小說博覽 第八十六章 地方雜牌軍 文 / 高月
錄像機市場在九十年代初還是高中低三分天下，國外大品牌和國內名牌始終佔據著高中檔市場，但隨著錄像機開始進入國內普通人家，低端市場得到了迅猛發展，91年的全國的錄像機年銷售量還在三百萬台左右，可到了92年，也就是今年，僅前九個月的錄像機銷量就已經達到了六百萬台。
由於生產錄像機的門檻低、利潤高，因此生產錄像機的廠家也在今年如雨後春筍般激增，大多數都集中在珠江三角洲，這裡生產的錄像機佔領了大部分低端市場，它們仿造歐美品牌的設計，採用最便宜的零件製造，價格低廉，絕大部分都是起個洋名，冒充洋品牌，數百商家一湧而出，魚龍混雜，良莠不齊，低端錄像機的市場競爭也變得空前激烈。
另外還有一些零星的地方雜牌軍，主要在當地有一點市場，很不幸，漢唐牌錄像機就屬於地方雜牌軍，不過他們雄心勃勃，一心想在最短時間內走向全國，當然，這也不是沒有可能，關鍵是要抓住機遇。
這次全國音像電器展銷會的主會場設在金陵展覽中心，這也是全省最大的展覽館，有五個大型展覽廳，能舉辦國際大型展覽，此刻這裡已經是音像電器的海洋，電視機、隨身聽、收錄機、錄像機、cd機、ld機等等音像電器的廣告鋪天蓋地，由於這就是春節銷售旺季的訂貨會，各地商家從全國各地蜂擁而至，僅錄像機就有三百家廠商，近千電器商家彙集一堂，幾乎擠爆了展覽中心。
楊恆是抱著極大的信心而來，可到了這裡，他的心有點冷了，他在會場走了一圈，幾乎淹沒在音像電器的海洋裡，各個巨大的廣告宣傳畫一幅接著一幅，將會展中心圍了一個半圈，而在入口最醒目處都是世界級的大品牌，松下、東芝、夏普、索尼、飛利浦等等，其次國產大品牌也極多，主要集中在電視機上，而像錄像機、隨身聽這樣的產品廣告都掛在巨大廣告的下面，大約兩平方米左右，各種品牌足有數百種之多，看得人眼花繚亂，楊恆找了兩圈，他的漢唐品牌連影子都看不見。
不過，現在離正式開展還有三天，絕大部分參展廠商都還在忙碌佈置，儘管不到參展時間，但很多商家已經開始發動宣傳機器了，大戰的硝煙漸漸瀰漫在會展上空。
楊恆在出發前便得到了信息，漢唐公司的展位在d區，也就是第四展廳，這裡主要就是錄像機的天下，由於松下、東芝等大牌是以集團方式參展，雖然也有錄像機，但都集中a區，所以這裡基本上都是各種國產品牌，第四展廳佔地約四千平方米，分上下兩層，是按報名的順序來進行分配，漢唐公司由於來得早，又是本省企業，因此得到了一點照顧，展位位於大門入口的左首，是一個非常有利的位置。
而本展廳最好的位置，也就是正對大門的展位就是金陵本地的名牌，熊貓牌錄像機，漢唐公司就位於它的旁邊。
楊恆並不是一個人來金陵，他還帶了一名技術工程師，名叫蔡林，他原是飛馬廠的核心技術人員之一，剛剛被鄭光輝帶到漢唐公司，便立刻隨楊恆南下金陵。
他們很快便找到了漢唐公司的展位，一眼便看見銷售科長蕭書遠正帶領兩個銷售人員在佈置展位，「老蕭！」
楊恆驚喜地向他們揮手，他竟有一種找到了組織的感覺。
蕭書遠是原電子五廠的銷售副科長，年約四十歲，身材中等，一年四季都留個板寸頭，他有著豐富的銷售經驗，十分精明能幹，這個展位就是他想盡了辦法才搞到，他正帶領一男一女兩個手下安裝產品分解台，忽然聽見有人喊他，一回頭見是老闆來了，他激動得『梆！』一錘敲在大拇指上，疼得他跳了起來，對著大拇指直吹氣。
「老蕭，沒事吧！」楊恆見他狼狽，不由笑道：「要不我來吧！你歇一歇。」
「不用！不用！」蕭書遠連忙擺手，又興奮地問道：「楊總是什麼時候到的？」
「我是開車來的，剛到。」
