，那是陳順生來探問運貨艙位消息的時候，也正是由東印度公司轉來倫敦總公司發出的何以今年的絲，至今未曾起運的質問之時，所以，吉伯特一見他的面，便先追問恆記和裕記兩處的貨色，可曾運離上海？
「明天就要開船了。」朱福年用英語答說，「吉伯特先生，我覺得我對你有種道義上的責任，必須為你爭取最後一個機會。最近商場上有一個大消息，不知道你聽說了沒有？」
「我不知道你指的是什麼？」
「恆記的東家，也就是我的僱主龐先生，跟胡雪巖在事業上達成了合作的協議，胡雪巖的實力並不充足，但他是商場上一個非常特殊的人物，主要的是他在各方面都有極好的關係，而且他的手腕十分靈活。這兩項就是他最大的資本，他所缺少的是現金，而這個缺點，由於跟龐先生的合作而充分彌補了。因此，我可以這樣說：胡雪巖是無敵的，沒有任何人能夠在商場上擊敗他，包括你吉伯特先生在內。」
「我不需要擊敗他，我只為我的公司的利益打算。最初是我採納了你的建議，否則，也不至於有今天的僵局。」
「吉伯特先生！」朱福年放下臉來問：「你是不是要討論這件事的責任？」
「不！」吉伯特搖搖頭，「那是沒有用的。我又不能向你要求賠償，哪裡來的責任可言？你覺得對我有種道義上的責任，足見得你對我還存著友誼，我希望我們仍舊是朋友。」
聽他這一番話，朱福年報之以誠懇的神色，「就因為如此，我要盡我的友誼。」他停了一下，用平靜但很堅定的聲音說：「吉伯特先生，你並沒有失敗，一切都可以照你原來的計劃實現。但你如果錯過此這個最後的機會，那麼，你的失敗不止於這一次，是明年及以後的日子。用最簡單的話說：你將不能在上海買到你所需要的絲。」
「照你看，絲價是不是能夠減少若干？」吉伯特說，「如果你辦得到，我們當然會付你應得的佣金。」
「不！」朱福年斬釘截鐵地說，「決無可能！你應該知道，胡雪巖做生意的精明，是無人可及的，現在他不向你提出延期損失的賠償，已經是很寬大了。」
「好！」吉伯特終於低頭了，「我一切照辦，只希望趕快訂約。」
訂了約，收銀交貨，胡雪巖如釋重負。但經過一整夜的計算，卻又爽然若失，自己都不知道為誰辛苦為誰忙。
賺是賺了十八萬銀子，然而，不過說來好聽，甚至於連帳面上的「虛好看」都沒有。因為合夥的關係太多，開支也太大。跟尤五、古應春分了紅利以外，還要跟郁四再分，付了各處的利息，還要為王有齡彌補海運局的虧空，加上裘豐言和嵇鶴齡那裡都要點綴。這一下已經所餘無幾，卻還有開銷杭州、湖州、同裡三個「門口」所拉下來的「宕帳」，細看一算，除了阜康錢莊的本錢，依舊是一整筆債務以外，還有萬把銀子的虧空。
萬把銀子在他當然不必發愁，要愁的是這樣子費心費力，到頭來還鬧了一筆虧空，則所謂「創業」也者，豈非緣木求魚？
照道理不應該如此！落到這樣的地步，總有個道理在內，當然是自己的做法有了毛病。這個毛病不找出來，令人寢食難安。
為此，他雖然一整夜未睡，腦子裡昏昏沉沉地，但精神有種異樣的亢奮，怎麼樣也不想上床。
到了快中午時，古應春和劉不才相偕來訪，一見了面，古應春失聲說道：「小爺叔，你的氣色好難看！是不是病了？」
劉不才開過藥店，對於傷風發燒之類的毛病，也能診察，當時伸手一探他的額頭，又叫他伸舌頭出來看了舌苔，很準確地作了判斷：「睡得太少，用心過度，是虛火上升。好好吃一頓，舒舒服服睡一覺，精神馬上就好了。」
「一點不錯。」胡雪巖有意將他遣開：「請你替我去約一約龐二，晚上在哪裡敘一敘。回頭四、五點鐘，你到浴德池來找我。」
等劉不才一走，胡雪巖將預先一張張計算好的單子，取了出來，撿出古應春的一張交了給他，照胡雪巖的算法，古應春應該分一萬五千多銀子的盈餘。
