第一卷 第四百零六章 突破 文 / 皇家爬蟲
第四百零六章突破
吳思凱回答得特別詳細，顯得信心很足！白靚茹和何小河都忍不住鼓起掌來！
方鋒微微地點了頭：「對，說得很好！」
但方鋒接下來卻出乎大家意料地說：「我今天並不是要培訓aida法則，而是培訓與aida有異曲同工的政府銷售四大過程。」
接著方鋒點擊了筆記本裡的ppt，一打開ppt，只見ppt首頁顯示《政府銷售與公關培訓》的題目。題目旁邊有方鋒自己一張樣子十分自信的照片和用photoshop軟件編輯標上的名字與手機號碼。
方鋒特別對此處的照片做了解釋：「你們也許很少見過演講者把個人照片放到ppt上，這很像有『自戀』的味道，但我卻認為這叫自信因為不自信的sales，是做不了絕頂銷售高手的！」
緊接著，方鋒便開始進入了正題。
「其實政府銷售過程就像談戀愛的過程，談戀愛雙方有個認識過程，之後被追求的一方認可了對方，到最後信任了對方，認為可以談婚論嫁了，便開始辦理手續正式結婚成為夫婦。相應的，我把政府銷售過程也劃分為這四個過程。」
方鋒繼續點擊ppt的下一頁，只見ppt的下一頁上顯示出政府銷售過程的一個流程圖。
流程圖顯示政府銷售過程分別從「認識過程」開始到「認可過程」，再到「信任過程」，最後是「政府採購」。
就在方鋒講完這段話後，白靚茹臉上忽然掠過一絲失意的神情，心裡隱約感到一陣傷痛。方鋒並沒有留意到她的表情，他繼續往下講。
「首先我講一下認識過程。我昨天講過，客戶對你的第一印象尤其重要，特別是政府部門的領導。小吳先說說，跟客戶最好的認識方法是什麼？」
吳思凱略想了一下，把他所打過交道的客戶迅速地做了一下比較，然後回答道：「熟人介紹！」
方鋒點了點頭，說：「沒錯，最有效認識客戶的方法是通過熟人或朋友介紹。但畢竟我們的客戶太多，而我們的人脈關係始終有限，這就需要我們去尋找更好的方法！也就是我上午提到的『如何快速而有效地建立客戶關係』的方法。」
方鋒接著按了一下筆記本鍵盤的enter鍵，將ppt繼續往下翻。
「我們在與具體的客戶接觸之前，要盡量先瞭解客戶的相關資料，比如他的職位、年齡、學歷、籍貫以及有關他的相關報道，先做功課，瞭解得越多越好！與客戶第一次見面會談，就要在會談中，判斷或試探出客戶的性格類型、個人愛好、行程習慣，甚至瞭解其家庭狀況、個人偏好等等情況！在交談中，盡力尋找或引導比較投緣的話題，並抓住最投緣的話題不放，趁機製造能在辦公室以外會面的機會！要知道，只有你在辦公室以外和客戶交往，你才有可能最終和客戶發展成為朋友！」
這時候只見吳思凱舉了一下手，提問道：「我想打斷一下，我覺得第一次就能把客戶約出來當然最好，但是往往難度很大，要是約不出來怎麼辦？」
方鋒點了下頭，回答道：「很好，這個問題提得好，有時候客戶只是敷衍你而已。如果你第一次感覺到不能成功把客戶約出來，那你一定要為下一次的拜訪留下借口，比如給出選擇『我是下週二還是下週三給您送方案過來』；比如拋出默認題『我某某時候請我們技術總監過來』，等等。你們記住，作為絕頂銷售高手，總是會為下一次的拜訪營造一個很自然的理由！」
方鋒看到大家臉上突然都有種醒悟般的表情，他稍為停頓了一下，看著大家都做好筆記後，他繼續點擊ppt的下一頁，繼續往下講：「剛才所講的只是個認識過程，如果你能經常把客戶約出來，客戶很願意跟你來往了，那你自然就得到客戶的認可了。也可以這麼說，認可過程就是你和客戶建立『私交』的過程。」
這時候只見何小河舉起了手，說：「我們以前列席公司的營銷會議，經常聽銷售經理們跟營銷總監訴苦，說某某領導認識是認識了，也見很多次面！可就是每次都覺得他很陌生，始終無法建立關係，這該怎麼辦？」
「嗯，這個問題也提得好，這個問題的確是連銷售高手都困惑和棘手的問題。」方鋒就是善於肯定對方並順勢教導對方。