「楊總好！」兩名銷售人員同時向他打招呼。
楊恆點點頭笑道：「你們辛苦了。」
他又把一起來的技術工程師介紹給他們道：「這位是我們技術部新來的工程師，小蔡。」
他又對蔡林介紹道：「這位老蕭就是我們的銷售科長，那兩位是我們的銷售人員，小汪、小韓，以後幾天我們五個人就是一個戰鬥集體了。」
五人團隊中，蕭書遠是大管家，他考慮問題非常細緻，可以說滴水不漏，而且非常精明，能用最少的錢辦出最大的事，別的公司這次參展費用少則五六十萬，多則數百萬，而他只有二十萬，卻一樣能做得游刃有餘，在團隊中他扮演沙僧的角色。
另一個扮演沙僧角色的銷售員是小汪，他的特長就是能幹，他出身木匠世家，從小就學木匠活，手藝熟練，而且他在電子五廠又做了五年的電工，是個多面手，有他在，展台的基本佈置和電路排布就不需要請外面的公司來做，可以節省兩三萬元的費用，做得還比外面好，而且任勞任怨，髒活累活搶著幹。
小韓叫做韓平平，是他們這五人團隊中唯一的女性，今年二十六歲，也是原來電子五廠的銷售人員，身材高挑，眉目清秀，可是她真正的本事卻是在酒桌上，她曾經一個人喝掉四瓶一斤裝的58度泥池大曲，依然神智清醒，口齒伶俐，而和她喝酒的七八個大男人卻全部被她灌翻到了桌子下面，她是漢唐公司的一張銷售王牌，再加上她性格活潑，很善於調解氣氛，能給五人團隊帶來輕鬆和樂趣，所以她扮演的是八戒的角色。
至於悟空角色就是楊恆帶來的蔡林了，楊恆之所以帶他來，不僅是他技術精湛，而且小伙子長得非常帥氣，笑容真誠，極善與人溝通，在展銷會中，他將擔任主解說員，像悟空一樣，挑戰各路來客。
至於唐僧三藏兄，那就非楊恆莫屬了，他什麼特長也沒有，只是領導，擔當著穩定軍心的作用，當然，有他在，說不定會有各路神仙前來幫忙，另外，他開來的白色桑塔納就是白龍馬了。
這時楊恆看了看表，已經到了午飯時間，便對他們笑道：「走吧！我們出去吃飯。」
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吃飯時，蕭書遠向楊恆簡單匯報了展會籌辦情況，他們是提前十天到來，事實上在昨天才拿到展位，這段時間他們主要是金陵市的錄像機市場情況以及這次參展的一些競爭對手，楊恆這次批了二十萬參展費用，實際上並不寬裕，光幾天的展位費就要花五萬塊錢，其次倉庫租賃費兩萬元，其它廣告位費、印刷費、材料費、宣傳費、應酬費、食宿費等等，林林總總加起來估計也要**萬，蕭書遠做事很謹慎，他知道老闆要來，所以一些核心的要件他沒有動，比如展位的佈置風格，宣傳畫的設計等等，不過相關服務的廣告公司他已經找好了，印刷也安排妥當，只要定下方案，一天就能全部完成。
楊恆沉思片刻便對眾人道：「這次我們參加展銷會主要有兩個目的，第一當然是接到訂單，我希望最少能接到三千台錄像機的訂單，這樣，我們今年的保有銷量就能突破七千台的盈虧平衡點，略有盈餘；第二也就是更主要的，我們要結識更多的二級經銷商，通過他們的渠道把我們的產品推向全國，這是從長遠考慮，也是我們來參展的最主要目的。」
提到結識經銷商，蕭書遠的臉上露出一絲愧意，他取出一疊名片，難為情地說道：「楊總，我來金陵十幾天也認識了不少電器經銷商，但基本上都是各地的小經銷商，大經銷商一個也沒有，而且只是交換名片而已，還沒有機會深交。」
雖然他說得有點含糊，但楊恆心裡明白，以蕭書遠的銷售經驗，他不會不知道代理經銷商的重要，而他為人活絡圓滑，在交際方面也沒有問題，關鍵原因還是漢唐品牌不為人知，人家不願代理，也不屑深交。