「小爺叔！」古應春略看了一看，將單子推了回去，「第一，你分得我多了，第二，現在不要分，我們仍舊在一起做，商量商量以後怎麼個做法，才是正經。」
胡雪巖脫口答道：「我正就是不曉得以後怎麼個做法？」接著便皺起了眉不斷搖頭。
這態度很奇怪，古應春大為驚疑，「小爺叔！」他很吃力地說，「你好像有啥難言之隱似地。大家自己人，你盡吩咐，有啥『擺不平』，我的一份不必計算在內。」
「應春兄！」胡雪巖相當感動，率直答道：「我一無所得，就是朋友的情分義氣，千金不換。」
「豈止於千金不換？小爺叔，你不要說一無所得，在我看，所得正多。不說別的，只說朱福年好了，龐二雖有些大少爺的脾氣，有時講話不給人留情面，到底御下寬厚，非別的東家好比，可是朱福年還是有二心，只有遇到小爺叔你，化敵為友，服服帖帖，這就是你的大本事，也就是你的大本錢。」
由於說得中肯，不是一般泛泛的恭維可比，所以胡雪巖聽了這幾句話，深受鼓舞，「老古，」他便索性問道：「你直言談相，看我做生意有啥毛病要改？」
「毛病是談不到。不過，小爺叔，中國人有句話，叫做『業精於勤，荒於嬉』，這個『勤』字照我講，應該當做敬業的敬，反過來『嬉』字不作懶惰解釋，要當作浮而不實的不敬來講。敬則專，專心一志，自然精益求精。小爺叔，如果說你有失策之處，我直言談相，就是不專心。」古應春又說，「人的精力到底有限，你經手的事情到底太多了，眼前來看，好像面面俱到，未出紕漏，其實是不是漏了許多好機會，誰也不得而知。」
他一路說，胡雪巖一路點頭，等他說完，隨即答道：「有好幾位都這樣勸過我，不過沒有你說得透徹。我剛才在想，忙了半天，兩手空空，總有個毛病在那裡，你說我不專心，這就是我的毛病。不過，也不能說兩手空空」
他沒有再說下去，說下去怕古應春多心，他本人兩手空空，還虧下了帳，但相交合作的朋友，都有好處。這盤帳要扯過來算，還是有成就的。
這樣轉念，更覺精神一振，「走，走，」他站起身來說：「照劉三爺的話，好好吃它一頓，睡它一覺。有沒有什麼好番菜？吃完了到浴德池去泡它一下午。」
「好番菜是有，只怕你吃不來。」
「怎麼吃不來？」
「夏天講究吃『色白大菜』，生冷清淡，半生不熟，吃不慣的會倒胃口。」
「那就算了。還是」
「還是到我這裡去吃飯吧！七姐現在返璞歸真了，到處跟人學做菜，今天在做粉蒸雞，還有你們西湖上的蓴菜」
「你不要再說了。」胡雪巖嚥了口唾沫答道，「再說下去，我真要流口水了。」
於是一起到古應春那裡。七姑奶奶果然捲起衣袖，在廚房裡大忙特忙，汗水蒸潤，她那張銀盆似的臉，和兩條藕也似的手臂，格外顯得紅白分明，看見胡雪巖在廚房門口探頭一望，趕緊喊道，「廚房裡像火焰山一樣，小爺叔，快不要進來！」
「我餓了！」胡雪巖老實答說，「有啥吃的，先弄點來喂餵我。」
「我先下碗米粉干，讓你點點饑。回頭慢慢吃酒。」
等一碗雞湯火腿筍乾米粉下肚，接著便擺桌子喝酒，恰好尤五也到了，胡雪巖越有興致。
席間當然要問他今後的打算，胡雪巖卻反問尤五和古應春，要怎麼樣打算，才能於大家有益？
「這話就是很難說了。」尤五答說，「照我的心思，最好你別人的閒事都不管。」
「五哥也是！」七姑奶奶性子直，馬上就補了一句他未曾說出來的話：「別人的閒事不要管，只管你的事。是不是？」
大家都笑了。「這當然是一廂情願。不過，」尤五正色說道，「我們漕幫方面，生路越來越狹，小爺叔，你答應過的，總要替我們想個辦法。」
「當然，當然。我一定當我自己的事來辦。」胡雪巖又問古應春：「你看呢，我以後該怎麼做法？」