但方鋒接著說：「作為絕頂銷售高手，他卻有絕招！」
「什麼絕招？」一直沒出聲的白靚茹，突然脫口而出，她開始被方鋒的培訓深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急於想知道答案。
「什麼絕招？」
聽過不少銷售培訓課程的吳思凱不等方鋒回答，也急著要知道答案！
「你們先說說，對客戶最不陌生的人是誰？除了他的家人和朋友。」方鋒倒不像在賣關子，更多地是在啟發和引導大家思考。
「是他單位的同事。」這次白靚茹也搶著回答了！
培訓的場面也開始因為大家的互動而顯得熱烈起來。
「對，沒錯，是他的同事。」方鋒接過了話。
「與領導一起共事的人，是比較瞭解領導以及領導行為習慣的人！領導的下屬同事級別低，相對更容易建立關係，但往往會被忽視！與其下屬同事建立關係，你不但可以隨時瞭解客戶內部結構、項目進展情況等，而且更重要的是，你可以更好地瞭解他們領導的個人情況，在很好地掌握領導的嗜好、行蹤之後，你與領導建立關係就如魚得水了。試想，如果領導喜歡在某某地方打球或釣魚，你『不經意』地正好在那裡打球或釣魚，這樣與領導建立關係就會快速而有效！你們記住，作為絕頂銷售高手，是不會輕易放過領導身邊的每一個人的！」
大家連連點頭，方鋒繼續說：「所以，具體到一個項目，認識的人越多越好！從現在開始，你們就要有廣交朋友的意識和習慣，不斷地提高個人的『人脈競爭力』！」
說到這裡，方鋒又停了下來，他問大家：「有誰知道什麼是『人脈競爭力』嗎？」
大家都搖了搖頭。
方鋒一點都不顯意外地說：「你們不瞭解也不奇怪，因為目前國內對『人脈競爭力』的研究還處於初級階段，也就是說，『人脈競爭力』還沒被重視。」
「所謂的『人脈競爭力』，顧名思義，就是指一個人在人脈網絡上擁有的優勢而具備的競爭能力，它是相對於擁有專業知識的競爭力。可以這麼說，光有專業，沒有人脈，個人競爭優勢就是一分努力，就有一分收穫。但若加上人脈，個人競爭優勢將是一分耕耘，數倍收穫。對政府銷售和公關工作來說，如果說專業知識是把利劍，那麼，人脈卻是秘密武器……」
講完「人脈競爭力」之後，方鋒很自然地拋出他上一堂培訓課上所賣的「關子」一個職場人士的成功秘訣。
「有時候，你的人脈關係對公司不見得派上用場，如何展現你的個人競爭力，受到老闆們的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂課我所講的，也是以後我都會反覆強調的，作為職場人士的成功秘訣之一要有超強的執行力！」
方鋒說到這句話時，顯得擲地有聲！
「所謂執行力，就是能夠貫徹公司戰略意圖，完成公司預定目標的操作能力！執行力的英文是execution，大家的理解就是貫徹執行，或許是基於這樣的理解，結果大家都沒有把執行力的真諦真正地領悟和展現出來，我今天要給大家闡釋的執行力，更多的是偏向用action這個詞立即行動！所謂超強執行力，就是要有馬上付之於行動的能力，更直截了當地說，超強執行力，就是行動！行動！再行動！」
方鋒話音剛落，大家都突然覺得熱血沸騰了起來！
接著，方鋒就給大家講了講如何有效提升執行力等方面的內容。最後，方鋒站了起來，看著大家說：「客戶認識了你，也認可了你，但你別忘記了，他同時也認識了你的競爭對手，而且完全有可能也認可了你的競爭對手。你想最終得到客戶的承諾，拿到客戶的訂單，就必須獲得客戶的最大信任！所以『信任過程』更無比重要，意味著你即將邁向成功，即將得到回報！今天的培訓就到這裡，下一次的培訓，我們將從客戶的信任過程開始講起。」
會議結束後，方鋒交待白靚茹做兩件事情，一是在網絡上搜索南海市資源戰略局蔡局長的相關資料，特別是他接受過採訪的文章和他自己發表的文章；二是下班後到新華書店購買四本書：一本是奧格.
