小說博覽 29、初談 文 / 紅運關頭
29、初談
對於湯山置業公司的接待工作，榆林縣準備的很到位，副縣長李榮立親自上陣，帶領招商局局長李遠華打前站，把榆林賓館的高級客房清理的乾乾淨淨不說，還房間裡專門裝上了空調機，配上了時令瓜果，並且安排了一些休閒項目，保證讓客商休息的舒適，玩的開心，談的順利。
只是，與湯山置業公司的談判一開始就陷入了僵局，進展的很是堅辛。程宏雖然是技術流出身，但主持一家公司的運轉，同樣具備著生意人特有的精明，而且程宏的副手，那個姓張的年胖子，顯然是程宏手下的得力干將，很多事情程宏不表態都是他說，說起話來雖然不緊不慢的，但語鋒卻是犀厲，小眼睛閃著狡獪的光芒，讓人一打眼就知道他是個人精，直讓主持談判的李榮立頭疼不已。
「李縣長，榆林工業園區的前景誰也說不準，商服區倒底能不能幹起來都是兩說，這風險可不能都讓我們公司去承擔。而且，等到基礎建設完成再進行房地產開，這時間拉的太長，佔據了大量的資金不說，只有投入沒有產出，我們湯山公司就是再家大業大，也難免資金流動上要捉襟見肘……」李榮立和李遠華都是三十出頭的年輕幹部，年輕則意味著缺少資歷，缺少經驗，缺少閱歷。所以，別看張總看似對兩人表現的很是親熱，但話裡話外都透著倨傲，對李榮立和李遠華的不意，始終對榆林抱著一種挑剔的語氣和審視的目光。好商人逐利的天性，使得他還沒有忘記根本，談判有說有笑，倒還顯得極為熱情。
張總看來，投資榆林的工業園區的前景還是不錯的，期限長，但收益也大，算得上是一個擴大市場的長遠戰略投資。正是出於這種考慮，公司上下一致同意促成這個項目。但商人逐利，湯山公司雖然算是國企，但同樣追逐利益，公司上下近千人，人吃馬喂的，哪樣離了錢能行，這能爭取來的利潤必須爭取下來。何況榆林方面這麼配合，派出了兩個根本不太懂商業運作的楞頭青來，這要是不挖下一口肉來，張總都覺得對不起自己。
「張總，這話也不能這麼說。榆林地處綏滿鐵路縱貫線之上，四通八達，資源豐富，就憑這一點就足夠吸引大量客商的關注。而且，經過我們的努力，這園區拆遷工作剛剛完成，就有數家大型企業要來投資建廠，東北大的家俱製造企業遼陽木業的投資意向都已經簽署完成了。由此，可以看出，榆林工業園區基礎建設完成，園區平台搭建起來以後，勢必會一飛沖天。因此，我敢肯定，榆林工業園區與貴公司進行的資產置換絕對不會有大的風險……」理由人人有，李遠華招商局臥薪嘗膽近一年，企業沒招來幾個，對自身的優勢卻是搞的門清，三句話不離本行，一上來就找出了張總話裡存的漏洞，噎的張總倒吸了一口冷氣。
「是呀，張總，雖然說榆林與貴公司的資產置換有一定風險投資的意思。但是，相信貴公司對於園區的前景應該有著十分客觀的評價，這一點應該就是我們能坐這裡進行商談的前提。因此，您把商服區比作投的越多賠的越大，這個比喻不太恰當，相來大家對這一點也沒什麼異議。把以主要的問題還是縣城內進行房地產開的問題，實話跟您說，北江省的經濟比較落後，任何一個縣的財政都是很困難的，進行房地產開所需要的拆遷補償，動遷安置都會給地方政府帶來大量的負擔，這也是我們提議將房地產開項目向後推遲的主要原因。貴公司若是能時間上給我們一定的空間，我們才能騰出時間來籌措資金，把各項工作做好，我想這不是推脫，而是誠信……」看了一眼端坐位半瞇著眼晴傾聽的程宏，李榮立接過了李遠華的話頭，不停地擺事實，講道理，希望能打動這個姓張的副總經理。
「李縣長，誠信是生意的前提，我們湯山公司的信譽一向是有保證的。而且，我們帶著誠意來談判，助力榆林經濟展，付出的可不只是資金。但貴縣的開出的條件實太過苛刻，我想我們的分歧太大，這個談判還是暫停。我們的條件已經開出來了，工業園區和房地產開必須同時開工，你們回去再商量商量，若是能接受，咱們再接著談，若是不能，那麼對不起了……」李榮立和李遠華大有長江後浪推前浪的架式，這份的表現倒是超出了張總的意料，不由地振作了精神，收起了輕視的心思。但是，主動權牢牢的掌握自己的手，張總一看自己的理由站不住腳，話題僵持住了，立刻拋出止談判的威脅，開始耍起了無賴。