「我剛才就說過了。」
胡雪巖點點頭，重新回想他上午所作的那番勸告。
那些話，尤五和七姑奶奶並不知道，尤其是七姑奶奶性子急，便追問首，胡雪巖將古應春勸他專心的話，說了給她聽，並且盛讚古應春看得深，識得透。
「謝謝一家門！」七姑奶奶撇著嘴說，「小爺叔，他是狗頭軍師，你不要聽他的話。」
古應春不服氣，但也不敢跟她爭辯，只說：「小爺叔，『婦人之言，慎不可聽』。」
「啥叫『婦人之言』？」七姑奶奶的反應快得很，「場面總是越大越好。照你的說法，有皇帝做也不要做了，因為管的事太多太雜？」
一句話駁得古應春啞口無言，搖搖頭輕輕說了句：「歪理十八條。」
胡雪巖看他那無奈七姑奶奶之何的尷尬神態，未免好笑，但一向不以他那個「寶貝妹子」為然的尤五，卻幫著她說話：「阿七說的倒也不是歪理。事情不怕多，要有人管，皇帝好做，難的是用不著一個好宰相。小爺叔，我想，老古的話也不錯，阿七的比喻也有道理，你是聰明人，不妨拿他們兩個人的話好好想一想，作一番打算。」
「是的！」胡雪巖深深點頭。
於是他一面吃喝閒談，一面在心中盤算，等酒醉飯飽，他的盤算也大致停當了。
「五哥，老古！」他說，「我們先把帳分了」
「不必分！」尤五搶著說，他的意思跟古應春一樣，主張就原來的資本和盈餘，聽候胡雪巖全權運用，能夠「利上滾利」。
「我懂你們的意思。」胡雪巖說，「我要重起爐灶，做幾樣事業，大家分開來管，我只抓個總。就好比做皇帝一樣，要宰相大臣分開來辦事，用不著我親自下手。」
「嗯，嗯！」在座的三個人，不約而同地頷首表示同意。
「第一樣是錢莊，這方面是我的根本，我也內行，恐怕還是要親自下手。第二樣是絲，在湖州，我交給陳世龍，在上海，我交給老古。」
「好的！」古應春說，「我當仁不讓，無需客氣。將來茶葉、桐油也好做洋莊，慢慢兒再說。」
「將來銷洋莊都歸你一手擔當。茶葉、桐油我也想過，只要你認為可以做，我無不贊成。不過眼前新絲就要上市了，所以要請你趕緊籌劃，專心一致，百事不管。不過」胡雪巖看一看七姑奶奶，笑笑不再說下去。
這大有皮裡陽秋的意味，七姑奶奶免不了要問：「小爺叔，不過什麼？」
「不過，」胡雪巖笑道，「百事不管，你們的終身大事是非管不可的。我也是這樣子，別樣閒事不能再管，你的這樁大事，非效勞到底不可。當著五哥在這裡，我做大媒的說一句，你們挑日子、辦喜事，乾坤兩宅，自己商量，不必我來傳話。古家老族長那裡的歸我疏通，一定不會辦不通，你們放心好了。」
「是的。」尤五點點頭說，「這件事，我就這幾天要好好談一談。現在且不去說它，小爺叔你再講你的打算。」
「我還打算辦兩樣事業，一樣是典當，一樣是藥店。藥店請劉三爺來做，典當，我想跟龐二談一談，請朱福年幫我的忙。」
對他的這番打算，尤五和古應春默然不置可否，這意思就是不以為然，在古應春覺得他不宜做此自己不懂的事業，而劉不才的本性，也不宜於苦幹創業，朱福年則相交未幾，雖說「南蠻不復反矣」，但他究竟有幾許本事，尚未明瞭，何以輕付以重任？
尤五也略有這樣的想法，此外他還有疑慮，率直問道：「小爺叔，一樣錢莊，一樣絲，都是大本錢，你哪裡還有餘力開當鋪、開藥店？」
「五哥說到要害上來了。」胡雪巖很起勁地，「自然我都有打算。」
胡雪巖的打算，是憑他的信譽、本領，因人成事。阜康設分號，是龐二有過承諾，願意支持的，做絲生意，仍舊是大家集股。開典當的本錢，他看中了蘇州潘叔雅那班富家公子，開藥店則預備在江浙官場上動腦筋。