曼狄諾的《世界上最偉大的推銷員》，一本為戴爾.卡耐基的《人性的弱點》，一本是阿爾伯特.哈伯德的《把信送給加西亞》，另一本則是國內實戰派銷售專家付遙所著的《輸贏》。
方鋒平時就有買書和看書的習慣，特別是每一次在機場候機時，他總會去買一兩本書來看，但他今天安排白靚茹去買書還有另一番用意。
培訓結束後，方鋒便來到溫文德的辦公室，向溫總匯報了工作的進展情況。
溫總這幾天忙於與幾家風險投資公司洽談融資的事情，但也一邊關注著方鋒的營銷工作情況。
就這短短的一周多時間，溫總還是覺得相當滿意！方鋒的的確確是速度型的營銷執行人才，而且還是個能獨當一面的優秀級職業經理人！他感到終於找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽談融資的事項了！
溫總知道，it行業經過一輪投資泡沫之後，現在的風險投資公司對軟件公司的投資更為謹慎，因此，風險投資公司對要投資的公司的內部調研，以及對公司外部客戶的調研的週期，會相應變長。加上還有一個對該市場前景進行分析和認可的過程，這整個調研和分析週期就要花掉四到六個月時間！
但溫總仍想把最主要的精力放在這邊，一方面，他認為公司面臨的機會，是完全可以吸引並促進風險公司加快投資的；另一方面，現在的軟件公司的生存現狀，往往會走或盛或衰兩個極端，而能快速發展並保持良性循環的軟件公司，無一不是得到風險投資公司在資金和資源上的鼎力相助。
最近他與風險投資公司多次交流，還有一個很大的收穫，就是每每都得到風險投資公司對公司既定戰略的再次審視、對企業經營策略的重新梳理以及對市場發展潛力的深度評估，還有，對公司最大價值點的進一步挖掘！讓他更看清發展方向,不易陷入當局者迷的狀態。
有方鋒挑起了營銷工作的重擔，溫總一下子就如釋重負，但他也表示，在某些高層公關的關鍵時刻，他可以出面協助。
「……是這樣的，我們已經約好南海市資源戰略局的蔡局長，我知道你跟他是東北老鄉，交情還不錯，我想跟他談談之前我跟你描述的雙贏合作模式。這是一個代表公司級別的合作，我想讓你出面，效果會更好！」這是方鋒來找溫總的主要目的。
「好的，沒問題！什麼時間？」溫總滿口答應，他之前已經詳細地看過方鋒的營銷計劃書，知道這項工作的重要性！對這項可能影響公司未來發展的計劃，溫總還寄予厚望並希望能盡快地操作起來！
方鋒回答道：「我們已經跟蔡局長約好了，他明天有個會議，大約四點鐘回到辦公室，他讓我們四點鐘到就可以。」
溫總心裡暗暗吃驚，方鋒的工作進展居然出乎他的意料，比他想像中還要神速！真是說幹就幹，一點都不怠慢！
「好的，那我幾點到？」溫總想聽聽方鋒的建議，這也是對方鋒意見的尊重。
「你四點前到就行了，我和小白會提前兩個小時到。我們想先和國有資源性資產管理科的禤科長和幾位科員認識一下，做一些溝通。下午四點是個好時間，談完話後就差不多到了吃晚飯時間，到時候爭取一起吃個飯，這是『中國特色』嘛。」
「嗯，很好，就這麼定！」溫總給了方鋒一個滿意的答覆。
一個新型但未經檢驗是否成熟的產品進入市場，不要急於鋪天蓋地展開銷售行動，而要先找準重點客戶，重點突破，有了有力的根據地，便可以以點帶面，實現步步為「贏」！
週三的上午，方鋒召集了營銷隊伍，開了個簡短的營銷會議。
在開會之前，方鋒把《世界上最偉大的推銷員》、《人性的弱點》和《把信送給加西亞》這三本書分別送給吳思凱、何小河和白靚茹。
方鋒一邊把書發給大家，一邊說：「想成為絕頂銷售高手，一定要養成博覽眾書，特別要養成多看營銷理論和成功學這兩大類書籍的好習慣這往往是一般sales所缺乏的！能著書立作並廣為流傳的，至少都有過人可學之處。我們要善於把別人辛辛苦苦悟到的成功經驗轉化為自己的專長，不要『摸著石頭過河』，付出不必要的代價！」