楊恆笑了笑便安慰他道：「飯要一口口吃，路要一步步走，也不要太著急了，不過我們也可以講究一些技巧，我們主動找經銷商人家不理，那就想辦法讓經銷商來找我們，比如我們的廣告和展台設計，要獨特新穎，我看大家還沒有弄，下午我就去和廣告商具體談一談。」
這時，旁邊傳來了一個輕蔑的廣東口音：「蕭先生，你們老闆是給你撥錢了吧！居然也上飯館了。」
楊恆回頭，只見不遠處站著一群人，四男三女，男的皆是西裝革履，而三個女人則打扮得非常妖艷性感，說話的是一個三十餘歲的男人，五短身材，渾身名牌，脖子上掛著一根黃燦燦的金項鏈，他面色油光發亮，前額有點禿頂了，看樣子是他們的頭。
蕭書遠冷哼一聲，卻不理睬他，而這張討厭的臉卻不知趣地湊了上來，在楊恆的身後得意地說道：「我看你們一點都不懂銷售，銷售就是開出一輛桑塔納，開回一輛奧迪車，你們這麼小氣，還想賺大錢，做夢吧！」
幾個人哈哈一笑，仰著頭，傲慢地從他們身邊經過，直接進包間吃飯去了。
「他們是誰？」楊恆不露聲色問道。
蕭書遠不屑地道：「他們是我們隔壁的公司，原來被安排到二樓，卻看中了我們的展台，便跑去和主辦方交涉了一番，不知又搞了什麼幕後交易，雖然最後沒有搶到我們的展台，卻把我們隔壁原來浙江的一家廠商擠走了，他們一直對我們耿耿於懷，總找機會來譏諷幾句，以後也會是我們最大的競爭對手。」
楊恆回頭看了包廂一眼，包廂裡隱隱傳來一陣陣浪笑聲，又問道：「他們是什麼公司？」
「我知道他們是佛山那邊的一家私營廠，但他們卻不承認，硬說自己是意大利品牌，叫什麼卡露西。」
『卡露西？』楊恆忽然覺得這個名字很熟悉，他仰頭想了想，忽然恍然大悟，這不就是小童他們原來那家公司嗎？原本是替美國人做代工，今年年初自己開始在國內市場上銷售。
楊恆笑了，「原來是他們，果然是人生何處不相逢。」
蕭書遠愕然，「楊總認識他們？」
楊恆淡淡一笑道：「我認識他們，他們卻不認識我，若不是他們，我今天也不會走上生產錄像機這條路。」
說完，他不理幾個手下的驚詫，起身笑道：「吃飽了就開始幹活了。」
老蕭和小汪繼續去佈置展位，小蔡下午則要想法買一台卡露西錄像機回去研究，而據說八戒和唐僧的關係最好，所以美女小韓就陪同去楊恆去了廣告公司。
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「平平，以前也常來省城吧！」楊恆一邊開車一邊笑道。
「楊總，我主要跑山東那邊，省城這邊是蕭科他們常來。」
「平平，這次來省城參加展覽會，有沒有什麼困難？我是說你個人的困難。」
「謝謝楊總關心，蕭科安排得很好，我沒有困難。」
「那就好，有什麼困難，可以直接告訴我，不用客氣。」
楊恆關心韓平平並不是偶然，在楊恆的幾員大將中，譚厲和梅勝軍都沒有結婚，但譚厲在西安有女朋友，而梅勝軍則是光棍一條，在慶祝公司第一台錄像機下線的慶功宴上，梅勝軍和韓平平賭酒，結果輸得一塌糊塗，也就是從那天以後，梅勝軍對韓平平的態度便有了一點微妙的變化，總有意無意地往銷售科跑，這次楊恆南下金陵參展，臨行時梅勝軍找到了他，吞吞吐吐請他好好照顧韓平平，有了這個托付，楊恆自然就不能置身事外了。
車轉了一個彎，上了健康路，韓平平指著馬路左面的一棟白色兩層小樓道：「楊總，就是那裡。」
楊恆的車在白色小樓前停下，他搖開車窗，瞥了一眼門前懸掛的牌子：春秋廣告公司。
有了這次大規模的會展，金陵的廣告業也迎來了短暫的黃金時期，剛開始時各大廣告公司使出各種解數拉搶客戶，可隨著參展廠家越來越多，廣告公司開始供不應求了，市場發生了供需逆轉，於是態度冷淡、價格上漲、挑肥揀瘦也就成為各大廣告公司的通病，但私人小公司卻相應好得多。