「我再說，為啥要開典當、開藥店？這兩樣事業，一時都無利可圖，完全是為了公益，我開典當是為方便窮人。胡雪巖三個字，曉得的人，也不算少了，但只有做官的和做生意的曉得，我以後要讓老百姓都曉得，提起胡雪巖，說一聲：這個人不錯！
事業就會越做越大。為此，我要開藥店，這是揚名的最好辦法。再說，亂世多病痛，大亂之後，必有瘟疫，將來藥店的生意，利人利己，是一等一的好事業。」
聽得這一說，七姑奶奶首先就欽佩不止，「你聽聽，」她帶點教訓意味地對古應春說：「小爺叔的眼光，才真叫眼光！看到大亂以後了。你要學學小爺叔。」
「本來就跟小爺叔在學。」古應春轉臉問道，「小爺叔，你說開藥店的本錢，出在公家，是怎麼個辦法？」
「這要靠關係了。軍營裡自然要用藥，我要跟劉三爺商量，弄兩張好方子，真材實料修合起來，譬如刀傷藥、諸葛行軍散、辟瘟丹之類，要一服見效，與眾不同。這樣子就好稟請各路糧台，先定我們多少，領下價款來做本錢。」
「真是！」七姑奶奶聽得眉飛色舞，「我看世界上，沒有小爺叔沒有辦法的事！」
「七姐，」胡雪巖有些惶恐，「這話捧得我太過分了。一個人的力量到底有限，就算三頭六臂，也辦得了多少事？要成大事，全靠和衷共濟，說起來我一無所有，有的只是朋友。要拿朋友的事當自己的事，朋友才會拿你的事當自己的事。沒有朋友，就是有天大的本事，也還是沒有辦法。」
「小爺叔這話一針見血，」尤五緊接著他的話說，「我們那一夥弟兄，都當小爺叔好朋友，現在等著你老發號施令呢！」
「你別忙！我答應替你們籌出一條生路來，一定要做到，說句老實話，我眼前第一件大事，就是替你們去開路，大致的辦法，我已經有了」
這是胡雪巖另一項與民生國計有關的大事業，他準備利用漕幫的人力、水路上的勢力跟現成的船隻，承攬公私貨運，同時以松江漕幫的通裕米行為基礎，大規模販賣糧食。
「亂世米珠薪桂，原因有好多，要一樣樣去考究。兵荒馬亂，田地荒了，出產少了，當然是一個原因，再有一個原因是交通不便，眼看有米的地方因運不出，賣不掉，多麼可惜！這還不算，最可惜的是糟蹋掉了！有些人家積存了好多糧食，但打起仗來，燒得光光，或者秋收到了，戰事迫近，有稻無人割，白白作踐。能夠想辦法不糟蹋，你們想，於公於私多麼好！」
「有道理！」尤五矍然而起，「前面兩個原因，我懂，後面說的這一層道理，我還是第一次聽到。倒要請教小爺叔，怎麼樣才能不糟蹋？」
「這就要看局勢了。眼要明，手要快，看啥地方快靠不住了，我們多調船過去，拿存糧搶運出去。能割的稻子，也要搶著割下來。」胡雪巖又說：「這當然要官府幫忙，或者派兵保護，或者關卡上格外通融，只要說好了，五哥，你們將來人和、地利都具備，是獨門生意。」
尤五和古應春都不作聲，兩個人將胡雪巖的話，細細體味了一會，才大致懂得了他的做法。這確是一項別人所搶不去的好生意，但是做起來不容易。
「官場的情形，小爺叔你曉得的，未見得肯幫我們的忙。」
「一定肯！只看怎樣說法？其中還有個道理：打仗兩件事，一是兵，二是糧，叫做足食足兵。糧食就這麼多，雙方又是在一塊地方，我們多出一分糧食，長毛就少一分糧食，一進一出，關係不輕。所以，我去一說這層道理，上頭一定會贊成。」
「對！」尤五問道：「小爺叔你預備跟哪個去說？王大老爺？」
「是的。我先跟他去說。事不宜遲，明天我就走！我還有好多法子可以治長毛，譬如加緊緝私，斷絕他們的日用百物的供應之類。」胡雪巖站起身來，很起勁地揮著手：「做小生意遷就局勢，做大生意先幫公家拿局勢扭過來。大局好轉，我們的生意就自然有辦法。你們等著，看我到了杭州，重起爐灶，另有一番轟轟烈烈的事業。」