「另外，不斷地學習，也是舒緩壓力的極好方法！」方鋒特別補充說。
方鋒深深地知道，銷售是個極其艱難甚至可以稱之為「殘酷」的職業，它要求銷售人員具備承受高強度壓力的素質和能力，而結果又必以成敗論英雄！
這麼多年風風雨雨走過來，方鋒經歷了無比壓力的洗禮，曾經遭遇慘重失敗，也多次為成功喜極而泣！所以，方鋒一直很想打造一支相對輕鬆「快樂」的營銷隊伍，就像當年米盧倡導並帶領的「快樂」足球隊一樣。
於是，方鋒把他設計的營銷團隊結構告訴了大家。
根據自己多年政府銷售和公關的經驗，方鋒把政府的客戶劃分為四種角色，這四種角色分別為決策者、經辦者、影響者和使用者。相應的，他所設計的營銷團隊，在組織結構上也將對應這種客戶結構來組建，並分工分責地跟進和公關這四大角色。
「決策者就是拍板人，也就是最終決定購買的領導，比如局長或處長；經辦者是項目的直接『操盤手』，比較瞭解整個項目的運作情況，比如科長；影響者就是影響項目一些決策因素的人，比如信息中心的技術人員；使用者就是直接使用和體驗產品的，如一般的科員。」
方鋒先對大家解釋了這「四者」的概念和區別。
接著方鋒要求大家改變以往傳統的單打獨鬥的銷售模式，採用他現在所設計的團隊協作的方式。
「對每一個新的項目，原則上由吳思凱打頭陣，即開拓經辦者。何小河跟進影響者和使用者，以我為主來搞定決策者，白靚茹則配合大家公關。必要時，請公司高層溫總出面，以公司名義向客戶做出承諾！」
方鋒想採用這種工作分工方式，讓大家更凝聚力量並更好地發揮各自優勢，他負責調配資源，並把最大的壓力和責任落到自己身上。這種組織結構設計有利於信息的反饋和團隊的溝通，有好的溝通，才會有好的執行力！方鋒想讓自己個人超強的執行能力，變成團隊強有力的執行力！
方鋒知道小公司要有小公司的打法，而且他比他們任何人更能承受壓力，讓大家相對輕鬆地去工作，相信得到的效果會更好！
至於激勵機制方面，方鋒也設計了突破傳統的提成制度那就是根據客戶購買行為所處的四大不同過程，評估個人所付出的努力和貢獻，分別給予相應的獎勵和回款提成！
方鋒知道大家目前的薪水並不高，但他有信心讓大家付出的努力得到很好的回報！所以在這個時期他有必要經常描繪公司的美好遠景，經常給大家鼓勵，不斷給大家信心！
優秀的營銷職業經理人，總是擅長不斷地給他的團隊「畫餅」，給團隊加油！所謂「木不鑿不透，人不激不發！」
在會議結束前，方鋒擲地有聲地對大家說：「……我希望大家立即行動，共闖難關！到時候公司發展壯大了，我希望在座的各位分別是華北分公司、華東分公司和華南分公司的總經理！」
會議結束後，方鋒又讓白靚茹做兩件事情。
一是在網上收集有關廣東省資源戰略廳國有資源性資產管理處的所有資料；二是打電話給省外原來想簽約總代理且其公司有一定政府關係的軟件經銷商，告知他們，托普資源軟件公司現在已經取消預付款的政策，並通過他們，瞭解一下當地國有資源性資產管理處或科的掛牌成立情況。
之後方鋒回到自己辦公室，掛起了msn和扣扣，分別和黃酈鸝、王婷婷、張小玲等人聊聊天，還一邊在研究昨天白靚茹收集的南海市資源戰略局蔡局長的相關資料。
今天張小玲的話比較多，因為系統測試工作本來就是一項枯燥乏味的重複勞動，更容易令人產生各種各樣的抱怨情緒。
從張小玲發過來的抱怨話題中，方鋒卻暗暗在慶幸，慶幸到目前為止，鐵算盤軟件技術公司還沒開始開發國有資源性資產信息管理系統。因為鐵算盤軟件公司一直專注於財務軟件方面的研發，如果他們開發起資源性資產管理信息系統來，他們不僅具備了業務相通的優勢，還會帶來一種難以估量的威脅！