蕭書遠找的這家春秋廣告公司就是一家私人小公司，他已經和廣告公司的經理談好了價格和具體業務，但具體的廣告設計方案要總經理來了才能敲定，而且蕭書遠已經考慮到了廣告公司會出現供不應求的局面，所以還特地和廣告公司簽訂了業務委託書。
廣告公司實際上只在白色的小樓裡租了一間屋子，屋子裡冷冷清清，只有接待台後坐著一個年輕的女孩，年紀約十**歲，她上身穿著一件白色的襯衣，下面穿一條牛仔褲，洗得已經有點發白了，她體態豐盈，肌膚潔白，大大的眼睛，甜甜的笑容，一頭烏黑的秀髮如瀑布般地披在肩上，雙手白皙而小巧，她在看書，目光像羚羊一樣溫柔，楊恆在推門一霎時瞥見了她手中的書，那是一本曾給他留下過難以磨滅記憶的書，高三英語。
此時離會展還有三天開幕，幾乎所有廣告公司的員工都去佈置會展了，這家春秋廣告公司也不例外，年輕女孩見楊恆進來，立刻放下書起身微笑道：「先生，歡迎您光臨。」
「請問你們唐經理在嗎？」
女孩歉然道：「對不起，我們經理不在。」
楊恆把一紙業務委託書放在女孩面前的桌上，微笑道:「我和你們經理有過約定，一個小時前還特地打電話來確認過，你們經理說沒問題。」
「先生是漢唐公司吧！」
「是！」
女孩臉上露出了一絲歉意，向楊恆鞠一躬道：「我們經理本來是在等您，但會展中心那邊忽然出了事情，聽說我們公司製作的一幅巨幅廣告坍塌了，經理趕去處理，他很抱歉。」
女孩雖然保持住禮貌地笑容，但看得出，她的眼睛裡有一絲深深的擔憂，就在這時，桌上的電話響了，女孩向楊恆歉然一笑，接起了電話，「您好，春秋廣告，啊！哥哥，他來了，就在我旁邊呢！好，我知道了。」
女孩把電話交給楊恆，「先生，正好我們經理打電話來找你。」
「原來唐經理是你哥哥。」楊恆笑了笑，接過電話便道：「唐經理你好！」
「楊總，剛才我和你們蕭科聯繫上了，我真的很抱歉。」對方是個年輕的男子，他聲音嘶啞，顯得非常疲憊。
「唐經理，你們那邊情況如何？我聽你妹妹說，你們做的一座巨幅廣告坍塌了，傷到人沒有？」
「謝謝楊總關心，沒有傷到人，可是華聯公司要求我們在兩天內恢復原狀，否則他們就要巨額索賠，我們只有三個人，都在這裡拚命做，我很擔心要對你失約了。」
楊恆沉默了，面前的女孩又向他鞠了一躬，「先生，我們真的很抱歉。」
沉默了一會兒，楊恆又問道：「那你們兩天能恢復嗎？」
「我們主要是人手不夠，而且安裝廣告的施工隊已經走了，很多技術活我們都不太會，現在根本找不到人，楊總，我真的對不起你們。」對方已經帶有一點哭腔了，可見事態很嚴重。
「這樣吧！我手下有一名很能幹而且會木工活的小伙子，我讓他來幫你，你抽一個人替我做設計，這樣的話，在設計費上你給我優惠一點，材料費我還是照樣付你。」
「謝謝楊總！謝謝楊總！」
「謝謝先生！」
最後一聲謝謝是面前的女孩說出，她已經聽出到了電話裡哥哥的連聲感謝聲，她也慌忙跟著感謝。
「那好，我馬上過來和你匯合。」
楊恆把電話掛了，對女孩子笑道：「不用謝，現在我也找不到人，幫助你們，也就等於幫助我自己。」
這時，他瞥見英語書旁邊一張白紙寫著：『祝自己生日快樂！』
女孩子的臉忽然紅了，趕緊把白紙收了起來，她又猶豫一下，有點靦腆地問道：「先生，我能搭你們車一起去嗎？」
「沒問題。」楊恆轉身走了幾步，忽然他又回頭望著女孩笑道：「對了，我還忘記請教唐小姐芳名了。」
「我叫詩雨，唐詩的詩，下雨的雨。」
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