「好，程總，張總，談判有點沉悶，咱們慢慢來，總有一致的時候。這樣，下午就讓李局長陪同二位榆林走走，一來看看風景散散心，二來看看環境，實地考察一下，明天咱們再接著商談一下……」沒說幾句話，張總就撂挑子了，客大欺主，李遠華把不滿都寫了臉上，剛想再和張總爭辯幾句，卻被李榮立搶先說了話，輕描淡寫的把不快揭了過去。
「有錢就是大爺，這話一點不假啊，看那個胖子張總，眼神對咱們就是一幅不屑的樣子，好像咱們是要飯的請他施捨似的。這話說不過去，居然耍起了無賴，以止談判來威脅，可真夠能耐的……」出了賓館，李遠華憤憤地洩著心的不滿，對張總的一副大爺的架子十分看不過眼，卻又帶著幾分的無奈。
「行了，別說了，多說無益，有這功夫還是回去跟嚴縣長匯報一下，拿個章程出來。再有，下午你要陪好這幾個爺，別出什麼問題……」李榮立給王雙陽當了近一年的秘書，大大小小的客商見識的多了，對於這些客商的路數瞭解的很清楚，這也是他主動要求來主導談判的原因。雖然湯山公司的張總咄咄逼人，表現的有勢無恐，大有一言不和拔腿就走的意思，可越是這樣，李榮立越肯定他們重視這個項目，存的分歧還有得談，有談得攏的可能，只是不知道對方的底線哪裡。
「行，下午我陪著他們走走，也讓他們見識見識榆林的風貌……」嚴寧重殺回榆林，主持政府工作，這讓一向以嚴寧的人自居，地位又岌岌可危的李遠華大大的鬆了一口氣。少了摯肘，工作熱情那是高漲，剛剛和老戰友王老闆談好合作事宜，正想一鼓作氣再拿出點成績，來加重一下自己的份量，不想卻湯山公司上撞了個包，心裡不舒服也是難免的。不過李遠華倒不是張揚的人，並沒有因為嚴寧的關係而持寵嬌橫，對待主管領導李榮立是進退有據，很會處理上下級的關係。李榮立的眉頭一皺，立刻就會意地轉換了話題。
「老張啊，榆林的這些年輕幹部不簡單啊！幾句話就把咱們的底細摸的差不多了，而且有理有據，你可不要馬虎大意，被人抓住了短，牽著鼻子走……」程宏雖然坐一旁沒有出聲，但對談判可是全程參與的，對張總談判的表現不是很滿意。一向小心謹慎，能言善辯的張胖子居然接連出現錯誤，被榆林這種小地方的官員逼的啞口無言，拿不出反駁的話語，可謂是大失水準。程宏認為，這跟張總對對手的輕視有很大關係，所以及時地給他使了一個眼色，果斷地止了談判，準備重疏理一下思路，以期取得的進展。
「是，我有些大意了。原本以為，這些地方上的幹部官場廝混，爭權奪力或許是把好手，若論起商業談判應該是門外漢，不想這兩個看似年輕的縣長、局長這麼有抻頭。是我小瞧了對方，準備的不充分……」張總雖然年紀要比程宏大上不少，倒是能謹守客道，擺正自己的地位，對程宏的批評一口一個虛心的接受，若是李遠華能看到這一幕，絕對不會再認為京城的客商都是大爺。
「你能正視這個問題就好，看這兩個小年輕的縣長、局長說的頭頭是道，很是準確地抓住了咱們急於向外擴張的的脈搏，講起價來倒有些獅子大開口了，怕是背後有高人指點。而且，就算是談判成功了也要提高警惕，京城事多，我不可能這裡長呆，留這主持大局的也是你，你要妥善處理和地方上的關係，千萬別擺出京城大爺的架子，要知道和氣才能生財。當前重要的是把我們的名聲打出去，迅速搶佔北江的二三線市場，可不要因小失大啊……」
榆林的底線基本上都攤列出來了，對於湯山公司來說並不是什麼大問題，之前提出縮減園區土地面積，轉成榆林縣城內房產開，不過是多一份保證，加快資金回流的步伐罷了。到了榆林以後，通過悄悄地到工業園區走訪，程宏通盤分析覺得榆林工業園區的構架還是可行的，未來的展前景很是看漲，這讓他內心裡對自己的決策又堅定了幾分，直覺上認為這或許就會成為湯山公司騰飛的一個起點。