這時，方鋒突然想到了什麼，他立即撥打白靚茹的電話分機，交待了她一項「長期而重要」的任務，那就是不斷地搜索和監控其他可能成為強勁競爭對手的軟件公司及其產品信息！
中午飯過後，方鋒開著車子，帶著白靚茹前往距離天河軟件園有一個多小時車程的南海市。
在路上，方鋒跟白靚茹有說有笑，白靚茹感覺很愜意，第一次和方鋒出差辦事，就覺得輕鬆愉悅。方鋒總是很風趣和幽默，逗得她直樂！
白靚茹忽然覺得她已經很久沒這麼開心過了自從和那位男朋友分手後，她就沒有這麼開心過。
不知不覺中，白靚茹發現車子已經開到了南海市地界只見前方收費站上面的超大的數碼屏上，正滾動顯示著一行行紅色的字：南海市人民歡迎您！歡迎來到國家信息化試點城市！
美麗而富饒的南海市，雖說只是一個縣級市，但它作為國家首批信息化試點的重點城市，其名早已是遠近皆知。特別是四年前國家主席攜同國務院總理前來視察信息化工作後，更由此掀起了一番it投資熱，聞名全國！
下午兩點十分，方鋒將車子緩緩地開入了南海市資源大樓，並停在了大樓後面的停車場。
下車時，方鋒特別提醒白靚茹，在進入政府辦公大樓之前，要把手機調成振動模式，並把腳步速度放慢，聲音也要盡量放低，這是政府銷售必須注意的相關禮儀和細節。
方鋒還交待，特別是當領導講話時，一定不要插話，而且盡量不要接聽任何來電，還要養成邊聽邊記錄的習慣……
這時,只見白靚茹笑著側了一下頭，對他說：「知道啦，還要盡可能地多發名片，見什麼神燒什麼香，都記住啦！你已經講了n遍啦！」
「對啦，」白靚茹像想到了什麼，「我剛才還想問你，今晚如果要和蔡局長吃飯，用不用喝酒的？你酒量怎麼樣啊？」
方鋒開玩笑似的對她說：「那還用問啊，『中國特色』嘛酒量決定銷量！我的酒量當然可以啦，但今晚我要開車，就你來扛吧！」
白靚茹一時顯得有點急：「喂，還口口聲聲地說會照顧美眉哦！」
方鋒樣子挺認真地回答:「對啊，這不，多照顧你了啊！要知道，想讓你喝好，就要讓你喝倒！」
說著笑著，兩個人來到了位於南海市資源大樓八樓的國有資源性資產管理科。
南海市資源戰略局的國有資源性資產管理科一共有四個人員一個科長，一個副科長，兩位科員。
原來按照這樣的人員編制，人手比較緊缺，畢竟南海市國有資源性資產的資產量比較大，而且分散。但自從他們上了托普資源軟件公司的國有資源性資產信息管理系統之後，日常繁瑣的工作量減少了很多，工作效率也大幅度地提高了！所以科室裡的所有人對托普資源軟件公司一直都心存好感。
最近半年多來，隨著南海市政府對國有資產監督管理工作的日益重視，並提出新的管理要求，大家都產生了緊迫感，覺得必須在原有的管理系統上增加新的功能模塊，還需要對原有的功能模塊進行一些改進。另外，還必須通過系統自動生成更多的報表和各種圖形，以滿足領導掌握更詳盡資料的需要。
就在今天上午，國有資源性資產管理科的禤科長還特別召集大家開了個專題討論會，會議上，大家把「南海市國有資源性資產信息管理系統」軟件需要增加和改進的功能模塊一一羅列出來，並一起做了研討，最終把這些新需求確定下來，並打算和托普資源軟件公司談談軟件升級的事情。
托普資源軟件公司方鋒和白靚茹的到來，自然很受歡迎！
賓主雙方相互認識之後，很快便進入了主題。
方鋒得知他們有主動意向將軟件進行升級之後，心中暗暗歡喜！
這個好消息正好為他下午與蔡局長交談的計劃添磚加瓦！但方鋒並沒有急著先向禤科長拋出他要談的那個合作計劃，而是先跟禤科長要了這份新需求的電子文檔和一份紙質文檔，同時承諾會在最短的時間內，讓公司的技術研發部門做出評估和報價。
在和大家談話中，方鋒注意到副科長蘇小鴻發言比較積極，他對信息化建設的理解也比較到位。方鋒當場就判斷他應該屬於表現型性格的人，於是在與他談話中，不斷給予他一些肯定和讚賞，這讓蘇小鴻對他也產生了好感。
蘇小鴻的話當然比較有影響力，原來他是中山大學信息工程系畢業的，平日裡別說禤科長他們幾位會尊重他的意見，就連思維前衛的蔡局長，都會經常叫他到局長室，聽聽他對信息化建設的一些看法。
會議溝通了近一個小時，到了三點半，禤科長就趕到佛山市資源戰略局開會去了。而蘇小鴻則和其他兩位女科員回到自己的座位，各自忙各自的工作。
剩下的半個小時裡，蘇小鴻讓他們在科室的沙發上坐一會兒。蘇小鴻稱蔡局長回辦公室時，正好會經過他們科室，讓他倆在他們科室坐坐。
在等候的半個小時裡，方鋒讓白靚茹打開筆記本的卡，將那份新需求的電子文檔上傳給公司的研發總監盧志宏，請盧總監盡快評估出工作量。
剛才在會議中，方鋒就注意到蘇小鴻有抽煙習慣，於是他便找了個「忘帶打火機」的借口，拿起包「中華」煙，來到蘇小鴻的座位。
方鋒客氣地向蘇小鴻借了火，並「順手」遞了根煙給他。
就在蘇小鴻的桌子旁邊，方鋒意外地發現放著一支網球拍！
這個發現讓方鋒內心欣喜若狂，看來蘇副科長也是網球愛好者！
方鋒看著網球拍說：「咦，蘇科，你也打網球啊？」
「是啊……你也打嗎？」愛打網球的人，一聽這口氣，往往都能猜得出對方也會打網球。
「是啊，我還是網球發燒友呢，如果有一周不摸網球，手就會很癢！」
沒想到方鋒這番話馬上激起蘇小鴻的共鳴。
「哎呀，太有同感了，我也是，不打不舒服！我現在都愁沒人能經常和我打網球。我們局就只有我和薛副局長會打，但薛副局長上個月就出國深造去了，要一年後才回來呢！」
方鋒知道薛副局長是分管國有資產的副局長，因出國學習，蔡局長就直接管著國有資源性資產管理科了。
「可惜你不在南海市，哈哈！」蘇小鴻笑著說。
方鋒也表示出遺憾，本來他心裡還盤算著今晚就陪蘇小鴻對打一場，但考慮到今晚可能會和蔡局長吃飯，就壓著話沒提出來。
接著他們的話題很自然地聊起了網球，聊到了他們都喜歡的網壇天王羅傑.費德勒和網壇的四大滿貫賽事。
方鋒沒想到這蘇副科長也挺風趣的，蘇小鴻戲稱自己屬於被「三陪」的人員科裡就他一個男的，其他三個是女的，但他卻沒地位，需要到外面抽煙。方鋒一聽這話更開心，他便和蘇小鴻走到走廊外面去抽煙，這樣一來，他逮到了與蘇小鴻私下交談的機會……
下午兩點多時，溫文德已經開著他那輛「別摸我」的德國寶馬車，飛奔在前往南海市的高速公路上了。
在路上，溫文德一邊開著車，一邊在思考方鋒提出的「重點突破、以點帶面」營銷新計劃和思路。
方鋒的計劃是這樣設計的首先和南海市資源戰略局簽訂合作協議，以南海市資源戰略局作為成功案例的「點」，影響周邊城市，再輻射外地，把「南海市國有資源性資產信息管理系統」軟件向全國的「面」推廣。
這種聯合方式推廣出去的軟件產品，南海市資源戰略局可占收益的25，托普資源軟件公司則占65的收益。按照這種合作模式，托普資源軟件公司實現銷售獲利，而南海市資源戰略局除了可以獲取一些經濟效益外，又可以將南海市先進而高效的管理經驗推向全國，創造出社會效益！
溫文德心裡越想越興奮，要是這個計劃能實現那該多好啊！依托政府強有力的宣傳推廣，不但可以大力地提升公司的知名度和美譽度，還可以用最低的營銷成本，獲取最大的回報和利潤，可能還因此解決公司的生存問題，讓托普資源軟件公司朝良性的經營方向發展。
溫文德認為這個計劃應該可以實現，因為企業要的是利潤，政府要的是政績！據他所瞭解的蔡局長，應該沒理由會拒絕吧？這種政企聯手的合作雙贏模式，也算是解放思想、構建和諧社會的新舉措吧！
溫文德昨晚和幾位北大mba班的同學一起吃飯，其中一位是在北大青鳥軟件公司負責培訓業務的高級講師，與那位高級講師聊天時，溫文德突然萌生了一種新的盈利模式，但他還來不及跟方鋒商量那就是拓展國有資源性資產信息化管理培訓的增值業務。
有南海市這個國家信息化試點基地，開拓國有資源性資產信息化管理培訓業務，應該來說，是更有權威性和說服力的！
原來溫文德還想把公司辦公室的三分之二面積，連帶幾十台閒置的電腦暫時出租出去，以減少經營成本，但如能與南海市資源戰略局達成這個合作計劃，他就將這部分多餘的資源用於培訓業務！時間和車子一起奔跑著,溫文德的思維也不停地「奔跑」著……
下午三點三十五分，溫文德已經來到了南海市資源大樓，但他並沒有立即下車，他在大樓的停車場裡給方鋒發了個短信。
三點五十八分，溫文德、方鋒和白靚茹都到了蔡局長的門口，但此時蔡局長還不在辦公室，三個人只好先站在門口等候著。
約二十多分鐘過後，溫文德就發現身材高大的蔡局長正朝他們走了過來！
「您好啊，領導！很久沒見面了！」溫總條件反射般地舉起了右手，並主動地迎了上去。
「是溫總啊，怎麼老總親自出馬啦？來時也不和我說一聲！」蔡局長倒是個心直口快的人！
賓主雙方一番客氣之後，溫總向蔡局長介紹了方鋒。方鋒見蔡局長和溫總的確很熟悉，覺得沒有拐彎抹角的必要，他便直接對蔡局長講道：「上個月初，蔡局長在南海市資源戰略會議上講到，『一把手，經濟效益和社會效益兩把手抓』，說得真是很精闢啊！現在已經是市場經濟，南海市在這方面的超前思想真是值得在全國倡導啊！」
就這麼一個開場白，蔡局長聽完後，卻有點皺起了眉頭！
蔡局長此時想的是，南海市這幾年在信息化建設方面投資很大，的確產生了巨大的社會效益，但卻未能成比例地創造出經濟效益。他之前提出的也只是一種創新思路，但如果沒有好的措施加以實施的話，那也相當一個空口號！空口號不實現的話就等同於空談，這可不是他的風格！所以他這兩天正在苦思這件事情呢。
但蔡局長沒有立即作答，領導就是領導，能夠壓得住、耐得住「心裡話」的人。
這時，白靚茹觀察到蔡局長的神情好像不大對勁，不禁暗暗有些著急！
蔡局長卻示意方鋒繼續講下去，於是方鋒便單刀直入地表明了這次來訪的主要目的，直奔主題，把他之前設想好的雙贏合作計劃向蔡局長詳細地描述了起來……
就在方鋒描述計劃的時候，蔡局長給蘇小鴻掛了個電話，把蘇小鴻也叫到了辦公室。
講完這個計劃後，蘇小鴻已經能夠判斷出蔡局長的態度了。
這樣一個計劃，正好吻合蔡局長上周在他們科室會議提到的「先進的管理方法也可以走市場化，向各兄弟省市推廣」的新想法！
與其說方鋒這個合作計劃來得早，還不如說來得巧！
方鋒描述完整盤計劃後，拿出剛才國有資源性資產管理科的新需求書，恭恭敬敬將它呈遞到蔡局長面前，接著說：「國有資源性資產管理科已經有升級完善原來信息管理系統的具體方案，在這個系統升級完善後，我們就可以召開一個新聞發佈會，讓這項計劃正式地啟動和操作起來！」
蔡局長從方鋒手裡接過新需求書，認真地瀏覽了一遍，但半晌，還是沒有作出任何表態，他讓蘇小鴻先談談個人的看法。
蘇小鴻聽罷方鋒的講述後，心中已經有明確的答案了！
但蘇小鴻也沒有立即拋出他的明確態度，他先對此計劃的可行性進行了一番分析，最終才表態了對此計劃的認可和支持！
到了這時，蔡局長終於點了點頭，像是比較滿意的樣子。
看到蔡局長點頭了，白靚茹心裡才暗暗鬆了口氣！
接著，蔡局長對溫總笑著說：「這就是你今天來找我的主要目的吧，你們這個計劃聽起來，還挺不錯的嘛！」
領導就是領導，總是要等到最後才一錘定音！
溫文德剛才心裡就暗暗賞識方鋒在談話之前所做的一些準備工作，說實在，他壓根就不知道蔡局長還有過這番講話和思路！